মানুষ কেন কিনবে? লুকানো এবং স্পষ্ট চাহিদা

সফল মিটিং সাধারণত পরিস্থিতিগত প্রশ্ন দিয়ে শুরু হয় যা পটভূমির তথ্য প্রদান করে। যাইহোক, অভিজ্ঞ লোকেরা দ্রুত সমস্যাযুক্ত সমস্যাগুলির দিকে এগিয়ে যায় যা লুকানো চাহিদা প্রকাশ করে এবং চুক্তিটি বন্ধ করতে সহায়তা করে।
কিছু সমস্যা অন্যদের চেয়ে বেশি প্রভাব ফেলে। কিন্তু কোনটি ঠিক? আমরা কি এমনভাবে প্রশ্ন শ্রেণীবদ্ধ করতে পারি যা আমাদের প্রশ্ন করার দক্ষতার আরও কার্যকর মডেল তৈরি করতে সাহায্য করে? এটি পরামর্শ দেয় যে দুটি ধরণের প্রশ্ন রয়েছে:

তাদের সমস্যা বা লুকানো প্রয়োজন সম্পর্কে গ্রাহকদের জিজ্ঞাসা করা আবিষ্কারের প্রশ্ন।
উন্নয়নমূলক প্রশ্ন যা চিহ্নিত লুকানো প্রয়োজনগুলিকে সুস্পষ্টের স্তরে বিকাশ করে।
প্রাথমিক গবেষণার জন্য একটি স্পনসর খোঁজার ধারণাটি বেশ আকর্ষণীয় হয়ে উঠল এবং আমরা একটি বড় আন্তর্জাতিক সংস্থার কাছে গেলাম। কোম্পানির ম্যানেজমেন্ট আমাদের তাদের বিক্রয়কর্মীদের সাথে ভ্রমণ করার এবং বিক্রয় মিটিং চলাকালীন উপরের প্রশ্নগুলির ব্যবহার পর্যবেক্ষণ করার অনুমতি দিয়েছে। এই প্রাথমিক অধ্যয়ন থেকে আমরা যে সিদ্ধান্ত নিয়েছি তা এখানে:

আবিষ্কার প্রশ্নগুলি ছোট বিক্রয়ের সাফল্যের সাথে আরও ঘনিষ্ঠভাবে সম্পর্কিত। এবং আশ্চর্যের বিষয় নয়, লুকানো চাহিদাগুলি ছোট বিক্রয়ের সাফল্যের আরও ভাল ভবিষ্যদ্বাণী করে, তাই যে প্রশ্নগুলি লুকানো চাহিদাগুলি প্রকাশ করে সেগুলি ছোট বিক্রয়ের সাফল্যের উপর আরও বেশি প্রভাব ফেলতে হবে।
দেখা যাচ্ছে যে একাধিক ধরণের এলিটেশন প্রশ্ন রয়েছে। ভবিষ্যত গবেষণার এই উপপ্রকারগুলি সনাক্ত করা উচিত এবং কোনটি সাফল্যের সাথে সবচেয়ে ঘনিষ্ঠভাবে যুক্ত তা নির্ধারণ করা উচিত।
বিকাশমূলক প্রশ্নগুলি অবশ্যই গুরুত্বপূর্ণ এবং প্রশ্নগুলি প্রকাশ করার চেয়ে সাফল্যের সাথে একটি শক্তিশালী লিঙ্ক রয়েছে। যাইহোক, একটি উন্নয়নমূলক প্রশ্ন সনাক্ত করা অত্যন্ত কঠিন, তাই যদি আমরা একটি কার্যকরী প্রশ্ন কাঠামো অর্জন করতে চাই তবে এই বিভাগে সতর্কতার সাথে পরীক্ষার প্রয়োজন।
প্রথমে আমরা একটি সহজ সমস্যাটি ঘনিষ্ঠভাবে দেখার সিদ্ধান্ত নিয়েছি। এলিটেশন প্রশ্নগুলির উপপ্রকারগুলি কী এবং এই উপপ্রকারগুলি কীভাবে সাফল্যের সাথে সম্পর্কিত?

পরিস্থিতিগত প্রশ্ন

আমরা দেখেছি যে সেলস মিটিং এর প্রথম দিকে, বিশেষ করে নতুন ক্লায়েন্ট বা গ্রাহকদের সাথে, প্রশ্নগুলি একটি প্যাটার্ন তৈরি করে। ধরা যাক, উদাহরণস্বরূপ, আপনি প্রথমবারের মতো আমার সাথে দেখা করছেন। আপনি কি প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করবেন? আপনি আমার সম্পর্কে কিছু জানতে চাইতে পারেন, তাই প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করুন: "আপনার অবস্থান কি?", "আপনি এই চাকরিতে কতদিন ধরে আছেন?", "আপনি কি ক্রয়ের সিদ্ধান্ত নেন?" বা "এই এলাকায় আপনার লক্ষ্য কি?" এছাড়াও আপনি আমার ব্যবসা সম্পর্কে তথ্য পেতে চাইতে পারেন, যেমন প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করুন: "আপনি কি করেন, আপনার ব্যবসা কি?", "আপনার ব্যবসা কি সমৃদ্ধ হচ্ছে বা হ্রাস পাচ্ছে?", "আপনার বার্ষিক বিক্রয় কি?" বা "আপনি কতজনকে নিয়োগ করেন?" আমার কাজ কীভাবে সংগঠিত হয়েছে তা বোঝার জন্য, আপনি প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করুন যেমন: "আপনি বর্তমানে কোন সরঞ্জামগুলি ব্যবহার করেন?", "আপনি এটি কতদিন ধরে ব্যবহার করছেন?", "আপনি কি এটি কিনেছেন বা ভাড়া করেছেন?" বা "কতজন লোক এই সরঞ্জাম ব্যবহার করে?"

এই প্রশ্নগুলো কি মিল আছে? তাদের প্রত্যেকে একটি নির্দিষ্ট ক্রেতার বর্তমান অবস্থা (পরিস্থিতি) সম্পর্কে তথ্য, তথ্য এবং ইতিহাস জিজ্ঞাসা করে। আমরা এই প্রশ্নগুলিকে সেই অনুযায়ী পরিস্থিতিগত প্রশ্ন বলেছি।

পরিস্থিতিগত প্রশ্নগুলি বেশিরভাগ বিক্রয় সভাগুলির একটি অবিচ্ছেদ্য অংশ, বিশেষ করে যারা বিক্রয় চক্রের প্রথম দিকে। আমরা আমাদের গবেষণা থেকে এই সমস্যা সম্পর্কে কি শিখেছি?

পরিস্থিতিগত সমস্যাগুলি সাফল্যের উপর ইতিবাচক প্রভাব ফেলে না। সফল মিটিংয়ে, বিক্রয়কর্মীরা অসফলদের তুলনায় কম পরিস্থিতিগত প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে।
অনভিজ্ঞ বিক্রয়কর্মীরা আরও অভিজ্ঞতা সম্পন্ন কর্মীদের তুলনায় পরিস্থিতিগত প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার সম্ভাবনা বেশি।
পরিস্থিতিগত প্রশ্নগুলি জরিপের একটি অবিচ্ছেদ্য অংশ, তবে সেগুলি অবশ্যই সাবধানে ব্যবহার করা উচিত। সফল বিক্রয়কর্মীরা এই প্রশ্নগুলির কয়েকটি জিজ্ঞাসা করে এবং জিজ্ঞাসা করা প্রতিটি প্রশ্নের একটি নির্দিষ্ট উদ্দেশ্য বা ফোকাস থাকে।
যদি গ্রাহকদের অনেক পরিস্থিতিগত প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করা হয়, তারা শীঘ্রই বিরক্ত এবং অধৈর্য হয়ে উঠবে।
এই ফলাফলগুলি সহজে ব্যাখ্যা করা হয়। নিজেকে জিজ্ঞাসা করুন - পরিস্থিতিগত প্রশ্ন থেকে কে উপকৃত হয়, বিক্রেতা বা ক্রেতা? এটা স্পষ্ট যে বিক্রেতা. একজন ব্যস্ত ক্রেতা সাধারণত বিক্রেতার কাছে তার ব্যবসার বর্তমান পরিস্থিতি বিশদভাবে বর্ণনা করার সময় বিশেষভাবে উত্তেজিত বা খুশি বোধ করেন না। এটি পেশাদার ক্রেতা এবং ক্রয় এজেন্টদের জন্য বিশেষভাবে সত্য। আমাকে একবার ব্রিটিশ পেট্রোলিয়ামের কেন্দ্রীয় ক্রয় অফিসের ক্রেতাদের সাথে কয়েক সপ্তাহ ধরে কাজ করতে হয়েছিল। এমনকি একজন নিরপেক্ষ পর্যবেক্ষক হিসেবেও, আমি অভ্যন্তরীণভাবে কান্নাকাটি করেছিলাম যখন আমি দেখেছি যে একের পর এক বিক্রয়কর্মী একই কথা বলছেন: "আমাকে আপনার ব্যবসা সম্পর্কে বলুন" বা "একটি ক্রয়ের সিদ্ধান্ত নেওয়ার সময় আপনি কোন পর্যায়ে যান?" আমি জানি না কীভাবে গ্রাহকরা বুদ্ধিমান থাকতে এবং ধৈর্য ধরে দিনের পর দিন একই প্রশ্নের উত্তর দিতে পেরেছিলেন। আমি বিশ্বাস করি যে ক্ষতিকারক বিক্রয়কর্মীদের জন্য নরকে একটি বিশেষ স্থান রয়েছে যেখানে তারা তাদের নিজস্ব পরিস্থিতিগত প্রশ্নের উত্তর দিতে বাধ্য হয়ে অনন্তকাল কাটাবে।

কেন অনভিজ্ঞ বিক্রয়কর্মীরা অভিজ্ঞ বিক্রয়কর্মীদের চেয়ে বেশি পরিস্থিতিগত প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে দেখা যায়? সম্ভবত কারণ পরিস্থিতিগত প্রশ্নগুলি নিরাপদ এবং জিজ্ঞাসা করা সহজ বলে মনে হয়। যখন আমি এখনও বিক্রয় সম্পর্কে খুব কম জানতাম, তখন একটি বৈঠকের সময় আমার প্রধান উদ্বেগ ক্রেতাকে বিরক্ত না করা ছিল। এবং পরিস্থিতিগত প্রশ্নগুলি এত নির্দোষ বলে মনে হয়, আমি তাদের অনেকগুলি জিজ্ঞাসা করেছি। দুর্ভাগ্যবশত, ততক্ষণে আমি এখনও বিক্রয়ের মহান সত্যটি আবিষ্কার করিনি, যেটি হল আপনি গ্রাহকদের ক্রয় করার জন্য তাড়িত করতে পারবেন না। পরিস্থিতিগত প্রশ্নের সবচেয়ে বড় অপূর্ণতা হল, ক্রেতার দৃষ্টিকোণ থেকে, তারা বিরক্তিকর এবং বিরক্তিকর।

এর মানে কি আপনার পরিস্থিতিগত প্রশ্ন করা উচিত নয়? না - কারণ এগুলো ছাড়া আপনি বিক্রি করতে পারবেন না। গবেষণা দেখায় যে সফল বিক্রয়কর্মীরা পরিস্থিতিগত প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে না। তারা সভার জন্য আগাম প্রস্তুতি নেয় এবং সতর্ক পূর্ব পরিকল্পনার মাধ্যমে ক্রেতাকে বিরক্ত করতে পারে এমন অনেক বাস্তবিক সমস্যা দূর করে।

একজন বিক্রয়কর্মী অভিজ্ঞতা অর্জনের সাথে সাথে তার আচরণ পরিবর্তন হয়। তিনি আর ক্রেতার বর্তমান পরিস্থিতি সম্পর্কে তথ্য সংগ্রহের জন্য সভার বেশিরভাগ সময় ব্যয় করেন না, বরং একটি ভিন্ন এলাকা থেকে প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করেন।

সমস্যাযুক্ত সমস্যা

অভিজ্ঞ বিক্রয়কর্মীরা এই ধরনের প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার সম্ভাবনা বেশি: "আপনি কি আপনার বর্তমান সরঞ্জামগুলি নিয়ে খুশি?", "বর্তমান নিয়ন্ত্রণ পদ্ধতির ত্রুটিগুলি কী?", "আপনার বর্তমান সিস্টেমের সাথে পিক লোডগুলি পরিচালনা করা কি কঠিন?" অথবা "এই পুরানো গাড়িতে আপনার কি নির্ভরযোগ্যতার সমস্যা আছে?"

এই সব প্রশ্নের কি মিল আছে? প্রত্যেকে সমস্যা, অসুবিধা এবং অভিযোগগুলি অন্বেষণ করে। প্রতিটি কিছু লুকানো সমস্যা প্রকাশ করার জন্য ক্রেতাকে আমন্ত্রণ জানায়। এ ধরনের প্রশ্নকে আমরা সমস্যাযুক্ত বলি।

আমাদের গবেষণায় পাওয়া গেছে যে:

সমস্যাযুক্ত সমস্যাগুলি পরিস্থিতিগত সমস্যার চেয়ে বিক্রয় সাফল্যের সাথে আরও দৃঢ়ভাবে সম্পর্কিত।
ছোট বিক্রয়গুলিতে, এই বাঁধাই খুব শক্তিশালী - বিক্রেতা যত বেশি সমস্যাযুক্ত প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে, তার সফলভাবে মিটিংটি সম্পূর্ণ করার সম্ভাবনা তত বেশি।
বৃহত্তর বিক্রয়ে, তবে, সমস্যাযুক্ত সমস্যাগুলি বিক্রয়ের সাফল্যের উপর কম প্রভাব ফেলে। এমন কোন প্রমাণ নেই যে সমস্যার সংখ্যা বৃদ্ধি বিক্রয় কর্মক্ষমতা উন্নত করতে পারে।
বিক্রেতাদের দ্বারা জিজ্ঞাসা করা পরিস্থিতিগত এবং সমস্যার অনুপাত বিক্রেতার অভিজ্ঞতার উপর নির্ভর করে। অভিজ্ঞ বিক্রয়কর্মীরা আরও সমস্যাযুক্ত প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে।
আসুন এই ফলাফলগুলির অর্থ কী তা ঘনিষ্ঠভাবে দেখে নেওয়া যাক। এটি খুব কমই কাউকে অবাক করবে যে সমস্যাযুক্ত প্রশ্নগুলি পরিস্থিতিগত প্রশ্নের চেয়ে ভাল কাজ করে। আপনি যদি আপনার ক্রেতার সমস্যা সমাধান করতে না পারেন তবে বিক্রি করার কোন কারণ নেই। কিন্তু আপনি যদি সমাধান করতে পারেন এমন সমস্যাগুলি চিহ্নিত করেন, তাহলে আপনি সম্ভাব্যভাবে গ্রাহককে তাদের যা প্রয়োজন তা দিতে পারেন।

অভিজ্ঞতা এবং সমস্যাযুক্ত সমস্যা। এটা বোঝা সহজ যে কেন অভিজ্ঞ বিক্রয়কর্মীরা কম পরিস্থিতিগত প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে এবং বেশি সমস্যা করে। আমার মনে আছে এটি একটি বিক্রয়ের সময় আমার সাথে ঘটেছিল এবং সম্ভবত আপনারও একই রকম স্মৃতি রয়েছে। যখন আমি অল্পবয়সী এবং অনভিজ্ঞ ছিলাম, তখন আমার সাধারণ বিক্রয় কাজের মধ্যে অনেক পরিস্থিতিগত প্রশ্ন ছিল যতটা ক্রেতা আমাকে জিজ্ঞাসা করার অনুমতি দেবে। তারপরে, যখন ক্রেতার মুখে অনিবার্যভাবে একটি হিমায়িত অভিব্যক্তি দেখা দেয়, অধৈর্যতার লক্ষণ সহ, আমি জিজ্ঞাসা করা বন্ধ করে দিয়েছিলাম এবং আমি যে পণ্যটি অফার করছি তার বৈশিষ্ট্যগুলি সম্পর্কে কথা বলতে শুরু করি। সেই মুহুর্তে যদি আমাকে ক্রেতার সমস্যা সম্পর্কে জিজ্ঞাসা করতে বলা হত, তবে আমি কষ্ট করেই তা করতে পারতাম। আমার গ্রাহকরা "নিরাপদ" পরিস্থিতিগত প্রশ্নগুলির সাথেও অধৈর্যতার লক্ষণ দেখিয়েছিল, তাই সম্ভাব্য অপ্রীতিকর সমস্যা প্রশ্নগুলির সাথে তাদের আরও বিরক্ত করার ঝুঁকি নেওয়ার কোনও উপায় ছিল না। যাইহোক, সেই দিনটি এসেছিল যখন আমি আমার সাহস সঞ্চয় করেছি এবং গ্রাহকদের তাদের সমস্যা সম্পর্কে জিজ্ঞাসা করতে শুরু করেছি। আমার অবাক হয়ে, বিরক্ত হওয়ার পরিবর্তে, তারা বসে বসে শুনল। আমার সভাগুলির উন্নতি হয়েছে, এবং শীঘ্রই আমি বেশিরভাগ মিটিং সমস্যা সম্পর্কে জিজ্ঞাসা করতে এবং অন্তহীন পরিস্থিতিগত বিবরণ স্পষ্ট করার জন্য কম উত্সর্গ করতে শুরু করি। আমি যাদের সাথে কথা বলেছি তাদের বেশিরভাগ অভিজ্ঞ ব্যক্তি তাদের নিজস্ব বিক্রয়ের ক্ষেত্রে একই রকম পরিবর্তনের কথা স্মরণ করতে পারেন।

বড় বিক্রয় সমস্যাযুক্ত সমস্যা. এটা সত্য যে সমস্যা প্রশ্নগুলি ছোট বিক্রয়ের সাফল্যের উপর বৃহত্তর প্রভাব ফেলে, তবে তা সত্ত্বেও, বিক্রয়ের আকার বৃদ্ধির সাথে সাথে তারা সফল গবেষণার একটি অবিচ্ছেদ্য অংশ হয়ে ওঠে। সর্বোপরি, যদি আপনি একটি একক সমস্যা চিহ্নিত করতে না পারেন যা আপনি সমাধান করতে পারেন, তাহলে সেই গ্রাহকের সাথে ব্যবসা করার জন্য আপনার কোন ভিত্তি নেই। বৃহৎ বিক্রয়ের ক্ষেত্রে, আমরা পরে দেখব, অন্যান্য, আরও শক্তিশালী ধরণের প্রশ্ন রয়েছে, তবে এটি এমন সমস্যা প্রশ্ন যা কাঁচামাল সরবরাহ করে যার উপর বাকি মিটিং তৈরি করা হয়। যখন বিক্রেতাদের বড় ক্লায়েন্টদের সাথে কাজ করার প্রশিক্ষণ দেওয়া হয়, তখন আমরা সাধারণত তারা কীভাবে সমস্যাযুক্ত সমস্যা তৈরি করে তা বিশ্লেষণ করে শুরু করি।

সহজ প্রশ্ন নয়। কেন সমস্যার সমস্যাগুলি বড়গুলির চেয়ে ছোট বিক্রয়কে বেশি প্রভাবিত করবে? চলুন গবেষণা তথ্য তাকান. 646টি ছোট বিক্রয় বিশ্লেষণ করার পরে, আমরা দেখতে পেয়েছি যে সফল মিটিংয়ে সমস্যা সমস্যাগুলির দ্বিগুণ হার ছিল। যখন আমরা সস্তা পণ্য বিক্রি করা লোকেদের সমস্যাযুক্ত প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে শিখিয়েছি, তখন তাদের বিক্রি উল্লেখযোগ্যভাবে বেড়েছে।

যাইহোক, সমস্যাযুক্ত সমস্যাগুলি বড় বিক্রয়ের সাফল্যের উপর অনেক দুর্বল প্রভাব ফেলে। এর কারণ হল সুপ্ত চাহিদা বড় বিক্রয়ের সাফল্যের পূর্বাভাস দেয় না। সমস্যা প্রশ্নগুলির উদ্দেশ্য হল লুকানো চাহিদাগুলি উন্মোচন করা, তাই যদি এই চাহিদাগুলি একটি বড় বিক্রয়ের সাফল্যের পূর্বাভাস না দেয়, তাহলে সমস্যা প্রশ্নও করবে না।

আকর্ষণীয় ব্যতিক্রম। যদিও ইস্যু ইস্যুগুলি সাধারণত বড়গুলির তুলনায় ছোট বিক্রয়গুলিতে বেশি প্রভাবশালী হয়, তবে একটি আকর্ষণীয় ব্যতিক্রম রয়েছে। কেমব্রিজ কর্পোরেশনের প্রেসিডেন্ট মাসাকি ইমাই জাপানে আমাদের সাথে বেশ কিছু পরীক্ষা-নিরীক্ষা করেছেন। পশ্চিমে, বিক্রেতার পক্ষে ক্রেতাদের তাদের সমস্যা সম্পর্কে জিজ্ঞাসা করা বেশ গ্রহণযোগ্য; জাপানি সংস্কৃতির জন্য, এই বিকল্পটি উপযুক্ত নয়। এই ক্ষেত্রে, একটি নির্দিষ্ট সামাজিক মর্যাদার ক্রেতার - সমস্যা আছে এমন পরামর্শ দিয়ে একজন ব্যক্তিকে আপত্তিকর বা আপত্তিকর করার ঝুঁকি সবসময় থাকে। এই সাংস্কৃতিক পার্থক্যের কারণে, জাপানি বিক্রয়কর্মীরা তাদের পশ্চিমা সমকক্ষদের তুলনায় খুব কম সমস্যাযুক্ত প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে। যাইহোক, সমস্যাযুক্ত প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করা কঠিন, তবে কি প্রমাণ আছে যে তারা জাপানে বিক্রয় সাফল্যের সাথে যুক্ত? ফুজি জেরক্সের প্রকৌশল বিভাগের সাথে কাজ করে, ইমাই দেখতে পান যে, সমস্যাযুক্ত প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করার অসুবিধা সত্ত্বেও, সফল মিটিংয়ে তাদের সংখ্যা গড়ে বেশি ছিল। গবেষণার দক্ষতায় প্রশিক্ষিত বিক্রয়কর্মীদের একটি গ্রুপ যার মধ্যে সমস্যা প্রশ্ন অন্তর্ভুক্ত ছিল তাদের বিক্রয় 74% বৃদ্ধি পেয়েছে একটি নিয়ন্ত্রণ গোষ্ঠীর তুলনায় যারা প্রশিক্ষণ গ্রহণ করেনি। এই ক্ষেত্রে, সমস্যাযুক্ত সমস্যাগুলি প্রধান বিক্রয়ের সাফল্যের সাথে দৃঢ়ভাবে সম্পর্কিত ছিল।

একটি সফল প্রশ্ন কৌশলের জন্য আমাদের অনুসন্ধানে ফিরে, আমরা নিম্নলিখিত প্রমাণগুলি নোট করি:

সফল মিটিং সাধারণত পরিস্থিতিগত প্রশ্ন দিয়ে শুরু হয় যা পটভূমির তথ্য প্রদান করে। যাইহোক, আপনার এই ধরণের অনেকগুলি প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করা উচিত নয় কারণ ক্রেতা বিরক্ত হতে পারে বা প্রচার করতে পারে।
অভিজ্ঞ ব্যক্তিরা সমস্যা, অসুবিধা বা অভিযোগগুলি অন্বেষণ করে এমন সমস্যা সমাধানের প্রশ্নগুলিতে দ্রুত চলে যান। সমস্যা প্রশ্নগুলি লুকানো চাহিদা প্রকাশ করে এবং পরিস্থিতিগত প্রশ্নগুলির চেয়ে বেশি কার্যকর, বিশেষত ছোট বিক্রয়গুলিতে।
আপনাকে বিক্রি করতে সাহায্য করার কৌশল

ক্রেতাদের সমস্যা, বা লুকানো চাহিদা, প্রতিটি বিক্রয় হৃদয়. বছরের পর বছর ধরে, এই সহজ সত্যটি সম্পর্কে পরিষ্কার বোঝা আমাকে বিক্রি করতে সাহায্য করেছে। একটি মিটিংয়ে যাওয়ার আগে, আমি নিজেকে জিজ্ঞাসা করব, "আমি এই ক্লায়েন্টের জন্য কোন সমস্যাগুলি সমাধান করতে পারি?" আমি যে সমস্যাগুলি সমাধান করতে পারতাম সেগুলি সম্পর্কে আমি যত স্পষ্ট ছিলাম, গ্রাহকদের সাথে কথা বলার সময় কার্যকর প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করা আমার পক্ষে তত সহজ ছিল৷

মিটিংয়ের আগে, ক্রেতার কমপক্ষে তিনটি সম্ভাব্য সমস্যা লিখুন যা আপনি আপনার পণ্য বা পরিষেবাগুলির সাথে সমাধান করতে পারেন।
তারপর প্রাসঙ্গিক সমস্যা প্রশ্নের কিছু উদাহরণ লিখুন যা আপনি আগে শনাক্ত করা সম্ভাব্য প্রতিটি সমস্যা চিহ্নিত করতে জিজ্ঞাসা করতে পারেন।
আমি এই বিশ্বাসে একা নই যে সমস্যা ক্ষেত্রগুলি প্রতিটি মিটিংয়ের আগে তালিকাভুক্ত করা দরকার। একজন অভিজ্ঞ কোডাক বিক্রয়কর্মী আমাকে লিখেছেন: “আমি 20 বছরেরও বেশি সময় ধরে বিক্রি করছি। যখন আমি প্রতিটি সভার আগে সমস্যার ক্ষেত্রগুলির একটি তালিকা তৈরি করার জন্য আপনার পরামর্শ শুনেছিলাম, তখন ধারণাটি সার্থক হতে খুব সহজ বলে মনে হয়েছিল। কিন্তু আমি যাইহোক এটি চেষ্টা করেছি, এবং এটি প্রমাণিত হয়েছে যে জিনিসগুলিকে শৃঙ্খলাবদ্ধ করার এবং সভার প্রাথমিক পর্যায়ে সফলভাবে উত্তরণের গতি বাড়ানোর এটি একটি খুব কার্যকর উপায়।" অন্যান্য অনেক লোকও এই সহজ টিপটিকে সহায়ক বলে মনে করেছে। একবার চেষ্টা করে দেখো. এটি আপনাকে লুকানো চাহিদাগুলি দ্রুত সনাক্ত করতে এবং অপ্রয়োজনীয় পরিস্থিতিগত সমস্যাগুলিতে খুব বেশি সময় ব্যয় করা থেকে বিরত রাখতে সহায়তা করবে।

ট্যাগ: ট্যাগ

অস্তিত্ব, জীবন নয়, একটি ছুটি যা কেটে গেছে। এটি সেই সূত্র যা ইচ্ছার অনুপস্থিতিকে প্রকাশ করতে পারে। এটা কোন কাকতালীয় ঘটনা নয় যে মনোবিশ্লেষণ আমাদের অস্তিত্বের কেন্দ্রে বাসনা রাখে, কারণ এটিই মুখহীন জীবনকে একটি অনন্য পথে রূপান্তরিত করে। ফ্রয়েড বিশ্বাস করতেন যে "একজন ব্যক্তি যিনি সাফল্য অর্জন করেন তিনি সেই ব্যক্তি যিনি আকাঙ্ক্ষা সম্পর্কে তার কল্পনাকে বাস্তবে রূপান্তরিত করতে পরিচালনা করেন," যেমন তিনি "অন সাইকোঅ্যানালাইসিস" বইতে লিখেছেন। পাঁচটি বক্তৃতা। মনোবিশ্লেষণের পদ্ধতি এবং কৌশল"।

মিশেল লেজয়েউক্সের মতে, "দৃঢ় ইচ্ছার অনুপস্থিতি আমাদের অস্তিত্বের শূন্যতা এবং নিজেদের সম্পর্কে ভুল বোঝাবুঝির জন্য দুর্বল করে তোলে। এটা আকাঙ্ক্ষা যা আমাদের জীবনকে অর্থ দেয়।” তবে ঠিক কী আমাদের আকাঙ্ক্ষায় কাঁপতে থাকে তা নির্ধারণ করা সবসময় সহজ নয়। এই কারণেই, এটিকে জাগ্রত করতে আমাদের সাহায্য করার জন্য, মনোবিজ্ঞানী একটি বৃত্তাকার পথ নিয়েছিলেন।

তিনি ব্যাখ্যা করেন, "উৎসাহ, ক্যাপ্রিস, উচ্চাকাঙ্ক্ষা... আপনাকে একটি সূক্ষ্মতা মিস করতে হবে না," তিনি ব্যাখ্যা করেন। "তাদের জানার মাধ্যমে, আমরা আমাদের উত্সাহ পুনরুদ্ধার করি বা বজায় রাখি।" এটি ভাল আকাঙ্ক্ষাগুলি চিহ্নিত করার বিষয়ে, যেগুলি আমাদের মূল্যবোধ এবং আকাঙ্ক্ষার সাথে সারিবদ্ধ; যা, উপলব্ধি হলে, আমাদের অস্তিত্বকে অর্থ দেয় এবং আমাদের পরিচয়কে শক্তিশালী করে। এই উদ্দেশ্যেই আমরা আপনাকে ব্যায়াম অফার করি যা আমাদের মধ্যে আগুন জ্বালাতে সাহায্য করবে।

আমি কল্পনা করি আমি লটারি জিতেছি

টার্গেট

যখন আমরা কল্পনা করি যে আমাদের ভাগ্য আছে, তখন তা অবিলম্বে আমাদের একটি সুপ্ত বা চাপা আকাঙ্ক্ষার অ্যাক্সেস দেয়, আমাদের বুঝতে সাহায্য করে যে আমাদের চিন্তা করার চেয়ে আমাদের আরও বেশি আকাঙ্ক্ষা রয়েছে এবং তা গ্রহণ করতে।

"লটারি জেতা হল লুকানো আকাঙ্ক্ষাগুলি প্রকাশ করার একটি ভাল সুযোগ," মিশেল লেজয়েউক্স বলেছেন, "এটি আমাদের আশা এবং আমাদের প্রত্যাশাগুলিকে একটি নতুন দৃষ্টিকোণ দিয়ে দেখতে দেয়।"

কিভাবে শুরু করতে হবে

1. কাগজের টুকরোতে, সারিবদ্ধভাবে সবকিছু লিখুন যা আপনি করতে পারেন যদি আপনার কাছে এটি করার আর্থিক উপায় থাকে। তারপর, বস্তুগত আকাঙ্ক্ষা এবং অস্পষ্ট ইচ্ছা এবং চাহিদা (সময়, সম্পর্ক, কার্যকলাপ) হাইলাইট করতে বিভিন্ন রং ব্যবহার করুন।

2. আপনার জন্য সবচেয়ে জরুরি, সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ ইচ্ছাগুলি নির্ধারণ করুন। যেগুলি সরাসরি আপনার মঙ্গলের উপর নির্ভর করে (আপনার নিজের বাড়ি, পুঙ্খানুপুঙ্খ ঘোড়া) বাদ দিয়ে, সেই আকাঙ্ক্ষাগুলির পাঠোদ্ধার করুন যা আপনার জন্য মৌলিক চাহিদাগুলিকে প্রকাশ করে: উদাহরণস্বরূপ, নিজের জন্য আরও বেশি সময় বরাদ্দ করা, প্রতিদিনের রুটিন থেকে মুক্তি পেতে, দিতে একটি আহ্বানে, বাধ্যবাধকতা বা সম্পর্ক থেকে নিজেকে মুক্ত করতে।

3. আপনার মৌলিক, সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ প্রয়োজন থেকে শুরু করে, আপনার দৈনন্দিন জীবনে ধীরে ধীরে কীভাবে এগুলি বাস্তবায়ন করা যায় সে সম্পর্কে চিন্তা করুন।

4. এবং অবশেষে, নোটগুলি পুনরায় পড়ুন এবং সেগুলির মধ্যে কী প্রভাবশালী অচেতন আকাঙ্ক্ষা প্রকাশ করা হয়েছে তা নির্ধারণ করার চেষ্টা করুন: সুরক্ষার আকাঙ্ক্ষা (একটি আশ্রয়ে লুকিয়ে রাখুন, নিরাপদ বোধ করুন), পালানোর ইচ্ছা (একটি কঠিন সম্পর্ক বা বিরক্তিকর জীবনধারা থেকে দূরে থাকুন) ), প্রতিশোধ নেওয়ার ইচ্ছা (ব্যক্তিগত বা সামাজিকভাবে)। প্রধান আকাঙ্ক্ষা আমাদের এমন কিছু দেখায় যা আমরা ধনী হোক বা না হোক, আমরা ভিতর থেকে কাজ করতে পারি।

আমি কি বই এবং সিনেমা আছে গবেষণা করছি

টার্গেট

নিজের সাথে নিজেকে পুনরায় পরিচিত করুন, লুকানো আকাঙ্ক্ষাগুলি সন্ধান করুন বা পুনরায় জাগ্রত করুন। বই বা চলচ্চিত্রের প্রতিটি সংগ্রহ আপনার ইচ্ছা, স্মৃতি এবং ভবিষ্যতের পরিকল্পনা সংরক্ষণ করার একটি উপায়।

আমাদের লাইব্রেরি বা ভিডিও লাইব্রেরি আমাদের সম্পর্কে বলে। আমাদের বই এবং আমাদের চলচ্চিত্রগুলি আমাদের আকাঙ্ক্ষা এবং আকাঙ্খাগুলি পুনরুদ্ধার করতে দেয়। "তারা সবাই একটি জিনিস সম্পর্কে কথা বলে: কার্যকলাপ, আদর্শ বা ব্যক্তিগত গুণাবলী যা আমরা চিন্তা করা বন্ধ করতে পারি না," মিশেল লেজয়েউক্স বলেছেন। আপনার কি?

কিভাবে শুরু করতে হবে

1. একজন গোয়েন্দার মতো, আপনার ফিল্ম লাইব্রেরি বা লাইব্রেরি দেখুন। পুনরাবৃত্ত বা প্রভাবশালী থিম খুঁজুন: কাল্পনিক জগত (বিজ্ঞান কথাসাহিত্য, কবিতা), ভ্রমণ, সাসপেন্স থ্রিলার, প্রেম, মনোবিজ্ঞান, দর্শন, আধ্যাত্মিকতা...

2. প্রশ্ন কর. কোন বই বা লেখক (চলচ্চিত্র বা পরিচালক) আপনার মূল বিষয় তৈরি করে তাদের মধ্যে আপনি উপভোগ করেন? কেন? তারা আপনাকে কি আনবে? আপনি কিভাবে আপনার জীবনে এই আগ্রহ ব্যবহার করবেন (বা না)?

3. এই প্রশ্নের উত্তর দিন, এটি আপনাকে আপনার আকাঙ্ক্ষা, ব্যক্তিগত আকাঙ্ক্ষার মানচিত্র আঁকতে এবং আপনার প্রেরণাগুলি আরও সঠিকভাবে নির্ধারণ করতে দেয়।

আপনাকে ভাবতে শুরু করার জন্য, Michel Lejoyeaux আপনার বইগুলির অর্থের একটি ছোট অভিধান সংকলন করেছে।

• ননফিকশন এবং/অথবা ইতিহাসের বই: সময়ের প্রতি উপযোগী দৃষ্টিভঙ্গি, কেবল জীবন উপভোগ করতে অসুবিধা?
• ঔষধ এবং স্বাস্থ্যকর জীবনধারা বই: হাইপোকন্ড্রিয়া এবং উদ্বেগ প্রবণ?
• ক্লাসিক সাহিত্য: অতীতের জন্য নস্টালজিয়া, পিটানো ট্র্যাক থেকে চলে যাওয়ার এবং আপনার ব্যক্তিগত ইচ্ছা জাহির করার ভয়?
• হরর বই: আশ্বস্ত হতে হবে?
• ভ্রমণ বই: রুটিন থেকে পালানোর প্রয়োজন?
• যে বইগুলি আপনি পড়েননি এবং পড়ার সম্ভাবনা নেই: অপ্রয়োজনীয় জিনিসগুলি থেকে মুক্তি পাওয়ার ভয় বা লিখিত শব্দ বোঝার ক্ষেত্রে অসুবিধা?
• প্রেম সম্পর্কে বই: প্রেমের সম্পর্ককে আদর্শ করার প্রবণতা বা কারও হতাশা দূর করার ইচ্ছা?
• অ্যাকশন থ্রিলার: শক্তিশালী আবেগ এবং ন্যায়বিচারের সন্ধানের প্রয়োজন?
• দর্শনের বই: জীবনের অর্থ খুঁজে বের করতে হবে? অতিরিক্ত জল্পনা?
• আধ্যাত্মিক সাহিত্য: পরিত্যাগের ভয়? মৃত্যুর ভয়ে? পারিপার্শ্বিক বাস্তবতার চেয়ে বেশি কিছু খুঁজছেন?
• মনোবিজ্ঞানের বই: আপনার ইতিহাস বোঝেন নাকি সাইকোথেরাপি এড়াতে চেষ্টা করেন?
• কামুক বই: নিষেধাজ্ঞা ভাঙ্গার প্রয়োজন?

অবশ্যই, আপনি এই ব্যাখ্যাগুলি আপনার ভিডিও লাইব্রেরিতেও প্রয়োগ করতে পারেন।

আমি নিজেকে একটি উপহার দিতে

টার্গেট

নিজেকে স্বার্থপর না ভেবে নিজের ব্যক্তিগত ইচ্ছা পূরণ করতে শিখুন। অস্বাভাবিকভাবে, নিজেকে একটি উপহার দেওয়া এত সহজ নয়। এটি প্রায়শই ন্যায্যতা এবং এমনকি ক্ষমা চাওয়ার পরে করা হয়, এটি একটি রসিকতা বা উত্তেজক স্বরে রিপোর্ট করা হয়, তবে অনেক কম প্রায়ই এটি শান্তভাবে এবং আনন্দের সাথে গ্রহণ করা হয়।

মিশেল লেজয়েউক্সের মতে, আমরা নিজেদেরকে যে উপহার দিই “সর্বদা একটি চ্যালেঞ্জের অর্থ থাকে যা আমরা নিজেদের এবং অন্যদের কাছে তুলে ধরি। এটি আত্মসম্মানকে শক্তিশালী করে যদি এটি ভালভাবে বেছে নেওয়া হয় এবং সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণভাবে, এটি আমাদেরকে শেষ পর্যন্ত বলতে দেয়, নিজেদের সহ, আমরা আসলে কী চাই।"

কিভাবে শুরু করতে হবে

আপনি নিজেকে যে উপহার দেবেন সে সম্পর্কে চিন্তা করার জন্য আপনার সময় নিন।

ক্রয় আপনার উপায়ে পর্যাপ্ত হতে দিন, নিজেকে খুব সস্তা মূল্য না. সুবিধা বা যুক্তিযুক্ততার বিবেচনার দ্বারা পরিচালিত হবেন না। কেউ যেন আপনার পছন্দে হস্তক্ষেপ না করে। আপনি যখন নিজেকে একটি উপহার দেন, তখন এটি আপনার জন্য বিশেষ অর্থ প্রকাশ করার চেষ্টা করুন। এটি কি প্রতিনিধিত্ব করে, আপনার মতে, যদি আমরা এটিকে একটি প্রতীক, একটি আদর্শ, একটি ইচ্ছা, একটি প্রয়োজন হিসাবে বিবেচনা করি?

আমি "উদাহরণস্বরূপ" পদ্ধতি অনুশীলন করি

টার্গেট

একটি অস্পষ্ট, অস্পষ্ট ইচ্ছা থেকে সন্তুষ্ট হতে পারে এমন একটি ইচ্ছার দিকে সরান।

এবং এর মাধ্যমে আত্ম-উপলব্ধির পথে চলার সুযোগ ফিরে পায়।

"যখন আমি এমন একজন পুরুষ বা মহিলার মুখোমুখি হই যে অভিযোগ করে যে সে তার ইচ্ছা প্রকাশ করতে পারে না, আমি ফ্রয়েডের সবচেয়ে মেধাবী এবং সবচেয়ে বিতর্কিত ছাত্র স্যান্ডর ফেরেনজির জাদু সূত্রটি প্রয়োগ করি। তিনি যুক্তি দিয়েছিলেন যে আবেগের উপর সমস্ত কাজ এক কথায় নিহিত: "উদাহরণস্বরূপ," মিশেল লেজয়েউক্স বলেছেন। এই শব্দটি দিয়ে সাধারণীকরণের অস্পষ্টতা এবং আকাঙ্ক্ষার কুয়াশায় বন্দী থাকা অসম্ভব।

কিভাবে শুরু করতে হবে

নিজের সাথে কথোপকথনে প্রবেশ করুন:

“আমি চাই আমার জীবন আরও আকর্ষণীয় ছিল।

কোন এলাকায়, উদাহরণস্বরূপ?

কাজে।

কোন ধরনের কাজ আপনি আপনার জন্য আরও আকর্ষণীয় হিসাবে দেখেন, উদাহরণস্বরূপ?

এটি এমন একটি কাজ যেখানে আমি আরও সৃজনশীল, আরও স্বাধীন হব...

যখন ইচ্ছা একগুঁয়েভাবে আমাদের দরজায় কড়া নাড়বে এবং আমরা জানি না কিভাবে এটি দখল করতে হয়, "উদাহরণস্বরূপ" কৌশলটি আমাদের অঞ্চলটি পরিষ্কার করতে সাহায্য করে, আমাদের আরও নির্দিষ্ট হতে বাধ্য করে।

আমি অসম্ভব ইচ্ছা ত্যাগ করি

টার্গেট

অসম্ভব আকাঙ্ক্ষাগুলি আক্ষরিক অর্থে আমাদের শক্তি এবং আমাদের সময়কে গ্রাস করে এবং এমনকি সম্ভাব্য আকাঙ্ক্ষাগুলিকেও অস্পষ্ট করে যা আমাদের জীবনকে আরও অর্থ এবং আনন্দ দিতে পারে।

"মনোবিজ্ঞানে, একটি অপ্রাপ্য আদর্শ ত্যাগ করার অর্থ হল সমস্ত-বা-কিছু চিন্তাভাবনা থেকে দূরে সরে যাওয়া," মিশেল লেজয়েউক্স বলেছেন। "অসম্ভব আকাঙ্ক্ষাগুলি কিছুই অর্জন করার এবং আপনার জীবনকে স্থবির অবস্থায় ছেড়ে দেওয়ার সর্বোত্তম উপায়।" তার মতে, তাদের ত্যাগ করার সবচেয়ে কার্যকর উপায় হল তাদের "ভাল আকাঙ্ক্ষায়" পরিণত করা।

কিভাবে শুরু করতে হবে

একটি ভাল ইচ্ছার তিনটি বৈশিষ্ট্য রয়েছে, যা আমরা এখানে "আমি স্বেচ্ছাসেবক হতে চাই" ইচ্ছার উদাহরণ দিয়ে ব্যাখ্যা করব।

এটি একটি নির্দিষ্ট কর্মের লক্ষ্য: "আমি একটি স্যুপ রান্নাঘরে কাজ করে সময় কাটাতে চাই।"

এটি আমাদের দৈনন্দিন বাস্তবতার সাথে মিলে যায়: "আমার কাছে এটির জন্য সপ্তাহে অনেক ঘন্টা আছে।"

এটি সম্ভব: "আমার এটি করার দক্ষতা এবং ব্যক্তিগত ক্ষমতা রয়েছে।"

এবং অবশেষে, আমাদের আকাঙ্ক্ষার জঙ্গল বোঝার জন্য, মিশেল লেজয়েউক্স আমাদেরকে বিভিন্ন রঙে আঁকতে আমন্ত্রণ জানিয়েছেন।

• সবুজ আকাঙ্ক্ষা: গুরুত্বপূর্ণ, কিন্তু সাধারণ। এগুলি বিলম্বিত বা বাতিল করা যেতে পারে এবং এগুলি অসুবিধা ছাড়াই পরিত্যাগ করা যেতে পারে (নির্দিষ্ট কিছু খাবার খাওয়া, দৈনন্দিন জিনিসপত্র কেনা)।
• কমলা আকাঙ্ক্ষা: আকাঙ্ক্ষা যা আবেগের মধ্যে আরও তীব্র, আরও ব্যক্তিগত, সেগুলি সাধারণত আমাদের ব্যক্তিগত সময় এবং এর বিতরণ (অবসর, অবকাশ, নিজের জন্য সময়, ইত্যাদি) ব্যবহার করার লক্ষ্যে থাকে, আমরা কী করতে চাই। আমরা তাদের শুধুমাত্র ব্যতিক্রমী ক্ষেত্রে প্রত্যাখ্যান করি, কারণ আমরা অন্যথায় করতে পারি না।
• লাল আকাঙ্ক্ষা: এগুলি আমাদের শারীরিক এবং মানসিক সুস্থতার জন্য প্রয়োজনীয়, আমরা তাদের জন্য "দর কষাকষি" করতে পারি না বা তাদের ছেড়ে দিতে পারি না (অন্যদের দ্বারা সম্মানিত হওয়ার আকাঙ্ক্ষা, শারীরিকভাবে নিরাপদ থাকার ইচ্ছা ...)।

বিশেষজ্ঞ সম্পর্কে

মিশেল লেজয়েউক্স- আসক্তিবিদ, ডেনিস ডিডরোট ইউনিভার্সিটির শিক্ষক (প্যারিস VII)। বইটির লেখক “আপনার ইচ্ছা, আকাঙ্ক্ষা এবং স্বপ্ন জাগ্রত করা আপনার ক্ষমতায় রয়েছে” (“Réveillez vos désirs, vos envies et vos rêves à votre portée”, Plon, 2014)।

লাইক পণ্য বাজারপাস চারটি পর্যায়উন্নয়ন গঠন, বৃদ্ধি, পরিপক্কতা এবং পতন। নতুন বাজারজন্য তৈরি একটি পণ্যের আবির্ভাবের সাথে আকার নিতে শুরু করে চাহিদা পূরণের লুকানো বাজার. বাজারে প্রতিযোগীদের উত্থান পরবর্তী পর্যায়ে বাড়ে - বৃদ্ধি। পরবর্তীকালে বৃদ্ধির হারধীর হয়ে যায় এবং বাজার পরিপক্কতার সময়কাল প্রবেশ করে, বাজারটি খণ্ডে বিভক্ত হয় যতক্ষণ না কেউ ভোক্তাকে নতুন বৈশিষ্ট্য সহ একটি পণ্য অফার করে, যা বাজারের বেশ কয়েকটি ছোট টুকরোকে একটি বড় অংশে একত্রিত করতে সহায়তা করে। যাইহোক, এই পর্যায়টি স্বল্পস্থায়ী, যেহেতু প্রতিযোগীরা দ্রুত পুনরুত্পাদন করে নতুন পণ্য, এবং সবকিছু বিভক্ত হয়ে স্বাভাবিক অবস্থায় ফিরে আসে, তারপর আবার একত্রীকরণ হয়। পণ্যের বাজারএই প্রযুক্তি ব্যবহার করে উত্পাদিত পতন হবে যতক্ষণ না আছে একটি নতুন খোলা হয়েছে, আরো উন্নত প্রযুক্তি।

লুকানো প্রয়োজন - ভোক্তারা একটি পণ্যের প্রয়োজনীয়তা উপলব্ধি বা অনুভব করতে পারে না, তবে তারা এটি অনুভব করতে পারে যদি তারা জানত যে এটি কীভাবে তাদের জীবনকে উন্নত করতে পারে। অন্য কথায়, একটি পণ্যের প্রয়োজনীয়তা লুকিয়ে থাকতে পারে। ভোক্তারা লক্ষ্য নাও করতে পারে, ভুল ব্যাখ্যা করতে পারে বা সাধনা এবং কৃতিত্ব কী তা তাদের ধারণা নেই নির্দিষ্ট লক্ষ্য(চাহিদা).

সুরক্ষা. জনগণ সর্বদা জানে যে ঐক্যের মধ্যে শক্তি নিহিত। একটি প্রাথমিক কারণ যা প্রাগৈতিহাসিক মানুষকে উপজাতিতে একত্রিত হতে প্ররোচিত করেছিল তা ছিল তাদের বৈরী প্রকাশ থেকে অতিরিক্ত সুরক্ষা। বহিরাগত পরিবেশ. অনুভূত প্রয়োজনপ্রতিরক্ষা ক্ষেত্রে কিছু নির্দিষ্ট গ্রুপে যোগদানের জন্য একটি গুরুত্বপূর্ণ কারণ হতে চলেছে। যদিও আজকাল সত্যিকারের শারীরিক বিপদের অস্তিত্ব নিয়ে কথা বলা খুবই বিরল কর্মস্থান, প্রথম ট্রেড ইউনিয়ন গড়ে ওঠে সামাজিক গ্রুপযারা পাবগুলিতে জড়ো হয়েছিল এবং তাদের ঊর্ধ্বতনদের বিরুদ্ধে তাদের অভিযোগ নিয়ে আলোচনা করেছিল। আর আজ সদস্যরা অনানুষ্ঠানিক সংস্থা, তৃণমূল কর্মীদের নিয়ে গঠিত, রক্ষা একে অপরকেতাদের ক্ষতি করে এমন নিয়ম থেকে। উদাহরণস্বরূপ, তারা একে অপরের জন্য ঘুষি টাইমিং কার্ডকরা ভুল লুকানোর জন্য। অথবা তারা ক্ষতিকারক কাজের অবস্থার প্রতিবাদ করতে বাহিনীতে যোগ দিতে পারে। আশ্চর্যের বিষয় নয়, এই প্রতিরক্ষামূলক ফাংশনটি আরও বেশি গুরুত্বপূর্ণ হয়ে ওঠে যখন উর্ধ্বতনদের বিশ্বাস করা হয় না।

লুকানো, অনানুষ্ঠানিক এবং অবৈধ অর্থনৈতিক কর্মকান্ড, যার মধ্যে SNA এর প্রয়োজনীয়তা অনুযায়ী বাণিজ্য সহ, অবশ্যই বিবেচনায় নেওয়া উচিত সামষ্টিক অর্থনৈতিক সূচক, কারণ সে অংশগ্রহণ করে চাহিদা প্রজন্মএবং বাজারে সরবরাহ, এটি বাস্তবায়নকারী সংস্থাগুলির আয় নিয়ে আসে, সমাজের অর্থনৈতিক চাহিদা মেটাতে সাহায্য করে, যেমন

জাপানি সিস্টেম চারটি স্তরকে আলাদা করে মানের সম্মতিস্ট্যান্ডার্ড (স্ট্যান্ডার্ডের প্রয়োজনীয়তাগুলি সন্তুষ্ট করা), ব্যবহারের সাথে সম্মতি (পরিচালনামূলক প্রয়োজনীয়তাগুলি সন্তুষ্ট করা), বাজারের প্রয়োজনীয়তাগুলির সাথে সম্মতি, লুকানো চাহিদাগুলির সাথে সম্মতি (ভোক্তা যা চান তা সন্দেহ করেন না)।

বাজার বাস্তবে পরিণত হওয়ার আগে, এটি একটি লুকানো আকারে বিদ্যমান। লুকানো বাজারএমন কিছুর জন্য একই চাহিদা বা আকাঙ্ক্ষা সহ ক্রেতাদের নিয়ে গঠিত যা এখনও বিদ্যমান নেই। উদাহরণস্বরূপ, বহু শতাব্দী ধরে মানুষ একটি হাতিয়ার থাকার স্বপ্ন দেখেছে যা কলম বা পেন্সিল ব্যবহার করার চেয়ে দ্রুত গণনা করতে পারে। সাম্প্রতিক অতীত পর্যন্ত, একটি অ্যাবাকাস, একটি স্লাইড নিয়ম বা একটি বিশাল যোগ করার মেশিন এই উদ্দেশ্যে পরিবেশন করেছিল। ধরুন একজন উদ্যোক্তা এই প্রয়োজনটি চিহ্নিত করেছেন এবং একটি ছোট ইলেকট্রনিক ক্যালকুলেটর আকারে একটি প্রযুক্তিগত ডিভাইস নিয়ে এসেছেন। তাকে এখন তার পণ্যের বৈশিষ্ট্য নির্ধারণ করতে হবে, এর আকার এবং এটি যে গাণিতিক ফাংশনগুলি সম্পাদন করবে তার সংখ্যা সহ।

যাইহোক, তাঁর প্রভুত্ব সবসময় তাঁর রহস্যময় আস্তানায় বসেননি। অগণিত ভূগর্ভস্থ প্যাসেজ তাকে কারো নজরে না পড়েই লন্ডনের প্রাসাদ এবং দুর্গ থেকে বেরিয়ে আসতে দেয়। শুধুমাত্র তিনি একাই দক্ষতার সাথে লুকানো প্রস্থানগুলি জানতেন যেখান থেকে তিনি এই বা সেই বনের লনে বা শহরের সবচেয়ে বীজালু এলাকায় কিছু সন্দেহজনক উঠানে যেতে পারেন। এবং সেখানে সাহসের সাথে বাকি মানব জাতির সাথে মিশে যাওয়া সম্ভব ছিল, স্বীকৃত হওয়ার ভয় ছাড়াই। ডিউক অফ পোর্টল্যান্ডের জন্য, অন্য যে কোনও ব্যক্তির মতো, কখনও কখনও কোনও ধরণের বৈচিত্র্যের অভিজ্ঞতা অর্জনের জন্য আলাদা বাতাস শ্বাস নেওয়ার প্রয়োজন অনুভব করেছিলেন। এবং তারপরে তিনি লন্ডনে চলে গেলেন, যেখানে... তার প্রাসাদের বেসমেন্টগুলি তার জন্য অপেক্ষা করছিল।

যারা বিদ্যমান শিক্ষাব্যবস্থাকে রক্ষা করতে চায় তারা প্রাথমিকভাবে আমাদের বিশ্বকে উন্নত করার প্রয়োজন দ্বারা চালিত হয় না, বরং অন্য লোকেদের উপর শ্রেষ্ঠত্ব অর্জনের স্পষ্ট প্রয়োজন দ্বারা চালিত হয়। তারা স্থিতাবস্থার পক্ষে ভোট দেয় না কারণ তারা এর উপযোগিতা এবং কার্যকারিতা সম্পর্কে নিশ্চিত, বরং তাদের নিজস্ব উচ্চাকাঙ্ক্ষা পূরণের অন্য কোন উপায় নেই। যদিও বিদ্যমান সিস্টেমটি নিজেকে বজায় রাখে, এর লুকানো সারমর্ম প্রত্যেককে নিজের মধ্যে রাখতে বাধ্য করে, এইভাবে মানুষকে সহযোগিতা এবং ভালবাসায় সৃজনশীলতার আনন্দ অনুভব করার সুযোগ থেকে বঞ্চিত করে।

দ্বিতীয় গুণটি হ'ল আপনার জীবনের লক্ষ্যগুলি তৈরি করার ক্ষমতা। জীবনের লক্ষ্য নির্ধারণের অর্থ সচেতনভাবে আপনার ক্রিয়াকলাপগুলি মেনে চলা স্বতন্ত্র মান. লক্ষ্য নির্ধারণ করার ক্ষমতা সুস্পষ্ট এবং লুকানো চাহিদা এবং আগ্রহের সুস্পষ্ট সূত্র আকারে অভিব্যক্তিকে পূর্বনির্ধারিত করে।

উন্নয়নমূলক বিপণন শর্তাবলী ব্যবহার করা হয় সুপ্ত চাহিদা. এই ধরনের বিপণনের লক্ষ্য হল আকার অনুমান করা সম্ভাব্য বাজারএবং সম্ভাব্য চাহিদাকে প্রকৃত চাহিদায় পরিণত করার জন্য কার্যকর পণ্য বিকাশ করা। অধ্যয়নরত অপূর্ণ চাহিদাক্রেতারা বিদ্যমান পণ্য ব্যবহার করার সময়, নতুন পণ্য উন্নয়নঅধ্যয়ন করা প্রয়োজন মেটাতে, বিশেষ বিজ্ঞাপনের মাধ্যম ব্যবহার প্রকৃত চাহিদা তৈরি করতে সাহায্য করতে পারে।

যাইহোক, এটি বিবেচনায় নেওয়া উচিত যে যদিও পূর্ব জার্মানিতে বেকারত্ব বিশেষভাবে বেশি (গোপন বেকারত্ব বিবেচনায় নেওয়া - পশ্চিম জার্মানিতে 13% এর তুলনায় 27%), এখানে মোট জনসংখ্যার তুলনায় কর্মরত লোকের ভাগ বেশি। পশ্চিম জার্মানি 42% বনাম 41%। এর মানে হল যে পূর্ব জার্মানদের মধ্যে কর্মসংস্থানের প্রয়োজনীয়তা পশ্চিম জার্মানদের তুলনায় বেশি। কিছু বিশেষজ্ঞ বিশ্বাস করেন যে রাজ্য সরকারের তীব্র পতনও পূর্বে উচ্চ বেকারত্ব বজায় রাখতে নেতিবাচক ভূমিকা পালন করেছে।

দৃঢ় উপসংহারে যে গবেষণা একটি লুকানো প্রয়োজন দেখায় নতুন পণ্য. নতুন থার্মোমিটারটি টেকসই, অবিচ্ছেদ্য পলিমার উপাদান দিয়ে তৈরি, একটি সহজে-পঠনযোগ্য ডিজিটাল ডিসপ্লে দিয়ে সজ্জিত, একটি শ্রবণযোগ্য সংকেত সহ একটি অন্তর্নির্মিত টাইমার যা ব্যবহারকারীকে তাপমাত্রা পরিমাপের সময় সামঞ্জস্য করতে এবং কখন স্কেলটি পড়া যাবে তা জানতে সহায়তা করে। .

একটি উন্মুক্ত দ্বন্দ্ব, যেখানে মতানৈক্যগুলি উত্পাদন ক্ষেত্রের সাথে সম্পর্কিত এবং একটি সাধারণ লক্ষ্য অর্জনের বিভিন্ন উপায় এবং উপায় প্রতিফলিত করে, তুলনামূলকভাবে ক্ষতিকারক নয়। এ ধরনের দ্বন্দ্বের পেছনে লুকিয়ে থাকে অসন্তোষ সামাজিক চাহিদাএকটি দলে ব্যক্তি, নিম্ন অবস্থানের মর্যাদা, অন্যদের কাছ থেকে সম্মানের অভাব, একটি দলে নিরাপত্তা বোধের অভাব, আত্ম-প্রকাশ এবং স্ব-প্রত্যয় করার শর্তের অভাব।

গ্রাহকদের লুকানো মানসিক চাহিদা সন্তুষ্ট

মানুষের লুকানো মানসিক চাহিদা মেটাতে আপনি কতটা সফল তার একটা ধারণা আছে কি?

যাইহোক, একটি তৃতীয় কারণ রয়েছে, যা সবচেয়ে গুরুতর পরিণতি ঘটায় এবং সংকটের দিকে নিয়ে যায়। এটি ঘটে যখন পণ্যের নকশা প্রাথমিকভাবে হয় চাহিদা পূরণ করেক্রেতা, কিন্তু লুকানো ত্রুটি আছে যা কিছু সময়ের পরেই স্পষ্ট হয়ে ওঠে। সবচেয়ে গুরুতর সংকট ঘটতে পারে যদি পণ্যটিতে এমন বৈশিষ্ট্য থাকে যা ভোক্তাদের স্বাস্থ্য এবং নিরাপত্তার জন্য হুমকি দেয়।

সুস্পষ্ট এবং সুপ্ত (লুকানো) চাহিদা (এর জন্য

লুকানো (সুপ্ত) বাজার সঙ্গে ভোক্তাদের গঠিত নির্দিষ্ট চাহিদাযারা এখনও তাদের প্রতিযোগীদের সাথে সন্তুষ্ট নয়। একটি ফার্ম যে এই চাহিদাগুলি পূরণ করার জন্য পণ্য বা পরিষেবাগুলি বিকাশ করে, প্রতিযোগীদের অভাবের কারণে এটিতে একটি বিশেষ সুবিধাপ্রাপ্ত অবস্থান দখল করার সুযোগ রয়েছে।

উদ্ভাবন, সুপ্ত বা উদীয়মান চাহিদাগুলি সন্তুষ্ট করে, কোম্পানিগুলিকে বাস্তব সম্ভাবনা প্রদান করে লাভ করা(ওয়ার্কশপ 2.2 দেখুন)। হ্যাঁ, কোম্পানির সুপরিচিত বা উন্নত উৎপাদন শুরু করে অর্থ উপার্জনের সুযোগ রয়েছে পণ্য পরিবর্তন. তবে লাভ ও বৃদ্ধির সম্ভাবনাকোম্পানিগুলি তাদের পালা অপেক্ষায় থাকা গোপন ব্যক্তিদের সনাক্তকরণ এবং সন্তুষ্ট করার বিষয়ে আরও বেশি উদ্বিগ্ন ভোক্তা চাহিদা. ধ্রুবক উদ্ভাবন ছাড়া - গ্রাহকের চাহিদা পূরণের জন্য নতুন এবং আরও ভাল উপায় খুঁজে বের করা, বৃদ্ধি অর্জন করা বা একই স্তরে লাভ বজায় রাখা বেশ কঠিন। ভোক্তারা আশা করে যে সময়ের সাথে দাম কমে যাবে, যা সাধারণত প্রতিযোগিতার দ্বারা নিশ্চিত করা হয়, যার অর্থ ভবিষ্যতে দক্ষতা বৃদ্ধিউত্পাদন ব্যবহারকারীদের এবং উদ্ভাবনের প্রতি মনোযোগের অভাবের জন্য ক্ষতিপূরণ দেয় না।

স্বাভাবিকভাবেই, এই পরিবর্তনটি খ্রিস্টান ধর্মের নীতির ভিত্তিতে নয়, অর্থের ধর্মের নীতির ভিত্তিতে ঘটতে শুরু করেছে, যা রাভ লেইটম্যান দ্বারা এত সুন্দরভাবে বর্ণিত হয়েছে। পশুদের চাহিদা এবং সহিংসতার আনন্দের এই নীতিগুলি, যার উপর অর্থের ধর্ম সর্বদা ভিত্তি করে ছিল, তবে যা দীর্ঘকাল ধরে তুলনামূলকভাবে লুকিয়ে ছিল, তা অবিলম্বে পৃষ্ঠে আসতে শুরু করে।

মনোভাব হল লুকানো চাহিদা এবং আকাঙ্ক্ষা যা একজন ব্যক্তির ক্রিয়াকে প্রভাবিত করে এবং যা সম্পর্কে আমাদের জানার প্রয়োজন নেই। অনেক গবেষণায় দেখা গেছে যে লোকেরা প্রকৃতপক্ষে তাদের সাথে পরিচিত হোক বা না হোক, তারা মূলত সব ধরণের অবস্থান গ্রহণ করে। অতএব, এটি অনুমান করা যেতে পারে যে অবস্থানগুলি মানুষের মনের গুরুত্বপূর্ণ কার্যগুলির জন্য দায়ী। আজ, মনোবিজ্ঞানীরা একমত যে এই ফাংশনগুলিকে ভাগ করা যেতে পারে চারটি বিভাগ"অভিযোজিত অবস্থান", "আত্ম-বাস্তবকরণ অবস্থান", "জ্ঞান অবস্থান" এবং "আত্ম-প্রতিরক্ষামূলক অবস্থান" (এম গুইরে, 1969)।

বিপণনকারীদের উপর Tauber এর প্রভাবশালী নিবন্ধ দেখায় কিভাবে বিপণন গবেষণাবেশিরভাগ উদ্ভাবনকে বাধা দেয়। তিনি তার ন্যায্যতা দৃষ্টিকোণসেগুলো কঠোর নিষেধাজ্ঞা, যা চাপিয়ে দেয় নতুন পণ্য উন্নয়নভোক্তাদের প্রয়োজনীয়তা এবং মতামত অনুসরণ করে। প্রায়শই, ভোক্তারা তাদের অভিজ্ঞতার বাইরে এমন কিছুর জন্য তাদের প্রয়োজনীয়তা স্পষ্টভাবে প্রকাশ করতে পারে না। এই ঘুরে প্রস্তাব করে যে ধারণা থেকে অর্জিত মার্কেটিং গবেষণার ফলাফল, গবেষণা ল্যাবরেটরি এবং কোম্পানির নকশা বিভাগে ঘটে যে "বৈজ্ঞানিক অগ্রগতি" তুলনায় কম গুরুত্ব দেওয়া উচিত. ব্রাউনলি এবং সোরেন এটি শেয়ার করেছেন দৃষ্টিকোণ, বিশেষত প্রতিশ্রুতিশীল অধ্যয়নের ক্ষেত্রে, যা এক সময় তাদের গুরুত্বকে অবমূল্যায়ন করার কারণে হ্রাস করা হয়েছিল - শুধু ফটোকপিয়ার এবং পেনিসিলিন আবিষ্কারের ইতিহাস স্মরণ করুন। পণ্য উন্নয়নবাস্তবে যতটা না হয় তার চেয়ে অনেক বেশি সক্রিয়ভাবে কাজ করা উচিত। প্রকৃতপক্ষে, প্রযুক্তিগত উদ্ভাবন হল এমন একটি প্রক্রিয়া যা বাজারের নতুন চাহিদাকে "জীবনে আনে", যা এখন পর্যন্ত অজানা, একটি "লুকানো" আকারে বিদ্যমান। তাই দক্ষ প্রযুক্তিউন্নয়ন এবং বাস্তবায়ন নতুন পণ্যবাজারের চাহিদা বিশ্লেষণের মতো গুরুত্বপূর্ণ।

ওয়াটার স্কিইং মূলত তরুণদের জন্য একটি খেলা, সাধারণত উচ্চতর আর্থ-সামাজিক গোষ্ঠীর অন্তর্গত। বৃহত্তর লন্ডনের দক্ষিণ ও পূর্ব অংশে এবং ইংল্যান্ডের দক্ষিণ-পূর্বে পরিচালিত এই সমীক্ষায় দেখা গেছে যে ওয়াটার স্কিইংয়ের সাথে জড়িত প্রায় 50 শতাংশ লোক 20 থেকে 34 বছর বয়সী। তাদের মধ্যে অর্ধেকের বেশি সিনিয়র ও মধ্য অংস, তাদের মধ্যে কোন অদক্ষ বা অদক্ষ কর্মী ছিল না, এবং 10 প্রপেটের কমপক্ষে দুটি গাড়ি ছিল। ব্রিটিশ ওয়াটার স্কি অ্যাসোসিয়েশন দেখেছে যে ওয়াটার স্কিয়াররা মধ্য থেকে উচ্চতর আর্থ-সামাজিক গোষ্ঠীর ছিল। ওয়াটার স্কিইংয়ের জন্য প্রয়োজনীয় শর্তগুলি, বিশেষত প্রতিযোগিতায় অংশগ্রহণের জন্য, প্রদান করা বেশ কঠিন, কারণ জেটমের সাথে একটি বৃহৎ পৃষ্ঠের সাথে শান্ত জলের দেহের প্রয়োজন রয়েছে, যা খুঁজে পাওয়া খুব কঠিন, প্রধানত অন্যান্য স্কিনের বৃদ্ধির কারণে। জলক্রীড়া. যুক্তরাজ্যের প্রায় সব অঞ্চলেই অতিরিক্ত তহবিলের প্রয়োজন রয়েছে, যেখানে 25-30 শতাংশ ক্লাবের অপেক্ষমাণ তালিকা রয়েছে। সমস্ত জল খেলার মধ্যে, জল স্কিইং সবচেয়ে সুপ্ত চাহিদা উপভোগ করে।

পৃষ্ঠা 4

লুকানো, বা প্রচ্ছন্ন (ল্যাটিন থেকে - লুকানো, অদৃশ্য), চাহিদার উদ্বেগের চাহিদা যা বাজারে বিদ্যমান কোনো পণ্য দ্বারা সন্তুষ্ট হতে পারে না। উদাহরণস্বরূপ, নিরীহ সিগারেট, অ-দূষণকারী গাড়ি, ভদকা যার কোনো গন্ধ নেই বা হ্যাংওভার সৃষ্টি করে না এমন একটি লুকানো প্রয়োজন রয়েছে। বিপণনকারীর কাজ হল এই জাতীয় পণ্যের সম্ভাব্য বাজার মূল্যায়ন করা এবং এর বিকাশকে সংগঠিত করা।

অনিয়মিত চাহিদা খুব প্রায়ই পরিলক্ষিত হয়. আসলে, প্রায় প্রতিটি পণ্যই অনিয়মিত চাহিদা অনুভব করে। উদাহরণস্বরূপ, বেসরকারী খাতে বিদ্যুৎ সন্ধ্যা এবং সকালে বেশি খরচ হয়, গণপরিবহন পিক আওয়ারে ওভারলোড হয় এবং অন্য সময়ে আন্ডারলোড হয়। সন্ধ্যা এবং সকালের সময় আরও পণ্য কেনা হয়। বিপণনকারীর কাজ হল মূল্য ছাড় এবং অন্যান্য উদ্যোগের একটি নমনীয় ব্যবস্থার মাধ্যমে চাহিদার কাঠামো পরিবর্তন করার উপায় খুঁজে বের করা। একটি উদাহরন হবে একটি পর্যবেক্ষিত আক্রমনাত্মক চামড়াজাত পণ্য কোম্পানি (পণ্যগুলি রাতে 5% সস্তা)।

নেতিবাচক চাহিদা পরিলক্ষিত হয় যখন ভোক্তারা একটি পণ্য ক্রয় এড়াতে কিছু ত্যাগ স্বীকার করতে ইচ্ছুক হয়। অনেক লোক টিকা বা টিকা এড়িয়ে যায়, উদাহরণস্বরূপ, ডিপথেরিয়ার বিরুদ্ধে। অনেক ছাত্র একটি নির্দিষ্ট ঝুঁকি নিতে প্রস্তুত, কিন্তু এই বা সেই বক্তৃতা, ইত্যাদি এড়িয়ে যান।

অস্বাস্থ্যকর, বা অযৌক্তিক, চাহিদা এমন পণ্যের চাহিদা যা ক্ষতি করে (উদাহরণস্বরূপ, মাদক, সিগারেট, পর্নোগ্রাফিক ফিল্ম, আগ্নেয়াস্ত্র)। এই ক্ষেত্রে, বিপণনকারীর কাজ হল একটি পণ্য এবং এটি খাওয়ার উপায়গুলি বিকাশ করা যা ক্ষতিকারক প্রভাবগুলি হ্রাস করে। কখনও কখনও বিপণনকারীর কাজটি সম্ভাব্য নেতিবাচক পরিণতি সম্পর্কে তথ্য প্রচার করে, দ্রুত দাম বৃদ্ধি এবং অ্যাক্সেস সীমিত করে ব্যবহার হ্রাস হিসাবে দেখা হয়। কাউন্টারঅ্যাকটিভ মার্কেটিং দ্বারা এই ধরনের সমস্যা সমাধান করা হয়। কিন্তু একজন বিপণনকারীর এ ধরনের কর্মকাণ্ড তার নিয়োগকর্তাদের পছন্দ হওয়ার সম্ভাবনা নেই।

প্যাসিভ ডিমান্ড তখন ঘটে যখন টার্গেট শ্রোতারা পণ্যের প্রতি আগ্রহ দেখায় না বা তাদের কাছে এটি সম্পর্কে তথ্য থাকে না। উদাহরণস্বরূপ, কলেজ ছাত্রদের ইংরেজিতে খুব কম আগ্রহ রয়েছে, যদিও এটি একটি বৈশ্বিক ভাষা হয়ে উঠছে। এই ক্ষেত্রে, বিপণনকারীর কাজটি মানুষের প্রাকৃতিক চাহিদা এবং আগ্রহের সাথে একটি পণ্যের সুবিধাগুলিকে একত্রিত করার উপায় খুঁজে বের করা।