Γιατί οι άνθρωποι αγοράζουν; Κρυφές και ρητές ανάγκες

Οι επιτυχημένες συναντήσεις συνήθως ξεκινούν με ερωτήσεις κατάστασης που παρέχουν βασικές πληροφορίες. Ωστόσο, οι έμπειροι άνθρωποι προχωρούν γρήγορα σε προβληματικά ζητήματα που αποκαλύπτουν κρυφές ανάγκες και βοηθούν στο κλείσιμο της συμφωνίας.
Ορισμένα θέματα έχουν μεγαλύτερο αντίκτυπο από άλλα. Ποιες όμως ακριβώς; Μπορούμε να κατηγοριοποιήσουμε τις ερωτήσεις με τρόπο που να μας βοηθά να χτίσουμε ένα πιο αποτελεσματικό μοντέλο δεξιοτήτων αμφισβήτησης; Αυτό υποδηλώνει ότι υπάρχουν δύο είδη ερωτήσεων:

Ερωτήσεις ανακάλυψης που γίνονται στους πελάτες σχετικά με τα προβλήματα ή τις κρυφές τους ανάγκες.
Ερωτήσεις ανάπτυξης που αναπτύσσουν ταυτοποιημένες κρυφές ανάγκες σε επίπεδο ρητών.
Η ιδέα της εύρεσης χορηγού για την αρχική έρευνα αποδείχθηκε αρκετά ελκυστική και προσεγγίσαμε μια μεγάλη διεθνή εταιρεία. Η διοίκηση της εταιρείας μας επέτρεψε να ταξιδέψουμε με τους πωλητές της και να παρατηρήσουμε τη χρήση των παραπάνω ερωτήσεων κατά τη διάρκεια συναντήσεων πωλήσεων. Ακολουθούν τα συμπεράσματα που βγάλαμε από αυτήν την προκαταρκτική μελέτη:

Οι ερωτήσεις ανακάλυψης σχετίζονται πιο στενά με την επιτυχία των μικρών πωλήσεων. Και δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι οι κρυφές ανάγκες είναι καλύτεροι προγνωστικοί παράγοντες επιτυχίας σε μικρές πωλήσεις, επομένως οι ερωτήσεις που αποκαλύπτουν κρυφές ανάγκες θα πρέπει να έχουν μεγαλύτερο αντίκτυπο στην επιτυχία των μικρών πωλήσεων.
Αποδεικνύεται ότι υπάρχουν περισσότεροι από ένας τύποι ερωτήσεων εξαγωγής. Η μελλοντική έρευνα θα πρέπει να εντοπίσει αυτούς τους υποτύπους και να καθορίσει ποιοι συνδέονται στενότερα με την επιτυχία.
Οι αναπτυξιακές ερωτήσεις είναι σίγουρα σημαντικές και έχουν ισχυρότερη σχέση με την επιτυχία από τις αποκαλυπτικές ερωτήσεις. Ωστόσο, ο προσδιορισμός μιας αναπτυξιακής ερώτησης είναι εξαιρετικά δύσκολος, επομένως αυτή η κατηγορία απαιτεί προσεκτική δοκιμή εάν θέλουμε να επιτύχουμε ένα λειτουργικό πλαίσιο ερωτήσεων.
Πρώτα αποφασίσαμε να ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά σε ένα απλούστερο πρόβλημα. Ποιοι είναι οι υποτύποι των ερωτήσεων εξαγωγής και πώς σχετίζονται αυτοί οι υποτύποι με την επιτυχία;

Ερωτήσεις κατάστασης

Διαπιστώσαμε ότι νωρίς σε μια συνάντηση πωλήσεων, ειδικά με νέους πελάτες ή πελάτες, οι ερωτήσεις αποτελούν ένα μοτίβο. Ας πούμε, για παράδειγμα, ότι με συναντάς για πρώτη φορά. Τι ερωτήσεις θα κάνετε; Ίσως θέλετε να μάθετε κάτι για μένα, οπότε κάντε ερωτήσεις όπως: «Ποια είναι η θέση σας;», «Πόσο καιρό είστε σε αυτή τη δουλειά;», «Παίρνετε αποφάσεις για αγορές;» ή "Ποιοι είναι οι στόχοι σας σε αυτόν τον τομέα;" Μπορεί επίσης να θέλετε να λάβετε πληροφορίες για την επιχείρησή μου, π.χ. να κάνετε ερωτήσεις όπως: "Τι κάνετε, ποια είναι η επιχείρησή σας;", "Είναι η επιχείρησή σας ακμάζουσα ή φθίνουσα;", "Ποιες είναι οι ετήσιες πωλήσεις σας;" ή "Πόσα άτομα απασχολείτε;" Για να καταλάβετε πώς είναι οργανωμένη η δουλειά μου, κάνετε ερωτήσεις όπως: «Τι εξοπλισμό χρησιμοποιείτε αυτήν τη στιγμή;», «Πόσο καιρό τον χρησιμοποιείτε;», «Τον αγοράσατε ή τον νοικιάσατε;» ή "Πόσα άτομα χρησιμοποιούν αυτόν τον εξοπλισμό;"

Τι κοινό έχουν αυτές οι ερωτήσεις; Κάθε ένα από αυτά ζητά πληροφορίες, γεγονότα και ιστορικό για την τρέχουσα κατάσταση (κατάσταση) ενός συγκεκριμένου αγοραστή. Ονομάσαμε αυτές τις ερωτήσεις, κατά συνέπεια, ερωτήσεις κατάστασης.

Οι ερωτήσεις κατάστασης αποτελούν αναπόσπαστο μέρος των περισσότερων συναντήσεων πωλήσεων, ειδικά εκείνων που βρίσκονται στην αρχή του κύκλου πωλήσεων. Τι μάθαμε για αυτά τα θέματα από την έρευνά μας;

Τα ζητήματα της κατάστασης δεν έχουν θετικό αντίκτυπο στην επιτυχία. Σε επιτυχημένες συναντήσεις, οι πωλητές θέτουν λιγότερες ερωτήσεις σχετικά με την κατάσταση από ό,τι σε ανεπιτυχείς.
Οι άπειροι πωλητές είναι πιο πιθανό να κάνουν ερωτήσεις περιστασιακής κατάστασης από τους εργαζόμενους με μεγαλύτερη εμπειρία.
Οι ερωτήσεις κατάστασης αποτελούν αναπόσπαστο μέρος της έρευνας, αλλά πρέπει να χρησιμοποιούνται προσεκτικά. Οι επιτυχημένοι πωλητές κάνουν λίγες από αυτές τις ερωτήσεις και κάθε ερώτηση που τίθεται έχει έναν συγκεκριμένο σκοπό ή εστίαση.
Εάν οι πελάτες κάνουν πάρα πολλές περιστασιακές ερωτήσεις, σύντομα θα βαρεθούν και θα γίνουν ανυπόμονοι.
Αυτά τα ευρήματα εξηγούνται εύκολα. Ρωτήστε τον εαυτό σας - ποιος επωφελείται από τις περιστασιακές ερωτήσεις, ο πωλητής ή ο αγοραστής; Είναι σαφές ότι ο πωλητής. Ένας πολυάσχολος αγοραστής συνήθως δεν αισθάνεται ιδιαίτερα ενθουσιασμένος ή χαρούμενος όταν περιγράφει λεπτομερώς στον πωλητή την τρέχουσα κατάσταση στην επιχείρησή του. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για επαγγελματίες αγοραστές και πράκτορες αγορών. Κάποτε χρειάστηκε να δουλέψω για αρκετές εβδομάδες με αγοραστές από το κεντρικό γραφείο αγορών της British Petroleum. Ακόμη και ως ουδέτερος παρατηρητής, βόγκησα εσωτερικά καθώς είδα τον έναν πωλητή μετά τον άλλο να λέει το ίδιο πράγμα: «Πες μου για την επιχείρησή σου» ή «Ποια στάδια περνάς όταν παίρνεις μια απόφαση αγοράς;» Δεν ξέρω πώς οι πελάτες κατάφεραν να παραμείνουν υγιείς και να απαντήσουν υπομονετικά στις ίδιες ερωτήσεις μέρα με τη μέρα. Τείνω να πιστεύω ότι υπάρχει ένα ειδικό μέρος στην κόλαση για επιβλαβείς πωλητές όπου θα περάσουν την αιωνιότητα αναγκασμένοι να απαντήσουν στις δικές τους περιστασιακές ερωτήσεις.

Γιατί διαπιστώνεται ότι οι άπειροι πωλητές κάνουν περισσότερες ερωτήσεις σχετικά με την κατάσταση από τους έμπειρους πωλητές; Προφανώς επειδή οι περιστασιακές ερωτήσεις φαίνονται ασφαλείς και εύκολο να γίνουν. Όταν ακόμα ήξερα πολύ λίγα για τις πωλήσεις, το κύριο μέλημά μου κατά τη διάρκεια μιας συνάντησης ήταν να μην προσβάλω τον αγοραστή. Και επειδή οι περιστασιακές ερωτήσεις φαίνονται τόσο αβλαβείς, έκανα πολλές από αυτές. Δυστυχώς, μέχρι εκείνη τη στιγμή δεν είχα ανακαλύψει ακόμη τη μεγάλη αλήθεια των πωλήσεων, που είναι ότι δεν μπορείς να ενοχλήσεις τους πελάτες να κάνουν μια αγορά. Το μεγαλύτερο μειονέκτημα των περιστασιακών ερωτήσεων είναι ότι, από την πλευρά του αγοραστή, είναι βαρετές και βαρετές.

Αυτό σημαίνει ότι δεν πρέπει να κάνετε ερωτήσεις περιστασιακής κατάστασης; Όχι - γιατί χωρίς αυτά δεν θα μπορείτε να πουλήσετε. Η έρευνα δείχνει ότι οι επιτυχημένοι πωλητές δεν κάνουν ερωτήσεις περιστασιακής κατάστασης. Προετοιμάζονται για τη συνάντηση εκ των προτέρων και, μέσω προσεκτικού προσχεδιασμού, εξαλείφουν πολλά πραγματικά ζητήματα που μπορεί να ενοχλήσουν τον αγοραστή.

Καθώς ένας πωλητής αποκτά εμπειρία, η συμπεριφορά του αλλάζει. Δεν ξοδεύει πλέον το μεγαλύτερο μέρος της συνάντησης συλλέγοντας πληροφορίες για την τρέχουσα κατάσταση του αγοραστή, αλλά θέτει ερωτήσεις από διαφορετική περιοχή.

Προβληματικά θέματα

Οι έμπειροι πωλητές είναι πιο πιθανό να κάνουν ερωτήσεις όπως: «Είστε ευχαριστημένοι με τον τρέχοντα εξοπλισμό σας;», «Ποιες είναι οι ελλείψεις της τρέχουσας μεθόδου ελέγχου;», «Είναι δύσκολο να χειριστείτε τα φορτία αιχμής με το τρέχον σύστημά σας;» ή "Έχετε προβλήματα αξιοπιστίας με αυτό το παλιό αυτοκίνητο;"

Τι κοινό έχουν όλες αυτές οι ερωτήσεις; Καθένας διερευνά προβλήματα, δυσκολίες και παράπονα. Κάθε ένα προσκαλεί τον αγοραστή να αποκαλύψει ορισμένα κρυφά προβλήματα. Τέτοιες ερωτήσεις ονομάζουμε προβληματικές.

Η έρευνά μας διαπίστωσε ότι:

Τα προβληματικά ζητήματα σχετίζονται πιο έντονα με την επιτυχία των πωλήσεων παρά με ζητήματα κατάστασης.
Σε μικρές πωλήσεις, αυτό το δέσιμο είναι πολύ ισχυρό - όσο πιο προβληματικές ερωτήσεις κάνει ο πωλητής, τόσο μεγαλύτερες είναι οι πιθανότητές του να ολοκληρώσει με επιτυχία τη συνάντηση.
Σε μεγαλύτερες πωλήσεις, ωστόσο, τα προβληματικά ζητήματα έχουν μικρότερο αντίκτυπο στην επιτυχία της πώλησης. Δεν υπάρχουν στοιχεία ότι η αύξηση του αριθμού των προβλημάτων μπορεί να βελτιώσει την απόδοση των πωλήσεων.
Η αναλογία περιστασιακών και προβληματικών ερωτήσεων που θέτουν οι πωλητές εξαρτάται από την εμπειρία του πωλητή. Οι έμπειροι πωλητές κάνουν πιο προβληματικές ερωτήσεις.
Ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά στο τι σημαίνουν αυτά τα ευρήματα. Δύσκολα θα εκπλήξει κανέναν ότι οι προβληματικές ερωτήσεις λειτουργούν καλύτερα από τις ερωτήσεις κατάστασης. Εάν δεν μπορείτε να λύσετε το πρόβλημα του αγοραστή σας, δεν υπάρχει λόγος να πουλήσετε. Αλλά αν εντοπίσετε προβλήματα που μπορείτε να λύσετε, μπορείτε ενδεχομένως να δώσετε στον πελάτη αυτό που χρειάζεται.

Εμπειρία και προβληματικά θέματα. Είναι εύκολο να καταλάβουμε γιατί οι έμπειροι πωλητές κάνουν λιγότερες ερωτήσεις περίστασης και περισσότερες προβληματικές. Θυμάμαι ότι μου συνέβη αυτό κατά τη διάρκεια μιας πώλησης, και ίσως έχετε κι εσείς παρόμοιες αναμνήσεις. Όταν ήμουν νέος και άπειρος, η τυπική μου δουλειά στις πωλήσεις αποτελούνταν από τόσες περιστασιακές ερωτήσεις όσες μου επέτρεπε να κάνω ο αγοραστής. Στη συνέχεια, όταν αναπόφευκτα εμφανίστηκε μια παγωμένη έκφραση στο πρόσωπο του αγοραστή, συνοδευόμενη από σημάδια ανυπομονησίας, σταμάτησα να ρωτάω και άρχισα να μιλάω για τα χαρακτηριστικά του προϊόντος που πρόσφερα. Αν εκείνη τη στιγμή μου ζητούσαν να ρωτήσω τον αγοραστή για τα προβλήματά του, θα το είχα κάνει με δυσκολία. Οι πελάτες μου έδειχναν σημάδια ανυπομονησίας ακόμη και με «ασφαλείς» ερωτήσεις περίστασης, επομένως δεν υπήρχε περίπτωση να διακινδυνεύσω να τους αναστατώσω περαιτέρω με πιθανώς δυσάρεστες προβληματικές ερωτήσεις. Ωστόσο, ήρθε η μέρα που μάζεψα το κουράγιο μου και άρχισα να ρωτάω τους πελάτες για τα προβλήματά τους. Προς έκπληξή μου, αντί να ενοχληθούν, κάθισαν και άκουγαν. Οι συναντήσεις μου βελτιώθηκαν και σύντομα άρχισα να αφιερώνω το μεγαλύτερο μέρος της συνάντησης στο να ρωτάω για προβλήματα και λιγότερο στο να διευκρινίζω τις ατελείωτες λεπτομέρειες της κατάστασης. Τα περισσότερα έμπειρα άτομα με τα οποία έχω μιλήσει θυμούνται μια παρόμοια αλλαγή στις δικές τους πωλήσεις.

Προβληματικά θέματα σε μεγάλες πωλήσεις. Είναι αλήθεια ότι οι προβληματικές ερωτήσεις έχουν μεγαλύτερο αντίκτυπο στην επιτυχία των μικρών πωλήσεων, αλλά παρόλα αυτά, καθώς αυξάνεται το μέγεθος της πώλησης, γίνονται αναπόσπαστο μέρος μιας επιτυχημένης έρευνας. Σε τελική ανάλυση, εάν δεν μπορείτε να προσδιορίσετε ένα μόνο πρόβλημα που μπορείτε να λύσετε, τότε δεν έχετε καμία βάση για να συνεργαστείτε με αυτόν τον πελάτη. Στις μεγάλες πωλήσεις, όπως θα δούμε στη συνέχεια, υπάρχουν και άλλοι, πιο ισχυροί τύποι ερωτήσεων, αλλά είναι προβληματικές ερωτήσεις που παρέχουν την πρώτη ύλη πάνω στην οποία βασίζεται η υπόλοιπη συνάντηση. Όταν εκπαιδεύαμε τους πωλητές να συνεργάζονται με μεγάλους πελάτες, συνήθως ξεκινούσαμε αναλύοντας πώς διατύπωσαν προβληματικά ζητήματα.

Δεν είναι εύκολη ερώτηση. Γιατί τα προβλήματα πρέπει να επηρεάζουν τις μικρές πωλήσεις περισσότερο από τις μεγάλες; Ας δούμε τα δεδομένα της έρευνας. Αφού αναλύσαμε 646 μικρές πωλήσεις, διαπιστώσαμε ότι οι επιτυχημένες συναντήσεις είχαν διπλάσιο ποσοστό προβληματικών ζητημάτων. Όταν διδάξαμε στους ανθρώπους που πωλούν φθηνότερα προϊόντα να κάνουν πιο συχνά προβληματικές ερωτήσεις, οι πωλήσεις τους αυξήθηκαν σημαντικά.

Ωστόσο, τα προβληματικά ζητήματα έχουν πολύ πιο αδύναμο αντίκτυπο στην επιτυχία των μεγάλων πωλήσεων. Αυτό συμβαίνει επειδή οι λανθάνουσες ανάγκες δεν προβλέπουν επιτυχία σε μεγάλες πωλήσεις. Ο σκοπός των προβληματικών ερωτήσεων είναι να αποκαλύψουν κρυφές ανάγκες, επομένως εάν αυτές οι ανάγκες δεν προβλέπουν την επιτυχία μιας μεγάλης πώλησης, ούτε οι προβληματικές ερωτήσεις θα προβλέπουν.

Ενδιαφέρουσα εξαίρεση. Παρόλο που τα θέματα έκδοσης έχουν γενικά μεγαλύτερη επιρροή στις μικρές πωλήσεις παρά στις μεγάλες, υπάρχει μια ενδιαφέρουσα εξαίρεση. Ο Massaki Imai, πρόεδρος της Cambridge Corporation, πραγματοποίησε αρκετά πειράματα μαζί μας στην Ιαπωνία. Στη Δύση, είναι αρκετά αποδεκτό για τον πωλητή να ρωτά τους αγοραστές για τα προβλήματά τους· για τον ιαπωνικό πολιτισμό, αυτή η επιλογή δεν είναι κατάλληλη. Υπάρχει πάντα ο κίνδυνος προσβολής ή προσβολής ενός ατόμου υποδεικνύοντας ότι - σε αυτήν την περίπτωση, αγοραστής μιας συγκεκριμένης κοινωνικής θέσης - έχει προβλήματα. Λόγω αυτών των πολιτισμικών διαφορών, οι Ιάπωνες πωλητές τείνουν να κάνουν πολύ λίγες προβληματικές ερωτήσεις σε σύγκριση με τους δυτικούς ομολόγους τους. Ωστόσο, ενώ είναι δύσκολο να τεθούν προβληματικές ερωτήσεις, υπάρχουν στοιχεία ότι συνδέονται με την επιτυχία των πωλήσεων στην Ιαπωνία; Σε συνεργασία με το τμήμα μηχανικών της Fuji Xerox, ο Imai διαπίστωσε ότι, παρά τη δυσκολία να κάνει προβληματικές ερωτήσεις, ο αριθμός τους ήταν, κατά μέσο όρο, υψηλότερος σε επιτυχημένες συναντήσεις. Μια ομάδα πωλητών που εκπαιδεύτηκαν σε ερευνητικές δεξιότητες που περιελάμβαναν προβληματικές ερωτήσεις αύξησαν τις πωλήσεις τους κατά 74% σε σύγκριση με μια ομάδα ελέγχου που δεν έλαβε εκπαίδευση. Στην περίπτωση αυτή, τα προβληματικά ζητήματα σχετίζονταν έντονα με την επιτυχία της μεγάλης πώλησης.

Επιστρέφοντας στην αναζήτησή μας για μια επιτυχημένη στρατηγική ερωτήσεων, σημειώνουμε τα ακόλουθα στοιχεία:

Οι επιτυχημένες συναντήσεις συνήθως ξεκινούν με ερωτήσεις κατάστασης που παρέχουν βασικές πληροφορίες. Ωστόσο, δεν θα πρέπει να κάνετε πάρα πολλές από αυτές τις ερωτήσεις, επειδή ο αγοραστής μπορεί να βαρεθεί ή να βγει στον αέρα.
Οι έμπειροι άνθρωποι κινούνται γρήγορα σε ερωτήσεις επίλυσης προβλημάτων που διερευνούν προβλήματα, δυσκολίες ή παράπονα. Οι προβληματικές ερωτήσεις αποκαλύπτουν κρυφές ανάγκες και είναι πιο αποτελεσματικές από τις ερωτήσεις κατάστασης, ειδικά σε μικρές πωλήσεις.
Τεχνικές που θα σας βοηθήσουν να πουλήσετε

Τα προβλήματα των αγοραστών ή οι κρυφές ανάγκες είναι η καρδιά κάθε πώλησης. Με τα χρόνια, η ξεκάθαρη κατανόηση αυτού του απλού γεγονότος με βοήθησε πολύ να πουλήσω. Πριν πάω σε μια συνάντηση, θα ρωτούσα τον εαυτό μου, "Τι προβλήματα μπορώ να λύσω για αυτόν τον πελάτη;" Όσο πιο ξεκάθαρος ήμουν σχετικά με τα προβλήματα που μπορούσα να λύσω, τόσο πιο εύκολο ήταν για μένα να κάνω αποτελεσματικές ερωτήσεις όταν μιλούσα με πελάτες.

Πριν από τη συνάντηση, σημειώστε τουλάχιστον τρία πιθανά προβλήματα που μπορεί να έχει ο αγοραστής και τα οποία μπορείτε να λύσετε με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.
Στη συνέχεια, γράψτε μερικά παραδείγματα σχετικών προβληματικών ερωτήσεων που μπορείτε να κάνετε για να προσδιορίσετε καθένα από τα πιθανά προβλήματα που εντοπίσατε νωρίτερα.
Δεν είμαι μόνος που πιστεύω ότι οι προβληματικές περιοχές πρέπει να αναφέρονται σε λίστα πριν από κάθε συνάντηση. Ένας έμπειρος πωλητής της Kodak μου έγραψε: «Είμαι στις πωλήσεις για πάνω από 20 χρόνια. Όταν άκουσα τη συμβουλή σας να κάνω μια λίστα με προβληματικούς τομείς πριν από κάθε συνάντηση, η ιδέα φαινόταν πολύ απλή για να αξίζει τον κόπο. Αλλά το δοκίμασα ούτως ή άλλως και αποδείχτηκε ότι αυτός είναι ένας πολύ αποτελεσματικός τρόπος για να βάλουμε τα πράγματα σε τάξη και να επιταχύνουμε το επιτυχημένο πέρασμα των πρώτων σταδίων της συνάντησης». Πολλοί άλλοι άνθρωποι βρήκαν επίσης αυτή την απλή συμβουλή χρήσιμη. Δοκίμασε το. Θα σας βοηθήσει να εντοπίσετε γρήγορα τις κρυφές ανάγκες και θα σας αποτρέψει από το να ξοδεύετε πολύ χρόνο σε περιττά ζητήματα κατάστασης.

Ετικέτες: Ετικέτες

Ύπαρξη, όχι ζωή, διακοπές που πέρασαν. Αυτή είναι η φόρμουλα που θα μπορούσε να εκφράσει την απουσία επιθυμιών. Δεν είναι τυχαίο ότι η ψυχανάλυση τοποθετεί την επιθυμία στο κέντρο της ύπαρξής μας, γιατί είναι αυτή που μεταμορφώνει την απρόσωπη ζωή σε ένα μοναδικό μονοπάτι. Ο Φρόιντ πίστευε ότι «ένα άτομο που πετυχαίνει είναι εκείνο που καταφέρνει να μεταμορφώσει τις φαντασιώσεις του για τις επιθυμίες σε πραγματικότητα», όπως γράφει στο βιβλίο «On Psychoanalysis». Πέντε διαλέξεις. Μέθοδοι και τεχνικές ψυχανάλυσης».

Σύμφωνα με τον Michel Lejoyeaux, «η απουσία ισχυρής επιθυμίας μας κάνει ευάλωτους στο υπαρξιακό κενό και στην παρανόηση του εαυτού μας. Οι επιθυμίες είναι που δίνουν νόημα στη ζωή μας». Αλλά δεν είναι πάντα εύκολο να προσδιορίσουμε τι ακριβώς μας κάνει να τρέμουμε από επιθυμία. Γι' αυτό, για να μας βοηθήσει να το ξυπνήσουμε, ο ψυχολόγος έκανε μια κυκλική διαδρομή.

«Καπρίτσια, ιδιοτροπία, φιλοδοξία... Δεν χρειάζεται να χάσετε ούτε μια απόχρωση», εξηγεί. «Με το να τους γνωρίσουμε, ανακτούμε ή διατηρούμε τον ενθουσιασμό μας». Πρόκειται για τον εντοπισμό καλών επιθυμιών, εκείνων που ευθυγραμμίζονται με τις αξίες και τις φιλοδοξίες μας. που όταν πραγματοποιηθούν δίνουν νόημα στην ύπαρξή μας και ενισχύουν την ταυτότητά μας. Για αυτόν τον σκοπό σας προσφέρουμε ασκήσεις που θα βοηθήσουν να ανάψει η φωτιά μέσα μας.

Φαντάζομαι ότι κέρδισα το λαχείο

Στόχος

Όταν φανταζόμαστε ότι έχουμε μια περιουσία, μας δίνει αμέσως πρόσβαση σε μια λανθάνουσα ή καταπιεσμένη επιθυμία, βοηθώντας μας να συνειδητοποιήσουμε ότι έχουμε περισσότερες επιθυμίες από όσες νομίζουμε και να την αποδεχτούμε.

«Η νίκη στο λαχείο είναι μια καλή ευκαιρία να απελευθερώσουμε κρυφές επιθυμίες», λέει ο Michel Lejoyeaux, «μας επιτρέπει να δούμε τις ελπίδες και τις προσδοκίες μας με μια νέα προοπτική».

Πώς να αρχίσω

1. Σε ένα χαρτί, σημειώστε στη σειρά όλα όσα θα κάνατε αν είχατε την οικονομική δυνατότητα να το κάνετε. Στη συνέχεια, χρησιμοποιήστε διαφορετικά χρώματα για να επισημάνετε υλικές επιθυμίες και άυλες επιθυμίες και ανάγκες (χρόνος, σχέσεις, δραστηριότητες).

2. Προσδιορίστε τις πιο επείγουσες, πιο σημαντικές επιθυμίες για εσάς. Έχοντας απορρίψει εκείνα που εξαρτώνται άμεσα από την ευημερία σας (το σπίτι σας, καθαρόαιμα άλογα), αποκρυπτογραφήστε τις επιθυμίες που εκφράζουν θεμελιώδεις ανάγκες για εσάς: για παράδειγμα, να αφιερώσετε περισσότερο χρόνο στον εαυτό σας, να απαλλαγείτε από την καθημερινή ρουτίνα, να δώσετε σε μια κλήση, για να απελευθερωθείς από υποχρεώσεις ή σχέσεις.

3. Σκεφτείτε πώς θα τα εφαρμόσετε σταδιακά στην καθημερινότητά σας, ξεκινώντας από τη βασική, πιο σημαντική σας ανάγκη.

4. Και τέλος, διαβάστε ξανά τις σημειώσεις και προσπαθήστε να προσδιορίσετε ποια κυρίαρχη ασυνείδητη επιθυμία εκφράζεται σε αυτές: την επιθυμία για προστασία (κρύψτε σε ένα καταφύγιο, αισθανθείτε ασφαλείς), την επιθυμία να δραπετεύσετε (να ξεφύγετε από μια δύσκολη σχέση ή έναν βαρετό τρόπο ζωής ), η επιθυμία για εκδίκηση (σε προσωπική ή κοινωνική). Η κύρια επιθυμία μας δείχνει κάτι που μπορούμε να δουλέψουμε από μέσα μας, ανεξάρτητα από το αν είμαστε πλούσιοι ή όχι.

Ερευνώ τι βιβλία και ταινίες έχω

Στόχος

Ξαναγνωριστείτε με τον εαυτό σας, βρείτε ή ξαναξυπνήστε κρυφές επιθυμίες. Κάθε συλλογή βιβλίων ή ταινιών είναι ένας τρόπος για να αποθηκεύσετε τις επιθυμίες, τις αναμνήσεις και τα σχέδιά σας για το μέλλον.

Η βιβλιοθήκη ή η βιντεοθήκη μας λέει για εμάς. Τα βιβλία και οι ταινίες μας μπορούν επίσης να μας επιτρέψουν να ανακτήσουμε τις επιθυμίες και τις φιλοδοξίες μας. «Όλοι μιλούν για ένα πράγμα: δραστηριότητες, ιδανικά ή προσωπικές ιδιότητες που δεν μπορούμε να σταματήσουμε να σκεφτόμαστε», λέει ο Michel Lejoyeaux. Ποια είναι τα δικά σας;

Πώς να αρχίσω

1. Σαν ντετέκτιβ, κοιτάξτε την ταινιοθήκη ή τη βιβλιοθήκη σας. Βρείτε επαναλαμβανόμενα ή κυρίαρχα θέματα: φανταστικός κόσμος (επιστημονική φαντασία, ποίηση), ταξίδια, θρίλερ αγωνίας, έρωτας, ψυχολογία, φιλοσοφία, πνευματικότητα...

2. Κανε ερωτησεις. Ποια βιβλία ή συγγραφείς (ταινίες ή σκηνοθέτες) απολαμβάνετε μεταξύ αυτών που αποτελούν το κύριο θέμα σας; Γιατί; Τι σου φέρνουν; Πώς χρησιμοποιείτε (ή όχι) αυτό το ενδιαφέρον στη ζωή σας;

3. Απαντήστε σε αυτές τις ερωτήσεις, αυτό θα σας επιτρέψει να σχεδιάσετε έναν χάρτη των επιθυμιών, των προσωπικών σας φιλοδοξιών και να προσδιορίσετε με μεγαλύτερη ακρίβεια τα κίνητρά σας.

Για να αρχίσετε να σκέφτεστε, ο Michel Lejoyeaux έχει συντάξει ένα μικρό λεξικό σημασιών για τα βιβλία σας.

• Μη λογοτεχνικά ή/και βιβλία ιστορίας: χρηστική προσέγγιση του χρόνου, δυσκολία απλώς να απολαύσετε τη ζωή;
• Βιβλία για την ιατρική και τον υγιεινό τρόπο ζωής: επιρρεπείς σε υποχονδρία και άγχος;
• Κλασική λογοτεχνία: νοσταλγία για το παρελθόν, φόβος να βγείτε από την πεπατημένη και να διεκδικήσετε τις προσωπικές σας επιθυμίες;
• Βιβλία τρόμου: Θέλετε να καθησυχαστείτε;
• Ταξιδιωτικά βιβλία: η ανάγκη να ξεφύγουμε από τη ρουτίνα;
• Βιβλία που δεν έχετε διαβάσει και είναι απίθανο να διαβάσετε: φόβος να απαλλαγείτε από περιττά πράγματα ή δυσκολίες στην αντίληψη του γραπτού λόγου;
• Βιβλία για την αγάπη: μια τάση εξιδανίκευσης των ερωτικών σχέσεων ή μια επιθυμία να μετριαστεί η απογοήτευση;
• Θρίλερ δράσης: η ανάγκη για δυνατά συναισθήματα και η αναζήτηση της δικαιοσύνης;
• Βιβλία για τη φιλοσοφία: η ανάγκη να βρει κανείς νόημα στη ζωή; Υπερβολικές εικασίες;
• Πνευματική λογοτεχνία: φόβος εγκατάλειψης; Φόβος θανάτου; Ψάχνετε για κάτι περισσότερο από την περιρρέουσα πραγματικότητα;
• Βιβλία για την ψυχολογία: κατανοήστε το ιστορικό σας ή προσπαθήστε να αποφύγετε την ψυχοθεραπεία;
• Ερωτικά βιβλία: η ανάγκη να σπάσουμε τα ταμπού;

Φυσικά, μπορείτε να εφαρμόσετε αυτές τις ερμηνείες και στη βιβλιοθήκη βίντεο σας.

Κάνω ένα δώρο στον εαυτό μου

Στόχος

Μάθετε να εκπληρώνετε την προσωπική σας επιθυμία χωρίς να θεωρείτε τον εαυτό σας εγωιστή. Παραδόξως, το να κάνεις ένα δώρο στον εαυτό σου δεν είναι τόσο εύκολο. Συχνά γίνεται μετά από δικαιολογίες ακόμη και συγγνώμες, αναφέρεται σε αστείο ή προκλητικό τόνο, αλλά πολύ σπανιότερα γίνεται δεκτό ήρεμα και με ευχαρίστηση.

Σύμφωνα με τον Michel Lejoyeaux, το δώρο που κάνουμε στον εαυτό μας «έχει πάντα την έννοια μιας πρόκλησης που θέτουμε τόσο στον εαυτό μας όσο και στους άλλους. Ενισχύει την αυτοεκτίμηση αν επιλεγεί σωστά, και το πιο σημαντικό, μας επιτρέπει να πούμε επιτέλους, μεταξύ άλλων στον εαυτό μας, αυτό που πραγματικά θέλουμε».

Πώς να αρχίσω

Αφιερώστε χρόνο για να σκεφτείτε το δώρο που θα κάνετε στον εαυτό σας.

Αφήστε την αγορά να είναι επαρκής για τα μέσα σας, μην τιμολογείτε τον εαυτό σας πολύ φτηνά. Μην καθοδηγείτε από εκτιμήσεις οφέλους ή λογικής. Μην αφήσετε κανέναν να παρεμβαίνει στην επιλογή σας. Όταν κάνετε ένα δώρο στον εαυτό σας, προσπαθήστε να ξετυλίξετε την ιδιαίτερη σημασία που έχει για εσάς. Τι αντιπροσωπεύει, κατά τη γνώμη σας, αν το θεωρήσουμε ως σύμβολο, ιδανικό, επιθυμία, ανάγκη;

Ασκώ τη μέθοδο «για παράδειγμα».

Στόχος

Μετακινηθείτε από μια αόριστη, αόριστη επιθυμία σε μια επιθυμία που μπορεί να ικανοποιηθεί.

Και έτσι ανακτήστε την ευκαιρία να προχωρήσετε στο μονοπάτι της αυτοπραγμάτωσης.

«Όταν συναντώ έναν άντρα ή μια γυναίκα που παραπονιέται ότι δεν μπορεί να εκφράσει τις επιθυμίες του, εφαρμόζω τη μαγική φόρμουλα του Sándor Ferenczi, του πιο λαμπρού και πιο αμφιλεγόμενου μαθητή του Freud. Υποστήριξε ότι όλη η εργασία για τις παρορμήσεις βρίσκεται σε μια λέξη: «για παράδειγμα», λέει ο Michel Lejoyeaux. Με αυτή τη λέξη είναι αδύνατο να μείνεις δέσμιος της ασάφειας των γενικεύσεων και της ομίχλης των επιθυμιών.

Πώς να αρχίσω

Μπείτε σε διάλογο με τον εαυτό σας:

«Μακάρι η ζωή μου να ήταν πιο ενδιαφέρουσα.

Σε ποια περιοχή, για παράδειγμα;

Στη δουλειά.

Τι είδους δουλειά θεωρείτε πιο ενδιαφέρουσα για εσάς, για παράδειγμα;

Αυτή είναι μια δουλειά όπου θα ήμουν πιο δημιουργική, πιο ανεξάρτητη...

Όταν η επιθυμία μας χτυπά πεισματικά την πόρτα και δεν ξέρουμε πώς να την αρπάξουμε, η τεχνική «για παράδειγμα» μας βοηθά να καθαρίσουμε την περιοχή, αναγκάζοντάς μας να είμαστε πιο συγκεκριμένοι.

Εγκαταλείπω αδύνατες επιθυμίες

Στόχος

Οι αδύνατες επιθυμίες κυριολεκτικά καταναλώνουν την ενέργειά μας και τον χρόνο μας, και μας αποκρύπτουν ακόμη και τις εφικτές επιθυμίες που θα μπορούσαν να δώσουν περισσότερο νόημα και χαρά στη ζωή μας.

«Στην ψυχολογία, η παραίτηση από ένα ανέφικτο ιδανικό σημαίνει απομάκρυνση από τη σκέψη του όλα ή του τίποτα», λέει ο Michel Lejoyeaux. «Οι αδύνατες επιθυμίες είναι ο καλύτερος τρόπος για να μην πετύχεις τίποτα και να αφήσεις τη ζωή σου σε κατάσταση στασιμότητας». Κατά τη γνώμη του, ο πιο αποτελεσματικός τρόπος να τα παρατήσεις είναι να τα μετατρέψεις σε «καλές επιθυμίες».

Πώς να αρχίσω

Μια καλή επιθυμία έχει τρία χαρακτηριστικά, τα οποία θα επεξηγήσουμε εδώ με το παράδειγμα της επιθυμίας «Θέλω να γίνω εθελοντής».

Απευθύνεται σε μια συγκεκριμένη δράση: «Θέλω να περάσω χρόνο δουλεύοντας σε μια σούπα».

Ανταποκρίνεται στην καθημερινή μας πραγματικότητα: «Έχω τόσες πολλές ώρες την εβδομάδα για αυτό».

Είναι εφικτό: «Έχω τις δεξιότητες και τις προσωπικές ικανότητες για να το κάνω αυτό».

Και τέλος, για να δώσουμε νόημα στη ζούγκλα των επιθυμιών μας, ο Michel Lejoyeaux μας καλεί να τα βάψουμε σε διάφορα χρώματα.

• Πράσινες επιθυμίες: σημαντικές, αλλά συνηθισμένες. Μπορεί να καθυστερήσουν ή να ακυρωθούν και μπορεί να εγκαταλειφθούν χωρίς δυσκολία (κατανάλωση ορισμένων τροφίμων, αγορά καθημερινών αγαθών).
• Πορτοκαλί επιθυμίες: επιθυμίες πιο έντονες στα συναισθήματα, πιο προσωπικές, συνήθως στοχεύουν στη χρήση του προσωπικού μας χρόνου και στη διανομή του (ελεύθερος χρόνος, διακοπές, χρόνος για τον εαυτό μας κ.λπ.), σε αυτό που θέλουμε να κάνουμε. Τα αρνούμαστε μόνο σε εξαιρετικές περιπτώσεις, γιατί δεν μπορούμε να κάνουμε διαφορετικά.
• Κόκκινες επιθυμίες: είναι απαραίτητες για τη σωματική και ψυχική μας ευεξία, δεν μπορούμε ούτε να τις «παζαρέψουμε» ούτε να τις εγκαταλείψουμε (η επιθυμία να μας σέβονται οι άλλοι, η επιθυμία να είμαστε σωματικά ασφαλείς...).

Σχετικά με τον ειδικό

Μισέλ Λεχογιό- εξαρτησιολόγος, δάσκαλος στο Πανεπιστήμιο Denis Diderot (Paris VII). Συγγραφέας του βιβλίου «Awakening your wishs, aspirations and dreams is in your power» («Réveillez vos désirs, vos envies et vos rêves à votre portée», Plon, 2014).

Αρέσει αγορές αγαθώνπέρασμα τέσσερα στάδιαανάπτυξη, ανάπτυξη, ωριμότητα και παρακμή. Νέα αγοράαρχίζει να διαμορφώνεται με την εμφάνιση ενός προϊόντος που δημιουργήθηκε για ανταποκρίνομαι στις ανάγκες κρυφή αγορά. Η εμφάνιση ανταγωνιστών στην αγορά οδηγεί στο επόμενο στάδιο - την ανάπτυξη. Ακολούθως ρυθμούς ανάπτυξηςεπιβραδύνετε και η αγορά εισέρχεται σε μια περίοδο ωρίμανσης, η αγορά χωρίζεται σε κομμάτια έως ότου κάποιος προσφέρει στον καταναλωτή ένα προϊόν με νέες ιδιότητες, το οποίο βοηθά να ενωθούν πολλά μικρά κομμάτια της αγοράς σε ένα μεγάλο. Ωστόσο, αυτό το στάδιο είναι βραχύβιο, καθώς οι ανταγωνιστές αναπαράγονται γρήγορα Καινουργιο ΠΡΟΪΟΝ, και όλα επιστρέφουν στο φυσιολογικό με κατακερματισμό, ακολουθούμενο από πάλι ενοποίηση. Αγορά αγαθώνπου παράγονται με αυτήν την τεχνολογία θα είναι σε παρακμή μέχρι να υπάρξει έχει ανοίξει ένα νέο, πιο προηγμένη τεχνολογία.

ΚΡΥΦΕΣ ΑΝΑΓΚΕΣ - οι καταναλωτές μπορεί να μην συνειδητοποιούν ή να μην αισθάνονται την ανάγκη για ένα προϊόν, αλλά θα μπορούσαν να το αισθανθούν αν ήξεραν πώς θα μπορούσε να βελτιώσει τη ζωή τους. Με άλλα λόγια, η ανάγκη για ένα προϊόν μπορεί να κρύβεται. Οι καταναλωτές μπορεί να μην το προσέχουν, να παρερμηνεύουν ή να μην έχουν ιδέα τι είναι η επιδίωξη και το επίτευγμα ορισμένους στόχους(ανάγκες των).

ΠΡΟΣΤΑΣΙΑ. Οι άνθρωποι γνώριζαν πάντα ότι η δύναμη βρίσκεται στην ενότητα. Ένας από τους κύριους λόγους που ώθησαν τους προϊστορικούς ανθρώπους να ενωθούν σε φυλές ήταν η πρόσθετη προστασία από τις εχθρικές εκδηλώσεις τους. εξωτερικό περιβάλλον. Αντιληπτή ανάγκηστην άμυνα εξακολουθεί να είναι ένας σημαντικός λόγος για την ένταξη ατόμων σε ορισμένες ομάδες. Αν και αυτές τις μέρες είναι πολύ σπάνιο να μιλάμε για την ύπαρξη πραγματικού σωματικού κινδύνου χώρους εργασίας, εμφανίστηκαν τα πρώτα συνδικάτα Κοινωνικές Ομάδεςπου μαζεύονταν σε παμπ και συζητούσαν τα παράπονά τους εναντίον των ανωτέρων τους. Και σήμερα τα μέλη άτυπες οργανώσεις, που αποτελείται από εργάτες βάσης, προστατεύουν ο ένας τον άλλοναπό κανόνες που τους βλάπτουν. Για παράδειγμα, χτυπάνε ο ένας για τον άλλον κάρτες χρονισμούγια να κρύψει τα λάθη που έγιναν. Ή μπορούν να ενώσουν τις δυνάμεις τους για να διαμαρτυρηθούν για τις επιβλαβείς συνθήκες εργασίας. Δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι αυτή η προστατευτική λειτουργία γίνεται ακόμη πιο σημαντική όταν οι ανώτεροι δεν έχουν εμπιστοσύνη.

Οι κρυφές, άτυπες και παράνομες οικονομικές δραστηριότητες, συμπεριλαμβανομένου του εμπορίου, σύμφωνα με τις απαιτήσεις του SNA, πρέπει να λαμβάνονται υπόψη μακροοικονομικούς δείκτες, επειδή συμμετέχει σε δημιουργία ζήτησηςκαι η προσφορά στην αγορά, αποφέρει έσοδα στους φορείς που το εφαρμόζουν, βοηθά στην κάλυψη των οικονομικών αναγκών της κοινωνίας, δηλ.

Το ιαπωνικό σύστημα διακρίνει τέσσερα επίπεδα ποιοτική συμμόρφωσηπρότυπο (ικανοποίηση των απαιτήσεων του προτύπου), συμμόρφωση με τη χρήση (ικανοποίηση λειτουργικών απαιτήσεων), συμμόρφωση με απαιτήσεις της αγοράς, συμμόρφωση με κρυφές ανάγκες (ο καταναλωτής δεν υποψιάζεται τι θέλει).

Πριν η αγορά γίνει πραγματικότητα, υπάρχει σε μια κρυφή μορφή. Κρυφή Αγοράαποτελείται από αγοραστές με τις ίδιες ανάγκες ή επιθυμίες για κάτι που δεν υπάρχει ακόμη. Για παράδειγμα, για αιώνες οι άνθρωποι ονειρευόντουσαν να έχουν ένα εργαλείο που θα μπορούσε να κάνει τους υπολογισμούς πιο γρήγορα από τη χρήση ενός στυλό ή μολύβι. Μέχρι το πρόσφατο παρελθόν, ένας άβακας, ένας κανόνας slide ή μια ογκώδης μηχανή προσθήκης εξυπηρετούσε αυτόν τον σκοπό. Ας υποθέσουμε ότι ένας επιχειρηματίας εντόπισε αυτή την ανάγκη και βρήκε μια τεχνική συσκευή με τη μορφή μιας μικρής ηλεκτρονικής αριθμομηχανής. Πρέπει τώρα να καθορίσει τις ιδιότητες του προϊόντος του, συμπεριλαμβανομένου του μεγέθους του και του αριθμού των μαθηματικών συναρτήσεων που θα εκτελέσει.

Ωστόσο, η Αρχοντιά Του δεν καθόταν πάντα στη μυστηριώδη φωλιά του. Αμέτρητα υπόγεια περάσματα του επέτρεψαν να βγει κρυφά τόσο από την έπαυλη του Λονδίνου όσο και από το κάστρο χωρίς να γίνει αντιληπτός από κανέναν. Μόνο αυτός ήξερε τις επιδέξια κρυμμένες εξόδους από τις οποίες μπορούσε να φτάσει σε αυτό ή εκείνο το δασικό γκαζόν ή σε κάποια ύποπτη αυλή στην πιο βροχερή περιοχή της πόλης. Και εκεί ήταν δυνατό να συναναστραφεί γενναία με την υπόλοιπη ανθρώπινη φυλή, χωρίς φόβο να αναγνωριστεί. Γιατί ο Δούκας του Πόρτλαντ, όπως και κάθε άλλο άτομο, ένιωθε μερικές φορές την ανάγκη να αναπνεύσει έναν διαφορετικό αέρα, να βιώσει κάποιο είδος ποικιλίας. Και μετά κατευθύνθηκε προς το Λονδίνο, όπου τον... περίμεναν τα υπόγεια του παλατιού του.

Όσοι θέλουν να διατηρήσουν το υπάρχον εκπαιδευτικό σύστημα δεν οδηγούνται κυρίως από την ανάγκη να αλλάξουμε τον κόσμο μας προς το καλύτερο, αλλά από τη σαφή ανάγκη να υπερέχουμε τους άλλους ανθρώπους. Ψηφίζουν υπέρ του status quo όχι επειδή είναι πεπεισμένοι για τη χρησιμότητα και την αποτελεσματικότητά του, αλλά επειδή δεν έχουν άλλο τρόπο να ικανοποιήσουν τις δικές τους φιλοδοξίες. Ενώ το υπάρχον σύστημα διατηρεί τον εαυτό του, η κρυμμένη του ουσία αναγκάζει τον καθένα να κρατηθεί μόνος του, στερώντας έτσι από τους ανθρώπους την ευκαιρία να βιώσουν τη χαρά της δημιουργικότητας στη συνεργασία και την αγάπη.

Η δεύτερη ιδιότητα είναι η ικανότητα να διαμορφώνεις τους στόχους της ζωής σου. Το να θέτεις στόχους ζωής σημαίνει να εκτελείς συνειδητά τις πράξεις σου σύμφωνα με ατομικές αξίες. Η ικανότητα προσδιορισμού στόχων προκαθορίζει την έκφραση με τη μορφή ξεκάθαρων διατυπώσεων ρητών και κρυφών αναγκών και ενδιαφερόντων.

Το αναπτυξιακό μάρκετινγκ χρησιμοποιείται σε συνθήκες λανθάνουσα ζήτηση. Ο στόχος αυτού του τύπου μάρκετινγκ είναι η εκτίμηση του μεγέθους δυνητική αγοράκαι ανάπτυξη αποτελεσματικών προϊόντων για τη μετατροπή της δυνητικής ζήτησης σε πραγματική ζήτηση. Μελετώντας ανικανοποίητες ανάγκεςαγοραστές όταν χρησιμοποιούν υπάρχοντα προϊόντα, ανάπτυξη νέων προϊόντωνΓια την κάλυψη των αναγκών που μελετήθηκαν, η χρήση ειδικών διαφημιστικών μέσων μπορεί να συμβάλει στη δημιουργία πραγματικής ζήτησης.

Θα πρέπει, ωστόσο, να ληφθεί υπόψη ότι αν και στην Ανατολική Γερμανία η ανεργία είναι ιδιαίτερα υψηλή (λαμβάνοντας υπόψη την κρυφή ανεργία - 27% σε σύγκριση με 13% στη Δυτική Γερμανία), το μερίδιο των απασχολουμένων στο συνολικό πληθυσμό εδώ είναι υψηλότερο από Δυτική Γερμανία 42% έναντι 41%. Αυτό σημαίνει ότι η ανάγκη για απασχόληση στους Ανατολικογερμανούς παραμένει υψηλότερη από ό,τι μεταξύ των Δυτικογερμανών. Ορισμένοι ειδικοί πιστεύουν ότι η απότομη πτώση της πολιτειακής κυβέρνησης έπαιξε επίσης αρνητικό ρόλο στη διατήρηση της υψηλής ανεργίας στην Ανατολή.

Η εταιρεία κατέληξε στο συμπέρασμα ότι η έρευνα δείχνει μια κρυφή ανάγκη για καινουργιο ΠΡΟΪΟΝ. Το νέο θερμόμετρο είναι κατασκευασμένο από ανθεκτικό, άθραυστο πολυμερές υλικό, εξοπλισμένο με ευανάγνωστη ψηφιακή οθόνη, ενσωματωμένο χρονόμετρο με ηχητικό σήμα που βοηθά τον χρήστη να προσαρμόσει τον χρόνο μέτρησης της θερμοκρασίας και να γνωρίζει πότε μπορεί να διαβαστεί η ζυγαριά. .

Μια ανοιχτή σύγκρουση, στην οποία οι διαφωνίες σχετίζονται με τη σφαίρα της παραγωγής και αντικατοπτρίζουν διαφορετικούς τρόπους και μέσα για την επίτευξη ενός κοινού στόχου, είναι σχετικά ακίνδυνη. Πίσω από τέτοιες συγκρούσεις κρύβεται η δυσαρέσκεια κοινωνικές ανάγκεςάτομο σε ομάδα, χαμηλή θέση, έλλειψη σεβασμού από τους άλλους, έλλειψη αίσθησης ασφάλειας σε μια ομάδα, έλλειψη συνθηκών για αυτοέκφραση και αυτοεπιβεβαίωση.

Ικανοποιήστε τις κρυφές συναισθηματικές ανάγκες των πελατών

Έχετε μια ιδέα για το πόσο επιτυχημένοι είστε στην κάλυψη των κρυμμένων συναισθηματικών αναγκών των ανθρώπων;

Ωστόσο, υπάρχει και ένας τρίτος λόγος, που προκαλεί τις πιο σοβαρές συνέπειες και οδηγεί σε κρίσεις. Αυτό συμβαίνει όταν ο σχεδιασμός του προϊόντος είναι αρχικά ικανοποιεί ανάγκεςαγοραστές, αλλά έχει κρυμμένα ελαττώματα που γίνονται εμφανή μόνο μετά από κάποιο χρονικό διάστημα. Η πιο σοβαρή κρίση μπορεί να συμβεί εάν το προϊόν έχει ιδιότητες που απειλούν την υγεία και την ασφάλεια των καταναλωτών.

Ρητές και λανθάνουσες (κρυφές) ανάγκες (για

Οι κρυφές (λανθάνουσες) αγορές αποτελούνται από καταναλωτές με συγκεκριμένες ανάγκεςπου δεν είναι ακόμη ικανοποιημένοι με τους ανταγωνιστές τους. Μια επιχείρηση που αναπτύσσει προϊόντα ή υπηρεσίες για να ικανοποιήσει αυτές τις ανάγκες έχει την ευκαιρία, λόγω έλλειψης ανταγωνιστών, να καταλάβει μια προνομιακή θέση σε αυτήν.

Οι καινοτομίες, ικανοποιώντας λανθάνουσες ή αναδυόμενες ανάγκες, προσφέρουν στις εταιρείες πραγματικές προοπτικές αποκομίζοντας κέρδος(βλ. Εργαστήριο 2.2). Ναι, η εταιρεία έχει τη δυνατότητα να κερδίσει χρήματα ξεκινώντας την παραγωγή γνωστών ή βελτιωμένων τροποποιήσεις αγαθών. Ωστόσο, το κέρδος και προοπτικές ανάπτυξηςΟι εταιρείες ασχολούνται περισσότερο με τον εντοπισμό και την ικανοποίηση των μυστικών που περιμένουν τη σειρά τους ανάγκες των καταναλωτών. Χωρίς συνεχή καινοτομία - η εύρεση νέων και καλύτερων τρόπων για την κάλυψη των αναγκών των πελατών, η επίτευξη ανάπτυξης ή η διατήρηση των κερδών στο ίδιο επίπεδο είναι αρκετά δύσκολη. Οι καταναλωτές αναμένουν πτώση των τιμών με την πάροδο του χρόνου, κάτι που συνήθως εξασφαλίζεται από τον ανταγωνισμό, πράγμα που σημαίνει ότι στο μέλλον αύξηση της αποτελεσματικότηταςη παραγωγή δεν αντισταθμίζει την έλλειψη προσοχής στους χρήστες και την καινοτομία.

Φυσικά, αυτή η αλλαγή άρχισε να συμβαίνει όχι στις αρχές του Χριστιανισμού, αλλά στις αρχές της θρησκείας του χρήματος, που τόσο καλά περιγράφει ο Rav Laitman. Αυτές οι αρχές των ζωικών αναγκών και της ευχαρίστησης της βίας, στις οποίες βασιζόταν πάντα η θρησκεία του χρήματος, αλλά που για πολύ καιρό ήταν σχετικά κρυμμένες, άρχισαν να βγαίνουν αμέσως στην επιφάνεια.

Οι στάσεις είναι κρυφές ανάγκες και επιθυμίες που επηρεάζουν τις πράξεις ενός ατόμου και για τις οποίες δεν χρειάζεται απαραίτητα να γνωρίζουμε. Πολλές μελέτες έχουν δείξει ότι οι άνθρωποι αποδέχονται ουσιαστικά κάθε είδους θέσεις, ανεξάρτητα από το αν είναι πραγματικά εξοικειωμένοι με αυτές ή όχι. Επομένως, μπορεί να υποτεθεί ότι οι θέσεις είναι υπεύθυνες για τις ζωτικές λειτουργίες του ανθρώπινου νου. Σήμερα, οι ψυχολόγοι συμφωνούν ότι αυτές οι λειτουργίες μπορούν να χωριστούν σε τέσσερις κατηγορίες«προσαρμοστικές θέσεις», «θέσεις αυτοπραγμάτωσης», «θέσεις γνώσης» και «θέσεις αυτοπροστασίας» (M Guire, 1969).

Το σημαντικό άρθρο του Tauber για τους εμπόρους δείχνει πώς έρευνα μάρκετινγκεμποδίζουν τις περισσότερες καινοτομίες. Δικαιώνει τα δικά του άποψηεκείνοι αυστηρούς περιορισμούς, που επιβάλλει στις ανάπτυξη νέων προϊόντωνακολουθώντας τις απαιτήσεις και τις απόψεις των καταναλωτών. Συχνά, οι καταναλωτές δεν μπορούν να διατυπώσουν ξεκάθαρα τις απαιτήσεις τους για κάτι που είναι πέρα ​​από την εμπειρία τους. Αυτό με τη σειρά του υποδηλώνει ότι οι ιδέες που προέκυψαν από αποτέλεσμα έρευνας μάρκετινγκ, θα πρέπει να δοθεί λιγότερη σημασία σε σύγκριση με τις «επιστημονικές ανακαλύψεις» που συμβαίνουν σε ερευνητικά εργαστήρια και τμήματα σχεδιασμού εταιρειών. Ο Brownlee και ο Soren το μοιράζονται αυτό άποψη, ειδικά όσον αφορά τις πολλά υποσχόμενες μελέτες, οι οποίες κάποτε περιορίστηκαν λόγω υποτίμησης της σημασίας τους - θυμηθείτε απλώς την ιστορία της εφεύρεσης του φωτοαντιγραφικού μηχανήματος και της πενικιλίνης. Ανάπτυξη προϊόντωνπρέπει να πραγματοποιηθεί πολύ πιο ενεργά από ό,τι συμβαίνει στην πράξη. Στην πραγματικότητα, η τεχνολογική καινοτομία είναι μια διαδικασία που «ζωντανεύει» νέες απαιτήσεις της αγοράς, άγνωστες μέχρι τώρα, που υπάρχουν σε «κρυφή» μορφή. Έτσι αποδοτικές τεχνολογίεςανάπτυξη και υλοποίηση Νέα Προϊόνταείναι εξίσου σημαντικές με την ανάλυση των αναγκών της αγοράς.

Το θαλάσσιο σκι είναι κυρίως ένα άθλημα για νέους, που συνήθως ανήκουν σε ανώτερες κοινωνικοοικονομικές ομάδες. Η έρευνα, που πραγματοποιήθηκε στο νότιο και ανατολικό τμήμα του Μεγάλου Λονδίνου και στη νοτιοανατολική Αγγλία, διαπίστωσε ότι περίπου το 50 τοις εκατό των ατόμων που ασχολούνται με το θαλάσσιο σκι ήταν στην ηλικιακή ομάδα 20 έως 34 ετών. Περισσότεροι από τους μισούς από αυτούς ήταν ανώτεροι και μεσαίο επίπεδο, ανάμεσά τους δεν υπήρχαν ανειδίκευτοι ή ανειδίκευτοι εργάτες και 10 προπέτες είχαν τουλάχιστον δύο αυτοκίνητα. Η Βρετανική Ένωση Θαλάσσιου Σκι διαπίστωσε ότι οι θαλάσσιοι σκιέρ ήταν από μεσαίες έως ανώτερες κοινωνικοοικονομικές ομάδες. Οι προϋποθέσεις που απαιτούνται για το θαλάσσιο σκι, ειδικά για τη συμμετοχή σε αγώνες, είναι αρκετά δύσκολο να παρασχεθούν, αφού με το jtom χρειάζονται ήρεμα υδάτινα σώματα με μεγάλη επιφάνεια, τα οποία είναι πολύ δύσκολο να βρεθούν, κυρίως λόγω της ανάπτυξης άλλων θαλάσσια σπορ. Υπάρχει μεγάλη ανάγκη για πρόσθετα κεφάλαια σε όλες σχεδόν τις περιοχές του Ηνωμένου Βασιλείου, με το 25-30 τοις εκατό των συλλόγων να έχουν λίστες αναμονής. Από όλα τα θαλάσσια σπορ, το θαλάσσιο σκι απολαμβάνει τη μεγαλύτερη λανθάνουσα ζήτηση.

Σελίδα 4

Η κρυφή, ή λανθάνουσα (από τα λατινικά - κρυφή, αόρατη), η ζήτηση αφορά ανάγκες που δεν μπορούν να ικανοποιηθούν από κανένα από τα προϊόντα που υπάρχουν στην αγορά. Για παράδειγμα, υπάρχει κρυφή ανάγκη για ακίνδυνα τσιγάρα, μη ρυπογόνα αυτοκίνητα, βότκα που δεν έχει οσμή ή δεν προκαλεί hangover. Το καθήκον του έμπορου είναι να αξιολογήσει την πιθανή αγορά για ένα τέτοιο προϊόν και να οργανώσει την ανάπτυξή του.

Πολύ συχνά παρατηρείται ακανόνιστη ζήτηση. Στην πραγματικότητα, σχεδόν κάθε προϊόν αντιμετωπίζει ακανόνιστη ζήτηση. Για παράδειγμα, η ηλεκτρική ενέργεια στον ιδιωτικό τομέα καταναλώνεται περισσότερο τις βραδινές και πρωινές ώρες, τα μέσα μαζικής μεταφοράς υπερφορτώνονται τις ώρες αιχμής και υποφορτώνονται άλλες ώρες. Περισσότερα προϊόντα αγοράζονται βραδινές και πρωινές ώρες. Το καθήκον του έμπορου είναι να βρει τρόπους να αλλάξει τη δομή της ζήτησης μέσω ενός ευέλικτου συστήματος εκπτώσεων τιμών και άλλων πρωτοβουλιών. Ένα παράδειγμα θα ήταν μια παρατηρούμενη επιθετική εταιρεία δερμάτινων ειδών (τα προϊόντα είναι 5% φθηνότερα τη νύχτα).

Αρνητική ζήτηση παρατηρείται όταν οι καταναλωτές είναι πρόθυμοι ακόμη και να κάνουν κάποιες θυσίες για να αποφύγουν την αγορά ενός προϊόντος. Πολλοί άνθρωποι αποφεύγουν τους εμβολιασμούς ή τους εμβολιασμούς, για παράδειγμα, κατά της διφθερίτιδας. Πολλοί μαθητές είναι έτοιμοι να αναλάβουν ένα συγκεκριμένο ρίσκο, αλλά παραλείπουν αυτή ή την άλλη διάλεξη κ.λπ.

Ανθυγιεινή ή παράλογη ζήτηση είναι η ζήτηση για αγαθά που προκαλούν βλάβη (για παράδειγμα, ναρκωτικά, τσιγάρα, πορνογραφικές ταινίες, πυροβόλα όπλα). Σε αυτήν την περίπτωση, το καθήκον του έμπορου είναι να αναπτύξει ένα προϊόν και τρόπους κατανάλωσής του που μειώνουν τις βλαβερές συνέπειες. Μερικές φορές το καθήκον του μάρκετινγκ θεωρείται ως η μείωση της κατανάλωσης με τη διάδοση πληροφοριών σχετικά με πιθανές αρνητικές συνέπειες, την απότομη αύξηση των τιμών και τον περιορισμό της πρόσβασης. Τέτοια προβλήματα επιλύονται με αντιδραστικό μάρκετινγκ. Αλλά είναι απίθανο τέτοιες δραστηριότητες ενός έμπορου να αρέσουν στους εργοδότες του.

Η παθητική ζήτηση εμφανίζεται όταν το κοινό-στόχος δεν δείχνει ενδιαφέρον για το προϊόν ή δεν έχει πληροφορίες για αυτό. Για παράδειγμα, οι φοιτητές έχουν ελάχιστο ενδιαφέρον για τα αγγλικά, παρά το γεγονός ότι γίνεται παγκόσμια γλώσσα. Σε αυτήν την περίπτωση, το καθήκον του έμπορου έγκειται στην εύρεση τρόπων για να συνδυάσει τα πλεονεκτήματα ενός προϊόντος με τις φυσικές ανάγκες και τα ενδιαφέροντα των ανθρώπων.