Руки перекрещены. Сексуальная Вызывающая Поза. Основные Положения Головы

Самый популярный жест при разговоре – сложить на груди руки. Иногда сложенные на груди руки означают нежелание или сопротивление, но бывает, что человек так согревается, когда ему холодно, или просто хочет себя чем-то занять.

Если у человека, с которым вы хотите пообщаться, скрещены руки, это может стать препятствием для удачного флирта. Если он (она) таким образом выставил против вас защиту, то вам необходимо ее снять, чтобы вы могли друг другу довериться. Складывая руки на груди, человек как бы отгораживается от окружающего мира и погружается в свои мысли. А вы же хотите, чтобы в его мыслях были только вы.

Отгораживаясь от окружающего мира, вы перестаете его воспринимать. Если вы смотрите фильм или читаете статью со скрещенными руками, то вы запомните содержание гораздо хуже, чем в положении, когда ваши руки лежат вдоль тела. Не верите? Проверьте.

Разумеется, точно так же обстоит дело и с флиртом. Вы хотите произвести на девушку впечатление, а для этого она должна принять его. Самый простой способ снять защиту – дать девушке что-то в руки. Это может быть книга, ручка, стакан, да что угодно. Попросите ее что-нибудь подержать хотя бы пару минут. Это заставит ее изменить позу и раскрыться перед вами.

Второй способ убрать руки с груди

Альтернативный способ заставить человека убрать с груди руки, это подстроиться под его поведение. Возможно, его поза свидетельствует о том, что вы зашли слишком далеко. Смягчите ситуацию, сделав шаг назад и сложив руки на груди.

Когда он расслабится (ищите признаки в осанке, выражении лица, тоне голоса), то уберите руки с груди. Возможно, он последует вашему примеру. Этот способ займет больше времени и потребует усилий с вашей стороны, но и эффект от него сильнее, потому что, копируя ваш язык жестов, человек начнет испытывать чувство единения с вами.

Бонус

Если у нее руки не только сложены на груди, но еще и сжаты в кулаки, то делать нечего – вам придется отступить. Сжатые в кулаки руки – это явное выражение неприязни. Попытайтесь спасти ситуацию. Отступите, дайте девушке свободное пространство для маневра, покажите открытые ладони, чтобы она видела: вы неопасны. Расслабьте мышцы лица. Если даже после этого девушка не смягчилась, у вас нет другого выхода, как ретироваться. У вас все равно ничего не выйдет, и лучше оставить ее в покое.

Различайте настоящие и фальшивые улыбки

Она кажется заинтересованной и улыбается во весь рот, но почему-то все время просит вас платить за нее и ее подруг.

Вы наслышаны о нем как о циничном бабнике, но почему-то ему приятно проводить время с вами. Как узнать наверняка, нравитесь вы ему всерьез или нет?

Обратите внимание на улыбку человека. Настоящая улыбка всегда симметрична. Это означает, что уголки губ приподняты вверх одинаково. Косая улыбка с одним уголком выше другого не бывает искренней. Может, девушка притворяется, чтобы не огорчать вас. Косая улыбка может выражать неуверенность, а также быть иронической, саркастической, сардонической, но в любом случае за ней не будут стоять настоящие чувства.

Искренняя улыбка выглядит так: челюсть расслаблена, кожа под глазами натянута, вокруг глаз собираются морщинки, глаза немного сужаются. При фальшивой улыбке человек улыбается только губами, и это легко заметить. Как только вы научитесь отличать искреннюю улыбку от притворной, вы поймете, кто действительно хочет с вами познакомиться, а кто рассчитывает на бесплатный коктейль.

Ноги и ступни о многом могут сказать

Заметив красивую девушку или симпатичного парня, мы мгновенно отмечаем все его или ее достоинства: глаза, лицо, грудь, попу, руки, ноги… но часто забываем одну очень важную часть – ступни.

Не самая сексуальная часть тела, конечно, но ступни могут много сказать о том, насколько вы интересны вашему собеседнику.

Самый явный признак заинтересованности – это ступни, направленные в вашу сторону, то есть вы стоите напротив друг друга, и он выставляет одну ногу вам навстречу, словно «указывая» носком на вас. Если же носок смотрит в сторону и, более того, объект ваших желаний всем весом опирается именно на эту ногу, значит, вы его не интересуете, и он мечтает о том, чтобы уйти. По крайней мере, подсознательно. Если вы хотите знать куда или, что еще хуже, к кому он намеревается уйти – проследите за направлением мыска.

Когда вы сидите рядом за столом и она кладет ногу на ногу, то проверьте, пытается ли она при этом верхней ногой как бы обхватить нижнюю. Если это не так и нога просто закинута на другую, при этом ноги «смотрят» на вас, то все в порядке – у нее нет намерения «закрываться» от вас.

Не забывайте о ступнях

Если тот, с кем вы флиртуете, внезапно делает шаг назад, то это может означать, что его смущает ваше присутствие или что вы действовали слишком быстро. Проявлять активность можно, только когда вы абсолютно уверены в том, что человек не против такого внимания к своей персоне. Узнать это вы можете с помощью сигналов, о которых я уже рассказывал. Если вы все же сомневаетесь, лучше пока сохранять расстояние. Подождите, пока ему (ей) станет настолько комфортно в вашем присутствии, что он сам сделает шаг навстречу.

Помните, что, употребляя слово «шаг», я не имею в виду конкретный шаг ногами. То, что я имею в виду, это близость. Достаточно наклониться ближе или повернуться к человеку, чтобы сделать этот «шаг». Обращайте внимание на любые сигналы, говорящие о том, что ему некомфортно. Заметив такой сигнал, тут же делайте шаг назад, чтобы не раздражать человека. Так вы показываете, что вам некуда спешить и вы готовы ждать, пока он сам не проявит инициативу.

Волшебный треугольник

Когда вы смотрите на чье-то лицо, ваши глаза описывают треугольник – по линиям глаз и носа. Если вас влечет к собеседнику, то этот порядок резко меняется. Вы по-прежнему большую часть времени смотрите в глаза, но чем больше вам хочется флирта, тем чаще вы смотрите на рот.

Просто проследите за тем, как другие люди разговаривают друг с другом. Если во время беседы взгляд девушки то и дело обращается к губам мужчины, значит, она проявляет к нему интерес. Губы – одна из самых чувствительных и эротически заряженных точек вашего тела. Некоторые считают, что пухлые яркие губы символизируют кое-что еще, но здесь мы не будем рассматривать эту символику.

Если концентрации на губах предшествовали автоэротические ласки, то можете быть спокойны – ваши усилия оказались ненапрасными. Попробуйте обвести губы языком или немного прикусить их и проверить реакцию девушки. (Только делать это надо осторожно, не так, как это изображают актеры в кино. С помощью этого нехитрого теста вы узнаете, верны ли ваши выводы.

Если он смотрит по сторонам…

Существует манера поведения, которая легко бросается в глаза, но с трудом подвергается истолкованию. Я имею в виду ситуацию, когда человек заинтересованно с вами беседует и в то же время начинает оглядываться по сторонам, словно в поисках выхода. Обычно, столкнувшись с этим, люди смущаются и не знают, что делать.

Такое поведение собеседника может быть вызвано разными причинами. Возможно, он в начале разговора упомянул, что ему нужно через пять минут где-то быть, а вы пропустили это мимо ушей. А может быть и так, что у него уже есть девушка, но он, воспользовавшись ее отсутствием, решил немного позабавиться и пофлиртовать с вами. На это поведение нужно обращать особое внимание, потому что невозможно завести отношения с человеком, который все время смотрит в сторону. К тому же это физически неприятно. Поэтому смело скажите ему (ей) об этом: «Ты кого-то высматриваешь в толпе. Ты здесь с друзьями или ты кого-то ждешь?»

Если у девушки есть бойфренд и она просто решила с вами поразвлечься, то, скорее всего, она признается. А что делать дальше – будет зависеть от вас и ваших моральных устоев.

Если человек просто на минуту отвлекся, то теперь вы ему об этом сказали. Либо он изменится и начнет уделять внимание, которого вы заслуживаете, либо извинится и под каким-нибудь предлогом уйдет. В любом случае ситуация изменится к лучшему.

Амбивалентные сигналы

Вы уже знаете, как важно, чтобы ваши действия подтверждали ваши слова, но важно также, чтобы другие не посылали вам противоречивые сигналы. Иногда человек говорит одно, а его выражение лица – совсем другое, и вы не знаете, чему верить. Человек, которому вы нравитесь, но который занят очень важным делом, может вести себя как настоящий шизофреник. Вы увидите все признаки заинтересованности, но при этом вся тяжесть тела будет перенесена на ту ногу, носок которой указывает в сторону, противоположную от вас. Ощущение будет такое, словно ему (ей) очень хочется остаться с вами, но необходимо уйти.

Если парень флиртует с вами в баре как безумный, но его тело при этом говорит иное, то лучше довериться языку тела. Возможно, он по каким-то причинам не может сделать с вами то, чего ему большее всего хочется. Вы сами будете решать, что делать дальше. Лучшего всего, конечно, отпустить его. Но если вы считаете, что та девушка, которой он хочет отомстить, этого заслуживает, то смело можете продолжать флиртовать, используя при этом все те инструменты соблазна, которым я вас обучил в этой книге.

Ты мне – я тебе

Когда вы кем-то интересуетесь, вам хочется как можно быстрее выяснить, кто он такой. Но если интерес обоюдный, то ему (ей) захочется показать себя в наилучшем свете. За этой маской будет сложно разглядеть истинную сущность понравившегося вам человека.

Предположим, вам не хочется потратить пару недель, чтобы затем узнать: тот, кто казался таким спокойным и уверенным в себе человеком, на самом деле ревнивый параноик, способный на физическое насилие (или та, что казалась такой доброй и тонкой девушкой, обожающей кошек, на самом деле бессердечная стерва, которой от вас нужны только деньги).

Хороший способ незаметно узнать, что собой представляет другой человек, – посмотреть, как он ведет себя с окружающими. Как она разговаривает с молоденькой продавщицей-стажером в круглосуточном магазине? Как он относится к своим друзьям, и есть ли у него вообще друзья?

Так вы тайком можете выяснить, что он (она) собой представляет. С помощью обычных наблюдений вы поймете, действительно ли она та добрая и милая девушка или все это притворство.

Полезно провести небольшую разведку еще до начала знакомства. Увидев привлекательного человека, не спешите заговаривать с ним. Сначала посмотрите, как он (она) ведет себя с другими людьми, это избавит вас от многих проблем в дальнейшем.

Не спешите с выводами

Изучая язык жестов других людей, вы легко можете понять их скрытые мотивы. Но никто не застрахован от ошибки. Невербальную информацию можно толковать по-разному, но не стоит делать поспешных выводов о чувствах и мыслях других людей. Нельзя сделать точный прогноз на основании информации, полученной с помощью только невербальных сигналов. Используйте здравый смысл, чтобы понять, соответствуют ли выводы действительности или это только ваши домыслы.

Также надо следить за тем, на кого направлены эти сигналы. Вдруг все эти фривольные знаки предназначаются не вам, а вашему соседу справа или мужчине у вас за спиной.

Желательно делать выводы на основании более чем одного жеста. Иногда скрещенные на груди руки всего лишь руки и ничего больше.

Ищите сочетания жестов, говорящих об одном и том же. Желательно, чтобы их было не меньше четырех. Если кто-то при виде вас приподнимает брови, а через час спрашивает, понравилась ли вам еда, это еще не означает, что вы ему нравитесь. Но если человек протягивает к вам руки, наклоняется ближе, широко улыбается и при этом у него приподняты брови, и он спрашивает, понравилась ли вам рыба, то не может быть никаких сомнений в том, что он испытывает к вам теплые чувства.

Даже удостоверившись в том, что язык тела собеседника говорит об интересе к вам, не стоит расслабляться. Это означает лишь то, что в данный момент ему хорошо с вами. Но ситуация может резко измениться, стоит вам повести себя неправильно. Невербальные сигналы говорят о том, что вам стоит и чего не стоит делать, чтобы ваше общение оставалось комфортным и у вас был шанс на развитие отношений.

Глава восьмая

Говорящий взгляд

Как использовать слова, чтобы вызвать сильные эмоции

Не стреляйте глазами

Когда симпатичный парень (красивая девушка) смотрит на вас, независимо от того, происходит ли это на занятии кружка лепки или в кафедральном соборе в Упсале, вы автоматически начинаете следить за его взглядом. Куда он смотрит? На вас или на кого-то еще? При этом вы стараетесь делать это незаметно.

Многие совершают ошибку, сначала долго смотря в глаза одному человеку, а потом – другому. Первый, который считал себя избранным, обидится, решив, что его использовали. Поступая так, вы сами себе роете яму. Никто не хочет, чтобы его сравнивали с другими. Влечение должно быть мгновенным и бескомпромиссным. Раз установив зрительный контакт с человеком, вы уже не можете переключиться на другой объект для флирта. В худшем случае вам придется притворяться.

На рисунке 63 показано, как оценочный жест сдвигается к подбородку, а рука в это время может поглаживать подбородок. Когда слушатель начинает терять интерес к говорящему, голова начинает склоняться к руке для опоры. На рисунке 64 показана критическая оценка, выраженная подпиранием головы большим пальцем, т.к. слушатель потерял интерес к теме разговора.

Рис. 63. Сочетание двух жестов - оценки и принятия решения.

Рис. 64. Сочетание трех жестов оценки, принятия решения и выражения скуки.
^

Потирание Затылка и Хлопок по Лбу

Предположим, что вы попросили своего подчиненного выполнит ваше поручение, и что он забыл это сделать к требуемому времена. Когда вы спросите его о результатах выполнения поручения, с невербально ответит, что забыл это сделать, хлопнув себя по лЈ или по шее, как бы фигурально избивая, наказывая себя забывчивость. Хотя шлепок по голове обычно обозначает забывчивость, человек этим жестом также выражает свои чувства отношению к вам или создавшейся ситуации, в зависимости от того куда приходится шлепок - по лбу или по шее. Если он шлепает себя по лбу(фис.66), он сигналит, что не напуган тем, что проявил перед вами серю забывчивость. Но" когда он хлопает себя по шее (рис.65), он таким невербальным образом сообщает вам, что ему ужасно неприятно то, что вы указали ему на этот промах. Люди, имеющие привычку потирать затылочную часть своей шеи, склонны проявлять негативное или критическое отношение к окружающим, в то время как те, кто обычно хлопает себя по лбу при невербальном признании своей ошибки, как правило являются более открытыми покладистыми людьми.

Рис. 66. "О, черт, опять забыл/"
^

Глава VI.

Руки в Качестве Барьеров

Руки на Груди

Взрослея, мы стали так искусно применять этот жест, что эта очевидность стала незаметной для окружающих. Помещая одну или обе руки у себя на груди, мы образуем барьер. Это, в сущности, попытка отгородиться от надвигающейся угрозы или нежелательных обстоятельств. В одном можно быть уверенным, если человек нервничает или принимает критическую или защитную позу, скрещивает руки у себя на груди. Это является явным сигналом того, что он чувствует опасность или угрозу.

Исследования, проведенные по изучению этого жеста, дали интересные результаты. Группу студентов попросили посетить ряд лекций и во время лекций сидеть расслабленно и непринужденно, не закидывая-ногу за ногу и не скрещивая рук на груди. В конце лекции был приведен тест на усвоение и запоминание материала, а также регистрировалось отношение студентов к лектору. Вторая группа студентов проделала то же самое, только они слушали лекции со скрещенными, крепко сжатыми руками. Результаты показали, что вторая группа усвоила на 38% информации меньше, чем первая. У второй группы мнение о лекторе и самой лекции было более критическим.

Эти исследования показывают, что, когда слушающий скрещивает руки на груди, у него не только складывается отрицательное отношение к выступающему, но он, к тому же, обращает меньше внимания на то, что он слышит. Поэтому все учебные центры должны в аудиториях иметь стулья с подлокотниками, что позволит обучаемым сидеть с нескрещенными на груди руками.

Многие люди утверждают, что у них привычка складывать руки на груди, потому что это удобная поза. Любой жест будет удобным, если он соответствует вашему настроению; то есть, если у вас нервозное, критически-настроенное состояние, этот жест покажется вам очень удобным для вашего настроения.

Помните, что в процессе коммуникации поступающая от человека невербальная информация оказывает большое влияние на реципиента. Может быть вам и удобно сидеть, скрестив руки на груди, или с напряженной спиной и вытянутой шеей, но, как показали исследо­вания, это оказывает отрицательное влияние на реципиента.
^

Скрещенные на Груди Руки - Самый Распространенный Жест

Рис. 67. ^ Стандартный жест - скрещенные руки на груди.

Недавно во время лекции я проделал следующий эксперимент: в начале лекции я специально начал очернять нескольких людей, хорошо известий и уважаемых среди присутствующих на семинаре. После того, как аудитория выслушала поток моих критических замечаний, я спросил их замереть в той позе, в которой они находились в момент слушания. Каково же было их изумление, когда они увидели, что 90% из них сидели, сложив руки на груди, и сделали они это сразу же после того, как началась моя словесная атака на уважаемых ими людей. Это отчетливо показывает, что большинство людей принимает эту позу тогда, когда они несогласны с тем, что слышат. Часто случается так, что общественные деятели не могут заразить аудиторию своей речью исключительно потому, что не обращают внимания на скрещенное положение их рук. Опытные ораторы знают, что при этом жесте необходимо принять меры для "потепления", "оттаивания" аудитории. Необходимо, чтобы люди приняли более восприимчивую позу и изменили свое отношение к говорящему.

Когда при беседе с глазу на глаз вы видите, что ваш собеседник скрещивает руки на груди, следует сделать вывод, что вы сказали что-то, с чем ваш собеседник не согласен. Несмотря на то, что на словах он будет выражать согласие с вами. Дело в том, что невербальные средства общения не могут лгать, в то время как вербальные могут. В этот момент вы должны постараться выяснить причину его жеста и побудить человека занять более располагающую позу. Помните: до тех пор, пока человек будет держать руки скрещенными на груди, он будет сохранять отрицательное расположение. Напряженное внутреннее состояние заставляет чело­века принять этот жест, а сохранение жеста поддерживает внутреннее напряжение.

Простой, но эффективный способ заставить человека разомкнуть руки - это дать ему в руки ручку, книгу, бумагу, любой предмет, беря который он вытянет руки вперед. Тем самым он примет более открытое положение, и его отношение изменится. Можно также попросить человека наклониться вперед, чтобы получше рассмотреть какую-нибудь вещь, в результате чего он тоже разомкнет руки. Другим полезным приемом будет наклон вперед, сделанный с открытыми ладонями, и вопрос: "Я вижу, что у вас имеются вопросы. Что бы вы хотели спросить?" Или "А что Вы думаете по этому поводу?", а затем откинуться спиной на списку стула, показывая, что настала его очередь для высказываний. Предъявляя ему свои ладони на обозрение, вы сообщаете невербальным способом, что хотели бы от своего партнера открытого и четкого ответа. Будучи агентом по продаже, я никогда не продолжал представление своего товара после того, как видел, что мой потенщиальный покупатель неожиданно сложил руки на груди, а старался выяснить причину, почему он это сделал. Более того, мне удавалось заметить, когда покупатель имел скрытое возражение, чего другие агенты никогда бы, возможно, не заметили, потому что они не обращают внимания на невербальные сигналы, говорящие о несогласии.
^

Скрещивание Рук, Усиленное Сжатием Пальцев в Кулак

Рис.68 Кулаки говорят о враждебности.
^

Кисти Скрещенных Рук на Плечевой Части Руки

Этот жест можно часто увидеть в приемной доктора или стоматолога, или в салоне самолета перед взлетом у людей, впервые совершающих полет на самолете. Он обозначает сдерживание негативных ощущений

Рис. 69. Здесь заняты твердые позиции.

В среде юристов можно наблюдать ситуацию, как прокурор и защитник сложили оба руки на груди, но у прокурора пальцы рук сжаты в кулак, а у защитника обхватывают плечевую часть руки.

Социальный статус оказывает влияние на характер жеста, связанного со скрещиванием рук. Человек, занимающий более высокое социальное положение, может подчеркнуть свое превосходство тем, что будет постоянно держать руки скрещенными в присутствии людей, только что ему представленных. Допустим, что на официальном приеме главное управляющему только что представили несколько новых сотрудников, с которыми он ранее не был знаком. Поприветствован их доминантным рукопожатием, он отодвигается от них на расстояние социальной зоны, а руки держит за спиной, заложив их в позу, характерную для начальника (рис.42), или держит одну руку в кармане. Он держит руки скрещенными совсем не потому, что испытывает нервозность. Новые члены компании, с другой стороны, поздоровавшись за руку с боссом, примут позу полностью или частично скрещенных рук, потому что они находятся в присутствии высокопоставленного лица. И главный управляющий, и новые сотрудники чувствуют себя удобно, выполняя те или иные жесты, т.к. каждый демонстрирует ими свой социальный статус относительно другого. Но что происходит в случае, если главный управляющий знакомится с молодым, перспективным руководителем отдела, который даже может претендовать на то, что он по положению не менее важен, чем главный управляющий. По всей вероятности, после того, как оба обменяются властным рукопожатием, молодой администратор сложит руки на груди, поставив большие пальцы вертикально (рис70). Этот оборонительный жест является модифика­цией жеста, в котором оба больших пальца вытянутых горизонтально вперед рук поставлены вверх, что указывает на уверенность и самообладание человека. Этот жест применялся Генри Уинклсером в телесериале "Счастливые дни". Когда мы поднимаем большие пальцы вверх, мы показываем, что чувствуем себя уверенно, а скрещенные руки дают ощущение защищенности.

Продавцам следует проанализировать ситуацию, когда они видят, что покупатель сделал этот жест, и посмотреть, правильно ли они ведут переговоры. Если жест, с применением вертикально поставлен­ных больших пальцев, появился в конце презентации товара, и если он сопровождается рядом других положительных жестов со стороны покупателя, то агент по продаже может спокойно завершать презентацию и вести речь о заказе. Если же в конце презентации покупатель принимает позу скрещенных рук со сжатыми кулака (рис.68) и делает совершенно безучастное лицо, спрашивать о заквл не следует, иначе могут быть трагические последствия. Вместо этого, лучше вернуться к презентации товара и задать несколько вопросов, чтобы выяснить, в чем заключаются возражения покупателя. В переговорах о продаже очень «трудно заставить покупателя изменить свое решение, если он произнес: "Нет". Умение понимать язык телодвижений позволяет вам видеть, что человек принял негативное решение до того, как он произнесет его, и это дает вам возможность и время изменить ход дела.

Рис. 70. ^ Демонстрируется чувство превосходства.

Люди носящие пуленепробиваемые жилеты, редко используют жесты со скрещиванием рук, как.средство самозащиты, потому что их оружие и защитный жилет обеспечивает надежное средство защиты. Полицейские, вооруженные пистолетами, например, очень редко используют скрещивание рук на груди, за исключением тех случаев, когда они стоят на посту, при этом они сжимают пальцы в кулаки, чтобы показать, что никто не пройдет там, где они стоят.

Рис. 71, За руки с самим собой.
^

Неполный Барьер, Образуемый Руками

Человек часто использует барьер из рук, находясь в обществе незнакомых людей, или при отсутствии уверенности в себе. Другим распространенным вариантом неполного барьера является жест, при

Рис. 72. ^ Частичный барьер, образуемый руками.

Котором человек держит самого себя за руки (рис.71).Этот жест обычно используется людьми, стоящими перед большой аудиторией при получении награды или при произнесении речи. Десмонд Моррис говорит, что этот жест позволяет человеку восстанавливать чувство эмоциональные безопасности, которое он испытывал в детстве, когда родители держали его за руку при внушающих опасность обстоятель­ствах.
^

Замаскированные Жесты, Связанные со Скрещиванием Рук

Рис. 73. Замаскированная нервозность.

О

пытного наблюдателя, однако, эти жесты никогда не обманут, потому что они делаются с одной единственной целью - скрыть взволнованность и нервозность. Хорошим местом для наблюдения этих жестов является то, где люди проходят через группу наблюдающих за ним людей, например, танцевальный зал, где человек направляется к привлекательной молодой особе для того, чтобы пригласить ее на танец, или просторная открытая комната, которую пересекает человек для получения награды. У женщин

труднее заметить этот замаскированный защитный жест, потому что они, когда неуверенны в себе, могут держаться за такие предметы, как дамская сумочка или кошелек (рис. 74). Одним из наиболее распространенных вариантов этого жеста будет использование обеих рук для того, чтобы держать бокал с вином или пивом. Вам никогда не приходило в голову, что одной руки будет достаточно для того, чтобы держать бокал вина? Использование обеих рук позволяет взволнованному человеку образовать почти невидимый защитный барьер с помощью рук. Установив, что люди прибегают к зама­скированному защитному жесту при разных обстоятельствах, мы также обнаружили, что почти каждый человек применяет его. Многие популярные люди также применяют замаскированные защитные жесты в стрессовых ситуациях, и, как правило, даже не осознают, что они это делают.

^ Рис. 75. Цветы, используемые в качестве барьера.

Защитный барьер сформированный с помощью ног

Перекрещивание Ног

Подобно защитным барьерам, сформированным с помощью рук, перекрещивание ног является признаком негативного или оборонного отношения человека.

Скрещивание рук на груди первоначально было связано с функцией защиты области сердца и грудной клетки, а скрещивание ног является попыткой защитить область гениталий. Кроме того, скрещивание рук свидетельствует о более негативном настрое человека, чем скрещивание ног, и скрещенные руки более явно бросаются в глаза. С осторожностью нужно подходить к ин­терпретации этого жеста у женщин, поскольку в детстве их учили так сидеть потому, что "так сидят леди". К сожалению, эта манера может быть истолкована, как попытка обороны.

Существует две основные позы со скрещенными ногами в сидячем положении - (классическое) Стандартное заложение ноги на ногу и поза, когда закинутая нога напоминает цифру "4".

^ Европейский Способ Закидывания Ноги на Ногу

Одна нога аккуратно лежит на другой, обычно правая на левой это нормальное положение. скрещенных ног, используемое

Рис. 76. Стандартный способ закидывания ноги на ногу.

Рис. 77. Женщина выражает свое недовольство.

Европейцами, и может использоваться для выражения взволнованного состояния, сдержанной или защитной позиции. Это, однако, - один из вспомогательных жестов, который сопровождается другими нега­тивными жестами, и не должен интерпретироваться в отрыве от контекста. Например, люди часто сидят закинув нога на ногу во время лекций или во время долгого сидения на неудобных стульях. Часто люди используют этот жест в холодную погоду. Когда закинутая нога на ногу сопровождается еще и скрещиванием рук на груди (рис.77), это означает, что человек "отключился" от разговора. Коммивояжеру глупо было бы даже пытаться спрашивать покупателя, принявшего такую позу, о его решении, и следует задать несколько уточняющих вопросов, чтобы выяснить его возражения. Эта поза очень популярна у женщин во всем мире, особенно если они хотят выразить свое недовольство мужем или другом.

^ Закидывание ноги на ногу с образованием угла

Этот способ закидывания ноги на ногу свидетельствует о том, что здесь присутствует дух соперничества и противоречия. Эта манера сидеть очень популярна среди американцев мужского пола, имеющих бойцовый характер. Поэтому, имея дело с американцами, трудно определить, вкладывают ли они какой-нибудь смысл в этот жест или нет, зато с англичанами такой проблемы не существует.

Н

едавно я посетил ряд совещаний, на которых присутствовали 100 менеджеров и 500 работников сбыта. Обсуждался очень спорный вопрос - отношение корпорации к своим агентам по продаже. Одного человека из команды агентов, известного аудитории своей репутацией "заводилы", попросили выступить. Как только он встал к трибуне, все менеджеры, без исключения, заняли оборонную позу (как показано на рис.77). Это означало, что они опасались идей, которые, по их мнению, выступающий собирался высказать. Их опасения были хорошо обоснованы. Этот коммивояжер метал гром и молнии по поводу низкого качества менеджмента в большинстве корпораций этой отрасли и сказал, что, по его мнению, это приводит к кадровым проблемам. В течение его выступления остальные коммивояжеры наклонялись вперед, что выражает сильную заинтересованность. Многие делали оценочные жесты, но менеджеры стойко держали оборонную позу. Затем выступающий сменил тему, высказывая свое мнение о том, каковы должны быть взаимоотношения между двумя сторонами. Сразу, как будто по движению дирижерской палочки, поза менеджеров изменилась на аргументативно-оппонирующую (рис.78). Было очевидно, что они внутренне не соглашались с точкой зрения противоположной стороны, и позднее многие подтвердили, что именно так оно и было. Я заметил, однако, что несколько менеджеров не приняли такой позы. После совещания я спросил их, почему они этого не сделали, и они объяснили, что, хотя они тоже были не согласны с мнением выступающего, они не могли сесть закинув ногу на ногу по причине своего ожирения или из-за артрита.

Для агента по продаже было бы неразумно заканчивать презентацию и спрашивать о заказе, если покупатель приял такую позу. Ему следует откровенно обратиться к покупателю, наклонив­шись вперед, ладони вверх, и сказать: "Я вижу у вас есть какие-то идеи по этому поводу. Мне было бы интересно узнать ваше мнение". А затем откинуться на спинку стула, показывая, что настала очередь для покупателя высказываться по проблеме. Это дает возможность покупателю высказать свое мнение. Иногда и женщины, если они в брюках или джинсах, могут сесть, закинув ногу на ногу так, что согнутая нога напоминает цифру "4".

Закладывание ноги на ногу с фиксацией ноги руками

Человек с быстрой реакцией, которого очень трудно переубедить в споре, часто сидит закинув нога на ногу и обхватив ногу руками.

Это признак твердого, упрямого человека, к которому нужен специальный подход для достижения общего языка.

^ Рис. 79. Закладывание ноги на ногу с обхватыванием ноги руками.

Перекрещенные Ноги в Положении Стоя.

В следующий раз, когда вы будете присутствовать на совещании или на приеме, обратите внимание на небольшую группу людей,

Рис. 80. Защитная поза в положении стоя.

стоящих со скрещенными ногами и сложенными на груди руками (рис.80). При наблюдении вы увидите, что все они стоят на значительно большем расстоянии друг от друга, чем это принято и, если они Од1ты в пиджак или жакет, пуговицы будут наглухо застегнуты. Если бы вы спросили этих людей, то обнаружили бы, что или один из них, или все они не знакомы друг с другом. Именно так стоят люди в том случае, если среди них находится незнакомец.

А сейчас - обратите внимание на другую небольшую группу, в которой люди стоят с расслабленными руками, раскрытыми ладонями, расстегнутыми пиджаками, расслабленным выражением лица, с опорой на одну ногу, в то время как другая нога повернута носком в сторону других членов группы. Все члены этой группы легко проникают в интимные зоны друг друга. При внимательном наблюдении становится ясно, что люди этой группы лично знакомы друг с другом или являются друзьями. Интересно отметить, что люди, стоящие со скрещенными руками и ногами, могут иметь не­напряженное выражение лица и кажется, что их беседа течет легко и непринужденно, но их поза говорит о том, что они напряжены или не уверены в себе.

В следующий раз, присоединяясь к группе незнакомых вам людей, стоящих в открытой дружественной манере, встаньте в позу со скрещенными ногами и со сложенными на груди руками. Один за другим остальные члены группы тоже примут эту позу и будут находиться в ней до тех пор, пока вы не отойдете от них. Затем отойдите в сторону и посмотрите, как, один за другим, члены группы снова примут свою первоначальную открытую позу.
^

Стадии расслабления напряженной позы

Стадия 1. Стадия 2.

Защитная поза, руки и ноги скрещены (рис.81). Ноги уже не скрещены, а ступни стоят в нейтральном положении.

Стадия 3. Рука, находящаяся сверху, выныривает из замка рук, ладонь мелькает в ходе беседы, но назад в замок уже не возвращается.

Стадия 4. Руки уже разомкнуты, и одна рука свободно жестику­лирует, она может пойти на бедро или в карман.

Рис. 81. Зажатое тело и сдержанные отношения.

Стадия 5. Один человек отставляет ногу назад, а другую ногу вперед так, что она носком указывает на человека, который ему интересен (рис.82).

Под воздействием алкоголя этот процесс может проходить быстрее, или некоторые стадии могут теряться.

Рис. 82. Открытое тело и открытые отношения.

^ Защищается - или, Может, Замерзла?

Многие люди утверждают, что они скрещивают руки и ноги совсем не потому, что они чувствуют потребность защищаться, а просто потому, что им холодно. Это просто предлог, и интересно заметить, что существует разница между человеком в оборонной позе и замерзшим человеком.

Прежде всего, если человек хочет согреть свои руки, он обычно толкает их себе подмышку, а не засовывает их себе под локти, как это бывает в случае оборонной позы.

Рис. 83. Возможно этой женщине холодно, а может ей хочется в туалет.

Второе, когда человек замерзает, он может обхватить себя руками. Если его ноги скрещены,* они, обычно, прямые, напряженные и тесно прижатые друг к другу (рис.83) что будет отличаться от более расслабленной позиции ног при защитной позе.

Люди, имеющие привычку перекрещивать руки и ноги, предпочитают утверждать, что они или замерзли, или просто чувствуют себя гораздо удобнее в этой позе. Им трудно признаться, что они нервничают, стесняются или защищаются от негативных ощущений.
^

Прижатые Друг к Другу Лодыжки

Более чем десятилетняя практика общения с людьми во время бизнес-переговоров показала, что когда ваш собеседник зажимает свои лодыжки, это равнозначно его "закусыванию губы". С помощью этого жеста сдерживается негативное отношение, неприятные эмоции, страх или взволнованность. Например, мой друг адвокат рассказывал мне, что он часто замечал, что давая показания в кабинете следователя все люди, имеющие отношение к делу, сидят с тесно прижатыми лодыжками. Он также заметил, что в этот момент они готовы сказать что-то важное, или пытаются контролировать свое эмоциональное состояние.

(Плохо отсканилось)

Рис. 84. Мужской вариант прижатия локтей.

Рис. 85. Женский вариант прижатия локтей.

Если проводящий собеседование подойдет к столу посетителя и сядет рядом с ним так, чтобы их не разделял стол, ноги тотчас расслабляются, и беседа принимает откровенный, более личный характер.

Недавно мы консультировали одну фирму по вопросам эффек­тивного использования телефона для общения с клиентами. Нам случилось беседовать с молодым человеком, чья работа заключалась в том, чтобы обзванивать клиентов, не заплативших по счетам. Мы наблюдали, за его работой и, хотя голос его звучал ненапряженно, мы обратили внимание на то, что его лодыжки были тесно прижат друг к другу. Я спросил: "Вам нравится эта работа?" Он ответил "О да, это замечательная работа". Сказанное, однако, не соответствовало его невербальным сигналам, хотя он говорил весьма убедительно. "Вы уверены?" - переспросил я. После небольшой паузы он расслабил ноги,. повернулся, ко мне, и, открыв ладони, сказал: "Фактически, она сводит меня с ума!" Он далее рассказал мне, что во время разговоров некоторые клиенты нагрубили ему, и ему приходилось сдерживать свои эмоции, чтобы его состояние не передалось другим клиентам. Интересно заметить, что те торговые) агенты, которым не нравится общаться по телефону, сидят при этом) в позе со сжатыми лодыжками.

Известные исследователи в области ведения переговоров Ниренберг и Калеро установили, что когда один участник во время переговоров зажимал лодыжки, это означало, что он "зажимал" уступку в цене. Они обнаружили, что, используя технику ведения переговоров, можно повлиять на партнёра, заставив его разжать лодыжки и сделать уступку.

Некоторые люди утверждают, что имеют привычку сидеть с прижатыми лодыжками (или в любой из поз со скрещиванием рук и ног), потому, что так они чувствуют себя уютно. Если вы тоже относитесь к этим людям, обратите внимание на то, что ваши руки и ноги будут чувствовать себя удобно в том случае, когда вы принимаете оборонную, негативную или сдержанную позу. Учитывая, что негативный жест может усилить и продлить негативные эмоции, а также то, что другие люди могут посчитать, что вы негативно настроены, я бы посоветовал вам научиться применять положительные и открытые жесты, чтобы укрепить свою самоуверенность и улучшить взаимоотношения с другими людьми.

Женщины, которые в эпоху мини юбок были подростками и носили мини-юбку, сжимали ноги и лодыжки по понятной причине. Благодаря этой привычке, многие женщины до сих пор сидят в этой позе, что может быть неправильно истолковано другими: люди могут относиться к ним настороженно. Поэтому, до того как делать какие-либо выводы, важно учитывать тенденции женской моды, в частности то, как это влияет на положение ног женщины.
^

Фиксирование Ступни Одной Ноги на Голени Другой

Рис. 86. Фиксирование одной ноги на голени другой в положении стоя.
^

Другие известные Жесты и Движения

Манера Сидеть Верхом на Стуле с Широко Расставленными Ногами

Большинство любителей сидеть на стуле верхом являются людьми доминирующего типа, которые пытаются управлять людьми и господствовать над ними, если им надоедает тема разговора, а спинка стула служит хорошей защитой от любого нападения со стороны других. Это очень осторожный человек и может совершенно незаметно и неожиданно для вас сесть на стул верхом.

Самый простой способ разоружить "седока" - встать или сесть за ним, от чего он почувствует уязвимость тылов в случае нападения и сменит свою позу, став менее агрессивным. Особенно хорошо проделывать это группой, тогда незащищенность спины обязательно заставит "седока" поменять свое положение.

Но как вы будете действовать в ситуации один на один с таким человеком, если он сидит на вращающемся стуле? Бесполезно пытаться урезонить его, особенно если он крутится, как на карусели, на своем стуле? Здесь лучше всего использовать невербальные средства нападения.

Ведите беседу, стоя сверху над ним, и смотрите на него сверху вниз, наступая на его личную территорию. Это настолько выбьет его из колеи, что он может даже свалиться со стула, пытаясь противостоять попытке заставить его изменить свою позу.

Рис. 88. ^ Любитель сидеть верхом на стуле.

Если к вам пришел любитель сидеть на стуле "верхом", и его агрессивная минера раздражает вас, постарайтесь пересадить его на устойчивый стул с подлокотниками, которые помешают ему принять его любимую позу.

^

Собирание Несуществующих Ворсинок

Рис. 89. Собиратель ворсинок с одежды.

Жесты, которые называются жестами вытеснения, т.е. они проявляются вследствие сдерживания своего мнения. Собирание, общипывание несуществующих ворсинок с одежды является одним из таких жестов. Человек, ощипывающий ворсинки, обычно сидит, отвернувшись от других, и смотрит в пол, а в это время занимается своим маленьким несущественным делом. Это наиболее популярный жест неодобрения, и когда слушатель постоянно обирает ворсинки с одежды, это является верным признаком того, что ему не нравится все, что здесь говорится, даже если на словах он практически со всем согласен.

Повернув к нему свои ладони, скажите: "Как вы считаете?" или "Я вижу, что у вас имеются какие-то соображения по этому поводу. Поделитесь, пожалуйста". Откиньтесь назад на стул, ладони видимы, и подождите ответа. Если человек скажет, что он с вами согласен, но продолжает ощипывать ворсинки, вы можете спросить его прямо о возражении, которое он не решается высказать со значений "Нет" также считается многими врожденным жестом, однако, ряд „ученых считает, что это первый приобретенный жест человека. Они утверждают, что когда младенец напивается молока, он вертит голову из стороны в сторону, отталкивая материнскую грудь. Аналогично, когда маленький ребенок сыт, он отворачивается от ложки, крутя головой из стороны в сторону.

Самый простой способ узнавания скрываемого возражения заключается в том, чтобы проследить, не использует ли человек отрицательное покачивание головой в момент устного высказывания своего согласия с вами. Возьмите, к примеру, человека, который произносит: "Да, я понимаю вашу точку зрения" или "Мне очень нравится здесь работать" или "Мы обязательно начнем наши дела после Рождества", а сам в это время качает головой из стороны в сторону. Даже если голос его будет звучать убедительно, сигнал, поданный головой, говорит о негативном отношении, и я бы посоветовал вам не верить тому, что он произнес, и задать какой-нибудь уточняющий вопрос.
^

Жесты Головой

Основные Положения Головы

Существуют три основных положения головы. Первое - прямая голова (рис.90). Это положение головы характерно для человека, нейтрально относящегося к тому, что он слышит. Голова обычно неподвижна, и время от времени делаются маленькие кивочки головой. При этом положении головы часто используются "рука-к-лицу" оценочные жесты.

Когда голова наклоняется В сторону, это говорит о том, что у человека пробудился интерес (рис.91). Чарльз Дарвин одним из первых заметил, что люди, как и животные, наклоняют голову в бок, когда они становятся в чем-то заинтересованными. Если вы делаете презентацию товара или произносите речь, следите за тем,

Рис. 90. Нейтральное положение головы.

Рис. 91. Заинтересованное положение головы.

Появился ли этот жест у вашей аудитории. Когда вы увидите, что они наклонили голову набок, а тело вперед, и опираются подбородком на руку, значит вы добились своего. Женщины используют это положение головы для того, чтобы показать свой интерес к привлекательному мужчине. Когда обращаются к вам, все, что нужно вам сделать, это наклонить голову набок и время от времени кивать головой. Тем самым вы добьетесь расположения к вам со стороны говорящего.

Если голова наклонена вниз, это говорит о том, что отношение человека отрицательное, и даже осуждающее (рис.92). Низкий наклон головы обычно сопровождается рядом жестов критической оценки до тех пор, пока вы не заставите человека поднять голову или наклонить ее набок, у вас будут проблемы общения с этим человеком. Если вам часто приходится выступать перед аудиторией, вы часто можете наблюдать, как все люди в зале могут сидеть с опущенными вниз головами и сложенными на груди руками. Профессиональные лекторы и преподаватели обычно перед тем, как начать свое выступление, делают что-нибудь для повышения заинтересованности аудитории. Для этого нужно, чтобы головы слушателей поднялись, и люди стали более внимательными. Если хитрость не удалась, положение голов у аудитории изменится на наклонное вбок.

Рис. 92. Неодобрительное положение головы.
^

Закладывание Рук за Голову

Рис. 93. "Может быть когда-нибудь вы станете таким же преуспевающим, как я".

Дополнительно к этому жесту заложил ногу на ногу в виде цифры "4", что указывает на то, что он не только чувствует свое превосходство "над другими, но и склонен подискуссировать, поспорить.

Существует несколько способов взаимодействия с людьми, демонстрирующими этот жест, это зависит от конкретных обстоя­тельств. Если Вы хотите выяснить причину, по которой человек ведет себя с чувством превосходства, наклонитесь вперед с протянутыми ладонями и скажите: "Я вижу, что это вам известно. Не могли бы вы прокомментировать эту проблему?" Затем откиньтесь на спинку стула, ладони оставьте в поле обозрения и ждите ответа.

Другой способ заключается в том, чтобы заставить человека сменить свою позу, что в свою очередь вызовет изменение его отношения. Для этого можно взять какой-нибудь предмет и, отставив на большое от него расстояние, спросить: "Вы не видели это?", заставив его наклониться вперед. Хорошим способом взаимодействия будет копирование его жеста. Если вы хотите показать, что согласны с собеседником, все что вам нужно сделать, это повторить его позу.

Рис. 94. "Мы с вами абсолютно равны!"

С другой стороны, если человек в позе "руки за голову" делает вам замечание или выносит взыскание не стоит копировать его жест, чтобы не разозлить его. Например, два адвоката используют этот жест друг перед другом, чтобы подчеркнуть свое равенство и согласованность действий, но хулиганский мальчишка разозлит директора школы, если он заложил руки за голову в его кабинете.

Природа этого жеста неизвестна, но, вероятно, руки использу­ются для образования воображаемого кресла, в которое человек погружается и расслабляется.

В процессе исследования этого жеста мы выявили, что в одной страховой компании двадцать семь управляющих из тридцати регулярно демонстрировали этот жест в присутствии своих подчинен­ных - страховых агентов, но редко закладывали руки за голову в присутствии вышестоящих лиц. В их присутствии те же самые управляющие пользовались набором покорно-подчинительных и за­щитных жестов.

Жесты Агрес
Какие жесты используются в следующих ситуациях: ребенок, спорящий со своими родителями, спортсмен, ожидающий начала соревнований, и боксер в раздевалке в ожидании начала раунда?

В каждом случае человек стоит в позе "руки на пояс", поскольку это один из наиболее характерных жестов, используемых человеком для передачи агрессивного отношения. Некоторые исследователи обозначают этот жест как "готовность", что в некотором отношении правильно, но основное значение этого жеста - агрессивность. Эта поза также называется стойкой "пробивалы", имея в виду целенаправленной человека,- принимающего такую позу в случае, когда он готов добиваться своей цели. Эти наблюдения верны, потому что в обоих случаях человек готов действовать, но эта готовность все же является агрессивной, наступательной. Мужчины часто используют этот жест в присутствии женщин, чтобы продемонстрировать свое сексуально-вызывающее намерение.

Интересно отметить, что птицы нахохливают перья, чтобы стать больше, когда они дерутся или ухаживают за самочкой, люди используют жест "руки на пояс" с той же целью, т.е. чтобы стать

Рис. 95. ^ К действиям готов.

Крупнее. Мужчины используют это как невербальный вызов другим мужчинам, нарушающим их территориальное право.

Чтобы сделать правильные выводы относительно намерение человека, поставившего руки на пояс, необходимо рассматривать обстоятельства, при которых это происходит, и понаблюдать за предшествующими жестами. Ряд последующих жестов может укрепить вас в своем мнении. Например, расстегнут ли пиджак и откинута ли полы пиджака на спину, или он застегнут в тот момент, когда человек ставит руки на пояс? Агрессивная поза при застегнутом пиджаке показывает сильное расстройство, в то время как расстегнутый пиджак и откинутые фалды (рис. 95) есть чисто агрессивная, дюза, потому что человек открывает область сердца и горла, выказывая невербально бесстрашие. Это поза может быть более усилена, если человек расставляет широко ноги или сжимает пальцы в кулаки.

Жесты агрессивной готовности используются профессиональными манекенщицами, чтобы передать, что их одежда предназначена для современной, агрессивной, предприимчивой женщины. Иногда этот жест проделывают только одной рукой на бедре, другая рука принимает иное положение (рис.96). При этом жесте часто наблю­даются жесты критической оценки.

Рис. 96. Руки на бедрах используются для того, чтобы сделс:пь\ одежду более привлекательной.

^ Выражение Готовности у Сидячего Человека

Один из наиболее ценных жестов, который можно научиться распознавать - это выражение готовности у стоящего человека. При презентации товара, например, если потенциальный покупатель делает такой жест в конце презентации, и переговоры успешно дошли до этой точки, агент по продаже может Просить заказ и может обкидать его получения. Видеозапись.страховых агентов, ведущих переговоры со своими клиентами, показала, что каждый раз, когда жест "поглаживание, подбородка" (принятие решения) сменялся позой готовности, клиент покупал страховой полис. И наоборот, если при закрытии презентации клиент после поглаживания подбородка принимал позу скрещенных на груди рук, сделка не завершалась успехом. К сожалению, большинство обучающих центров учат агентов только запрашивать заказ, но не учат их наблюдать за позой и жестами клиента. Умение узнавать такие жесты как готовность не только помогает бизнесу, но и помогает привлечь как можно больше людей к этому бизнесу. Сидячая поза готовности также характерна для разгневанного человека, готового на все, даже вышвырнуть вас отсюда. Набор предшествующих жестов позволит вам правильно оценить намерения человека.

Рис. 97. Готов к действиям.
^

Стартовая Поза

Рис. 98. Готовность закон­чить встречу или разговор: руки на коленях.

Рис. 99. Цель понятна, готов действовать: наклон вперед, руки держатся за стул.
^

Сексуальная Вызывающая Поза

Этот жест в сочетании с расширенными зрачками и, если при этом, носок одной ноги направлен в сторону женщины, хорошо понятен многим женщинам. Именно благодаря этому жесту все намерения мужчины становятся явными, т.к. они таким невербальным способом недвусмысленно сообщают женщине о том, что у них на уме. Эти жесты всегда считались чисто мужскими, но когда женщины стали носить джинсы и брюки, они тоже стали пользоваться этим жестом (рис. 101), хотя они это делают только тогда, когда одеты в брюки или джинсы. Когда на женщине платье или что-другое, сексуально настроенная женщина закладывает большой палец руки за ремешок или за прорезь кармана (рис. 101).

Рис. 100. Поза ковбоя.

Рис. 101. Сексуально настроенная женщина

Мужская Агрессивность

На рисунке 102 показаны двое оценивающих друг друга мужчин, использующих характерные жесты - руки на бедрах и пальцы за пояс. Учитывая, что они оба несколько отвернулись друг от друга, и нижние половины их тел не напряжены, можно предположить, что мужчины подсознательно оценивают друг друга, и что нападение

^ Рис. 102. Оценивание друг друга.

Маловероятно. Их беседа может быть нейтральной или дружественной, но полностью доверительной она не станет до тех пор, пока не исчезнут жесты "руки на бедрах", и не появятся жесты открытых ладоней.

Рис. 103. Назревает конфликт.

Если бы эти мужчины стояли прямо друг против друга, а ногами они плотно упирались бы в землю, драка была бы более вероятна (рис. 103).
^

Глава IX.

Сигналы Глаз

Когда мы говорим так, мы имеем в виду размер зрачков человека и поведение его глаз. В своей книге "Выразительные глаза" Гесс говорит, что с помощью глаз передаются самые точные и открытые сигналы из всех сигналов человеческой коммуникации, потому что они занимают центральное положение в человеческом организме, а зрачки ведут себя полностью независимо.

При дневном свете зрачки могут расширяться и сужаться в зависимости от того, как меняется отношение и настроение человека от положительного к отрицательному, и наоборот. Когда человек возбужден, его зрачки расширяются в четыре раза против нормального состояния. Наоборот, сердитое, мрачное настроение заставляет зрачки сокращаться, при этом получаются так называемые "глаза-бусинки" или "змеиные" глаза. Глаза играют большую роль при ухаживании, женщины подводят глаза для их выразительности. Если женщина любит мужчину, то при его виде ее зрачки расширяются, и он правильно расшифрует этот знак, не зная, как он это делает. Поэтому романтические свидания часто устраиваются в затемненных, плохо-освещенных местах, что позволяет зрачкам расширяться.

Рис. 104. Глаза "бусинки" Рис. 105. Глаза "омуты"

Молодые влюбленные смотрят пристально друг другу в глаза, подсознательно ожидая расширения зрачков, каждый приходит в возбуждение от расширяющихся зрачков другого. Исследования показали, что если показывать мужчинам порнографические фильмы с изображением мужчины и женщины в сексуальной позе, их зрачки расширяются почти в 3 раза против нормального состояния. Когда те же самые фильмы демонстрируются женщинам, их зрачки; расширяются еще больше, чем у мужчин, что опровергает теорию, что женщины меньше возбуждаются от порнографии, чем мужчины.

У маленьких и грудных детей зрачки больше, чем у взрослых, и их зрачки постоянно расширяются в присутствии взрослых, потому что дети стремятся завоевать их постоянное внимание, а для этого нужно выглядеть более привлекательно.

Эксперименты, проведенные с квалифицированными карточными игроками показали, что мало кто из игроков выигрывал, если их соперники носили темные очки. Например, если бы при игре в покер у соперника выпало четыре туза, его зрачки быстро бы расширились, что было бы подсознательно замечено другим игроком, и он понял бы, что ему лучше не поднимать ставку при следующем ходе. Темные очки соперника скрывали сигналы, подаваемые зрачками, и в результате игроки проигрывали чаще обычного.

Китайские торговцы жемчугом в древности тоже следили за расширением значков своих покупателей при ведении переговоров о цене. Несколько веков назад проститутки закапывали себе в глаза белладонну, чтобы заставить зрачки расширяться и выглядеть более желанной и привлекательной.

Было замечено, что Аристотель Онасис надевал темные очки при переговорах о деловых сделках для того, чтобы его глаза не выдавали его мыслей.

Старая поговорка гласит: "Смотри человеку в глаза, когда разговариваешь с ним". Когда вы разговариваете с людьми или ведете переговоры, научитесь смотреть в зрачок, и зрачок расскажет вам правду о мыслях человека.
^

Поведение Глаз

Если человек нечестен или скрывает что-то, его глаза встречаются с вашими менее, чем 1/3 часть всего времени общения. Если взгляд человека встречается с вашими глазами более 2/3 времени, это может означать одно из двух: первое, он или она считают вас очень интересным или привлекательным, в этом случае зрачки глаз будут расширены; во-вторых, он или она настроены враждебно по отношению к вам и невербально посылают вызов; в этом случае зрачки будут сужены. Арджайл установил, что если человеку нравится человек В, то он на него будет часто смотреть. Это побуждает В думать, что он нравится А, поэтому В свою очередь полюбит А. Другими словами, чтобы построить хорошие отношение с другим человеком, ваш взгляд должен втречаться с его взглядов около 60-70% всего времени общения. Это заставит его тоже полюбит вас. Неудивительно, следовательно, то, что скованный, скромные человек, который встречается с вами взглядом менее чем 1/3 временит редко пользуется доверием. При переговорах никогда не следует надевать темные очки, потому что у других появится ощущение, 41 их разглядывают в упор. Как различается язык телодвижений у разных народов, так долгота взгляда человека зависит от того, к какой нации о принадлежит. Жители южной Европы имеют высокую частоту взгляда, что может показаться оскорбительным для других, а японцы при беседе смотрят скорее в шею, чем на лицо. Всегда прежде чем делать какие-либо выводы, сделайте скидку на национальную принадлежность.

Но важны не только долгота и частота взгляда, но и та географическая площадь лица и тела, на которую направлен взгляд, так как это тоже влияет на исход переговоров. Эти сигналы передаются и поглощаются с помощью невербалики, и обычно совершенно точно истолковываются собеседниками.

Требуется около 30 дней постоянной усиленной практики, чтобы научиться следующей "технологии взгляда" и эффективно применять ее для улучшения характера вашего общения с другими людьми.
^

Деловой Взгляд

Рис. 106. Деловой взгляд.
^

Социальный Взгляд

человека, в данном случае расположенный на линии глаз и облает рта.

Рис. 107. Социальный взгляд. Рис. 108. Интимный взгляс
^

Интимный Взгляд

Выводы

Социальный взгляд лишит ваши слова всякой опоры, а интимный взгляд или озадачит, или смутит вашего сотрудника. Самым подходящим взглядом будет деловой взгляд, поскольку он может оказать сильное влияние на вашего адресата и подскажет ему, что вы очень серьезно настроены.

Когда мужчины говорят, что женщины смотрят на них "приглашающе", они имеют в виду взгляд искоса или интимный взгляд. Если мужчина или женщина хочет сказать, что они недоступны, единственно, что им требуется, это избегать интимного взгляда, а вместо этого пользоваться только социальным взглядом. Если вы во время ухаживания будете пользоваться деловым взглядом, вы рискуете прослыть холодным и недружелюбным. Дело в том, что когда вы смотрите на потенциального секс-партнера интимным взглядом, вы сразу выдаете свои намерения. Женщины отлично знают, как посылать и понимать взгляды такого рода, но мужчины, к сожалению, не умеют делать это. У мужчин интимный взгляд обычна слишком заметен, а сами они не замечают, когда на них смотря интимным взглядом, к большому огорчению женщин, пославших этот взгляд.
^

Прикрытые Веки

Отключения может наступить, если человек закроет глаза и заснет, но это редко случается при встрече один на один.

Если человек подчеркивает свое превосходство над вами, его прикрытые веки сочетаются с откинутой назад головой и долгим взглядом, известным как взгляд свысока. Если вы заметили такой взгляд у своего собеседника, учтите, что ваше поведение вызывает отрицательную реакцию и нужно что-то изменить, если вы заинтересованы в успешном завершении разговора (рис. 109).
^

Как Контролировать Взгляд Собеседника

Рис. 110 и III. Использование ручки для контролирования взг. собеседника.

Руки на Груди

Укрытие за какой-нибудь перегородкой есть естественная реакция человека, которую он усваивает еще в раннем детстве для самосохранения. Детьми мы прятались за столами, стульями, мебелью и маминой юбкой, как только мы оказывались в опасной для себя ситуации. Подрастая, мы стали более изощренными в средствах самообороны и, достигнув шестилетнего возраста, когда укрытие за мебелью стало бы уже нелепым, мы научились складывать руки и тесно переплетать их у себя на груди при любых признаках опасности. В подростковом возрасте мы научились делать этот жест менее явным, немного расслабляя переплетение рук и сочетая этот жест с перекрещиванием ног.

Взрослея, мы стали так искусно применять этот жест, что его очевидность стала незаметной для окружающих. Помещая одну или обе руки у себя на груди, мы образуем барьер. Это, в сущности, попытка отгородиться от надвигающейся угрозы или нежелательных обстоятельств. В одном можно быть уверенным, если человек нервничает или принимает критическую или защитную позу, он скрещивает руки у себя на груди. Это является явным сигналом того, что он чувствует опасность или угрозу.

Исследования, проведенные по изучению этого жеста, дали интересные результаты. Группу студентов попросили посетить ряд лекций и во время лекций сидеть расслабленно и непринужденно, не закидывая ногу за ногу и не скрещивая рук на груди. В конце лекции был проведен тест на усвоение и запоминание материала, а также регистрировалось отношение студентов к лектору. Вторая группа студентов проделала то же самое, только они слушали лекции со скрещенными, крепко сжатыми руками. Результаты показали, что вторая группа усвоила на 38% информации меньше, чем первая. У второй группы мнение о лекторе и самой лекции было более критическим.

Эти исследования показывают, что, когда слушающий скрещивает руки на груди, у него не только складывается отрицательное отношение к выступающему, но он, к тому же, обращает меньше внимания на то, что он слышит. Поэтому все учебные центры должны в аудиториях иметь стулья с подлокотниками, что позволит обучаемым сидеть с нескрещенными на груди руками.

Многие люди утверждают, что у них привычка складывать руки на груди, потому что это удобная поза. Любой жест будет удобным, если он соответствует вашему настроению; то есть, если у вас нервозное, критически-настроенное состояние, этот жест покажется вам очень удобным для вашего настроения.

Помните, что в процессе коммуникации поступающая от человека невербальная информация оказывает большое влияние на реципиента. Может быть вам и удобно сидеть, скрестив руки на груди, или с напряженной спиной и вытянутой шеей, но; как показали исследо-вания, это оказывает отрицательное влияние на реципиента.

Скрещенные на груди руки Мы уже говорили о том, что скрещенные перед собой руки означают как бы защитный барьер, с помощью которого человек отгораживает себя от окружающего мира и неприятных или тревожащих его ситуаций. Как правило, политики редко скрещивают руки на

Скрещенные на груди руки с акцентированием больших пальцев Весьма распространенный жест, когда руки на груди скрещены, и при этом большие пальцы обеих рук вертикально выставлены вверх. Как правило, акцентирование больших пальцев говорит о властности, чувстве

Сердечный жест: рука или обе руки прижаты к груди Грудная клетка всегда считалась вместилищем души, и даже не имея понятия, что это такое и что оно значит на самом деле, мы часто говорим, что «на душе тяжело» или «душа болит». Там же, понятно дело, находится и область

Груди «Этот последний и значимый отрезок моей жизни, старость, заслуживает моего полного внимания и преданности». * * *Многие женщины старшего поколения очень боятся рака груди, и, несмотря на то что у 90 % из нас он никогда не случится, все равно имеются очень веские причины