Obchodný rozhovor podlieha požiadavkám správnosti, presnosti, stručnosti a prístupnosti prejavu. Uvažujme o každom z nich samostatne.

Prvou a nevyhnutnou požiadavkou pre obchodný rozhovor je správnosť prejavu rečníka. Hoci ústne normy obchodný prejav nie je taký prísny ako jeho písomná forma, od hovorcov sa vyžaduje, aby sa snažili o správnosť svojho jazyka. Potreba vyhovieť tejto požiadavke je daná skutočnosťou, že väčšina účastníkov obchodného rozhovoru, ktorí sami robia rečové chyby, si nenechá ujsť príležitosť zaznamenať (ak nie nahlas, potom sami sebe) najzreteľnejšie chyby v reč partnera, ktorý s nimi hovorí. Navyše, kým s istotou nebudete vedieť, že váš prejav je z hľadiska lexikálnych a štylistických noriem správny, nezbavíte sa pocitu neistoty. Iba úplná dôvera v tomto ohľade umožňuje sústrediť sa nie na slová, ale na činy.

Aby bola reč správna, slová by sa mali používať v prísnom súlade s ich významom. Medzitým sú chyby v používaní slov najčastejším nedostatkom reči účastníkov obchodných rozhovorov. Vezmite si tento príklad: „Počasie sprevádzaný vykladacie plošiny" (namiesto „zvýhodneného"). V tomto prípade sa slovo používa bez zohľadnenia jeho sémantiky. K takýmto chybám dochádza v dôsledku štylistickej nedbalosti hovoriacich, nepozornosti slova alebo slabej znalosti jazyka.

Je veľmi dôležité nielen vybrať správne slová, ale aj z nich zostaviť vety. Medzitým v obchodných rozhovoroch veľmi často nevenujú pozornosť správnosti konštrukcie vyhlásení. K chybám dochádza, keď hovoriaci namiesto nepredložkových konštrukcií neoprávnene používajú predložkové kombinácie, napr.: indikátory použitia (namiesto: indikátory použitia), operujú s týmito údajmi (namiesto: operujú s týmito údajmi).

Najmä v obchodnom rozhovore sa predložka „by“ používa bez riadneho dôvodu. Napríklad: "Inštruktáž vedená na rovnakú tému" (namiesto: na rovnakú tému). Pri použití čiastkové obraty mali by sa brať do úvahy ich vlastné gramatické znaky, aby sa predišlo možným porušeniam spisovnej normy.

Ako už bolo spomenuté, charakteristickou črtou jazyka podnikateľov je rozšírené používanie slovných podstatných mien. Nešikovné používanie tejto lexikálnej kategórie však vedie k štylistickej menejcennosti, a tým k nepravidelnosti obchodnej reči. Veľké množstvo slovesných podstatných mien spôsobuje, že slabika je ťažšia, takže je suchá a ťažko stráviteľná.

V obchodnom rozhovore sa používajú (aj keď nie tak často ako v písanie) odlišné typy zložité vety. Ale zároveň reproduktory nie vždy spĺňajú normy ich konštrukcie. Medzi porušenia týchto pravidiel patria:

Nesprávny výber zväzku, napr.: „Odlišnosť tovarov sa zväčšuje iba vtedy, ak ak jeho reklama sa aktívne vykonáva“ (namiesto „ak“ je potrebné spojenie „keď“, korelatívne so slovom „potom“ v hlavnej vete);

Nastavenie vedľa dvoch jednoznačných zväzkov (ale, však, čo ak atď.);

Opakovanie častice „by“ vo vedľajšej vete, v ktorej je predikát vyjadrený podmienkovým konjunktívom, napríklad: "ak tieto odporúčania boli by použitý, firma by si udržala svoju finančnú pozíciu na rovnakej úrovni“ (druhé „by“ je tu nadbytočné);

Opakovanie tých istých spojenectiev alebo príbuzných slov s postupným podraďovaním vedľajších viet: „Vývoj dcérskych spoločností ide tak rýchlo, čočlovek môže dúfať čočoskoro sa stanú konkurencieschopnými."

Presnosť a jasnosť reči je najdôležitejšou požiadavkou každej obchodnej konverzácie. Pod presnosťou obchodnej reči sa rozumie súlad vyhlásení s myšlienkami rečníka. Aby bola reč podnikateľa presná, musíte slová používať v súlade s význammi, ktoré sú im priradené. Presnosť a jasnosť vyhlásení spolu súvisia. Presnosť im dáva jasnosť a jasnosť tvrdení vyplýva z ich presnosti.

Medzitým sa v obchodnom rozhovore nie vždy dosiahne presnosť použitia slov. Zlý zvyk chváliť sa sofistikovaným knižná slovná zásoba sťažuje hovoriť jednoducho a jasne. Zneužívanie cudzích slov škodí najmä jasnosti a presnosti výrokov. Často je to sprevádzané elementárnou neznalosťou významu slova.

V ústnej obchodnej reči sa veľmi často porušuje jej presnosť v dôsledku synonymie pojmov. V hovorovej obchodnej reči sa na označenie nových pojmov často vytvárajú nové slová z cudzích slov podľa slovotvorných modelov ruského jazyka. V dôsledku toho sa objavujú neohrabané výrazy ako „brána“ (od „brána“), „zásobník“ (od „zásobník“), „cabelize“ alebo „kábel“ (od „kábel“).

Je tiež nemožné uznať za legitímne nahradenie známych výrazov, ktoré vstúpili do jazyka, novými výrazmi vytvorenými cudzím spôsobom (teraz je to obzvlášť módne). Napríklad namiesto slova „stohovač“, ktorému každý rozumie, je často počuť „stohovač“ a dokonca aj „zakladač“. Ešte horšie je, keď sa v dôsledku takejto zámeny objaví nie celkom harmonický výraz, napríklad namiesto „triedička“ – „triedič“. Zo slova „jedlo“ vytvorili pracovníci modernej reštauračnej služby škaredé výrazy „blyadezh“ a „razblyudovka“.

V obchodnej reči sa často vyskytujú slová, ktoré sa nestali bežnými, ale aktívne sa používajú podnikateľská zóna. Ide o takzvané profesionalizmy, ktoré slúžia na označenie rôznych výrobných procesov, výrobných nástrojov, surovín, výrobkov a pod. Na rozdiel od termínov, ktoré sú oficiálnymi vedeckými názvami špeciálnych pojmov, sú profesionalizmy vnímané ako „polooficiálne“ slová, ktoré nemajú striktne vedecký charakter. Napríklad pri výrobe a prevádzke automobilových zariadení existujú profesionalizácie bagel -- koleso, košík - spojkový mechanizmus.

Výhodou profesionalizmov oproti ich bežne používaným ekvivalentom je, že slúžia na rozlíšenie medzi úzko súvisiacimi pojmami, ktoré majú pre nešpecialistu jeden spoločný názov. Vďaka tomu je špeciálna slovná zásoba pre ľudí jednej profesie prostriedkom na presné a výstižné vyjadrenie myšlienok. Informačná hodnota odborností sa však stráca, ak sa s nimi stretne nešpecialista. Preto je používanie profesionality v reči podnikateľov nežiaduce a treba to pripísať nedostatkom používania slov.

Medzi vetami by mali byť prestávky, skupiny slov vyjadrujúce úplnú myšlienku. Nie je potrebné ich ničím napĺňať. Okrem toho sa neustálym vyslovovaním akýchkoľvek zvukov pripravujete o tie neobsadené chvíle, počas ktorých môžete pokojne premýšľať o tom, čo povedať partnerovi.

Používanie známok a klerikalizmu v obchodnej reči je celkom prirodzené, to však vôbec neznamená, že sa dajú zneužiť. Pritom reč mnohých biznismenov často trpí nadbytkom práve takých slov a fráz, ktoré jej dodávajú bezduchý oficiálny charakter a zbytočne ju komplikujú. Napríklad: "Primárna údržba zakúpených áut je založená na používaní bežného náradia vodiča."

Presnosť a jasnosť ústneho obchodného prejavu je spôsobená nielen účelným výberom slov a výrazov. Nemenej dôležitý je výber gramatických konštrukcií, čo znamená prísne dodržiavanie noriem spojenia slov vo fráze. Schopnosť spájať slová do fráz rôznymi spôsobmi vytvára nejednoznačnosť. Konštrukcia je teda dvojhodnotová: "V inom tovare nie sú podobné označenia" (iný tovar alebo podobné označenia chýbajú - nie je jasné).

Najdôležitejšou požiadavkou pre akúkoľvek formu obchodného prejavu je stručnosť, pretože ako sme už uviedli, takýto prejav je charakterizovaný čisto aplikovaným charakterom pri prezentácii oznamovaných informácií. To znamená, že rečník nezneužíva čas a trpezlivosť poslucháča vyhýbaním sa zbytočnému opakovaniu, nadmerným detailom a verbálnym odpadom. Každé slovo a výraz tu slúži svojmu účelu, ktorý možno formulovať takto: čo najpresnejšie a najstručnejšie predstaviť poslucháčom podstatu veci. Slová a frázy, ktoré nenesú žiadnu sémantickú záťaž, by preto mali byť z obchodnej reči úplne vylúčené.

Výrečnosť, alebo verbálna redundancia, sa najčastejšie prejavuje pri používaní o slová navyše, ktoré svedčia nielen o štylistickej nedbalosti, naznačujú aj nejasnosť, neistotu predstáv rečníka o predmete reči, čo často ide na úkor informatívnosti a zakrýva hlavnú myšlienku výpovede.

Výrečnosť má rôzne podoby. Účastníci obchodných rozhovorov teda veľmi často obsedantne vysvetľujú všetkým známe pravdy alebo opakovane opakujú tie isté myšlienky, čím neúmyselne naťahujú obchodný rozhovor.

Používanie zbytočne cudzích slov, ktoré duplikujú ruské slová, a tým zbytočne komplikujú výpoveď, treba pripísať aj redundancii obchodnej reči. Nesprávne alebo paralelné používanie cudzej slovnej zásoby spravidla vedie k zbytočným opakovaniam, napríklad: „priemyselný priemysel“ (slovo „priemysel“ už obsahuje pojem „priemysel“), „silová výstavba zrýchleným tempom“ („“ sila“ a znamená „zrýchliť tempo“), „utrpieť úplné fiasko“ („fiasko“ je úplná porážka).

Je známe, že „každý počuje, čomu rozumie“. Preto by ste sa mali maximálne starať o dostupnosť reči, najmä v procese obchodného rozhovoru, keď potrebujete vyjadriť svoje myšlienky čo najjednoduchšie a najzrozumiteľnejšie.

Na dosiahnutie tohto cieľa odporúča slávny americký vedec P. Soper vo svojej knihe „Fundamentals of the Art of Speech“ používať pomocný rečový materiál: definície, prirovnania, príklady. Začnime s definíciami.

Definície sú potrebné pre slová, ktorých význam účastníci rozhovoru nepoznajú, a pre výrazy, ktoré hovoriaci používa v osobitnom význame. Zvyčajne najvýraznejší spôsob, ako definovať pojem, je povedať: „Dám vám príklad, aby ste objasnili, čo mám na mysli“ – a potom uviesť konkrétny prípad, ktorý je pre tento pojem typický.

V reči sú veľmi dôležité prirovnania. Duševný proces porovnávania je základným faktorom poznania. Kým nevieme, aká vec je a ako sa líši od iných vecí, nemôžeme ju pochopiť. Porovnania slúžia jednému účelu – urobiť jasnejšie a presvedčivejšie tie vyjadrené myšlienky, s ktorými priamo súvisia.

Porovnania môžu byť veľmi odlišné. Slovný útvar, ktorý obsahuje skryté pripodobňovanie, obrazné zbližovanie slov na základe ich obrazného významu, sa nazýva metafora. Pri porovnávaní výraz „rovnako ako ...“ Rozšírenou formou porovnania – analógia – je záver: ak sú dva objekty podobné v jednom ohľade, potom sú podobné aj v iných.

Analógie sú obrazné a doslovné. Obraznou analógiou sa porovnávajú dva javy z rôznych oblastí, rôzneho poradia. Majú len symbolické spojenie. Analogicky sa doslova porovnávajú dva javy z tej istej oblasti, rovnakého rádu. Analógia v doslovnom zmysle má väčšiu hodnotu ako dôkaz v spore; obrazná analógia zvyčajne stimuluje predstavivosť.

Príkladom je najúčinnejšia a najzrozumiteľnejšia rečová technika. S jeho pomocou je možné akoby priblížiť tému poslucháčovi. Základnou kvalitou príkladu je konkrétnosť. Príklady môžu byť stručné alebo podrobnejšie, vecné alebo špekulatívne, vtipné alebo vážne.

Krátke príklady sú nevyhnutné, keď musíte vysvetliť množstvo detailov v obmedzenom čase.

Dohadné príklady neobsahujú tvrdenia o pravdivých faktoch, ale môžu byť užitočné, keď je potrebné zviditeľniť abstraktné alebo všeobecné myšlienky. Ak sú ostatné veci rovnaké, skutočný príklad je pôsobivejší ako domnelý. Poslucháča zvyčajne zaujmú už pri slovách: „Teraz vám poviem o jednom prípade, ktorý sa naozaj stal...“ Navyše ako dôkaz alebo odôvodnenie možno použiť len príklady-fakty.

Už dlho je známe, že správne načasovaný prejav alebo pochvala, ktorú manažér udelí úspešnému zamestnancovi, môže výrazne zvýšiť zisky podniku a podnietiť ostatných k produktívnejšej práci. Výsledok transakcie bude závisieť od toho, ako správne je vybudovaný dialóg medzi partnermi. Ústna reč v obchodnej komunikácii je rozdelená do nasledujúcich typov:

• Stimulácia.
• Informatívny.
• Expresívne.

Prvý typ prejavu má určitý vplyv na súpera, podnecuje ho, aby podnikol nejaké kroky. V zmysluplnom rozhovore človek jasne a stručne reprodukuje myšlienky, hovorí krátko a jasne. Expresívny prejav má emocionálne zafarbenie, prostredníctvom ktorého sa prenáša nálada rečníka.

Kultúru reči určujú tieto parametre:

• Lexikón a zloženie. Je to množstvo slov, vďaka ktorým je reč jasná a bohatá, výrečná, premyslená, presvedčivá. Okrem toho je neprijateľné používať slangové slová, ktoré majú Negatívny vplyv na partnera.
• Výslovnosť. Normatívom pre ruský jazyk je stará moskovská výslovnostná norma (ak pochybujete o zvuku slova, pozrite si vopred moderný ortoepický slovník alebo špeciálny slovník zložených slov pre televíznych hlásateľov).
• Štýl reči. Toto je dôležitá súčasť dobre formovaného prejavu. Nepoužívajte zbytočné frázy, dodržujte poradie vytvárania viet.

V kombinácii s kultúrou prejavu majú druhé meno - obchodná komunikácia. Hlavnou funkciou takejto komunikácie je definovanie úloh a ich spoločné štúdium, hľadanie riešení problémov.

Formy obchodnej komunikácie

Okrem odrôd má kultúra obchodnej komunikácie niekoľko foriem, ktoré sa navzájom výrazne líšia:

• . Ide o osobné stretnutie partnerov, ktorí majú záujem riešiť určitú problematiku. Konečným cieľom takýchto rokovaní je podpis dohôd, uzatváranie zmlúv.
• Obchodné stretnutie. Na rozdiel od prvej formy je tu publikum širšie a diskusiu o určitých úlohách a cieľoch vykonáva skupina odborníkov spravidla v rámci tej istej organizácie.
• Hovorenie na verejnosti. Táto forma komunikácie je prijateľná, keď jedna osoba sprostredkúva informácie skupine ľudí. V tomto prípade sa používa oratórium.
• Spor. Ak medzi stranami vzniknú nezhody, tak komunikácia prebieha formou sporu, kedy sa každá zo strán snaží obhájiť svoj postoj.
• . Forma prenosu informácií prípravou listov alebo správ. Táto metóda neposkytuje priamy kontakt a prenos informácií sa uskutočňuje prostredníctvom korešpondencie.

Kultúra reči

Je dôležité ovládať techniky obchodnej komunikácie a rétorika je určená na výučbu pravidiel vyjednávania, sporov, budovania monológov. Aby ste boli vypočutí a porozumení, prejav by vás mal prezentovať ako kompetentného odborníka a spoľahlivého partnera. Je dôležité hovoriť správne, bez skresľovania slov a správneho kladenia stresu. Okrem toho by reč mala byť presná, jasná, logická a stručná. Snažte sa to zjednodušiť, aby ste sa vyhli nejednoznačnosti.

Slušné rečové správanie vám umožňuje vykonávať úspešné obchodné aktivity, rozvíjať medziľudské vzťahy a dosiahnuť vzájomné porozumenie. Človek, ktorý pozná jazyk obchodnej komunikácie a jej techniky, si bude môcť rýchlejšie vybudovať kariéru alebo rozvíjať svoje podnikanie.

obchodný rozhovor ako špeciálna odrodaústny prejav Obchodným rozhovorom sa rozumie v najširšom zmysle ústny prejav kontakt medzi ľuďmi spojenými záujmami podniku, ktorí majú potrebnú právomoc nadväzovať obchodné vzťahy a riešiť obchodné problémy.

Každý deň, keď vedú obchodné rozhovory medzi sebou, ako aj so svojimi klientmi, títo ľudia niekedy prejavujú očividnú rečovú negramotnosť, čo výrazne znižuje ich obchodnú aktivitu a neumožňuje im plne realizovať ich potenciál. Obchodná konverzácia ako vedecký koncept zároveň v modernej lingvistike absentuje. Z toho vyplýva úplný nedostatok rozvoja ústnej obchodnej reči v oblasti podnikateľskej činnosti.

Takáto reč má zároveň svoju lexikálno-gramatickú a štylistickú špecifickosť, ktorá sa prejavuje v tom, že jej čisto obchodná a konkrétna povaha bráni prenikaniu gramaticko-štylistických prostriedkov. fikcia, no najviac sa tu prejavuje vplyv hovorových každodenných a oficiálnych biznis štýlov. Práve tieto vlastnosti do značnej miery určujú organizáciu rečového materiálu obchodného rozhovoru a jeho jazykovú špecifickosť.

Obchodná konverzácia je predovšetkým ústna obchodná reč, ktorá sa výrazne odlišuje od jej písomnej formy. Po prvé, obchodný rozhovor je priama komunikácia, ktorá zahŕňa konkrétneho partnera (alebo partnerov), čo umožňuje jeho priame ovplyvňovanie (alebo ich). Prítomnosť partnera umožňuje používať mimiku, gestá, intonáciu a iné komunikačné techniky, čo výrazne odlišuje ústny obchodný prejav od jeho písomnej formy.

Priama komunikácia vylučuje možnosť predbežnej reflexie, a preto je obchodný rozhovor plný uvoľnených foriem komunikácie, ako aj niektorých gramatických a štylistických prvkov. Táto rozmanitosť obchodnej reči sa teda vyznačuje určitým odklonom od zvyčajných morfologických noriem všeobecného literárneho jazyka, ktoré sa v obchodnej komunikácii často považujú za prebytok, ktorý neumožňuje presne a stručne vyjadriť význam vyhlásenia. Už sa stalo štandardom používať v obchodnej reči jednotné číslo vo význame množného čísla tých podstatných mien, ktoré majú súhrnný význam, napríklad: „Tieto jednotky pozostávajú z generátora jednosmerného prúdu spojeného elastickou spojkou so spaľovacím motorom. " Alebo: „Tento stánok predstavuje tri sústruhy so zásadne novým typom frézy.“

V obchodnej reči sa stalo bežné používať v množnom čísle tie podstatné mená, ktoré majú vo všeobecnom spisovnom jazyku iba tvar jednotného čísla (tabak, oleje, oceľ, bitúmen, papier, opravy atď.), ako aj „odrezanie“ koncovky v páde rodu viacerých mien podstatných mien mužského rodu. Napríklad: "Sieťové napätie 120 voltov" (namiesto voltov). "Prúd v obvode nepresahuje 12 ampérov" (namiesto ampérov). „Hrúbka dosiek zariadenia nepresahuje 7 mikrónov“ (namiesto mikrónov).

Niektoré slová a frázy v ústnom prejave podnikateľov majú širšie hranice kompatibility ako v bežnom literárnom jazyku. Napríklad slovesá „poskytnúť“, „vykonať“, „realizovať“ tu majú takmer neobmedzenú kombinovateľnosť.

Tieto črty hovorovej obchodnej reči sú pre literárny jazyk nežiaduce, pretože sú to, prísne vzaté, jazykové nepresnosti. Tu je neopodstatnené považovať ich za nedostatky reči, pretože sú normalizované rozšíreným používaním v podnikateľskom prostredí.

Čisto obchodný a konkrétny charakter opisu tovaru a procesov jeho výroby a predaja bráni, ako už bolo uvedené, gramatické a štylistické prostriedky fikcie preniknúť do obchodnej reči, ktorá je napríklad taká charakteristická pre bežnú reč. Napriek tomu je hovorová reč obchodníkov tvorená gramatickými a štylistickými javmi, ktoré sú bežné a vlastné písomnému obchodnému prejavu. Špecifickosť jazyka ústnej obchodnej reči sa prejavuje len v tom, že určité lexikálne útvary a syntaktické konštrukcie sa v ňom nachádzajú o niečo častejšie ako v jeho písanej podobe.

Vysoká vedecko-technická úroveň výroby priemyselného tovaru predurčuje veľký podiel na hovorovej obchodnej reči špeciálnej slovnej zásoby, obratoch odborného charakteru a rečových vzorcoch spojených s názvom rôznych tovarov a ich komponentov. Medzi nimi sú na prvom mieste výrobné termíny, teda slová a slovné spojenia, ktoré na jednej strane slúžia ako základ odborného jazyka výrobcov priemyselných výrobkov a na druhej strane sú oficiálne ustálenými názvami špeciálnych technických a technologické koncepcie.

Spolu s výrobnými podmienkami v hovorová reč podnikatelia sa stretávajú s veľkým množstvom názvov konkrétnych systémov a typov technických zariadení, ako aj druhov surovín a materiálov. Takéto lexikálne jednotky majú dosť špecifický charakter. Predstavujú takpovediac vlastný názov prístroja, zariadenia, mechanizmu alebo stroja vo forme značky výrobcu, ktorý je k nim ľubovoľne pripojený a je podmienený.

Názvy značiek a modelov sa zvyčajne skladajú buď z jedného slova, alebo z kombinácie slova s ​​digitálnym označením. V praxi mnohých priemyselných odvetví existuje pravidlo, podľa ktorého má stroj novej konštrukcie, ktorý má rovnaký účel a podobný princíp činnosti, priradený rovnaký názov, ale iba s iným číselným ukazovateľom. Napríklad v domácom automobilovom priemysle sú hlavnou časťou názvov značiek osobných automobilov názvy práve tohto typu: „Moskvich-2142“, „Moskvich-21412“, „Zhiguli-2104“, „Zhiguli-2105 “, „Volga-2410“, „Volga-2411 atď.

Existuje aj veľa takýchto názvov konkrétnych typov vyrábaných a predávaných zariadení, čo sú začiatočné písmená hlavných slov (s príslušným číselným označením), ktoré tvoria celý názov konkrétneho zariadenia, mechanizmu, stroja alebo výrobcu. Ako príklad uveďme rovnaké automobilové vybavenie, kde sú továrenské značky nákladných vozidiel uvedené iba prostredníctvom písmenových skratiek ako: GAZ-24-10, GAZ-24-11; UAZ-3151, UAZ-31512 atď.

Ako už bolo uvedené, hovorová obchodná reč je trochu zjednodušená. To však vôbec neznamená, že slová označujúce abstraktné pojmy tu nie sú na mieste. Z kvantitatívneho hľadiska je ich tu však v porovnaní s písomným obchodným prejavom oveľa menej.

Syntax obchodného rozhovoru plne spĺňa podmienky ľahkosti a bezprostrednosti rečová komunikácia. Množstvo hotových zamrznutých štruktúr a predovšetkým rečových klišé pomáha konkrétnejšie, stručnejšie a jasnejšie vyjadriť myšlienku, úplne eliminuje jej rôzne interpretácie. Preto tá štandardizácia obchodný jazyk pri zobrazovaní typických situácií obchodnej komunikácie a zúžení okruhu používaných rečových prostriedkov.

Toto nastavenie výrazne uľahčuje vedenie obchodného rozhovoru. V skutočnosti, ak máte súbor hotových a už osvedčených štandardných fráz-klišé, s ktorými by bolo možné sformulovať potrebnú myšlienku, potom nebude ťažké ju vyjadriť. Tieto konštrukcie vyžadujú minimálny stres pri vnímaní a výrazne uľahčujú polohu rečníka, vďaka čomu nemusíte vynakladať ďalšie úsilie na nájdenie správnej formulácie.

Pre syntax obchodného rozhovoru je charakteristická aj neúplnosť gramatickej skladby viet a oslabenie foriem syntaktických väzieb v nich. Spoločné v ňom a spájajúce syntaktické konštrukcie, súvisiace vety a odvolania. To by malo zahŕňať aj nahradenie príslovkových a účastníckych slovných spojení vedľajšími vetami.

Používanie zložitých viet je charakteristickým znakom písomnej obchodnej reči. V hovorovej reči obchodníkov sa používajú najmä jednoduché vety, ktoré sú veľmi často neúplné (absenciu niektorých slov vynahrádzajú gestá, mimika, pohyby tela). Vysvetľuje sa to tým, že obsah výpovedí zvyčajne nevyžaduje zložité syntaktické konštrukcie, ktoré by odrážali logické a gramatické súvislosti medzi časťami výpovede.

Absenciu odborov v takejto reči kompenzuje intonácia, ktorá v nej nadobúda rozhodujúci význam pre vyjadrenie rôznych odtieňov sémantických a syntaktických vzťahov.

V obchodnej hovorovej praxi sa používa veľké množstvo úryvkov z technickej dokumentácie, špecifikácií, noriem a iných dokumentov. Je celkom prirodzené, že takýto jazyk inklinuje k rozsiahlym syntaktickým konštrukciám, ktoré sú pre takéto publikácie charakteristické (participiálne slovné spojenia, slovesné podstatné mená atď.). Tieto formy tu nie sú vnímané ako štylistická chyba, pretože poskytujú ústnej obchodnej reči prísnosť potrebnú na presný prenos obchodných informácií.

Podnikatelia, najmä tí, ktorí súvisia s obchodnou činnosťou, musia veľmi často poskytovať praktické informácie o prevádzke a údržbe konkrétnych nástrojov, prístrojov a strojov. Dôsledkom toho je určitá poučnosť obchodných informácií, ktorá sa zo syntaktického hľadiska vyznačuje množstvom neurčito osobných, neosobných, infinitívnych a pasívno-reflexívnych konštrukcií.

Vedomosti, schopnosti, zručnosti v oblasti organizácie interakcie medzi ľuďmi a samotnej interakcie v podnikateľskej sfére, čo vám umožní nadviazať psychologický kontakt s obchodnými partnermi, dosiahnuť presné vnímanie a porozumenie v procese komunikácie, predvídať správanie obchodných partnerov, usmerňovať správanie obchodných partnerov k požadovanému výsledku – to všetko zahŕňa komunikačná kultúra.

Komunikačná kultúra je založená na všeobecne uznávaných morálnych požiadavkách na komunikáciu, ktoré sú neoddeliteľne spojené s uznaním jedinečnosti, hodnôt každého človeka: zdvorilosť, korektnosť, takt, skromnosť, presnosť, zdvorilosť.

Slušnosť- ide o prejav úcty k iným ľuďom, ich dôstojnosti, prejavujúci sa v pozdravoch a prianiach, v intonácii hlasu, mimike a gestách. Protipólom zdvorilosti je hrubosť. Drsné vzťahy nie sú len indikátorom nízkej kultúry, ale aj ekonomickej kategórie. Odhaduje sa, že v dôsledku hrubého zaobchádzania strácajú pracovníci v produktivite práce v priemere asi 17 %.

korektnosť- schopnosť udržať sa v medziach slušnosti v akýchkoľvek situáciách, predovšetkým konfliktných. Správne správanie v sporoch je dôležité najmä vtedy, keď sa objavia nové konštruktívne nápady, testujú sa názory a presvedčenia. Ak je však spor sprevádzaný útokmi proti protivníkom, mení sa na obyčajnú swaru.

Takt je tiež jednou z dôležitých zložiek komunikačnej kultúry. Zmysel pre takt je predovšetkým zmysel pre proporcie, zmysel pre hranice v komunikácii, ktorých prekročenie môže človeka uraziť, postaviť ho do nepríjemnej pozície. Netaktné môžu byť poznámky o vzhľade alebo čine, sympatie vyjadrené v prítomnosti iných o intímnej stránke života človeka atď.

Skromnosť v komunikácii znamená zdržanlivosť v hodnotení, rešpektovanie vkusu, náklonnosti iných ľudí. Protipólmi skromnosti sú arogancia, vychvaľovanie, pózovanie.

Presnosť taktiež má veľký význam pre úspech obchodných vzťahov. Je ťažké podnikať bez presného plnenia týchto sľubov a záväzkov v akejkoľvek forme života. Nepresnosť často hraničí s nemorálnym správaním – klamstvom, klamstvom.

zdvorilosť- toto je túžba byť prvým, kto prejaví zdvorilosť, zachrániť inú osobu pred nepríjemnosťami a problémami.

ČLOVEK S VYSOKOU ÚROVŇOU KOMUNIKAČNEJ KULTÚRY MÁ:

Empatia – schopnosť vidieť svet očami iných, chápať ho rovnako ako oni;

Dobrá vôľa - rešpekt, sympatie, schopnosť porozumieť ľuďom, neschvaľovať ich činy, ochota podporovať druhých;

Autenticita – schopnosť byť sám sebou v kontaktoch s inými ľuďmi;

Konkrétnosť - schopnosť hovoriť o svojich konkrétnych skúsenostiach, názoroch, činoch, ochota jednoznačne odpovedať na otázky;

Iniciatíva - schopnosť „pokračovať“, nadviazať kontakty, pripravenosť podnikať v situácii, ktorá si vyžaduje aktívny zásah, a nielen čakať, kým ostatní začnú niečo robiť;

Bezprostrednosť – schopnosť hovoriť a konať priamo;

Otvorenosť – ochota otvárať svoj vnútorný svet druhým a pevné presvedčenie, že to prispieva k nadväzovaniu zdravých a trvalých vzťahov s ostatnými, úprimnosť;

Vnímavosť – schopnosť vyjadrovať svoje pocity a ochota akceptovať emocionálny prejav od druhých;

Zvedavosť – objaviteľský postoj k vlastnému životu a správaniu, ochota prijať od ľudí akékoľvek informácie o tom, ako vás vnímajú, no zároveň byť autorom sebaúcty.

Človek začína lepšie rozumieť druhým, ak sa učí nasledujúce aspekty seba:

Vlastné potreby a hodnotové orientácie, technika osobnej práce;

Vaše percepčné schopnosti, teda schopnosť vnímať prostredie bez subjektívnych skreslení, bez prejavov pretrvávajúcich predsudkov vo vzťahu k určitým problémom, osobnostiam, sociálnym skupinám;

Ochota vnímať nové veci vo vonkajšom prostredí;

Vaša schopnosť porozumieť normám a hodnotám iných sociálnych skupín a iných kultúr;

Vaše pocity a duševné stavy v súvislosti s vplyvom environmentálnych faktorov;

Vlastné spôsoby personalizácie vonkajšieho prostredia, teda dôvody a dôvody, pre ktoré sa niečo vo vonkajšom prostredí považuje za vlastné, v súvislosti s ktorými sa prejavuje pocit vlastníka.

JE POTREBNÉ ROZVÍJAŤ NASLEDUJÚCE SOCIÁLNO-PSYCHICKÉ SCHOPNOSTI:

Je psychologicky správne a situačne podmienené vstúpiť do komunikácie;

Udržiavať komunikáciu, stimulovať aktivitu partnera;

Psychologicky presne určiť „bod“ dokončenia komunikácie;

Maximálne využiť sociálno-psychologické charakteristiky komunikačnej situácie, v ktorej sa komunikácia odohráva;

Predvídať reakcie partnerov na ich vlastné činy;

Psychologicky sa naladiť na emocionálny tón partnera;

Uchopiť a udržať iniciatívu v komunikácii;

Vyprovokovať „želanú reakciu“ komunikačného partnera;

Formovať a „riadiť“ sociálno-psychologické rozpoloženie komunikačného partnera;

Prekonať psychologické bariéry v komunikácii;

Zbavte sa nadmerného stresu;

Psychologicky a fyzicky „zodpovedá“ partnerovi;

Adekvátne situácii zvoliť gestá, držanie tela, rytmus ich správania;

Zmobilizovať sa k dosiahnutiu vytýčenej komunikačnej úlohy.

Nemenej dôležitými zložkami komunikačnej kultúry sú vedomosti, zručnosti a schopnosti súvisiace s rečovou činnosťou, t.j. kultúru reči. V rečovej činnosti možno rozlíšiť tri aspekty: zmysluplný, expresívny a motivačný.

Stimulácia stránkou rečovej činnosti je jej vplyv na myšlienky, city a vôľu poslucháča. Miera vnímania reči poslucháčmi závisí od úrovne kultúry reči, pokrývajúcej obsahovú, výrazovú a motivačnú stránku.

INDIKÁTORY KULTÚRY REČI V OBCHODNEJ KOMUNIKÁCII:

Slovná zásoba (urážlivá (obscénna), slangové slová, dialektizmy sú vylúčené);

Slovná zásoba (čím je bohatšia, tým je reč jasnejšia, výraznejšia, rozmanitejšia, tým menej unavuje poslucháčov, tým viac dojme, zapamätá a zaujme);

Výslovnosť (normou modernej výslovnosti v ruštine je starý moskovský dialekt);

Gramatika (obchodná reč vyžaduje dodržiavanie všeobecné pravidlá gramatika, ako aj zohľadnenie niektorých špecifických rozdielov; najmä ústredné miesto v obchodnej reči by mali zaujímať podstatné mená, nie slovesá);

Štylistika (do dobrý štýl reč podlieha takým požiadavkám, ako je neprípustnosť ďalších slov, správny slovosled, absencia štandardných, otrepaných výrazov).

Vlastnosti rozvoja každej osobnosti, jedinečnosť jej vnútorného sveta a podnikateľského prostredia nám umožňujú hovoriť o jedinečnosti individuálnej komunikačnej kultúry. Je dôležité mať na pamäti, že komunikatívna kultúra je vhodná na rozvoj v procese sociálno-psychologického vzdelávania.

TYPY FIREMNEJ KOMUNIKÁCIE

firemná komunikácia je proces prepájania a interakcie, počas ktorého dochádza k výmene aktivít, informácií a skúseností. Účelom firemnej komunikácie je stanovenie konkrétnych cieľov a konkrétnych úloh. V tomto sa líši od komunikácie v najširšom zmysle slova.

V obchodnej korporátnej komunikácii je nemožné ukončiť vzťah s partnerom (aspoň bez straty pre obe strany).

Významnou súčasťou obchodnej komunikácie je oficiálna komunikácia t.j. interakcia ľudí uskutočňovaná počas pracovnej doby, v rámci stien organizácie.

Avšak obchodná (firemná) komunikácia- pojem je širší ako obslužný, nakoľko zahŕňa interakciu zamestnancov aj vlastníka-zamestnávateľa, ktorá prebieha nielen v organizáciách, ale aj na rôznych obchodných recepciách, seminároch, výstavách a pod.

Firemnú komunikáciu môžeme rozdeliť na priamy(priamy kontakt) a nepriamy(medzi partnermi je časopriestorová vzdialenosť). Priama obchodná komunikácia má väčšiu efektivitu, silu emocionálneho vplyvu a sugescie ako nepriama.

Existujú dva typy firemnej komunikácie: verbálne a neverbálne. Verbálna komunikácia(z lat. verbalis- verbálny) sa uskutočňuje pomocou slov. V neverbálnej komunikácii sú prostriedkami prenosu informácií držanie tela, gestá, mimika, intonácia, pohľady, geografická poloha atď.

TRI HLAVNÉ ŠTÝLY FIREMNEJ KOMUNIKÁCIE:

rituálštýl, v súlade s ktorým je hlavnou úlohou partnerov udržiavať kontakt so spoločnosťou a posilňovať myšlienku seba ako člena spoločnosti. AT rituálna komunikácia partner je len nevyhnutným atribútom, jeho individuálne vlastnosti sú nepodstatné, na rozdiel od sledovania roly – sociálnej, profesionálnej, osobnej;

manipulatívneštýl, v ktorom sa s partnerom zaobchádza ako s prostriedkom na dosiahnutie cieľov mimo neho. Obrovské množstvo profesionálnych úloh zahŕňa manipulatívnu komunikáciu. V skutočnosti každé školenie, presviedčanie, manažment vždy zahŕňa manipulatívnu komunikáciu;

humanistickýštýl, ktorý je zameraný na spoločnú zmenu predstáv oboch partnerov, zahŕňa uspokojenie takej ľudskej potreby, akou je potreba porozumenia, súcitu, empatie.

Humanistická komunikácia nie je determinovaná ani tak zvonka (cieľ, podmienky, situácia, stereotypy), ale zvnútra (individuálnosť, nálada, postoj k partnerovi). V tejto komunikácii viac ako v iných typoch existuje závislosť na individualite.

Partner je vnímaný ako celok, bez delenia na potrebné a nepotrebné funkcie, na vlastnosti, ktoré sú v danej chvíli dôležité a nedôležité. Zároveň sú situácie, kedy je táto komunikácia a dokonca aj jej jednotlivé prvky nevhodná.

Okrem toho má každý človek svoj vlastný individuálny štýl, či model správania a komunikácie, ktorý zanecháva charakteristický odtlačok na jeho konaní v akejkoľvek situácii.

Individuálny komunikačný štýl závisí od individuálnych vlastností a osobnostných vlastností, životných skúseností, postojov k ľuďom, ako aj od typu komunikácie charakteristického pre danú spoločnosť.

FORMY FIREMNEJ KOMUNIKÁCIE: obchodný rozhovor; obchodné rokovania; spor, diskusia, polemika; obchodné stretnutie; hovorenie na verejnosti; telefonické rozhovory; Obchodná korešpondencia.

obchodný rozhovor- prenos alebo výmena informácií a názorov na určité otázky alebo problémy. Na základe výsledkov obchodných rozhovorov, rozhodovania, uzatvárania transakcií je nepovinné.

Obchodná konverzácia plní množstvo funkcií vrátane:

Vzájomná komunikácia zamestnancov z rovnakej oblasti podnikania;

Spoločné vyhľadávanie, propagácia a rýchly rozvoj pracovných nápadov a plánov;

Kontrola a koordinácia už rozbehnutých obchodných akcií;

Stimulácia podnikateľskej činnosti a pod.

Obchodný rozhovor môže predchádzať rokovaniam alebo môže byť súčasťou procesu vyjednávania.

Obchodné rokovania- hlavný prostriedok koordinovaného rozhodovania v procese komunikácie zainteresovaných strán. Obchodné rokovania majú vždy konkrétny cieľ a smerujú k uzatváraniu dohôd, obchodov, zmlúv.

Spor- stret názorov, nezhody v akejkoľvek otázke, boj, v ktorom každá strana obhajuje svoj názor. Spor sa realizuje formou sporu, polemiky, diskusie a pod.

obchodné stretnutie- spôsob otvorenej kolektívnej diskusie o problémoch skupinou špecialistov.

Hovorenie na verejnosti- prenos informácií na rôznych úrovniach jedným rečníkom širokému publiku v súlade s pravidlami a princípmi výstavby reči a oratórium.

Obchodná korešpondencia- zovšeobecnený názov dokumentov rôzneho obsahu, pridelený v súvislosti s osobitným spôsobom prenosu textu.

Listy vyšších organizácií obsahujú spravidla pokyny, oznámenia, pripomienky, vysvetlenia, žiadosti. Podriadené organizácie posielajú správy a požiadavky nadriadeným. Organizácie si vymieňajú listy obsahujúce žiadosti, návrhy, potvrdenia, oznámenia, správy atď. Korešpondencia ako druh obchodnej komunikácie sa delí na riadnu obchodnú a súkromnú.

Obchodný list- Toto je korešpondencia zasielaná v mene jednej organizácie inej organizácii. Môže byť adresovaný tímu alebo jednej osobe konajúcej ako právnická osoba.

Takáto korešpondencia zahŕňa obchodné, diplomatické a iné listy. Súkromný úradný list je obchodná správa, ktorá je adresovaná v mene jednotlivca organizácie jednotlivcovi. Obchodná korešpondencia si stále zachováva množstvo etických a etiketových noriem a pravidiel, ktoré ju poľudšťujú a obmedzujú jej klerikálny charakter.

V obchodnej komunikácii, najmä v interakcii manažérov a podriadených, sa používajú tieto metódy ovplyvňovania: povzbudenie, kritika, trest. Základné etické požiadavky na stimuly- ich prínos a úmernosť ku kvalite a účinnosti pracovná činnosť.

Kritika je najčastejšou formou vyjadrenia nespokojnosti s činnosťou podriadených alebo kolegov v práci. Kritika by mala byť objektívna (t. j. spôsobená negatívnym činom, nešikovnou a nečestnou prácou) a konštruktívna, vzbudzovať v zamestnancovi dôveru v jeho schopnosti, mobilizovať pre najlepšia práca.

Trest možno vykonať formou pokarhania, pokuty, zníženia hodnosti, prepustenia. Hlavnou etickou požiadavkou na tresty je ich nevyhnutnosť za systematické a vedome priznané nedostatky.

RIADENIE FIREMNEJ KOMUNIKÁCIE

Nazýva sa celá paleta foriem a metód riadenia interakcie ľudí riadenie firemnej komunikácie. V procese korporátnej komunikácie ľudia vďaka nadviazaným kontaktom vnímajú nejaké informácie, nálady, šíria alebo potláčajú fámy, podporujú alebo odhaľujú zdroj informácií. Je úplne jasné, že všetci obchodníci musia ovládať techniku ​​živého kontaktu na individuálnej aj kolektívnej úrovni, ako aj schopnosť narábať so slovom.

Pri komunikácii dochádza k interakcii minimálne dvoch osobností, komunikácia je typom samostatnej ľudskej činnosti a atribútom jej ďalších typov.

Firemná komunikácia je najdôležitejším faktorom nielen pri formovaní a sebazdokonaľovaní zamestnanca, ale aj pri jeho duchovnom a fyzickom zdraví.

Komunikácia je navyše univerzálnym spôsobom spoznávania iných ľudí, ich vnútorného sveta. Zamestnanec vďaka obchodnej komunikácii získava svoj vlastný jedinečný súbor osobných a obchodných kvalít.

HLAVNÉ FUNKCIE FIREMNEJ KOMUNIKÁCIE:

Organizácia spoločných aktivít;

Formovanie a rozvoj medziľudských vzťahov;

Ľudia, ktorí sa navzájom poznajú.

To všetko sa nezaobíde bez komunikačnej techniky komunikácie, ktorej miera ovládania je najdôležitejším kritériom odbornej spôsobilosti zamestnanca.

Zamestnanec ako odborník musí byť schopný:

Formulovať ciele a ciele komunikácie;

organizovať komunikáciu;

Vybavovať sťažnosti a žiadosti;

mať zručnosti a techniky, taktiky a komunikačné stratégie;

Vyjednávať, riadiť obchodné stretnutie;

predchádzať konfliktom a riešiť ich;

Dokazovať a zdôvodňovať, argumentovať a presviedčať, dosiahnuť dohodu, viesť rozhovor, diskusiu, dialóg, spor;

Vykonávať psychoterapiu, zmierniť stres, pocit strachu u partnera, riadiť jeho správanie.

SOCIÁLNO-PSYCHOLOGICKÉ METÓDY RIADENIA KOMUNIKÁCIE

Infekcia- ide o nevedomé, spontánne prijatie osobou určitého psychického stavu.

Návrh je aktívny vplyv jedného subjektu na druhý. K sugescii dochádza za podmienok autoritatívnosti zdroja sugescie, dôvery v zdroj sugescie a absencie odporu voči inšpirujúcemu vplyvu.

Imitácia- ide o reprodukciu určitých vzorcov správania, spôsobu rozprávania a pod. od inej osoby jednou osobou. Najmasovejším prejavom napodobňovania je nasledovanie módy a najmä bezduché kopírovanie spôsobu obliekania, rozprávania a správania sa medzi mladými ľuďmi ako všelijaké idoly.

Viera- tento účelový vplyv, vykonávaný s cieľom transformovať názory jedného človeka na systém názorov druhého, je hlavnou metódou ovplyvňovania vedomej sféry jednotlivca. Jeho cieľom je aktivizovať myslenie jednotlivca pri asimilácii informácií, formovať jej presvedčenie.

Metóda presviedčania ovplyvňuje bežné aj teoretické vedomie. Na úrovni bežného vedomia sa v dôsledku tohto vplyvu formuje porozumenie. V tejto mentálnej formácii sú predstavy o niečom, viera v ponúkané informácie. Toto všetko je vo svojej podstate zjednodušujúce.

Až keď človek prekoná obzory každodenného chápania a povznesie sa k dôkladnému, zmysluplnému poznaniu nejakého javu, začne sa mu v mysli formovať presvedčenie, teda vlastný postoj.

Presviedčanie sa ako samostatná metóda ovplyvňovania ľudí používa len zriedka. Neustále interaguje s napodobňovaním a návrhmi. Rozdiel medzi týmito konceptmi je v tom, že presviedčanie zahŕňa vedomé pochopenie informácií, ktoré sú im adresované, kým napodobňovanie a sugescia sú určené na ich nevedomé vnímanie týchto informácií v dôsledku autority rečníka, nálady publika, pod tlakom. verejná mienka, osobná hodnotová orientácia.

Podobný psychologický efekt expozície možno pozorovať pri počúvaní prednášok, organizovaní masových divadelných a športových podujatí. Pozoruhodným príkladom účinnosti napodobňovania a sugescie sú také javy ako móda a fámy.

Aplikácia metódy imitácie je založená na sklone ľudí k skupinovým psychickým stavom. Už Aristoteles povedal, že ľudia sa líšia od ostatných živých bytostí tým, že v najvyšší stupeň sklon k napodobňovaniu a prvé poznatky, ktoré človek získava napodobňovaním.

Chcel by som upriamiť vašu pozornosť na to posledné. Napodobňovanie ako vedomé alebo nevedomé napodobňovanie niekoho konania, správania a myslenia je v živote, vrátane obchodnej praxe, rozšírené.

Náročnejšia je metóda sugescie. Ide o privedenie iného človeka do určitého psychického stavu (nálada, dojem, činy) slovom alebo iným spôsobom, pričom sa odpútava jeho vôľová pozornosť a sústredenie.

Rozdiel medzi sugesciou a imitáciou je v tom, že pri napodobňovaní sa cieľ dosahuje vizuálnou expresivitou zdroja informácie alebo zvýšenou atraktívnosťou informácií z neho pochádzajúcich. Efekt obrazu je tu základom pre vnímanie informácií. A pri sugescii o dosiahnutí cieľa rozhoduje priamy emocionálny dopad, ktorého hlavným nábojom je slovo.

Nútenosť v porovnaní s predchádzajúcimi metódami ide o najnásilnejšiu metódu ovplyvňovania ľudí, keďže ide o túžbu prinútiť človeka správať sa v rozpore s jeho túžbou a presvedčením. Nátlak je založený na strachu z trestu a iných nežiaducich následkov pre jednotlivca. Etický nátlak môže byť odôvodnený vo výnimočných prípadoch, najmä ak ide o porušenie zásad právneho štátu alebo morálnych noriem stanovených v spoločnosti.

V komunikácii sa používa presviedčanie, sugescia, napodobňovanie a nátlak prepojený systém metód. Vedúci je vyzvaný, aby ich šikovne používal počas pracovných stretnutí, rôznych verejných stretnutí, stretnutí.

Bez ohľadu na to, ako profesionálne je manažér pripravený, svoju technológiu komunikácie s ľuďmi musí neustále zdokonaľovať, a to na masovej aj individuálnej úrovni. Nájsť svoj štýl v komunikácii s ľuďmi je dôležitou podmienkou úspechu.

FAKTORY OVPLYVŇUJÚCE VÝBER ŠTÝLU KOMUNIKÁCIE

Zloženie publika. Tu je užitočné vziať do úvahy všetko, čo charakterizuje jeho kultúrne, vzdelanostné, národné, vekové, psychologické a odborné kvality. Rôzne cieľové skupiny si vyžadujú špecifické prístupy na dosiahnutie najlepšieho komunikačného účinku.

Obsah a povaha rečníckeho materiálu. Napríklad v prejave, v ktorom sa diskutuje o aktuálnych otázkach profesionálnej činnosti, je neprijateľný autoritatívny tón a rázne vyhlásenia. Je potrebné prejaviť ľuďom väčšiu dôveru, konzultovať s nimi proces rozprávania. Spoľahlivým variantom komunikácie je tu, povedzme dôverčivá výmena názorov, otvorená túžba vzájomne sa obohacovať vedomosťami.

Objektívne sebahodnotenie hovorcom o jeho osobných a obchodných kvalitách, vedecká kompetencia v tých problémoch, s ktorými prišiel k ľuďom. Je dôležité nepreceňovať ani nepodceňovať svoju vedeckú, ekonomickú a praktickú pripravenosť. Mali by ste sebakriticky posúdiť svoje komunikačné schopnosti. Rečník by mal vážne premýšľať o technike komunikácie, ovládať sa v procese komunikácie.

Existuje niekoľko druhov obchodnej komunikácie: mentoring – poučný, poučný; inšpirujúce - povznášajúce ľudí, vštepujúce im vieru v ich duchovné sily a osobné vlastnosti; konfrontačný - spôsobuje, že ľudia chcú namietať, nesúhlasiť; informačný - zameraný na prenos určitých informácií k poslucháčom, obnovenie niektorých vedomostí v ich pamäti.

Mali by ste sa snažiť zbaviť komunikácia mentora, dajte si pozor na výskyt poznámok poučnej komunikácie v hlave. Nemala by existovať póza, akýkoľvek prejav intelektuálnej nadradenosti človeka nad ľuďmi, ignorovanie ich reakcií na prezentovaný materiál.

Moderní ľudia sa tomu zdráhajú informačná komunikácia. Chcú si vymieňať myšlienky, presadzovať sa vo vedeckom chápaní skutočných faktorov, rozvíjať svoje vlastné presvedčenie. Niet divu, že je teraz populárny. oduševnená komunikácia. V tomto procese sú ľudia presiaknutí cnosťami intelektuálnej komunikácie. Uvedomujú si potrebu zlepšiť svoj duchovný svet. Inšpiratívna komunikácia je jasným indikátorom vysokej kultúry komunikácie.

Konfrontačná komunikácia v niektorých prípadoch didakticky nevyhnutné. Existujú pasívne publiká alebo publiká, o ktorých sa hovorí, že nie sú prekvapením. Existujú témy reči, ktoré z rôznych dôvodov nevzbudzujú v ľuďoch živý záujem. Konfrontačný spôsob komunikácie sa používa na aktiváciu pozornosti ľudí, vtiahnutie do diskusie o probléme, najviac predurčuje na vznik diskusií, na konfrontáciu rôznych uhlov pohľadu.

PRINCÍPY FIREMNEJ KOMUNIKÁCIE:

Princíp vytvárania podmienok na zisťovanie tvorivého potenciálu a odborných vedomostí jednotlivca;

Princíp autority a zodpovednosti;

Princíp odmeny a trestu;

Zásada racionálneho využívania pracovného času.

Je celkom zrejmé, že jedným z najdôležitejších aspektov akejkoľvek profesionálnej činnosti je každodenná komunikácia s ľuďmi. Zástupcovia mnohých profesií potrebujú rôzne odporúčania na organizovanie obchodných stretnutí, programovanie rozhovorov, vyhýbanie sa konfliktom a pod. Dynamický moderný obchodný život prispieva k vzniku neštandardných situácií, ktoré si vyžadujú rýchle, jasné a adekvátne reakcie a reakcie v procese medziľudská interakcia.

To všetko si vyžaduje určité znalosti, rozvoj potrebných zručností na komunikáciu s akoukoľvek osobou.

Existujú rôzne technológie na nadviazanie medziľudského kontaktu (psychologického, emocionálneho atď.). Najprijateľnejšie sú podľa nášho názoru odporúčania vypracované Vedecko-metodickým centrom právnej, psychologickej a pedagogickej prípravy „Inovácie“.

Ich prispôsobenie osobitostiam moderného života nám umožňuje navrhnúť špecifickú metodiku, ktorá pomáha súčasne odstraňovať psychologické bariéry, organizovať zblíženie s komunikačným partnerom a diagnostikovať jeho osobnostné vlastnosti.

Takéto kontaktná technika je zameraný na vytvorenie atmosféry dôvery, a preto je prijateľný pre väčšinu situácií obchodnej (profesionálnej) komunikácie. Najpriaznivejšie podmienky pre „fungovanie“ techniky vznikajú pri opakovanej medziľudskej komunikácii a jej použitie v situácii jednorazového kontaktu nemusí viesť k želanému cieľu.

Technika sa odporúča používať vo vzťahu obchodných partnerov, kolegov, šéfa s podriadenými – keď budujete komunikáciu podľa typu spolupráce, založenú na demokratickom štýle interakcie.

ZÁKLADNÉ PRINCÍPY UPLATŇOVANIA METODIKY VZŤAHU

1. Dôsledný a úplný prechod všetkými fázami nadviazania kontaktu. Oneskorenie v ktorejkoľvek fáze vedie k akejsi „osifikácii“ vzťahov. Sú fixované v určitom bode a ďalej sa nevyvíjajú. Ak dôjde k pokusu o „skočenie“ štádia alebo urýchlenie jeho dozrievania, môže dôjsť k inhibícii až konfliktu.

2. Orientácia a spoliehanie sa len na jasné a vopred preštudované znaky a indikátory vzniku štádia, dosiahnutia jeho zrelosti a pripravenosti na nahradenie ďalším.

3. Vzájomná túžba a túžba partnera samostatne konať v smere zblíženia. Je to dôležité, pretože práve túžba po zblížení generuje vznik potrebnej motivácie. Preto nie je možné prideliť partnerovi pasívnu rolu. Je potrebné zamerať sa nielen na vlastný vplyv, ale aj na nevyhnutný dopad reakcie. Neznamená to, že roly sú rovnako hodnotné, ale naznačuje to, že nezávislá činnosť partnera, ktorý sa v rozhovore uvedie do života, prinesie väčší výsledok ako vaša jednostranná aktivita ako iniciátora kontaktu.

PÄŤ ETAPOV METODIKY VZŤAHU

ja inscenujem. Odstránenie psychologických bariér.

II etapa. Hľadanie zodpovedajúcich záujmov.

III etapa. Definícia princípov komunikácie.

IV štádium. Identifikácia vlastností, ktoré sú nebezpečné pre komunikáciu.

V etapa. Adaptácia na partnera a nadviazanie kontaktu.

Dodržiavanie postupnosti fáz je zásadne dôležité tak pre nadviazanie kontaktu, ako aj pre uplatnenie psychologického vplyvu na partnera.

I. Odstránenie psychologických bariér. Pri prvom stretnutí dvoch ľudí (napríklad kolegovia z práce, šéf a podriadený, obchodní partneri) obaja partneri od seba očakávajú určité činy. Práve to ovplyvňuje ich pozície v pôvodnom vzťahu.

Pripravujúc sa na akýkoľvek vplyv druhého (a to spravidla nie je žiaduce na prvom stretnutí), človek nevedome a nevýrazne stavia množstvo psychologických bariér: zvýšená opatrnosť a kontrola nad vyhláseniami.

Každý sa teda vopred poisťuje týmito psychologickými bariérami, ktoré fungujú ako bariéry. Pri prvej komunikácii bude veľa závisieť od toho, ako sa vám podarí prekonať tieto bariéry. Skúsenosti ukazujú, že najlepším prostriedkom je tu pravidelne vyjadrovať svoj súhlas s partnerom a vytvárať z jeho strany rovnakú reakciu.

Účelnosť samotného súhlasu spočíva v tom, že vytvára situáciu, ktorá partnera uspokojuje a sama o sebe neobsahuje prvky konfliktu, konfrontácie. Súhlas sa vždy očakáva ako žiadúci jav, ktorý môže zmierniť napätie a odstrániť rozpor. Prvá „konfrontácia“ dvoch ľudí (aj keď sa nepredpokladá priamy psychologický dopad) vždy vyvolá určitú bdelosť, napätie.

Zvyčajne je to spôsobené nedostatkom informácií o štýle interakcie, ktorý partner ponúkne. Neznámy je aj postoj, ktorý zaujme, ako aj ním zvolená pozícia a rola pre komunikáciu. Preto treba odstrániť napätie, ktoré komunikácii neprospieva.

Dve funkcie prvej fázy sú teda: odstránenie psychologických bariér a zníženie napätia sú spojené do jednej hlavnej funkcie – prípravy ciest pre následnú interakciu. Hlavné faktory prvej etapy sú rozdelené na pozitívne a negatívne.

Pozitívne faktory- podmienky, ktoré spôsobujú dohodu alebo vedú k hromadeniu dohody o rôznych otázkach:

A) frekvencia súhlasov;

B) ich reciprocita a zhoda okolností;

C) striedanie súhlasov na oboch stranách.

negatívny faktor- Ostražitosť, ktorá podmieňuje vznik bariér.

Keď partner uvidí, že s ním súhlasíte, s jeho úsudkami, názormi či vyjadreniami, bude to vnímať ako svoj úspech. Frekvencia takýchto dohôd posilňuje požadovaný štýl konania. Veľa zhody vytvára dlhodobý a stabilný stav spokojnosti s konaním partnera – jeho vlastným aj vaším.

Dôležitým princípom práce iniciátora kontaktu v prvej fáze komunikácie by mal byť výber neutrálnej témy rozhovoru: spoločenské udalosti, počasie, výsledky športových súťaží a pod. také hodnotenia problémov a otázok, s ktorými nemožno len súhlasiť. Spravidla ide o najvšeobecnejšie úsudky, myšlienky a názory pre určitú skupinu, ktoré akceptuje každý.

hlavnou úlohou- vylúčiť momenty, ktoré môžu vyvolať napätie, úzkosť alebo vytvárať psychickú bariéru. V konečnom dôsledku sa pozornosť vždy sústreďuje na to, čo nesúvisí s rozhodnutím, a teda nespôsobuje ťažkosti.

Iniciátor kontaktu musí dodržať zásadnú zásadu – súhlas so všetkými vyjadreniami partnera a získanie súhlasu z jeho strany.

Príznaky a ukazovatele fázy I:

a) pauzy, keď sa vaše otázky skrátia;

b) začnú prevládať jeho vlastné posolstvá, objavia sa jeho nedobrovoľné vysvetlenia a dodatky k tomu, čo už bolo povedané;

c) počet jednoslabičných odpovedí a reaktívnych otázok (otázka za otázku) klesá.

Výsledky prvej etapy. Napätie počiatočného vzťahu (ako počiatočný stav) je nahradené relaxáciou (relaxáciou). Nadmerná kontrola, ktorá je vlastná počiatočnej fáze vzťahu (v dôsledku čakania na vplyv z vašej strany), je nahradená najprv pozorovaním vývoja vzťahu a potom zapojením do komunikácie pozdĺž línie súhlasu. Úzkosť a napätie sú znížené.

II. Hľadanie zodpovedajúcich záujmov. V druhej fáze komunikácie sa začína hľadanie „kontaktných bodov“, ktoré by sa mohli stať počiatočnými prvkami pre nadviazanie kontaktu s partnerom (pričom v prvej fáze zohrávali rozhodujúcu úlohu vaše vyjadrenia súhlasu s ním). Táto etapa je založená na hľadať zhody: zhodné témy, názory, hodnotenia, skúsenosti. Náhody tak fungujú ako platforma pre konvergenciu. Takáto platforma sa najčastejšie stáva akýmsi spoločným záujmom, ktorý zdieľajú obaja účastníci rozhovoru.

Záujem typu „hobby“ je obzvlášť významný, pretože sa zdá byť slobodný a nezávislý od osobných charakteristík, je chápaný a prijímaný stranami ako výmena informácií, napríklad o poľovníctve, filatelii, fotografii atď.

V skutočnosti púta pozornosť nielen výmenou názorov, hodnotení a úsudkov, ale zároveň aj odvádza pozornosť od nejakého „biznisu“, od toho, čo možno považovať za povinnosť a zvyčajne sa spája s oficiálnou stránkou komunikácie. . Je tiež dôležité, aby sa hodnotenia zhodovali. Ľudia, ktorí zdieľajú rovnaký záujem, majú najčastejšie aj rovnaké úsudky o iných predmetoch a ich hodnoteniach.

V rozhovoroch na abstraktnú, no pre oboch účastníkov vzrušujúcu tému sa na chvíľu odstránia rozdiely v spoločenskom postavení a postavení. V budúcnosti to pomáha zmenšiť vzdialenosť.

Cieľom II. etapy je vybudovať primárny základ pre zjednotenie (primárnu komunitu) a potom na základe spoločných náhodných a príťažlivých momentov pre každého paralelne „hýbať“ s partnerom. Zároveň sa tu rozvíjajú primárne zručnosti spoločnej práce.

Dôležitou funkciou druhej fázy komunikácie je schopnosť získať pozitívne emócie z realizácie túžob partnera. V podstate „krúženie“ okolo toho istého všeobecného predmetu záujmu vždy vytvára nielen základ pre takéto emócie, ale aj základ pre komunikáciu, ku ktorej sa možno kedykoľvek vrátiť.

Okrem toho sa pri diskusii o jednotlivých prvkoch spoločného predmetu záujmu súčasne vyhodnocujú a identifikujú sa identické úsudky. Simultánnosť pocitov z týchto hodnotení vytvára predpoklady pre prvý zhodu názorov. Zároveň dochádza k určitému druhu učenia sa pochopiť, čo sa s partnerom deje.

V budúcnosti sa to dá považovať za základ, aby ste podľa jednotlivých znamení spoznali stav spokojnosti, ktorý sa od komunikácie očakáva a je pre vás žiaduci. Je tiež základom pre posudzovanie výsledkov svojho vplyvu.

Úlohy II. etapy. Budovať uvažovanie, dohodnúť sa s partnerom na otázkach spoločného záujmu, vyzvať ho na skúsenosti, zoznámiť sa so zvláštnosťami jeho správania. Predmet spoločného záujmu plní funkciu štandardu, organizátora a jadra rozhovoru.

Mechanizmy II. Záujem o akýkoľvek predmet alebo tému je dôležitý, pretože úplne absorbuje vedomie partnera. Pozitívne emocionálne zafarbenie témy povzbudí partnera, aby v rozhovore pokračoval a prehĺbil ho. Zároveň je jeho vedomie „prikované“ k téme záujmu, spomaľuje, vylučuje zo zorného poľa všetko, čo nezodpovedá a neprispieva k jeho rozvoju.

Významnú úlohu pri posilňovaní interakcie zohráva skutočnosť, že ľudia, ktorí komunikujú o akomkoľvek záujme, ktorý ich spája, zvyčajne uvažujú rovnako, čo uľahčuje nadväzovanie vzťahov. Tu je kľúčové zamerať sa len na jeden spoločný záujem.

Zároveň by ste nemali preukazovať prítomnosť akejkoľvek výhody, dominancie nad partnerom (napríklad v informáciách). Z toho pre neho vyplýva potreba zaujať pasívnu pozíciu pri prijímaní informácií od partnera.

Človek by sa mal snažiť zabezpečiť, aby sa spoločný záujem nielen našiel, ale aby sa okamžite stal dominantným. Ak chýba, mali by ste nájsť to, čo preferuje konkrétna osoba. Väčšinou sú to oblasti, kde sa mu darí, dosahuje pozitívne výsledky a jednoznačne má šancu pôsobiť aktívne, kde prevládajú jeho znalosti či solídne skúsenosti.

Aby stav vyvolaný záujmom mal čo najväčší vplyv na proces interakcie, je takticky účelné tento záujem udržiavať len do určitých hraníc, nevyčerpávať ho až do konca, pretože by to znamenalo vymiznutie tak emócií, ako aj túžba pokračovať v začatej komunikácii.

Taktika II. Všetky taktiky, ktoré použijete v II. štádiu, by mali byť zamerané na aktiváciu rozhovoru o spoločnom záujme, zintenzívnenie emócií alebo elimináciu odvádzania pozornosti partnera na iné problémy. Je možné rozlíšiť nasledujúce prístupy.

✓ "Zvýšiť". Na úplnom začiatku rozhovoru na konkrétnu tému vám môžu byť navonok ľahostajné vyjadrené postoje a názory – až do momentu, keď vás akýkoľvek úsudok vášho partnera začne nápadne zaujímať. V budúcnosti prejavte zvýšený záujem o proces komunikácie.

✓ Detailovanie. Zvýšený záujem sa prejavuje o podrobnosti v prezentácii partnera, ako aj o žiadosti o tlmočenie toho, čo bolo povedané.

✓ Problémy. Aby ste ho mohli použiť, musíte mať nejaké nedávne senzačné informácie a vyjadriť o nich nejaké vlastné úsudky. To všetko by malo byť originálne, ale nie v rozpore s názorom vyjadreným partnerom. Partner sa spravidla snaží vysvetliť nejasnosti a otázky, ktoré vyvstali z hľadiska ich pozícií.

✓ "Prepnúť". Diskusie na tému zvolenú ako všeobecnú čoraz viac zahŕňajú jednotlivé prvky iného problému, na ktorý „prepnete“ partnera. To umožňuje šíriť emócie, ktoré vznikajú pri hlavnej téme, na akúkoľvek inú, ktorú potrebujete.

Príznaky a ukazovatele štádia II:

a) existuje jedna téma, ktorá je rovnako prijateľná pre obe strany (hlavná črta);

b) periodický návrat k jednej téme;

c) vznik spoločného fondu slov a výrazov;

d) v zóne rozvinutého záujmu a pri vedení rozhovoru na tému, ktorá oboch zaujíma, sú jednotlivé frázy a výrazy redukované (prakticky stačí vysloviť iba začiatok niektorých fráz a partner v nich môže pokračovať);

e) tok správ na túto tému nadobúda charakter náhlych spomienok.

Výsledky II etapy. Nadviazanie vzájomného porozumenia vždy spôsobuje túžbu pokračovať v komunikácii a zbližovaní, vytvára množstvo primárnych „pevností“ s cieľom ďalej rozširovať oblasť možnej interakcie.

Dlhodobá a nepretržitá komunikácia o rovnakom záujme podporuje počiatočnú interakciu (typ spolupráce), ktorá môže pokračovať. Tvoria sa predpoklady a príležitosti na to, aby sa tento štýl rozšíril aj na ďalšie témy rozhovoru.

Vytvorí sa čakanie na opakovanie pozitívne emócie.

III. Definícia princípov komunikácie. V predchádzajúcej fáze komunikácie bolo vaším cieľom nájsť prvotný základ pre nadviazanie kontaktu. V tejto fáze by ste mali prejsť k deklarovaniu svojich vlastností, čo prinúti partnera, aby urobil to isté. Ide o preukázanie tých vlastností, ktoré sú najvhodnejšie na budovanie trvalého vzťahu.

Ide o akési upozornenie na niektoré z ich vlastných zásad správania, ktorými sa ľudia riadia pri komunikácii. Preto napríklad človek zdôrazňuje potrebu priamosti, čestnosti, spravodlivosti atď.

Hlavnou funkciou etapy III- prvá výmena informácií o jednotlivých princípoch komunikácie a výber hodnotných a vedúcich vlastností partnera.

Všetko, čo vám partner ponúka ako zásady komunikácie (úprimnosť, priamosť atď.), by ste mali prijať. To v ňom vytvorí pripravenosť na obojstranné prijatie nielen vami vyjadrených zásad (a vami deklarovaných vlastných kvalít), ale aj iných vyhlásení, ktoré vyslovíte v budúcnosti. Pozícia prijateľnosti sa teda postupne potvrdzuje.

Váš vzťah s partnerom v štádiu III bude určený množstvom pozitívnych a negatívnych faktorov.

Pozitívne faktory:

a) návrh najvšeobecnejších princípov prijateľných pre každého („som flexibilný“, „som vždy pripravený na diskusiu“, „myslím si, že sa aj tak všetko vyrieši“, „som priamy“, „myslím, že je to lepšie nehovoriť tvrdo: ľudia sa môžu uraziť“ atď.);

b) prejav vlastností, ktoré sa zhodujú s tým, čo sa od človeka očakáva; miera ich vplyvu na iného sa zvyšuje, ak odosielateľ oznamuje to, čo je príjemcovi príjemné;

c) rýchla a pozitívna reakcia na návrh spravidla spôsobuje zvýšený záujem o správu.

Negatívne faktory:

a) obraz tých vlastností, ktorých plnenie nemožno zaručiť;

c) pokusy o analýzu navrhovaných vlastností;

d) vyjadrenie pochybností o zásadách stanovených partnerom (pochybnosť o ich prítomnosti, miere prejavu, úprimnosti a pod.).

Mechanizmy štádia III. Základom mechanizmov fázy III je myšlienka každého účastníka vzťahu, že má určitý súbor vlastností, ktoré môže preukázať svojmu partnerovi. Obaja prejavíte tie vlastnosti, ktoré považujete za potrebné pre komunikáciu a ktorými sa budete riadiť.

Poslúchnutím určitej akceptovanej línie správania musíte zámerne uhasiť impulzy k nežiaducim činom, ktoré by mohli poškodiť váš taktický plán.

Toto je regulácia správania v tomto štádiu. Zdôrazňovaním niektorých svojich nedostatkov a zosmiešňovaním svojho partnera tak trochu pozvete, aby si osvojil ironický štýl komunikácie a ukázal, že inklinujete k humoru alebo k pokojnému a ľahkému riešeniu problémov.

V inom prípade môžete namiesto toho, aby ste povedali „som zdržanlivý“, zámerne spomaliť odpovede, zamyslieť sa nad svojimi úsudkami, pomaly prezentovať materiál atď. Poslúži to ako signál pre vášho partnera, že ponúkate rozumné, premyslené a seriózny štýl komunikácie.

Princípy III.

"Pripravenosť". Vyjadruje sa ako nastavenie na prijatie a zohľadnenie akejkoľvek správy partnera. Takúto pripravenosť prijať všetko ponúkané partner vždy pozitívne hodnotí.

"Odpovedzte na správu o sebe." Spočíva v tom, že samotná komunikácia, ktorá nadobudla formu dialógu, vytvára akýsi rytmus na výmenu názorov. V tomto ohľade partner považuje akúkoľvek odpoveď za prijatie jeho slov a prispieva k normálnemu rozvoju konverzácie.

"Postupné odhaľovanie svojich kvalít." Spočíva v tom, že všetky vlastnosti, o ktorých informujete svojho partnera, komunikujete v určitom slede. Oddelené vlastnosti by mal váš partner nielen chápať, ale aj, ako to bolo, „asimilovať“, to znamená v budúcnosti korelovať so systémom jeho vlastných vlastností. Preto by ste ich nemali „servírovať“ naraz. V opačnom prípade sa o vás môže vytvoriť nesprávny názor - „neopatrná osoba“, „asertívna osoba“, „nepokojná osoba“ atď.

"Vyhýbať sa". Je potrebné dávať si pozor na predčasné formulácie, aj keď je dostatok materiálu na zovšeobecnenie. To tiež pomôže vyhnúť sa zhrnutiu informácií o partnerovi do akejkoľvek definície, kategórie (napríklad „osoba, ktorá má svoj vlastný rozum“, „osoba, ktorá sa vyhýba podávaniu správ o sebe“ atď.). Vzhľadom na to, že každý človek sa v určitom období chce ukázať pred druhým v priaznivom svetle, je potrebné mu túto príležitosť poskytnúť.

Taktikou je zabezpečiť prechod od neutrálnych záujmov k tým, ktoré majú osobný význam. Musíte zabezpečiť, aby ste dostali množstvo informácií, ktoré vám chce partner povedať („požadované vlastnosti“).

Je tiež potrebné usilovať sa o to, aby bol účastník rozhovoru presvedčený, že sa berie do úvahy všetko, čo oznámil. Môžete napríklad povedať: „Vidím, že ste spoločenský“, „Ste priamy“, „Rozumiete pohľadu inej osoby“, „Rýchlo sa orientujete“, „Som rád, že som vo vás videl niečo, čo Zdá sa mi to obzvlášť cenné.“

Je žiaduce, aby vyhlásenia o vašich vlastných kvalitách, ktoré nasledujú po posolstvách partnera, neboli v rozpore s charakteristikami, ktoré predtým vyjadril. Viera partnera, že všetko, čo ponúka, je prijaté, mu umožňuje zbaviť sa pochybností.

Preto by ste ich zase nemali ukazovať v súvislosti s tým, čo povedal váš partner, v žiadnom prípade sa ho nesnažte usvedčiť z nepresností, odhaľovať fikcie. Je racionálne viesť partnera vopred k potrebe hovoriť o tom, čo ho znepokojuje, a predovšetkým o vlastnostiach, ktoré sa v ňom môžu náhle objaviť.

Preto by sme mali hovoriť o dostatočnej miere prejavu u človeka takých kvalít, ako je rozhodnosť, priamosť a úprimnosť. Ide o akúsi „špeciálnu prípravu“ na ich následný prejav, túžbu vysloviť sa o svojich negatívnych vlastnostiach či skrytých stránkach osobnosti.

Taktické techniky etapy III.

✓ "Formulácia prijatá". Je potrebné pravidelne nahlas formulovať to, čo chce partner konkrétne zdôrazniť. To partnera uspokojí a zároveň zníži počet pokusov zopakovať to, čo už raz povedal.

✓ „Zhrnutie“. Odporúča sa pravidelne zhrnúť to, čo už bolo povedané, a zdôrazniť body, v ktorých sa názory zhodujú.

✓ „Podobné názory“ („Asimilácia“). Konkrétne hovoríte o tom, čo podľa vás slúži ako dôkaz rovnakého chápania určitých bodov v správaní a vzťahoch. Môžete napríklad povedať: "Súhlasíte s tým, že je dôležité byť čo najúprimnejší?"

✓ „Merateľné očakávania“. Vyjadrujete niekoľko úsudkov, že ste očakávali práve takéto správanie, riešenie problému a práve takýto spôsob interakcie („sám som si to o tebe myslel“, „myslel som si, že tento problém vyriešiš rovnako ako ja “).

V tretej fáze komunikácie vlastnosti ponúkané a preukázané vaším partnerom naznačujú jeho preferencie. Možno ich považovať aj za tie, ktoré sa musia určitý čas udržiavať. Partner sa bude správať v súlade s „deklarovaným“ súborom vlastností.

Príznaky a indikátory štádia III:

a) prvá zmienka o zásadách, ktorými sa človek riadi vo vzťahoch s ľuďmi a v komunikácii;

b) zdôrazňovanie vlastných kvalít a vlastností;

c) objavenie sa opakujúcich sa klišé správania (napríklad časté uvádzanie rovnakých slov: „úprimne“, „poviem vám to rovno“, „toto si treba dôkladne premyslieť“ atď.) znamená buď ponuku prijať jeho úprimnosť alebo priamu túžbu alebo chcieť byť opatrný; také maximá ako „vždy súhlasím s tým, čo je správne“, „nemôžem len súhlasiť“, ak obsahujú rovnaké konštrukcie, naznačujú, že partner chce, aby sa brala do úvahy jeho ochota dohodnúť sa;

d) oznamovanie typických zvykov a preferencií; v týchto prípadoch dochádza k zvláštnym predstaveniam: „som zvyknutý...“, „zvyčajne...“, „milujem...“, „páči sa mi...“ atď.

Výsledky etapy III. V dôsledku vzájomných upozornení sa vytvára určitá všeobecná predstava o súboroch vlastností, ktoré partneri ponúkajú na komunikáciu. Zároveň sa v tomto štádiu neobjavujú niektoré zo skutočných vlastností vášho partnera (negatívne, ktoré sú prekážkou v komunikácii, ktoré by podľa ich nositeľa mali byť „zhasnuté“ alebo „neukázané“. “). Sú starostlivo ukryté.

„Inhibícia“ negatívnych vlastností a ich zatajovanie vedú k tomu, že sú na toto obdobie „vypnuté“ a nehrajú rolu v komunikácii.

Dosiahnutie štádia III by malo byť prvým „pocitom vzájomného porozumenia“. Váš partner verí, že chápe, ak nie vaše vlastnosti, tak aspoň vaše túžby, a zároveň „cíti“, že on sám je pochopený.

Vy a váš partner začnete nadobúdať postoj k akceptovaniu osobných charakteristík partnera. To je to, čo podporuje komunikáciu.

IV. Identifikácia vlastností, ktoré sú nebezpečné pre komunikáciu. Po tom, čo sa v štádiu III objavia vlastnosti, ktoré váš partner považuje za potrebné prejaviť (čím informuje o zásadách navrhovaných pre komunikáciu), prichádza obdobie, kedy by ste mali identifikovať jeho ďalšie, „nevysvetliteľné“ črty.

Po prvé, sú možné niektoré situácie (napríklad konflikty), v ktorých sa odhalia iné kvality partnera.

Po druhé, môžu sa objaviť zaužívané stereotypy jeho správania. Preto je vhodné si vopred zistiť niektoré vlastnosti a vlastnosti, ktoré môžu neskôr spôsobiť nepriateľský postoj k vám, teda nebezpečné vlastnosti partnera. Zvyčajne má každý človek nejaké vlastnosti, ktoré pred ľuďmi skrýva.

Dôvody skrývania sú rôzne. Treba ich brať do úvahy, aby ste sa mohli správne orientovať v budovaní vzťahov. Niektoré vlastnosti sa snažia skrývať pre svoju nebezpečnosť pre komunikáciu (neskrotnosť, netaktnosť, prchkosť, tvrdosť, hrubosť atď.), iné preto, že sú spoločensky neschválení (závisť, prefíkanosť, lichôtky, bezcitnosť atď.).

Medzi skrytými vlastnosťami sú však niektoré, ktoré človek považuje za svoje vlastné „slabosti“, ktoré nechce „ukazovať“. Jeden sa napríklad hanbí za svoj romantizmus, druhý sa bojí objaviť sklon k náhlej hanbe a podobne. Tieto črty sú skryté, pretože sa môžu stať predmetom ironických poznámok, posmechu či dokonca útokov.

Niekedy maskujú vlastnosti, ktoré sú spojené so správaním v ťažkých alebo nebezpečných situáciách (napríklad nerozhodnosť alebo zbabelosť). Skrývajú aj tie, ktoré bránia rozvoju vzťahov (podozrievavosť, nedôvera), alebo sú spojené s prevažne negatívnym hodnotením iných (zanedbávanie, pohŕdanie, arogancia), prípadne slúžia na potlačenie inej osoby ( agresívne správanie, autoritárstvo).

Hlavným účelom tejto fázy je teda získať „objemový“ obraz osobnosti, informácie o jej „odvrátenej strane“ a zostaviť najúplnejšie kvalitatívne charakteristiky vášho partnera.

Hlavná funkcia IV etapy komunikácie- hľadanie tých vlastností, ktoré ešte neboli odhalené v predchádzajúcich fázach, ale ktoré sú človeku vlastné. Keďže sa neobjavili skôr z dôvodu, že boli „spomalené“, vyhýbali sa ich úplnému zobrazeniu alebo ich priamo skrývali, je potrebné ich identifikovať.

Je potrebné určiť silu nebezpečných vlastností v porovnaní so všetkými ostatnými, stupeň pravdepodobnosti ich prejavu, ako aj okruh okolností, pre ktoré sú tieto vlastnosti určené (v ktorých sa objavujú). Preto musí byť zabezpečená predvídateľnosť vzhľadu určitej kvality za konkrétnych okolností.

Faktory štádia IV.

Pozitívne faktory:

a) zamerať sa na to, aby ste neupierali svoju pozornosť na vznikajúce alebo ustálené kvality partnera;

b) absencia tendencie odsúdiť z vašej strany negatívne vlastnosti a emócie partnera, keď sú zistené;

c) pochopenie hodnoty vášho čiastočného sebaodhalenia pri udržiavaní silného vzťahu;

d) pripravenosť na to, že sa prejavia aj niektoré vaše negatívne vlastnosti.

Negatívne faktory:

a) vaše správanie možno považovať za „skúmanie vlastností“;

b) manévrovanie (vyhýbavé odpovede na priame otázky o kvalitách, „pevné otázky“);

c) vaše priame otázky týkajúce sa negatívnych vlastností partnera (na začiatku to považuje za „pripisovanie“).

Mechanizmy štádia IV sa delia na tie, ktoré poskytujú objav vlastností, a tie, ktoré umožňujú otestovať ich silu. Napríklad to, čo váš partner predtým deklaroval ako „zdržanlivosť“, sa porovnáva s tým, čo sa v jeho správaní skutočne pozoruje. Ak to, čo je deklarované, zodpovedá vášmu pozorovaniu, potom nejde o žiadne zakrývanie. V inom prípade vám „zlomy“ a výbuchy hnevu dávajú dôvod domnievať sa, že predtým deklarovaná zdržanlivosť je nereálna, možno maskuje nejakú nebezpečnejšiu vlastnosť (napríklad agresivitu).

Na základe porovnávania rovnakej kvality v rôznych prejavoch sa teda fixuje konzistentnosť alebo nesúlad. Materiálom na porovnanie je spravidla na jednej strane význam toho, čo bolo uvedené skôr, a na druhej strane vlastnosti rečové správanie, intonácie, mimika a gestá partnera.

Ďalšími objektmi porovnávania sú komplexy vlastností, ktoré sú pre mnohých ľudí typické (očakávané a tie, ktoré sa skutočne vyskytujú). Napríklad, keď sa hovorí o „priamosti“, „spoločenskosti“, potom sa očakáva aj skutočný prejav úprimnosti. V ľudskom správaní sa však niekedy vyskytuje rozpor. Povedzme, že si človek myslí, že vám musí povedať, do akej miery závisí od názorov druhých, nie je si istý sám sebou, bojí sa zlyhania, je v určitých situáciách príliš bojazlivý atď.

A zároveň je pre neho ťažké vzdať sa skutočnosti, že na samom začiatku preukázal svoju nezávislosť, pevnosť, ľahký prístup k zlyhaniam. Uvedomuje si tiež, že to, čo si prial, odovzdal realite, no niekedy prakticky nedokáže odmietnuť to, čo bolo predtým deklarované.

V dôsledku toho to, čo sa stalo na začiatku, začína mať motivačnú silu. To všetko zanecháva určitú stopu v medziľudských vzťahoch a je neustálou prekážkou pri nadväzovaní kontaktu s partnerom.

Základom mechanizmu, ktorý umožňuje odhaliť skryté vlastnosti, je fixácia náhlej odchýlky od vytvoreného štýlu správania. Napríklad na pozadí normálneho správania v určitej situácii sa objavia nejaké prekvapenia: partner prejaví nezvyčajnú neznášanlivosť k vašim výrokom - preruší vás, dovolí si sarkastické poznámky.

Samotný fakt takéhoto odklonu od zabehnutého štýlu je možný predovšetkým vďaka tomu, že v štádiu IV sa oslabuje kontrola nad vlastným správaním. Ako prvé sa vymkli spod kontroly tie vlastnosti, ktoré boli v človeku „najmocnejšie“. Preto „prerazia“.

Princípy IV etapy komunikácie.

„Iniciatíva“. Bez toho, aby ste čakali na správy od svojho partnera, musíte preukázať ochotu začať hovoriť o sebe, svojich slabostiach a niektorých negatívnych aspektoch vašej osobnosti.

"Úprimnosť". Po nadviazaní určitého vzťahu musíte preukázať ochotu byť úprimný.

"Ekvivalencia". Mali by ste o sebe informovať toľko a v rovnakom rozsahu, ako o sebe hovorí partner.

Na rozdiel od iných etáp sú tu vaše pochybnosti povolené a možno vzniesť námietky. Spory sú normálnym javom, ktorý vytvára potrebné pozadie pre vzťahy.

Jednou z hlavných čŕt taktiky vášho správania by mal byť postupný prístup k problému skrytých alebo negatívnych vlastností partnera. Zároveň sa vyhýbate všetkému, čo môže od tejto témy odvádzať alebo môže partnera upozorniť a prinútiť ho stiahnuť sa.

Vzhľadom na rytmus výmeny vyhlásení a berúc do úvahy skutočnosť, že partner už o sebe hovoril, mali by ste začať svoje vlastné priznania o svojich slabostiach. Takže môžete nahlásiť niektoré zo svojich návykov, ktoré môžu negatívne ovplyvniť proces komunikácie.

Napríklad: „Mám vo zvyku neustále hovoriť a nedávať partnerovi príležitosť hovoriť... Možno to v našom rozhovore zneužívam“ (týmto zároveň zdôrazňujete princíp poriadku vo vyhlásení - dialóg, a návrh hovoriť otvorenejšie).

V týchto prípadoch očakávate správu o správaní partnera, ktorý v odpovedi odhalí. Potom môžete prejsť k úsudkom o vašich vlastných neschválených vlastnostiach, ktoré narúšajú komunikáciu.

Napríklad: „Často hovorím nezrozumiteľne. To je môj nedostatok a istý druh sebectva. Spravidla hovoríte sami, uvedomujúc si však, že partner trpí. Zároveň je užitočné požiadať partnera, aby nedovolil prejaviť sa vaše negatívne vlastnosti.

Napríklad: „Veľmi ťažko sa mi bojuje so svojou netrpezlivosťou. V rozhovore musíte často ovládať svoju nestriedmosť. Ak môžete, pripomeňte mi to, keď urobím prvé pokusy, a naznačte tým prejav mojej netrpezlivosti. Niekedy si možno sám nevšimnem, keď vás začnem prerušovať alebo prechádzať na iné témy.

Okrem úprimnosti sa teda zdôrazňuje aj význam odhaľovania negatívnych vlastností pre vzájomnú kontrolu. Spomenutie niektorých vlastných neschválených vlastností dáva vášmu partnerovi príležitosť cítiť záujem o prekonanie všetkých prekážok v komunikácii.

Rovnako dôležité je však stanoviť si špecifický štýl správania, ktorý je vnímaný ako nezvyčajný, no v skutočnosti nie je pre spoločné aktivity nebezpečný. Treba na to napríklad upozorniť účastníka rozhovoru: v niektorých prípadoch prerušenie jeho uvažovania neznamená prejav nesúhlasu alebo nesúhlasu, ale iba naznačuje, že mnohé je už jasné a nevyžaduje si vysvetlenie.

Napríklad: „Nečudujte sa môjmu zvyku neustále hľadať chyby v jednotlivých slovách alebo výrazoch. To neznamená, že proti vám niečo mám. Sám sa potrebujem zbaviť pochybností a nejasností.

Je možná aj iná taktika správania, ktorá vyprovokuje vyjadrenia partnera. Všetko, čo už partner vyjadril o svojich kvalitách, môžete zámerne mimoriadne predostrieť, teda vyberať výlučne pozitívne vlastnosti a chvályhodne o nich hovoriť.

Ak všetko, čo bolo povedané, vezmeme do absolútnej hodnoty a prezentujeme to ako akýsi výsledok hodnotenia individuality partnera, malo by sa to pred ním javiť ako zjavne nesprávny jednostranný obraz. V snahe namietať bude protirečiť takémuto jednostrannému pokrytiu svojej osobnosti, to znamená vzdorovať, argumentovať na základe charakterizácie, ktorú si sám dal.

Dôležité je len zdôrazniť jeho exkluzivitu. V tejto situácii môžete očakávať, že partner sa bude snažiť opraviť, pridať, vykonať zmeny a čo je najdôležitejšie, opraviť nesprávny obrázok, ktorý máte. Zároveň bude hovoriť aj o niektorých svojich negatívnych stránkach.

Napríklad: „Podľa toho, čo ste mi povedali a čo som sa sám naučil, máte takmer ideálnu postavu – portrét človeka, ktorý má samé pozitívne vlastnosti. Nevidel som žiadne negatívne.

Potom môžete očakávať vyvrátenie typu: „Nie, to nie je úplne pravda. Mýliš sa, príliš ma chváliš. V skutočnosti, ako všetci ľudia, mám veľa negatívnych vlastností. Potom sa ako dôkaz spravidla uvádza zoznam ich negatívnych vlastností.

Môžete tiež uviesť svoju vlastnú pochybnosť o realite obrazu partnera, ktorý sa vyvinul po štádiu III: „Sami chápete, že je veľmi pochybné, že všetko bolo pre niekoho výlučne pozitívne. Pravdepodobne máte aj nejaké negatívne vlastnosti." Zvyčajne takéto pochybnosti spôsobujú, že človek potrebuje opísať niektoré aspekty svojej povahy.

V štádiu IV komunikácie môžete:

a) povoliť spory, ale nie odsúdenie;

b) pripisovať väčší význam samotnému spravodajstvu o skrytom ako charakteristike jeho obsahu (podporovať akékoľvek odhalenie kvalít);

c) neustále zdôrazňujte svoj vlastný dôveryhodný postoj k partnerovi, buďte si istí, že všetko, čo bolo povedané, nebude nikomu odovzdané, ale zostane známe iba vám dvom;

d) v prípade sporu ho okamžite ukončiť.

Pri budovaní všetkých taktických štruktúr sa môžete stretnúť s jedným dôležitým fenoménom. Ide o akýsi fenomén testovania spoľahlivosti. Špecifické testovanie vás zo strany partnera spočíva v tom, že si začne klásť otázky, v ktorých vždy znie rovnaký motív: aký je váš názor na niektoré negatívne vlastnosti iných ľudí a ich vlastnosti?

Navyše to často sprevádza žiadosť o preukázanie a zdôvodnenie takýchto charakteristík. Pre partnera je dôležité, ako presne sa budete vyjadrovať o druhej osobe. Predtým, ako s vami nadviažete dôverný vzťah, ste ním skúšaní a urobíte chybu, ak hovoríte o skrytých vlastnostiach iných ľudí (rozdávate ich). V budúcnosti vám nepovedia o žiadnych podobných momentoch, o odsúdených činoch a nerestiach.

Tu stačí akékoľvek ospravedlnenie, aby ste účastníkovi nepovedali informácie o iných ľuďoch. Môže sa uspokojiť s takými zásadami: „Nemôžem to povedať, pretože to nie je moje tajomstvo“, „Nemôžem diskutovať o hlboko osobných detailoch života iných ľudí“, „Myslím, že to nikoho nezaujíma“, "Toto nie je téma na rozhovor." Na prvý pohľad sa v žiadostiach o rozhovor o druhých prejavuje len miera dôvery a prosba o pomoc.

Toto je však v skutočnosti test. V každom prípade si treba uvedomiť, že skôr či neskôr sa človek stretne s otázkou, či ste schopní dôverných vzťahov a či viete udržať tajomstvá a tajomstvá. Schopnosť mlčať o tajomstvách druhých, samozrejme, disponuje dôverou a spôsobuje ochotu odhaliť určité aspekty svojho života.

Ak sa váš komunikačný partner nesnaží o vyjadrenia, môžete použiť psychologickú techniku. Najprv je však potrebné zistiť dôvody, prečo sa to deje. Hovorca sa môže držať späť, pretože sa bojí nesúhlasu alebo negatívneho hodnotenia z vašej strany. Aká taktika pomôže vzbudiť (alebo urýchliť) potrebu partnera prehovoriť?

Taktické metódy IV etapy.

✓ „Vyjadrenie pochybností“. Niektoré správy partnera spochybníte ihneď po ich vyslovení. To spôsobí jednosmernú ochranu. Dôvodom takýchto pochybností musí byť vždy nejaký neočakávaný nesúlad v práve povedané. Pochybnosti o aspoň jednej skutočnosti by sa mali prejaviť okamžite - partner sa ich bude snažiť okamžite odstrániť.

✓ „Porovnanie rozporov“. Keď je potrebné v človeku vzbudiť aktívnu orientáciu na samostatné vyjadrovanie, treba porovnať (zraziť) všetky rozpory, ktoré mu môžu byť „predložené“ ako jeho vlastné. Prirodzene, musíte ich nahromadiť vopred. To mu umožní dostať sa z čakacieho stavu. Obyčajne možno človeka prinútiť hovoriť poukázaním na rozpory v jeho slovách.

✓ "Diagnostické otázky". Vaše otázky týkajúce sa vlastností a vlastností iných ľudí povzbudzujú vášho partnera, aby vyjadril svoj názor na ich vlastnosti, a tým aj svoj postoj k negatívnym vlastnostiam. Ukazuje sa jeho predstava o správnosti správania druhých.

Tieto otázky odhaľujú jeho hodnotenie správania iných ľudí, prostriedky na ospravedlnenie ich činov, ako aj spôsoby skrývania vlastných činov. Náhlosť takýchto otázok je nevyhnutnou podmienkou konverzácie, zvyčajne spôsobuje menšiu ostražitosť a rýchlejšiu reakciu ako vaše narážajúce správanie, čo prispieva k zvýšenej sebakontrole zo strany partnera.

✓ „Spor o hovor“. Začnete sa o niečom hádať, dôjde k ostrej výmene názorov. Zvyčajné námietky z oboch strán vytvárajú situáciu, v ktorej sa každá bráni vplyvu tej druhej a vyjadruje svoje argumenty. Spor a obhajoba pozícií spôsobujú túžbu partnera poskytnúť svoje vlastné metódy vplyvu alebo ochrany.

✓ „Relaxácia“. Niekedy je človek pripravený hovoriť o sebe, ale zároveň sa cíti trápne, neisto, nevie, kde začať konverzáciu. V týchto prípadoch je vhodné uvoľniť napätie presmerovaním pozornosti na cudzie témy.

Príznaky a indikátory štádia IV:

a) partner vyjadrí prvé pochybnosti o stabilite a spoľahlivosti svojich kvalít, ktoré predtým identifikoval vo vašich očiach;

b) explicitné otázky, žiadosti o informovanie, akú voľbu môže partner v danej situácii urobiť: „Nemôže to byť tak, že si mu vtedy nič nepovedal“, „Asi si sa potom pokojne dostal z situácia“ atď.;

c) účastník rozhovoru sa snaží zmeniť váš názor na jeho osobné vlastnosti, na nesprávny prvý záver: „Veľmi ste sa mýlili vo svojich záveroch o mne“, „Nepripúšťate si myšlienku, že sa zásadne mýlite v charakteristikách mojej osobnosti ?“, „Preháňaš moje zásluhy“ atď.;

d) druh sebaobviňovania a sebaobviňovania, ktorý sa prejavuje vo vyjadreniach vášho partnera o jeho správaní: „Ja som sa ako vždy ukázal byť slabým“, „V takýchto situáciách som zvyčajne príliš tvrdý“, „ja nemôže za týchto okolností konať sebaisto“, „mám slabú vôľu“, „som cynik“ (toto je akoby kompenzácia za predchádzajúce zatajovanie);

e) príbehy partnera o sebe ako o inej osobe („príbehy o priateľovi“); negatívne vlastnosti sa pripisujú abstraktnému, fiktívnemu súdruhovi, aby sa zistilo, ako ich prijmete; teda účastník rozhovoru sa vás snaží zvyknúť si na vnímanie takýchto vlastností;

f) pokusy o „predvídateľné námietky“: predtým, ako vyjadríte svoj názor na partnera, snaží sa povedať o sebe: „Chcete povedať, že nie som dobre informovaný“, „Teraz si myslíte, že všetko, čo mi hovoríte o , nepôjde do budúcnosti“, „Teraz mi povieš...“;

g) „extrémizmus“ partnera: jeho zvláštne deviantné správanie alebo konanie na zistenie vašej reakcie: „A ak som ťa oklamal?“;

h) pokus vnútiť vám argument alebo diskusiu.

Podstatným znakom štádia IV sú otázky partnera o iných ľuďoch, hlavne o ich skrytých osobnostných charakteristikách a vlastnostiach: „Čo je D.?“, „Ako ďaleko siahajú ambície N.?“ Analýza ukazuje, že ide o akýsi test vašej „sily“. Ako už bolo zdôraznené, sondovanie o iných ľuďoch je len spôsob, ako od samého začiatku otestovať, do akej miery sa na vás dá spoľahnúť a za akých podmienok k vám môže byť úprimný. Zároveň je to dôkaz pripravenosti a naliehavej potreby otvoriť sa.

Výsledky IV etapy. V dôsledku pátrania zameraného na identifikáciu negatívnych vlastností partnera objavíte tie jeho črty, ktoré sa predtým neobjavili a neboli vám známe. Pri identifikácii takýchto vlastností musíte zvážiť aj spôsoby, akými sú skryté a identifikovať motívy prestrojenia. Preto sa úloha takýchto vlastností v štruktúre osobnosti partnera stáva zrozumiteľnejšou.

Zavedené kvality sa stávajú významnými nielen pre vás. Uvedomenie si, že to, čo bolo predtým skryté, sa vám stalo známym, sa stáva dôležitou okolnosťou pre vášho partnera, ktorý teraz neustále koreluje s týmto faktom a prispôsobuje tomu svoje správanie.

Významný výsledok štádia IV- objasňujú sa tie návyky, ktoré sú tiež prekážkami v komunikácii (neprítomnosť mysle, nedbalé počúvanie partnera, prerušovanie atď.). Napríklad kvôli zvyku ignorovať otázky partnera, váš partner pokračuje v rozhovore, hoci ste už vyjadrili námietky. Nereaguje na ne a ničí tak rytmus výmeny názorov. Alebo vám nedovolí vyjadriť vašu myšlienku až do konca a preruší vás, to znamená, že nasadí tempo, ktoré nemôžete prijať a asimilovať.

Takže na konci IV fázy komunikácie budú pozitívne vlastnosti vášho partnera fixované, negatívne budú mať tendenciu k systematickému prejavu, s ktorým musíte počítať. V budúcnosti sa budete musieť prejavom zistených negatívnych osobnostných čŕt partnera buď vyhýbať (čiže vyhýbať sa situáciám, v ktorých sa môžu prejaviť), alebo si s nimi počítať.

V. Adaptácia na partnera a nadviazanie kontaktu. V tejto fáze sa váš vzťah s komunikačným partnerom stáva celkom jasným a definitívnym. Ste si navzájom vedomí svojich osobných kvalít. Keďže ste už v podstate identifikovali hlavné výhody a nevýhody vášho partnera, vytvárajú sa predpoklady na to, aby ste naňho priamo pôsobili, budovali si dôveryhodné vzťahy.

Tu je obzvlášť dôležité udržiavať proces interakcie na optimálnej úrovni. To je možné len pri takom rozložení rolí, v ktorom sú vaše potenciály najracionálnejšie využívané, keď výkon roly každého účastníka komunikácie koreluje a zhoduje sa s očakávaniami toho druhého. Roly sú rozdelené podľa princípu vzájomného dopĺňania. Okrem toho sa vyvíjajú spoločné pravidlá správania.

Hlavnými v štádiu V sú nastavovacie mechanizmy jedna osobnosť druhej (t. j. vlastnosti jednej osoby sa upravujú dovtedy, kým nie sú optimálne z hľadiska interakcie s vlastnosťami inej osoby). Môžu sa volať adaptívny. Iné, ktoré poskytujú proces úpravy, sú spojené s korekciou. Toto sú mechanizmy, ktoré určujú optimálny spôsob interakcie pri jeho neustálych zmenách.

Často sa aktivuje mechanizmus špecifický pre toto štádium, vďaka ktorému sa niektoré nárazníkové formácie. Prispievajú k neutralizácii nebezpečných reakcií v reakcii na špecifické podráždenia.

Napríklad: môžete použiť tieto predbežné frázy: „Chcem vám to povedať priamo, len sa neurážajte ...“, „Možno s tým nesúhlasíte, ale musím vás upozorniť, že táto otázka sa zdá byť ťažká“, "Nebuďte prekvapení a nehnevajte sa na to, čo sa chystáte počuť."

Prispôsobením sa kvalitám partnera tak kontrolujete jeho správanie a upevňujete tie vlastnosti, ktoré zabezpečujú efektívnu interakciu. V tomto prípade sa treba spoľahnúť na princíp „spoločného osudu“.

Spočíva v konštatovaní, že samotné trvanie výmeny myšlienok, informácií, emócií počas predchádzajúcich etáp vytvára spoločný produkt činnosti, ktorého vlastníkom sú obaja partneri. To podporuje zbližovanie a uľahčuje vám psychologické ovplyvňovanie.

Vaša taktika v tejto fáze komunikácie by sa mala zredukovať na vedenie rovnocenného dialógu. Môžete použiť všetko, čo pomôže odstrániť obavy partnera, na ústupky, ktoré urobí na vašu žiadosť. Všetky techniky by preto mali byť zamerané na vzbudenie partnerovej túžby po interakcii s vami.

Taktika V. etapy.

✓ Primárne akcie. Pri hrozbe prejavu akejkoľvek nežiaducej kvality alebo vlastnosti je vhodné situáciu zmierniť. Ak sa môže objaviť odpor, mali by sme varovať: "Len sa neurážajte tým, čo vám poviem." Možné výbuchy hnevu môžu byť tiež varované: "Len sa nehnevajte na to, čo budete počuť."

✓ „Indikácia kvality vyžadujúcej reguláciu“. Očakáva sa, že použijete očakávania určitých akcií na zahrnutie vhodnej motivácie pre správanie: „Keďže poznám vašu netrpezlivosť, stále vás žiadam, aby ste boli trpezliví, pretože je to potrebné na vyriešenie tohto problému.

✓ "Dôraz a schválenie výslednej kompatibility." Keď má partner celkom jasný postoj, že niektoré spoločné akcie sú možné iba vtedy, ak existuje počiatočná kompatibilita, malo by sa zdôrazniť, že sa už v tomto momente vytvorilo a prejavilo. Napríklad: „Vzhľadom na to, že spolu dokážeme problémy úspešne vyriešiť, je potrebné situáciu pokojne prediskutovať. Teraz dospejeme k nevyhnutnému a správnemu rozhodnutiu.“

✓ Hľadajte radu. Používa sa v prípadoch, keď je zistená pasívna poloha partnera a je potrebné zvýšiť jej význam. Recepcia prispieva k vzniku jeho túžby aktívne sa podieľať na vývoji všeobecných plánov a programov správania.

Práve v záverečnej fáze komunikácie je možné skontrolovať správnosť predbežnej diagnostiky vášho partnera. Až teraz si od neho vypočujete viac-menej dôverné vyhlásenia o skrytých stranách (vo forme, ktorú osoba považuje za potrebnú).

Môžu to byť jeho negatívne činy, slabosti, negatívne návyky. Samostatné reprezentácie partnera, jeho názory, zásady správania, postoje môžu tiež pôsobiť ako skryté.

Na rozdiel od roztrúsených informácií o negatívnych stránkach osobnosti, ktoré sa môžu objaviť v štádiu PG, tu máte možnosť urobiť si ucelený obraz. Dôležitý je aj postoj k vlastným činom, skutkom a hodnoteniam iných. Človek začína hovoriť o sebe, o svojich činoch, ako aj o činoch iných ľudí v prejavoch, ktoré sú pre neho charakteristické.

Znaky a indikátory štádia V. Typické sú všetky znaky, ktoré naznačujú zmeny v správaní partnera, jeho vyjadrenia a apely, naznačujúce preferenciu robiť spoločné úsudky a rozhodnutia. Začína prevládať túžba zdôrazňovať „spoločné ciele“, „jeden smer“, „spoločné rozhodnutia“ atď.

Existuje tiež túžba informovať vás o navrhovaných akciách, vzniesť otázky na diskusiu.

Najvýraznejším signálom zmeny je bumerangový efekt. V určitom bode začnete mať pocit, že partner rozpráva vaše vlastné myšlienky, názory, úsudky a hodnotenia, ktoré ste predtým vyjadrili. To je znak toho, že boli ním dostatočne asimilovaní, akceptovaní a už vydané ako výsledok jeho úvah.

Ďalším ukazovateľom nadchádzajúcej fázy je výrazná zmena v úsudkoch a hodnoteniach. To znamená, že ak bol účastník predtým proti akémukoľvek ustanoveniu, teraz zmenil svoj postoj.

Niekedy sa to prejavuje v miernejšej podobe: vo forme pripravenosti prijať všetko, čo ste navrhli („Povedzte mi, čo a ako robiť, aby bolo všetko v poriadku“), niekedy v podobe nečakaného uznania oprávnenosti čo ste vyjadrili, a to aj v obmedzenom rozsahu. Toto je druh odovzdania sa.

Podstatným ukazovateľom aktuálneho štádia je aj návrh na vyriešenie akéhokoľvek kontroverzného problému tak, ako uznáte za vhodné. Variant tohto správania vyžaduje, aby ste sa sami rozhodli, keď existuje veľa možností.

Indikátorom formovaného štádia sú výroky ako „ako sme sa dohodli“, „ako sme sa dohodli“, „ako sme sa rozhodli“ atď.

Výsledky V. etapy. Hlavným výsledkom je pochopenie nielen kvalít partnera, ale aj motívov a dôvodov jeho konania. Okrem toho v priebehu komunikácie prispievate k vytváraniu rôznych psychologických stavov, ktoré uľahčujú kontakt, predovšetkým pohodlie, bezpečnosť, ktoré pochádzajú z vnútornej dôvery vo vašu pomoc pri riešení problémov.

To všetko sprevádza dôvera partnera v správnosť rozhodnutia, pretože ste ho vypracovali spoločne. Váš súhlas s jeho správaním dodáva partnerovi dôveru v správnosť vlastných zámerov a vytvára tak predpoklady na ich realizáciu.

OBCHODNÁ KONVERZÁCIA AKO ZVLÁŠTNA ODRODA ÚSTNEJ REČI

obchodný rozhovor- rozumie sa to v najširšom zmysle, ústny prejavový kontakt medzi ľuďmi spojenými so záujmami prípadu, ktorí majú potrebnú právomoc nadväzovať obchodné vzťahy a riešiť obchodné problémy.

Pri každodennom rozhovore medzi sebou, ako aj so svojimi klientmi, títo ľudia niekedy prejavujú očividnú rečovú negramotnosť, čo výrazne znižuje ich obchodnú aktivitu a neumožňuje im plne realizovať ich potenciál. Obchodná konverzácia ako vedecký koncept zároveň v modernej lingvistike absentuje. Z toho vyplýva úplný nedostatok rozvoja ústnej obchodnej reči v oblasti podnikateľskej činnosti.

Zatiaľ má takáto reč svoje lexikálno-gramatické a štylistické špecifiká, čo sa prejavuje v tom, že jej čisto obchodná a konkrétna povaha bráni prenikaniu gramaticko-štylistických prostriedkov beletrie, no vplyv hovorových každodenných a oficiálnych obchodných štýlov je najviac vyslovuje sa tu. Práve tieto vlastnosti do značnej miery určujú organizáciu rečového materiálu obchodného rozhovoru a jeho jazykovú špecifickosť.

obchodný rozhovor- Ide predovšetkým o ústny obchodný prejav, ktorý sa výrazne odlišuje od jeho písomnej formy.

Po prvé, obchodný rozhovor je priama komunikácia, ktorá zahŕňa konkrétneho partnera (alebo partnerov), čo umožňuje jeho priame ovplyvňovanie (alebo ich). Prítomnosť partnera umožňuje používať mimiku, gestá, intonáciu a iné komunikačné techniky, čo výrazne odlišuje ústny obchodný prejav od jeho písomnej formy.

NIEKTORÉ VLASTNOSTI OBCHODNÝCH REČI

Priama komunikácia vylučuje možnosť predbežnej reflexie, a preto obchodný rozhovor je plný neformálnych foriem komunikácie, ako aj niektorých gramatických a štylistických prvkov.

Tento typ obchodnej reči sa teda vyznačuje jednoznačný odklon od zaužívaných morfologických noriem bežný literárny jazyk, ktorý sa v obchodnej komunikácii často považuje za exces, ktorý neumožňuje presne a stručne vyjadriť význam výroku.

Už sa stalo štandardom používať v obchodnej reči jednotné číslo vo význame množného čísla tých podstatných mien, ktoré majú súhrnný význam, napríklad: „Tieto jednotky pozostávajú z generátora jednosmerného prúdu spojeného elastickou spojkou so spaľovacím motorom. " Alebo: „Tento stánok predstavuje tri sústruhy so zásadne novým typom frézy.“

V obchodnej reči sa stalo bežné používať v množnom čísle tie podstatné mená, ktoré majú vo všeobecnom spisovnom jazyku iba tvar jednotného čísla (tabak, oleje, oceľ, bitúmen, papier, opravy atď.), ako aj „odrezanie“ koncovky v páde rodu viacerých mien podstatných mien mužského rodu. Napríklad: "Sieťové napätie 120 voltov" (namiesto voltov). "Prúd v obvode nepresahuje 12 ampérov" (namiesto ampérov). „Hrúbka dosiek zariadenia nepresahuje 7 mikrónov“ (namiesto mikrónov).

Niektoré slová a frázy v ústnom prejave podnikateľov majú širšie hranice kompatibility ako v bežnom literárnom jazyku.. Napríklad slovesá „poskytnúť“, „vykonať“, „realizovať“ tu majú takmer neobmedzenú kombinovateľnosť.

Tieto črty hovorovej obchodnej reči sú pre literárny jazyk nežiaduce, pretože sú to, prísne vzaté, jazykové nepresnosti. Tu je neopodstatnené považovať ich za nedostatky reči, pretože sú normalizované rozšíreným používaním v podnikateľskom prostredí.

Čisto obchodný a konkrétny charakter opisu tovaru a procesov jeho výroby a predaja bráni, ako už bolo uvedené, gramatické a štylistické prostriedky fikcie preniknúť do obchodnej reči, ktorá je napríklad taká charakteristická pre bežnú reč. Napriek tomu je hovorová reč obchodníkov tvorená gramatickými a štylistickými javmi, ktoré sú bežné a vlastné písomnému obchodnému prejavu.

Špecifiká jazyka ústnej obchodnej reči sa prejavuje len v o niečo častejšie sa v nej vyskytujú samostatné lexikálne útvary a syntaktické konštrukcie, než v jej písaní.

Vysoká vedecko-technická úroveň výroby priemyselného tovaru predurčuje veľká špecifická hmotnosť v hovorovej obchodnej reči špeciálna slovná zásoba, obraty odborného charakteru a rečové vzorce, spojené s názvom rôznych tovarov a ich komponentov.

Medzi nimi sú na prvom mieste výrobné termíny, teda slová a slovné spojenia, ktoré na jednej strane slúžia ako základ odborného jazyka výrobcov priemyselných výrobkov a na druhej strane sú oficiálne ustálenými názvami špeciálnych technických a technologické koncepcie.

Spolu s výrobnými pojmami sa v hovorovej reči podnikateľov vyskytuje veľké množstvo názvov konkrétnych systémov a typov technických zariadení, ako aj druhov surovín a materiálov. Takéto lexikálne jednotky majú dosť špecifický charakter. Predstavujú takpovediac vlastný názov prístroja, zariadenia, mechanizmu alebo stroja vo forme značky výrobcu, ktorý je k nim ľubovoľne pripojený a je podmienený.

Názvy značiek a modelov sa zvyčajne skladajú buď z jedného slova, alebo z kombinácie slova s ​​digitálnym označením. V praxi mnohých priemyselných odvetví existuje pravidlo, podľa ktorého má stroj novej konštrukcie, ktorý má rovnaký účel a podobný princíp činnosti, priradený rovnaký názov, ale iba s iným číselným ukazovateľom.

Existuje aj veľa takýchto názvov konkrétnych typov vyrábaných a predávaných zariadení, čo sú začiatočné písmená hlavných slov (s príslušným číselným označením), ktoré tvoria celý názov konkrétneho zariadenia, mechanizmu, stroja alebo výrobcu.

Ako už bolo uvedené, hovorová obchodná reč má trochu zjednodušený charakter. To však vôbec neznamená, že slová označujúce abstraktné pojmy tu nie sú na mieste. Z kvantitatívneho hľadiska je ich tu však v porovnaní s písomným obchodným prejavom oveľa menej.

Syntax obchodného rozhovoru plne spĺňa podmienky ľahkosti a bezprostrednosti verbálnej komunikácie. Množstvo hotových zamrznutých štruktúr a predovšetkým rečových klišé pomáha konkrétnejšie, stručnejšie a jasnejšie vyjadriť myšlienku, úplne eliminuje jej rôzne interpretácie. Odtiaľ nastavenie pre štandardizáciu obchodného jazyka pri zobrazovaní typických situácií obchodnej komunikácie a zúženie okruhu používaných rečových prostriedkov.

Toto nastavenie výrazne uľahčuje vedenie obchodného rozhovoru. V skutočnosti, ak máte súbor hotových a už osvedčených štandardných fráz-klišé, s ktorými by bolo možné sformulovať potrebnú myšlienku, potom nebude ťažké ju vyjadriť. Tieto konštrukcie vyžadujú minimálny stres pri vnímaní a výrazne uľahčujú polohu rečníka, vďaka čomu nemusíte vynakladať ďalšie úsilie na nájdenie správnej formulácie.

Pre syntax obchodného rozhovoru je charakteristická aj neúplnosť gramatickej skladby viet a oslabenie syntaktických foriem, väzieb v nich.. Spoločné v ňom a spájajúce syntaktické konštrukcie, súvisiace vety a odvolania. To by malo zahŕňať aj nahradenie príslovkových a účastníckych slovných spojení vedľajšími vetami.

Zložité vety sú charakteristickým znakom písomnej obchodnej reči. V hovorovej reči obchodníkov sa používajú najmä jednoduché vety, ktoré sú veľmi často neúplné (absenciu niektorých slov vynahrádzajú gestá, mimika, pohyby tela). Vysvetľuje sa to tým, že obsah výpovedí zvyčajne nevyžaduje zložité syntaktické konštrukcie, ktoré by odrážali logické a gramatické súvislosti medzi časťami výpovede.

Absenciu odborov v takejto reči kompenzuje intonácia, ktorá v nej nadobúda rozhodujúci význam pre vyjadrenie rôznych odtieňov sémantických a syntaktických vzťahov.

V obchodnej hovorovej praxi sa používa veľké množstvo úryvkov z technickej dokumentácie, špecifikácií, noriem a iných dokumentov. Je celkom prirodzené, že takýto jazyk inklinuje k rozsiahlym syntaktickým konštrukciám, ktoré sú pre takéto publikácie charakteristické (participiálne slovné spojenia, slovesné podstatné mená atď.).

Tieto formy tu nie sú vnímané ako štylistická chyba, pretože poskytujú ústnej obchodnej reči prísnosť potrebnú na presný prenos obchodných informácií.

Podnikatelia, najmä tí, ktorí súvisia s obchodnou činnosťou, musia veľmi často poskytovať praktické informácie o prevádzke a údržbe konkrétnych nástrojov, prístrojov a strojov. Dôsledkom toho je určitá poučnosť obchodných informácií, ktoré sa zo syntaktického hľadiska vyznačujú množstvom neurčito osobných, neosobných, infinitívnych a pasívno-reflexívnych konštrukcií.

ZÁKLADNÉ POŽIADAVKY NA OBCHODNÝ ROZHOVOR

Požiadavky na obchodné stretnutie sú: správnosť, presnosť, stručnosť a prístupnosť prejavu. Uvažujme o každom z nich samostatne.

SPRÁVNOSŤ HOVORU. Hoci normy ústneho obchodného prejavu nie sú také prísne ako normy jeho písomnej formy, hovoriaci sú povinní snažiť sa o správnosť svojho jazyka.

Táto požiadavka musí byť dodržaná, pretože väčšina účastníkov obchodného rozhovoru, ktorí sami robia rečové chyby, si nenechá ujsť príležitosť zaznamenať (ak nie nahlas, potom sami sebe) najzreteľnejšie chyby v reči partnera, ktorý hovorí. k nim.

Navyše, kým s istotou neviete, že váš prejav je z hľadiska jeho lexikálnych a štylistických noriem správny, pocitu neistoty sa nezbavíte. Iba úplná dôvera v tomto ohľade umožňuje sústrediť sa nie na slová, ale na činy.

Hovoriť správne Slová by sa mali používať presne podľa ich významu. Medzitým chyby v používaní slov- najčastejší rečový nedostatok účastníkov obchodných rozhovorov. Vezmite si tento príklad: „Počasie sprevádzaný vykladacie plošiny“ (namiesto „ zvýhodnený"). V tomto prípade sa slovo používa bez zohľadnenia jeho sémantiky, významu. Takéto chyby vznikajú v dôsledku štylistickej nedbalosti hovoriacich, nepozornosti slova alebo slabej znalosti jazyka.

Používanie slov bez zohľadnenia ich sémantiky často mení význam výpovede. Napríklad: „Výstavba hlavnej budovy závodu sa časovo zhodovala s prudkým zhoršením stavu klimatickými podmienkami". Hovorca mal na mysli samozrejme poveternostné podmienky (zlé počasie), klíma sa nemôže zmeniť za pár mesiacov, počas ktorých bola realizovaná výstavba spomínanej továrenskej budovy.

Používanie slov bez zohľadnenia ich sémantiky môže spôsobiť nelogickosť až absurdnosť výpovede. Takže vo fráze desaťročie bude vedená technická kniha päť dní Rečník zabudol alebo nevedel, že slovo „desaťročie“ znamená „desať dní“. Zneužívanie však častejšie vedie k logické chyby, ktoré sú zvyčajne vyjadrené v zámene pojmu.

Vo svojej reči je dôležité správne používať antonymá: « Kvôli slabým ovládať…“. Tu si prvé zo slov antonymickej dvojice, pôsobiace ako predložka, nemalo zachovať svoj pôvodný lexikálny význam, ale pre tesnú blízkosť jeho antonyma sa tento význam „objavil“ a spojenie nezlučiteľné koncepty viedlo k nelogickému tvrdeniu.

Nie je potrebné obetovať význam výroku kvôli stručnosti reči. Neopatrný postoj k jazyku môže spôsobiť nedostatočnosť reči – vynechanie slov potrebných na presné vyjadrenie myšlienky: “ Oddelenie začína presne o 12. hodine“ (chýba slovo „relácia“). Rečový deficit sa zvyčajne vyskytuje vtedy, keď sa rečník ponáhľa a nedodržiava správnosť výpovede, čo spôsobuje vážne poškodenie sémantickej stránky reči.

V niektorých prípadoch môže vynechanie slov úplne skresliť myšlienku: „Na urýchlenie nakladania tovaru je potrebné skombinovať všetky prístavné služby“ (je potrebné: kombinovať úsilie všetky prístavné služby).

Príčinou štylistických chýb sa veľmi často stáva zlý výber synonyma. Napríklad vo vete „je to potrebné ohradiť sa tovar zo zmrštenia „mal použiť svoje synonymum“ uložiť».

Ak je pre rečníka ťažké poskytnúť presnú definíciu konkrétneho pojmu, môže existovať neopodstatnené reťazenie synoným, ktoré vyjadrujú myšlienku približne, čo vedie k nadbytočnosti reči, napríklad: „Naši zamestnanci mali v poslednom čase veľa prechádza a absencia. Mali by sme poskytnúť rytmický a plynulý chod».

Veľmi často v obchodnom rozhovore existuje zamieňanie paroným(t. j. slová, ktoré majú podobnosti v morfologickom zložení, a teda aj vo zvuku, ale líšia sa významom), čo vedie k hrubým lexikálnym chybám. Najčastejšie to spôsobuje porušenie lexikálnej kompatibility, napríklad: pokloniť sa hlava (mala by sa: ukloniť); krásne a praktické oblečenie (potrebné: praktické).

Lexikálna chyba je blízka miešaniu paroným, spočívajúca v nahradení požadovaného slova jeho skomolenou verziou. Takže namiesto prídavného mena „mimoriadny“ hovoria „neplánovaný“, namiesto „pôžička“ – „vzájomný“.

Môžu byť spôsobené hrubé lexikálne chyby v reči falošné asociácie, ktoré často vznikajú pod vplyvom nesprávneho výberu paronyma. Slová „štatút“ a „stav“ sa často zamieňajú, „test“ (t. j. vydať úradný súhlas na základe overenia) a „test“ (t. j. test, vzorka pred použitím).

Pre správne použitie slová v reči nestačí poznať ich presný význam, treba brať do úvahy aj lexikálnu kompatibilitu slov, t.j. ich schopnosť vzájomne sa spájať. Veľmi častou nevýhodou ústnej reči je nedobrovoľné porušenie lexikálnej kompatibility.

Často sa teda hovorí: schôdza je zvolaná, rozhovor sa číta, aby sa splnili povinnosti, zvýšila pozornosť, zväčšil sa obzor. Často môžete počuť frázu " uspokojiť moderné potreby“, v ktorých sa miešajú kombinácie vyhovieť požiadavkám a Uspokojiť potreby. Alebo iný príklad: „Od dodávateľa vymáhať škody na majetku v prospech zákazníka“ (materiál poškodenie možno vrátené, vymožené môže byť peniaze).

Nie je možné kombinovať ľudové slová s knižnými alebo spájať vysoké, slávnostné obraty s obyčajnými, neutrálnymi, napríklad: „Potom sa stal šampión ekonomiky na každej operácii“ (jednoduchšie by sa dalo povedať: „Ponúkol, že na každej operácii ušetrí“).

Je veľmi dôležité nielen vybrať správne slová, ale aj z nich zostaviť vety. Medzitým v obchodných rozhovoroch veľmi často nevenujú pozornosť správnosť konštrukcie výrokov. K chybám dochádza, keď hovoriaci používajú predložkové kombinácie namiesto bezpredložkových konštrukcií, napríklad: indikátory používania(namiesto: metriky používania), narábať s týmito údajmi(namiesto: pracovať s týmito údajmi).

V iných prípadoch sa naopak namiesto predložkovej konštrukcie používa bezpredložková, napr.: „Pri príprave stroja sa potreba tankovania(namiesto: v jej tankovaní).

Často dochádza k nesprávnemu výberu predložky alebo jej nevhodnému použitiu, napr.: „Riaditeľstvo naznačilo Ože ... “(nevyhnutné: ​​uvedené pre tože ...), „Dodávateľ trvá na tom O takže ... "(je potrebné: trvá pri tom, do...).

Najmä v obchodnom rozhovore sa predložka „by“ používa bez riadneho dôvodu. Napríklad: „Brífing sa uskutočnil na rovnakú tému“ (namiesto: na rovnakú tému). "Skompilovaný rozvrh pre dodatočné dodanie tovaru“ (namiesto: rozpisu). „Spoločnosť zaznamenala veľký úspech. zredukovať náklady na ich produkty“ (namiesto: úspechu v poklese).

Pri používaní participiálnych fráz by sa malo brať do úvahy ich vlastné gramatické vlastnosti, aby sa predišlo možným porušeniam literárnej normy.

BEŽNÁ CHYBA V OBCHODNÝCH ROZHOVOROCH:

Dočasné významy príčastí sa miešajú, napr.: „Predseda schôdze, reproduktor záverečnou rečou odpovedal na všetky otázky, ktoré mu boli položené“ (namiesto: rečník);

Tvary príčastia v -sch od dokonavých slovies (s významom budúceho času) sa používajú chybne, napr.: „Firmy, skúšať to urobiť" (namiesto: kto sa bude snažiť urob to);

Neúspešne sa používajú reflexné formy (in -sya), ktoré môžu mať rôzne významy (pasívne, reflexné atď.), Napríklad: „Kučatá, odchádzajúci na dodatočný výkrm“ (namiesto: poslal). Ako už bolo spomenuté, charakteristickou črtou jazyka podnikateľov je rozšírené používanie slovných podstatných mien. Nešikovné používanie tejto lexikálnej kategórie však vedie k štylistickej menejcennosti, a tým k nepravidelnosti obchodnej reči. Veľké množstvo slovesných podstatných mien spôsobuje, že slabika je ťažšia, takže je suchá a ťažko stráviteľná.

Nasledujúce sú bežné v obchodnej konverzácii: nevýhody pri použití konštrukcie so slovesnými podstatnými menami:

Komplikácie reči, napr. odbočiť rukoväte (namiesto: otočte rukoväťou);

Používanie slov, ktoré majú umelú povahu slovotvorby, napr.: rozbíjanie nádob, neposkytnutie úložného priestoru, nevstupovanie do štruktúry firmy a pod.

V obchodnom rozhovore sa používajú rôzne typy zložitých viet (aj keď nie tak často ako pri písaní). Ale zároveň reproduktory nie vždy spĺňajú normy ich konštrukcie. Porušenie pravidiel pre vytváranie návrhov zahŕňa:

Nesprávny výber zväzku, napr.: „Odlišnosť tovarov sa zväčšuje len vtedy ak jeho reklama sa aktívne vykonáva „(namiesto“, ak „potrebujete alianciu“ kedy“, korelatívne so slovom „potom“ v hlavnej vete);

Nastavenie vedľa dvoch jednoznačných zväzkov (ale, však, čo ak atď.);

Opakovanie častice „by“ vo vedľajšej vete, v ktorej je predikát vyjadrený podmienkovým konjunktívom, napríklad: „ ak tieto odporúčania boli by použitý, firma by si udržala svoju finančnú pozíciu na rovnakej úrovni“ (druhé „by“ je tu nadbytočné);

Opakovanie tých istých odborov alebo príbuzných slov s postupným podraďovaním vedľajších viet: „Vývoj dcérskych spoločností ide tak rýchlo, čočlovek môže dúfať čočoskoro sa stanú konkurencieschopnými.“

PRESNOSŤ A JASNOSŤ REČI je najdôležitejšou požiadavkou každej obchodnej konverzácie. Pod presnosťou obchodnej reči sa rozumie súlad vyhlásení s myšlienkami rečníka. Aby bola reč podnikateľa presná, musíte slová používať v súlade s význammi, ktoré sú im priradené. Presnosť a jasnosť vyhlásení spolu súvisia. Presnosť im dáva jasnosť a jasnosť tvrdení vyplýva z ich presnosti.

Medzitým sa v obchodnom rozhovore nie vždy dosiahne presnosť použitia slov. Zlozvyk oháňať sa zložitým knižným slovníkom sťažuje vyjadrovanie jednoducho a jasne. Zneužívanie cudzích slov škodí najmä jasnosti a presnosti výrokov. Často je to sprevádzané elementárnou neznalosťou významu slova.

Veľmi často v ústnej obchodnej reči ju presnosť je narušená v dôsledku synonymie pojmov.

Je zlé, keď rečník povie buď „vákuum“, potom „vákuum“, potom „vodná turbína“, potom „hydroturbína“, alebo keď v jednom prípade použije slovo „paradajky“ a v druhom prípade „paradajky“.

V hovorovej obchodnej reči sa na označenie nových pojmov často vytvárajú nové slová z cudzích slov podľa slovotvorných modelov ruského jazyka. V dôsledku toho sa objavujú neohrabané výrazy ako „brána“ (od „brána“), „zásobník“ (od „zásobník“), „kabelizovať“ alebo „kábel“ (od „kábel“).

Je tiež nemožné uznať za legitímne nahradenie známych výrazov, ktoré vstúpili do jazyka, novými výrazmi vytvorenými cudzím spôsobom (teraz je to obzvlášť módne). Napríklad namiesto slova „stohovač“, ktorému každý rozumie, často počuť „stohovač“ a dokonca aj „zakladač“.

V obchodnej reči sa často vyskytujú slová, ktoré sa nestali bežnými, ale aktívne sa používajú v obchodnej sfére. Ide o takzvané profesionalizmy, ktoré slúžia na označenie rôznych výrobných procesov, výrobných nástrojov, surovín, výrobkov a pod.

Na rozdiel od termínov, ktoré sú oficiálnymi vedeckými názvami špeciálnych pojmov, sú profesionalizmy vnímané ako „polooficiálne“ slová, ktoré nemajú striktne vedecký charakter.

Výhodou profesionalizmov oproti ich bežne používaným ekvivalentom je, že slúžia na rozlíšenie medzi úzko súvisiacimi pojmami, ktoré majú pre nešpecialistu jeden spoločný názov. Vďaka tomu je špeciálna slovná zásoba pre ľudí jednej profesie prostriedkom na presné a výstižné vyjadrenie myšlienok.

Využitie profesionality v reči obchodníkov je nežiaduce a malo by sa pripísať nedostatkom používania slov., keďže informačná hodnota odborností sa stráca, ak sa s nimi stretne nešpecialista.

Medzi vetami by mali byť prestávky, skupiny slov vyjadrujúce úplnú myšlienku. Nie je potrebné ich ničím napĺňať. Okrem toho sa neustálym vyslovovaním akýchkoľvek zvukov pripravujete o tie neobsadené chvíle, počas ktorých môžete pokojne premýšľať o tom, čo povedať partnerovi.

Používanie pečiatok a písacích potrieb v obchodnej reči je to celkom prirodzené, ale to vôbec neznamená, že sa dajú zneužiť. Pritom reč mnohých biznismenov často trpí nadbytkom práve takých slov a fráz, ktoré jej dodávajú bezduchý oficiálny charakter a zbytočne ju komplikujú. Napríklad: "Primárna údržba kupovaných áut je založená na používaní bežného náradia vodiča."

Niektoré chyby spojené s nepresnosťou reči vyplývajú zo skutočnosti, že mnohí domáci podnikatelia nemajú náležité vzdelanie a málo sa orientujú v špeciálnej terminológii. Preto často nahrádzajú slovo, ktorému nerozumejú, známym alebo blízko znejúcim slovom.

Niektorí teda nahrádzajú slovo „pohon“ výrazom „motor“, „stabilita nádoby“ výrazom „stabilita nádoby“, „reflux“ výrazom „reflex“, „biely benzín“ výrazom „alkohol“, „valec“ výraz „valcový“ atď. .

Znižuje presnosť prenikania hlásených informácií do reči podnikateľov hovorové a slangové slová používania v obchode, ktoré sa používajú namiesto zodpovedajúcich výrazov. Často na prezentáciách viacerých firiem ich zamestnanci pri popise prevádzkových výhod vyrábaného zariadenia hovoria: „vylúčené impulz drôty", " vychýlenie dosky v rámci tolerancie", " závesné kefy rýchlo odstránené, štiepané neexistuje žiadna izolácia."

Presnosť a jasnosť ústneho obchodného prejavu sú spôsobené nielen účelným výberom slov a výrazov. Nemenej dôležitý je výber gramatických konštrukcií, čo znamená prísne dodržiavanie noriem spojenia slov vo fráze. Schopnosť spájať slová do fráz rôznymi spôsobmi vytvára nejednoznačnosť. Konštrukcia je teda dvojhodnotová: „V inom tovare takéto označenia nie sú“ (iný tovar alebo podobné označenia chýbajú - nie je to jasné).

Dôvodom nejednoznačnosti výroku môže byť neúspešný slovosled vo fráze. Napríklad: "Štyri takéto stroje slúžia niekoľkým tisícom ľudí." V tejto fráze sa subjekt vo forme nelíši od priameho objektu, a preto nie je jasné, kto (alebo čo) je subjektom konania: automaty alebo ľudia, ktorí im slúžia?

BRIEF - najdôležitejšia požiadavka na akúkoľvek formu obchodného prejavu, pretože takýto prejav sa vyznačuje, ako sme už uviedli, čisto aplikovanou povahou pri prezentácii hlásených informácií. To znamená, že rečník nezneužíva čas a trpezlivosť poslucháča vyhýbaním sa zbytočnému opakovaniu, nadmerným detailom a verbálnym odpadom.

Každé slovo a výraz tu slúži svojmu účelu, ktorý možno formulovať takto: čo najpresnejšie a najstručnejšie predstaviť poslucháčom podstatu veci. Slová a frázy, ktoré nenesú žiadnu sémantickú záťaž, by preto mali byť z obchodnej reči úplne vylúčené.

Výrečnosť alebo nadbytočnosť reči, najčastejšie sa prejavuje v používaní nadbytočných slov, ktoré svedčia nielen o štylistickej nedbalosti, ale poukazujú aj na nejasnosť, neistotu predstáv rečníka o predmete reči, čo často ide na úkor informačného obsahu, zatemňuje hlavnú myšlienku ​vyhlásenie.

Výrečnosť má rôzne podoby. Účastníci obchodných rozhovorov teda veľmi často obsedantne vysvetľujú všetkým známe pravdy alebo opakovane opakujú tie isté myšlienky, čím neúmyselne naťahujú obchodný rozhovor.

Redundancia reči môže mať formu pleonazmus,čo sa chápe ako súčasné používanie významovo blízkych a teda nadbytočných slov (predvídať, temná tma, hlavná podstata, každodenná rutina, cenný poklad a pod.). Pleonazmy sa často rodia, keď sa kombinujú synonymá (dlhé a dlhé; odvážne a odvážne; len; napriek tomu).

Pleonazmus je typ tautológia, t.j. opakovať to isté inými slovami. Každodenné rozhovory podnikateľov doslova prekypujú opakovaním významovo rovnakých alebo podobných slov, napr.: „v auguste mesiac», « schematický plán, päť človek baníci“, „sedem“. veci transformátory“ atď.

Tautológia sa môže vyskytnúť pri opakovaní slov s rovnakým koreňom (na rozprávanie príbehu), ako aj pri kombinácii ruského slova a cudzieho jazyka, ktorý duplikuje jeho význam (prvý debut, nezabudnuteľný suvenír). To posledné zvyčajne naznačuje, že hovoriaci nerozumie presnému významu prevzatého cudzieho slova. Takto sa objavujú kombinácie „interiér interiér“, „interval prestávok“, „mladý zázrak“, „malé maličkosti“, „vedúci líder“ atď.

Jednotlivé kombinácie tohto typu sa však v reči udomácnili natoľko, že ich už nemožno pripisovať rečovým nedostatkom. Patria sem napríklad „doba“, „monumentálna pamiatka“, „realita“, „exponáty výstavy“, „kniha z druhej ruky“.

Verbálna redundancia obchodnej reči by mala zahŕňať aj používanie zbytočne cudzích slov, ktoré duplikujú ruské slová, a tým zbytočne komplikovať výpoveď.

Prečo napríklad povedať „nič výnimočné“, keď môžete povedať „nič zvláštne“, namiesto „obyčajné“ - „obyčajné“, namiesto „ľahostajné“ - „ľahostajné“, namiesto „ignorovať“ - „nevšimnieť si“ , namiesto „obmedziť“ - „obmedziť“, namiesto „indikatívne“ - „približne“, namiesto „funkcie“ - „konať“, namiesto „diverzifikácia“ - „rozmanitosť“, namiesto „určiť“ - „ určiť“, namiesto „test“ – „kontrola“ a pod.

Nesprávne alebo paralelné používanie cudzej slovnej zásoby vedie spravidla k zbytočné opakovanie, napríklad: „priemyselný priemysel“ (slovo „priemysel“ už obsahuje pojem „priemysel“), „nútiť výstavbu zrýchleným tempom“ („nútiť“ znamená „konať zrýchleným tempom“), „trpieť úplné fiasko“ („fiasko“ je úplné zlyhanie).

Medzi štylistické formy výrečnosti patrí predovšetkým zneužívanie úradu, upchávanie jazyka obchodníkov, čo mu dodáva byrokratický tón.

Príkladom môžu byť tieto frázy: „Tento tovar vhodné na predaj len po špeciálnom spracovaní“, „Redukčné krúžky v tejto zostave slúžia ako izolácia“, „Tu sa privádza napätie cez bipolárny stykač", "Vykladá sa tovar na základe použitia dopravný pás.

Najmä často klerikalizmy prenikajú do reči podnikateľov v dôsledku nevhodného používania takzvaných denominačných predložiek (v obchode, pozdĺž línie, čiastočne na úkor), ktoré zbavujú takúto reč emocionality a stručnosti. Napríklad, " v biznise zvýšiť účinnosť motora, znížením zdanenie“, „hovor pozdĺž čiary kritika."

Je známe, že „každý počuje, čomu rozumie“. Preto by ste mali maximálne dbať na PRÍSTUPNOSŤ reči, najmä v procese obchodného rozhovoru, keď potrebujete čo najjednoduchšie a najzrozumiteľnejšie vyjadriť svoje myšlienky.

Na dosiahnutie tohto cieľa odporúča slávny americký vedec P. Soper vo svojej knihe „Fundamentals of the Art of Speech“ používať pomocný rečový materiál: definície, prirovnania, príklady. Začnime s definíciami.

Definície sú potrebné pre slová, ktorých význam účastníci rozhovoru nepoznajú, a pre výrazy, ktoré hovoriaci používa v osobitnom význame. Zvyčajne najvýraznejší spôsob, ako definovať pojem, je povedať: „Dám vám príklad, aby ste objasnili, čo mám na mysli,“ a potom uveďte konkrétny prípad, ktorý je pre tento pojem typický.

Veľmi dôležité v reči prirovnania. Duševný proces porovnávania je základným faktorom poznania. Kým nevieme, aká vec je a ako sa líši od iných vecí, nemôžeme ju pochopiť. Porovnania slúžia jednému účelu – urobiť jasnejšie a presvedčivejšie tie vyjadrené myšlienky, s ktorými priamo súvisia.

Porovnania môžu byť veľmi odlišné. Rečový obraz, ktorý zahŕňa skrytú asimiláciu, obrazové zbližovanie slov na základe ich obrazového významu, sa nazýva metafora. Pri porovnávaní sa často používa výraz „rovnako ako ....“ Rozšírenejšia forma porovnávania je analógia- predstavuje záver: ak sú dva objekty podobné v jednom ohľade, potom sú podobné v iných.

Analógie sú obrazné a doslovné. Obraznou analógiou sa porovnávajú dva javy z regiónov rôzneho rádu. Majú len symbolické spojenie. Analogicky sa doslova porovnávajú dva javy z tej istej oblasti, rovnakého rádu. Analógia v doslovnom zmysle má väčšiu hodnotu ako dôkaz v spore; obrazná analógia zvyčajne stimuluje predstavivosť.

Príklad- najúčinnejší a najzrozumiteľnejší spôsob reči. S jeho pomocou je možné objekt akoby priblížiť poslucháčovi. Základnou kvalitou príkladu je konkrétnosť. Príklady môžu byť stručné alebo podrobnejšie, vecné alebo špekulatívne, vtipné alebo vážne.

Krátke príklady sú nevyhnutné, keď musíte vysvetliť množstvo detailov v obmedzenom čase.

Dohadné príklady neobsahujú tvrdenia o pravdivých faktoch, ale môžu byť užitočné, keď je potrebné zviditeľniť abstraktné alebo všeobecné myšlienky. Ak sú ostatné veci rovnaké, skutočný príklad je pôsobivejší ako domnelý. Poslucháča zvyčajne zaujmú už pri slovách: „Teraz vám poviem o jednom prípade, ktorý sa naozaj stal...“ Navyše ako dôkaz alebo odôvodnenie možno použiť len príklady-fakty.

RÉTORICKÉ NÁSTROJE - UŽITOČNÉ PRE PODNIKANIE

Na to, aby bola komunikácia úspešná, nestačí poznať špecifiká obchodnej reči, jej slovnú zásobu, gramatiku a štýl. Nevyhnutné naučiť sa používať svoju reč takže záujem hovorca, ovplyvňovať ho ho na tvoju stranu, hovoriť úspešne s tými, ktorí s vami sympatizujú, a s tými, ktorí sú proti vám, zúčastniť sa rozhovoru v úzkom kruhu a hovoriť so širokou verejnosťou.

Pravdepodobne neexistujú také povolania a špecializácie, kde by umenie ovládať slovo nebolo užitočné. Ale v niektorých oblastiach ľudskej činnosti, medzi ktoré patrí najmä podnikanie, je zvládnutie umenia reči povinné. Po všetkom podnikateľ, zamestnaný v oblasti podnikania, musí neustále komunikovať s ľuďmi, rozprávať sa, zúčastňovať sa obchodných rokovaní, organizovať obchodné stretnutia, prijímať návštevy a kolegov. Ale na to, aby človek dobre rozprával, nestačí vedieť, čo povedať, musí to vedieť aj povedať, teda ovládať nástroje reči, techniky rétoriky.

NAUČ SA DOBRE HOVORIŤ

Položte si nasledujúce otázky:

Ako správne povedať?

Ako povedať jasné?

Ako povedať krásne?

Ako to povedať presvedčivo?

Už sme hovorili o tom, ako povedať správne a ako jasne povedať. Poďme sa rozprávať o tom, ako krásne povedať.

Špeciálna veda učí krásne hovoriť - rétorika, alebo veda o výrečnosti. Ustanovuje zákonitosti prípravy a prednesu verejných prejavov, aby mali požadovaný vplyv na publikum. Zdôrazňujeme, že nejde len o vedu o tom, ako krásne prezentovať informácie prostredníctvom hovoreného slova, ale o súbor špecifických zákonov a pravidiel, ktoré zaisťujú efektívnosť reči a menia slovo na prostriedok ovplyvňovania iných ľudí.

Znalosť zákonov a pravidiel výrečnosti je pre ľudí činu obzvlášť dôležitá. Ich zanedbávanie je jednou z významných príčin neúspechu mnohých podnikateľov, ich nízkeho hodnotenia medzi profesionálnymi podnikateľmi a medzi spotrebiteľmi.

Preto v najvšeobecnejších pojmoch opíšeme podstatu oratória.

FAKTORY OVPLYVŇUJÚCE ÚČINNOSŤ SPRÁVY

Zloženie publika, jeho kultúrnych, vzdelanostných, národných, vekových a odborných čŕt.

cieľ sebavedomie hovorca jeho osobných a obchodných kvalít, kompetencie v tých otázkach, s ktorými hovorí k ľuďom. Je dôležité nepreceňovať ani nepodceňovať svoju pripravenosť.

PRINCÍPY VPLYVU REČI používané v rétorike:

dostupnosť- je potrebné zohľadniť kultúrnu a vzdelanostnú úroveň žiakov, ich životné a výrobné skúsenosti. Nikdy by sa nemalo zabúdať, že veľa ľudí počúva to, čo počuť chce. Preto je potrebné vziať do úvahy emocionálnu a psychologickú stratifikáciu každého publika.

Na zvýšenie dostupnosti je veľmi účinnou technikou komunikácia málo známych informácií (novosť a originalita), ako aj kombinácia rôznorodých informácií a ich spoľahlivosť;

asociatívnosť- je spojená s výzvou empatie a reflexie u poslucháčov apelovaním na ich emocionálnu a racionálnu pamäť. Na volanie vhodných asociácií sa takéto techniky používajú ako analógia, odkazy na precedensy, obraznosť výrokov;

expresívnosť- vyjadruje sa v emocionálne intenzívnom prejave hovoriaceho, jeho mimike, gestách a držaní tela, čo naznačuje úplnú oddanosť. Vášeň, skutočná radosť alebo smútok, súcit – to všetko sú špecifické formy expresivity;

intenzita- charakterizovaný rýchlosťou prezentácie informácií. Rôzne informácie a rôzni ľudia potrebujú odlišné tempo prezentácie a asimilácie reči. Je potrebné vziať do úvahy temperament ľudí, ich pripravenosť na vnímanie určitého typu informácií. V tejto súvislosti sú dôležité: schopnosť rečníka orientovať sa v nálade publika; schopnosť publika pracovať v určitom informačnom klišé; schopnosť rečníka ponúknuť publiku potrebný režim rýchlosti asimilácie informácií.

KOMUNIKAČNÉ EFEKTY - prvky oratorických nástrojov.

Effect vizuálny vplyv. Spravidla je človek najskôr vnímaný svojím vzhľadom a tento prvotný dojem zanecháva odtlačok na ďalšie vzťahy. Preto si podnikateľ musí osvojiť estetiku oblečenia, inscenované výrazy tváre, zvýšený zmysel pre takt, aby vyžaroval šarm, získal partnera elegantnými spôsobmi atď.

Výstrednosť v oblečení by nemala byť povolená. Nič v ňom by nemalo obmedzovať slobodu pohybu. Nenoste priliehavé obleky, ktoré obmedzujú pohyb ramien a paží. Muži by mali byť hladko oholení, bez nepotrebných vecí, ktoré im vytŕčajú vrecká. Ženám sa odporúča nechať honosné šperky doma. Skromnosť v obliekaní je uprednostňovaná pred namysleným šik. Nespôsobujte prekvapenie a závisť - bude to narúšať počúvanie toho, čo hovoríte.

Gestá, ktoré sprevádzajú reč, sú jedným z prostriedkov sprostredkovania informácií, ktoré sú navrhnuté tak, aby ju umocnili a pomohli presvedčiť poslucháčov. Účelnosť používania gest spočíva v tom, že značná časť ľudskej činnosti sa uskutočňuje pomocou rúk, a preto sa ich poloha a pohyb stali najcharakteristickejšími pre vyjadrenie našich skúseností.

Vnímavosť ku gestikulácii je hlboko zakorenená v mysli poslucháča. V kombinácii so slovami hovoria aj gestá, ktoré umocňujú ich emocionálny zvuk. Ale musia byť adekvátne obsahu prejavu, náležite zdôrazňujúce niektoré sémantické prvky. Zmysluplná a výrazná práca rúk od rúk až po samotné plecia pôsobí dojmom mužskej sily a reaguje na prirodzenú ľudskú potrebu pohybu, ktorý nenachádza dostatočné uspokojenie v intelektuálnej činnosti.

Pre rečníka veľmi škodia umelé, teatrálne gestá, ktoré prezrádzajú neúprimnosť reči, zanechávajú zvyšky predsudkov a nedôvery. Hovorca si gestá nemusí špeciálne vymýšľať, ale musí ich ovládať:

1) gestá by mali byť prirodzené. Gesto používajte len vtedy, keď cítite, že je to potrebné;

2) gestá by nemali byť súvislé. Počas prejavu nehýbte gestami. Nie každú frázu treba podčiarknuť gestom;

3) ovládacie gestá. Gesto by nemalo zaostávať za slovom, ktoré podporuje;

4) pridajte rozmanitosť do svojich gest. Nepoužívajte bez rozdielu rovnaké gesto vo všetkých prípadoch, keď potrebujete dodať slovám expresivitu;

5) gestá musia spĺňať svoj účel. Ich počet a intenzita by mala zodpovedať charakteru prejavu a publiku.

Účinok prvých fráz posilňuje alebo koriguje prvotný dojem v ľuďoch. V prvých frázach by sa mali sústrediť zaujímavé informácie s prvkami originality, ktoré okamžite upútajú pozornosť.

argumentačný efekt. Reč by mala byť podložená, presvedčivá, logická, podnetná a zrozumiteľná.

Účinok čiastočného uvoľnenia informácií je jedným z najúčinnejších rétorických prostriedkov na udržanie pozornosti publika. Tento efekt je založený na vopred premyslenej distribúcii nových myšlienok a argumentov v priestore reči, periodickej interpretácii toho, čo bolo povedané skôr. Reproduktor teda aktivuje pozornosť poslucháčov a v určitých časových intervaloch vyhadzujú časti „čerstvých“ informácií.

Effect umelecká expresivita - to je kompetentná konštrukcia viet, správny slovný prízvuk, používanie metafor, hyperboly atď. Ako tvrdil Voltaire, krásna myšlienka stráca svoju cenu, ak je zle vyjadrená.

Účinok relaxácie (relaxácie). Ten, kto vie včas zavtipkovať, vložiť vtipnú poznámku, bude mať oveľa väčšie šťastie ako ten, kto to nevie. Humor vytvára pre ľudí prirodzenú pauzu, aby si oddýchli, zbližuje ich a naladí ich na dobrotivú náladu. Keď sa však uchýlime k vtipu, nemali by sme zabúdať na to, čo D.I. Pisarev: „Keď smiech, hravosť a humor slúžia ako prostriedok, potom je všetko v poriadku. Keď sa stanú cieľom, potom začne duševná zhýralosť.

Hovorca- hlavný pojem rétoriky. Ľudia, ktorým sú jeho slová určené, tvoria publikum (z lat. publikum- počuť). Rečník a publikum v procese verejného vystúpenia spolu interagujú.

Faktom je, že ľudské myslenie sa uskutočňuje v dvoch formách: logickej a obraznej, zodpovedajú dvom druhom poznania - vede a umeniu a navzájom sa tu dopĺňajú.

Oratórium je druh emocionálnej a intelektuálnej tvorivosti, stelesnený prostredníctvom živého slova: súčasne ovplyvňuje vedomie a pocity človeka. Umenie vystupovať na verejnosti spočíva v šikovnom využívaní oboch foriem ľudského myslenia.

Touto cestou, oratórium kombinuje vplyv nielen na myseľ poslucháčov, ale aj na ich pocity emocionalita- úplne prirodzená a zároveň potrebná kvalita verejný prejavčo pomáha vnímať a asimilovať jeho obsah.

Emocionálna reč je zvyčajne vtedy, keď rečník zažíva pocity, ktoré sú v súlade s jeho publikom. Existujú špeciálne jazykové nástroje súvisí s pojmom „obraznosť reči“, pomocou ktorej rečník emocionálne pôsobí na poslucháčov. Takéto nástroje sú podrobne opísané v mnohých knihách a článkoch, takže sa obmedzíme na ich krátky zoznam.

LEXIKÁLNE PROSTRIEDKY VÝRAZNEJ REČI ( chodníky):

- hyperbola(obrazné zveličovanie), personifikácia(animácia neživého),

- epiteton (obrazná definícia),

- porovnanie(porovnanie dvoch predmetov alebo javov s cieľom živšie charakterizovať jeden z nich prostredníctvom vlastností druhého),

- metafora(prenos vlastnosti iného objektu na jeden objekt, zbližovanie dvoch javov podobnosťou alebo kontrastom),

- metonymia(nahradenie jedného slova druhým na základe blízkosti pojmov, ktoré vyjadrujú),

- synekdocha(používanie názvu väčšieho vo význame menšieho, celku vo význame časti a naopak).

Komu lexikálne prostriedky platia aj výrazy frazeologické jednotky- ustálené spojenia slov s úplným alebo čiastočne premysleným významom, ktoré odrážajú národné špecifiká jazyka, jeho pôvodnosť. Frazeológia zachytáva bohatú historickú skúsenosť ľudu, odráža myšlienky súvisiace s prácou, životom a kultúrou ľudí.

Správne a vhodné používanie frazeologických jednotiek dáva reči jedinečnú originalitu, osobitnú výraznosť, presnosť a obraznosť.

SYNTAXICKÉ PROSTRIEDKY VÝRAZNEJ REČI (slovné útvary):

- rečnícka otázka(výrok alebo odmietnutie vo forme otázky, ktorá sama o sebe obsahuje odpoveď a má zvýšiť pozornosť a pritiahnuť záujem poslucháčov);

- opakovať- opakované opakovanie toho istého slova alebo frázy s cieľom zvýrazniť alebo zdôrazniť najvýznamnejšie miesta výroku;

- anafora- druh opakovania, teda opakovanie začiatočných slov, a epifora t.j. opakovanie posledných slov, protiklad(obrat, v ktorom sú opačné pojmy ostro kontrastované, aby sa zvýšila expresivita reči), inverzia(úmyselné porušenie zaužívaného slovosledu), stupňovanie(usporiadanie slov, v ktorom každé nasledujúce svojou intenzitou prevyšuje predchádzajúce);

- rétorický výkrik(obzvlášť emocionálne vyjadrenie alebo odmietnutie, ktorého účelom je upútať pozornosť publika alebo ho prinútiť, aby zdieľal názor rečníka).

Zvážili sme teda základné nástroje verejného prejavu, ktoré môžu byť veľmi užitočné pri konverzácii podnikateľov.

VŠEOBECNÉ RADY PRE ORATÓRIUM

1. Hovorte len vtedy, keď máte čo povedať a keď ste si istí dôležitosťou alebo užitočnosťou svojho prejavu.

2. Nezačínajte svoj prejav hneď, ako vám bolo udelené slovo. Počkaj chvíľu. Nechajte publikum pozerať sa na vás 15-20 sekúnd. Potom sa pozrite na publikum, usmejte sa a povedzte: "Ahoj."

3. Ak sa rozhodnete čítať svoj prejav, urobte to tak, ako keby ste hovorili s partnerom. Ak poviete „bez kúska papiera“, aj tak si z času na čas prečítajte krátke odkazy a čísla, aj keď si ich pamätáte. Tým sa odstránia pochybnosti poslucháčov o spoľahlivosti vašich informácií.

4. Reč by sa mala obmedziť na predmet diskusie a vychádzať z prísne overených a vybraných faktov.

5. Nezameriavajte sa na jednotlivcov. Pamätajte, že dlhý pohľad zanecháva nepríjemný pocit. Majte teda oči na stopkách pre jednotlivých poslucháčov. To upúta pozornosť poslucháčov a vzbudí ich náklonnosť.

6. Hovorte expresívne, pretože expresívna reč schopný sprostredkovať obrovské množstvo odtieňov myslenia.

7. Použite celú slovnú zásobu svojej slovnej zásoby. Skúste zo svojho prejavu vylúčiť klerikalizmus a vulgarizmus. Vyhnite sa tiež knižný štýl.

8. Získajte pozornosť svojich poslucháčov. Očakávanie vyvoláva záujem a emócie viac ako niečo neočakávané. Na začiatku prejavu naznačte, že hlavná vec bude pred nami a niekoľkokrát si to pripomeňte. Už od prvých slov je potrebné priviesť poslucháča na „háčik“ záujmu, na očakávanie „prekvapenia“.

9. Naučte sa pauzovať. Pomôže to zamerať sa na dôležité myšlienky, zdôrazniť neočakávanosť záverov, zhrnúť vyššie uvedené.

10. Spojte slovo s gestom. Expresívne gesto je často zrozumiteľné aj bez slov. Gestá by mali byť riedke, presné a výrazné. Mimika by mala byť umiernená a priateľská.

11. Zmeňte tempo svojho prejavu. To mu dáva výraznosť. Zmenou tempa reči sa mení aj rýchlosť vnímania, čím sa bráni rozptyľovaniu poslucháča. Zmeňte aj tón svojho hlasu – mal by buď stúpať, alebo klesať. Náhle zvýšenie alebo zníženie tónu hlasu spôsobí, že slovo alebo fráza vynikne z davu.

12. Hovorte nahlas, zreteľne, zreteľne, expresívne, ale nezvyšujte hlas, pokiaľ to nie je nevyhnutné.

13. Snažte sa vyhnúť mentorskému tónu, poučným a poučným poznámkam vo svojom hlase.

14. Majte v zásobe humorné príbehy, vtipy, rozprávky a anekdoty, ktoré vám môžu pomôcť v zložitých prípadoch.

15. Vždy sa snažte začať svoj prejav niečím nezvyčajným a na konci ho urobte jasným a bohatým, pretože najlepšie sa zapamätá to, čo je na okraji, teda začiatok a koniec prejavu. Ak však hlavné tézy podľa logiky prezentácie spadajú do stredu, mali by byť zhrnuté na konci prejavu.

TECHNIKA REČI

Pre obchodný rozhovor má veľký význam rečová technika, ktorej súčasťou je inscenácia dýchanie reči, dikcia a ortoepia (teda správna spisovná výslovnosť).

Podstata techniky reči je v koordinácii dýchania, hlasu, artikulácie pri dodržaní noriem výslovnosti. Takáto organizácia poskytuje také kvality hlasu, ako je zvuk, tempo, zafarbenie, výška, jasnosť dikcie.

Sila hlasu Rečník je pre publikum veľmi dôležitý. Ak hovorí príliš nahlas a dokonca má vysoký hlas, spôsobuje to podráždenie medzi ľuďmi, ktorí ho počúvajú, a účinok reči sa výrazne znižuje. Ak rečník hovorí potichu, počujú ho iba jeho okolie a podstata jeho prejavu nedosahuje zvyšok, čo tiež spôsobuje nevôľu poslucháčov. Preto je potrebné hovoriť tak, aby bola úplná istota, že prejav poslucháčov neunavuje a všetci ho dobre počujú.

Tichý aj hlasný prejav môže byť monotónny, čo publikum rýchlo unaví a rečníka prestane počúvať. Aby ste tomu zabránili, počas reči postupne a plynulo buď zvyšujte alebo znižujte hlas, buďte hlasný alebo tichý.

Hovorí rečník, ktorý chce byť presvedčivý pomaly a tichým tónom. Ale musí zostať v prirodzenom rozsahu svojho hlasu, inak bude znieť neúprimne.

Na dosiahnutie zvučnosti hlasu je potrebné správne umiestniť dych. To znamená zhlboka dýchať, vrátane bránice v procese nádychu a výdychu. Znamená to tiež schopnosť kontrolovať dýchanie a hospodárne rozdeľovať výdych. Pre dobrého rečníka by mal byť pomer nádychu a výdychu 1:15-1:20.

Mnoho rečníkov sa mylne domnieva, že dýchanie by sa malo vykonávať pri interpunkčných znamienkach alebo na konci frázy. Jedným dychom môžete povedať iba krátku frázu. Ak vyslovíte dlhú frázu, potom ako sa blíži jej koniec, sila a zvučnosť hlasu nevyhnutne klesá.

Dobrý zvuk nespočíva v tom, že sa na tieto zvuky vynaloží ten či onen prísun vzduchu, ale v zaistení toho, že za nimi je zabezpečený vzduchový stĺp, ktorý ich neustále a silou podporuje a vytláča. Preto je potrebné často dýchať, udržiavať stály prísun vzduchu a dýchať počas prirodzených (logických) prestávok a nepozorovane.

Okrem čisto fyziologických existujú duševné predpoklady pre úplnosť a zvučnosť reči. Toto je sebavedomie, nadšenie, nadšenie pre predmet rozhovoru. Čím lepšie je rečník pripravený, tým viac zaujímavosti disponuje, tým sa cíti istejšie a v dôsledku toho ľahšie dodáva hlasu zvukovosť a výraznosť.

Technika hovorenia zahŕňa aj koncept rýchlosti reči, ktorý je charakterizovaný takými ukazovateľmi, ako je rýchlosť reči, trvanie zvuku jednotlivých slov, intervaly a trvanie prestávok.

Rýchlosť reči je veľmi rôznorodá a závisí od vlastností samotného rečníka a charakteru obsahu jeho prejavu. Väčšina rečníkov hovorí rýchlosťou 120 až 150 slov za minútu.

Unáhlenosť reči spôsobená plachosťou,- jeden z najčastejších a najzávažnejších nedostatkov. Príliš veľa rýchla reč je dôsledkom úplnej ľahostajnosti rečníka k publiku. Dobrí rečníci nikdy nehovoria jazykom. Dávajú poslucháčom čas ponoriť sa do najzmysluplnejších myšlienok prejavu.

Pomalá reč- zlozvyk flegmatikov a lenivcov. Takíto rečníci sa dlho hojdajú, kým vyslovia slovo, a keď sa konečne dostanú na koniec výpovede, poslucháč už stráca schopnosť sledovať niť svojej myšlienky.

O rýchlosti reči rozhoduje aj dĺžka trvania zvuku jednotlivých slabík a slov samotných. Slabiky, podobne ako slová, ako akordeón, môžu byť natiahnuté a stlačené v závislosti od ich významu a pocitov, ktoré vyjadrujú. Nervózne, impulzívne reproduktory pre čo najvýraznejší zvuk sa viac opierajú o hlasitosť ako o dĺžku zvuku. Výsledkom je nepríjemne počuteľná tvrdosť.

Naše pocity v reči sa prenášajú nielen pomocou slov, ale aj prostredníctvom rôznych intonácií. Niekedy pravý význam spočíva v intonácii povedal.

Psychológovia napočítali viac ako 20 intonácií vyjadrujúcich rôzne pocity: radosť, prekvapenie, strach, pochybnosti, rozhorčenie, obdiv, hnev atď. Rečník by sa mal snažiť vyjadriť svojim hlasom pocit, ktorý zodpovedá obsahu jeho reči. O smutných veciach je potrebné hovoriť smutným hlasom, o veselých veciach radostným.

Nálada rečníka nie vždy zodpovedá obsahu prejavu. To, samozrejme, nachádza výraz v jeho hlase. Experimentálne bolo dokázané, že poslucháči nevstrebú až 30 % informácií, ktoré ich zaujímajú, ak intonácia hovoriaceho nezodpovedá obsahu jeho prejavu.

Preto sa rečník musí naučiť obmedzovať sa, ovládať svoje pocity, myslieť v momente, keď hovorí len o sebe a svojich poslucháčoch, a nie o ničom inom. Ak je rečník ponorený do obsahu prejavu a zabudne na všetko okrem toho, čo hovorí, jeho hlas bude znieť dobre a pravdivo, odrážajúc pocity, ktoré by chcel sprostredkovať svojim poslucháčom.

V technike reči sa prikladá veľký význam pracovať na dikcii. Mnoho rečníkov hovorí nedbanlivo, nezreteľne, bez otvárania zubov, nesprávne artikuluje zvuky a v dôsledku toho publikum stráca záujem o prejav, nedokáže pochopiť neartikulované mrmlanie rečníka.

V bežnom rozhovore je takáto výslovnosť prijateľná, pretože význam prejavu je podmienený situáciou, všeobecnou témou rozhovoru, to znamená, že účastníci rozhovoru si navzájom dokonale rozumejú. Ak jeden nerozumel niečomu z reči toho druhého, hneď by sa ho opýtal znova. Počas prejavu pred veľkým publikom nemôže byť na prvý pohľad porozumenie.

Slová musia hovoriť jasne a zreteľne pretože každá odchýlka od noriem výslovnosti a stresu prepína pozornosť publika od podstaty reči k jej forme, čím odvádza pozornosť od vnímania významu.

Obzvlášť častou nevýhodou medzi podnikateľmi je chyby vo výslovnosti a stres, ktoré odvádzajú pozornosť ich partnerov od podstaty toho, čo bolo povedané, a vytvárajú negatívne psychologické pozadie. Preto je potrebné neustále sledovať správnu výslovnosť a stres.

Ako príklad uvádzame slová, v ktorých sa v priebehu obchodného rozhovoru najčastejšie vyskytujú nesprávne prízvuky: hrubý (nie hrubý), veľkoobchod, odborník, zavolajte, akceptujte, alkohol, vízia (schopnosť vidieť), vízia (duch), oddelenie, katalóg, dialóg (nedialóg), destilovaný, extrakcia, zmluva (množné číslo), dokument, zamestnaný (osoba), zamestnaný (dom), zaslúžený, rozmaznaný, štvrťrok (štvrťrok) , kilometer, kolos, obchod.

Ak si nie ste istí správnou výslovnosťou alebo použitím slova, pozrite si prízvukový slovník, výkladové a pravopisné slovníky.

Zrozumiteľnosť výslovnosti často závisí od miestnosti, kde hovoriaci hovorí. Čím viac priestoru, tým musí byť reč pomalšia, aby bolo všetko počuť. Zvuk sa nešíri tak rýchlo ako svetlo. Aby sa zvukové vlny navzájom nemiešali a neutopili, musíte im dať čas na šírenie. Avšak niekto, kto má jasnú a zreteľnú výslovnosť, môže venovať menšiu pozornosť hlasitosti svojho hlasu. Reč rečníka s dobrou dikciou, aj keď hovorí potichu, je dobre počuť v každej miestnosti.

Dobrá dikcia predpokladá schopnosť „pauzy“. Pauza uľahčuje dýchanie, umožňuje zistiť, na ktorú myšlienku by ste sa mali presunúť. Umožňuje dôležitým úvahám preniknúť hlbšie do mysle poslucháča. Krátka pauza pred a po vyvrcholení prejavu je jedným zo spôsobov, ako ho zvýrazniť. Medzi jednotlivými prvkami myslenia (frázy, vedľajšie vety, úplné úsudky) sa používa pauza. Zvýrazňuje tiež najdôležitejšie slová.

Hlavná úloha pauzy je psychologická. Je potrebný na sústredenie pozornosti poslucháča a umožnenie mu zvážiť rečníka, čím sa poskytne príležitosť pripraviť sa na vnímanie jeho prejavu. Tiež potrebuje prestávku, aby sa upokojil, uvoľnil nadmerné vzrušenie. Pauza môže poslucháčov zaujať a jej absencia, náhly začiatok prejavu, ich môže omráčiť. V oboch prípadoch ide o psychologickú techniku, ktorej účelom je upútať pozornosť, vzbudiť záujem.

Vedci experimentálne zistili, že intonácie a pauzy prispievajú k 10-15 percentnému nárastu informácií, čo spôsobuje asociácie a návrhy medzi účastníkmi rozhovoru.

Pauzy v prejave hovoriaceho však nie vždy nesú sémantickú záťaž. Najčastejšie takéto pauzy vznikajú kvôli tomu, že ťažko hľadá slovo, ktoré by najlepšie vyjadrilo jeho myšlienku. Tieto pauzy sú dôkazom diskontinuity ústnej reči, jej úplne prirodzenej vlastnosti.

Ak je v prejave rečníka málo prípadov diskontinuity a odráža sa v nich hľadanie potrebných prostriedkov na vyjadrenie myšlienok, ich prítomnosť poslucháčom nielen neprekáža, ale niekedy ho aj aktivuje. Keď je však diskontinuita reči veľmi silná, svedčí to buď o neznalosti rečníka o predmete reči, alebo o jeho nadmernom vzrušení, či slabom ovládaní slova.

ETIKETA REČI

Dodržiavanie noriem etikety reči je nevyhnutnou podmienkou vedenia akéhokoľvek obchodného rozhovoru. Základom etikety reči je slušnosť.

POZDRAV od pradávna je znakom úcty, ktorú si ľudia navzájom prejavujú.

Aj keď je všeobecne uznávaným bontónom, že muž pozdraví ako prvý ženu, mladší pozdraví staršieho, menejcenný nadriadeného, ​​civilizovaný obchodník by nemal čakať, kým ho pozdraví vekovo či postavením mladšia partnerka. Najprv musíte pozdraviť svojho partnera.

Muž by mal považovať za prejav zvláštnej úcty k nemu, ak ho žena pozdravila ako prvá. Pri pozdrave ženy na ulici si muž zloží klobúk a rukavicu. Keď niekoho z diaľky pozdraví, mierne sa ukloní a rukou sa dotkne klobúka alebo ho mierne nadvihne. Pre ostatné pokrývky hlavy - zimnú čiapku, lyžiarsku čiapku, čiapku alebo baretku - toto pravidlo neplatí. Vo všetkých prípadoch je to pre ženy voliteľné. Ak si žena stále zloží rukavicu - je to znak osobitného rešpektu.

Vo vzťahu k ženám a mužom v pokročilom veku by to malo byť normou. V každom prípade by v momente pozdravu nemala byť v ústach cigareta, ani by sa nemala držať ruka vo vrecku. Ženy mierne naklonia hlavu a na pozdrav odpovedajú úsmevom, nesmú si vyberať ruky z vreciek kabáta či bundy.

Mužom sa vždy odporúča podať ruku na stretnutí, ženám - po vzájomnej dohode. Je symbolické, že aj v staroveku znamenalo podanie ruky akt priateľstva a mieru. Keď je muž predstavený žene, žena ako prvá ponúkne ruku. Rovnaká priorita patrí starším ľuďom a seniorom v hierarchii: najstaršia žena podáva ruku ako prvá k najmladšiemu, žena k mužovi, vedúci k podriadenému.

Ženská ruka sa nikdy nepobozkáva na ulici na znak pozdravu, to sa robí iba v interiéri. U nás je zvykom bozkávať ruku len vydatej žene. Pri bozkávaní ženskej ruky by ste ju nemali zdvihnúť príliš vysoko, skúste sa ohnúť nad seba.

Muži si pri vzájomnom pozdrave nesmú dať dole rukavice. Ale ak vzlietol jeden, musí vzlietnuť aj druhý. Na ulici sa okoloidúci muž ako prvý pokloní stojacemu mužovi.

Pri podávaní rúk nepodávajte ruku vítanej osobe príliš silno. Toto pravidlo by mali mať na pamäti najmä muži, keď si podávajú ruku so ženou.

Podanie rúk nie je vždy potrebné pri stretnutí so známymi na ulici alebo zamestnancami v priestoroch inštitúcie alebo podniku. Keď návšteva vstúpi do hlavy, stačí sa obmedziť na pozdrav: „ Dobré ráno“, „Ahoj“ atď., pričom mierne nakloňte hlavu a usmievajte sa.

Iniciátorom podania ruky by mala byť takmer vždy žena. Ale v niektorých prípadoch žena, rovnako ako muž, nie sú prví, ktorí oslovia osobu, ktorá je od nich vekovo oveľa staršia a má vyššiu oficiálnu funkciu. Existuje všeobecné stanovisko: starší je iniciátorom podania ruky, žena podáva ruku mužovi, vydatá žena - nevydatá; mladý muž by si nemal ako prvý podať ruku so staršou alebo vydatou ženou.

Pri podávaní rúk muži zvyčajne povedia krátky pozdrav „Moja úcta ...“, „Rád ťa spoznávam (vidíme sa)“, „Dobré popoludnie ...“ Pozdrav muža, podľa pravidiel zdvorilosti by ste sa mali opýtať : "Ako sa má tvoj manžel?", "Ako sa máš?" tvoje deti, "Ako sa má tvoja matka?" atď.

Ak si pri vstupe do miestnosti, kde je viacero ľudí, chcete podať ruku s jedným z nich, podľa etikety by ste mali určite podať ruku všetkým ostatným.

ODVOLAJTE SA NA ANKETÁRA. Adresa „ty“ svedčí o kultúre toho, kto oslovuje, zdôrazňuje úctu k partnerovi či kolegovi. Dobre vychovaný a korektný obchodník vždy používa túto zdvorilú formu oslovovania bez ohľadu na to, s kým sa rozpráva: či je to jeho priamy nadriadený alebo podriadený, človek od neho oveľa starší alebo mladší. Oslovovanie „vy“ v podnikateľskom prostredí je nežiaduce. Je prípustné len vtedy, keď môže byť vzájomné alebo podmienené neformálnymi vzťahmi.

Obchodných partnerov, ktorí sú dobre oboznámení, ako aj svojich kolegov, je lepšie oslovovať ich krstným menom a priezviskom s pridaním slov „pán“ (predtým „súdruh“).

Adresu by ste nemali zneužívať iba menom, a to aj na americký spôsob v skrátenej verzii. Od nepamäti je u nás zvykom úctivo nazývať ľudí menom a patronymom, je to naša tradícia. Menom môžete osloviť svojich najbližších kolegov, ak sú mladí a neprekáža im takéto zaobchádzanie.

Cudzieho človeka môžete osloviť slovami: „občan“, „pane“, „pane“ alebo „pani“, „dievča“, „mladý muž“. V dnešnom Rusku neexistuje žiadna zavedená forma takejto liečby. A treba priznať, že niektoré slová spomenuté v konkrétne prípady nie celkom úspešné. Preto sa často obraciame na cudzinca neosobným spôsobom: „Prepáčte...“, „Dovoľte mi...“ alebo „Buďte taký láskavý...“

Pri vedení obchodného rozhovoru je veľmi dôležité vziať do úvahy vzdialenosť medzi účastníkmi a množstvo komunikačného priestoru. Tu platí nasledujúci nepísaný zákon: vzdialenosť do jedného metra sa považuje za intímnu (komunikácia na takú vzdialenosť zvyčajne prebieha medzi priateľmi alebo blízkymi ľuďmi).

Za oficiálnu sa považuje vzdialenosť jeden až dva a pol metra. V prípadoch, keď ľudia porušujú tieto „inštinktívne“ hranice, cítite sa nepríjemne, máte nepríjemný pocit z kontaktu s nimi (pamätajte, akí napäto mlčia cudzinci vo výťahu).

Vzdialenosť troch metrov a viac je vzdialenosťou ľahostajnosti. Tento odstup celkom šikovne využívajú šéfovia, ktorí sa chystajú napomínať svojich podriadených. Vo vzdialenosti ôsmich metrov môžete len rozkazovať.

Preto, ak chcete nadviazať kontakt s účastníkom rozhovoru a viesť konštruktívny dialóg, dodržujte vzdialenosť približne 1,5 m a snažte sa, aby medzi vami a účastníkom nebola prekážka v podobe veľkého stola.

ÚVOD je dôležitým prvkom zdvorilosti v obchodnom živote, pomocou ktorého môžete nadviazať potrebné a užitočné spojenia. Etiketa poskytuje určité pravidlá, ktoré naznačujú, kedy a ako prezentovať a byť prezentované, a nemali by sme ich zanedbávať.

V prvom rade je zvykom reprezentovať mladšieho staršieho, slobodného vydatého, nižšie v hierarchii vyššieho, muža ženu, mladšiu ženu staršieho atď.

Dôležitý je moment prezentácie. Zároveň by ste sa mali vyhnúť slobodám, je lepšie používať jednoduché frázy ako: „Toto je Ivan, môj kolega“, „Predstavujem vám Anna“ atď.

Keď sa muž predstaví žene, postaví sa a mierne sa ukloní, sediaca žena sa pri takýchto príležitostiach nepostaví. Predstavujúc najbližšiemu príbuznému hovoria: „Môj otec“, „Môj brat Peter“, pričom vynechávajú priezvisko. Tí, ktorí práve prišli na stretnutie alebo recepciu, nie sú predstavení osobám, ktoré už z nich odchádzajú.

Ak je potrebné sa predstaviť a v okolí nie je nikto, kto by vám s tým mohol pomôcť, mali by ste si jednoducho podať ruku a jasne sa identifikovať.

PODRIADENIE SLUŽBY v obchodných rozhovoroch medzi vedúcim a podriadenými musí byť rešpektované, avšak všetci účastníci takýchto rozhovorov musia byť zdvorilí. Takže v prípade, keď potrebujete podriadeného niečo urobiť, je najlepšie uviesť podstatu príkazu formou žiadosti, nie príkazu.

Objednávka vyjadrená formou prosby zbližuje ľudí, podporovať úctyhodnejší vzťah medzi sebou. Napríklad namiesto toho, aby ste povedali: „Ivan Ivanovič! Žiadam ... "(alebo trochu mäkšie:" Ivan Ivanovič! Pýtam sa ... "), je lepšie povedať:" Ivan Ivanovič! Mohol by si…"

Pre podriadeného je, samozrejme, jasné, že nejde o prosbu, ale o príkaz, ale moderná oficiálna rečová etiketa vyžaduje vždy, keď je to možné, dodržiavať demokratickú formu oficiálneho rozhovoru. Tento formulár naznačuje, že vedúci berie do úvahy záujmy podriadeného, ​​ale keďže je potrebné vykonať naliehavejšie práce, žiada prerušiť súčasnú prácu a vykonať inú.

Je žiaduce, aby vedúci zakaždým, keď dáva verbálnym rozkazom podriadeným, vylúčil osobné zámená „ja“, „ja“. Je to potrebné, aby ostatní nenadobudli dojem, že vodca hovorí o svojich osobných potrebách. Vyššie uvedené sa však nevzťahuje na také vyjadrenia vedúceho, ktoré začínajú slovami „myslím“, „myslím“. Nedochádza k nahrádzaniu sociálnych potrieb osobnými. Túžba byť správne pochopený je potrebou jednotlivca.

V praxi sa často stáva, že manažér, aby zdôraznil svoju zaneprázdnenosť, položí oči na papier a nezdvihne hlavu, keď sa objaví návšteva. Už vošiel a pozdravil, ale šéf stále nezdvihol oči od svojich papierov. Netreba dodávať, že takáto situácia dokazuje neúctu k človeku?

Zadané- či je to manažér nižšej hodnosti alebo obyčajný pracovník - musí od prvej chvíle, len čo prekročil prah, cítiť, že je vnímaný nie ako neživý predmet, na ktorý sa upiera pohľad len vtedy, keď je potrebné ho použiť, ale ako človek hodný rešpektu. Bez ohľadu na to, ako je manažér zaneprázdnený, v každom prípade by sa mal ospravedlniť za meškanie rozhovoru a dokončiť obchod čo najskôr, čím by ho odviedol od rozhovoru s nováčikom.

Pri rozhovore s podriadeným je samozrejme potrebné byť k nemu mimoriadne pozorný a nenechať sa rozptyľovať od diskusie o probléme žiadnymi vonkajšími záležitosťami. Takže musíte minimalizovať telefonický rozhovor, ktorý môže prebehnúť neočakávane, alebo dialóg s treťou stranou, ktorá zasahuje počas stretnutia. To platí najmä pre neoficiálne telefonické rozhovory.

Takéto správanie možno interpretovať nielen ako nedostatok náležitého rešpektu k partnerovi, ale predstavuje aj plytvanie časom lídra, pretože prerušovaná konverzácia vytvára potrebu vrátiť sa k už zvažovanej otázke, a teda plytvanie časom.

Vždy je potrebný vážny, pozorný postoj k obsahu toho, čo podriadený hovorí. Skúsenosti ukazujú ako dôležité je neponáhľať sa s konečnými rozsudkami o návrhu podriadeného. V každej vete môže byť niečo, čo nemožno okamžite pochopiť.

Preto okamžite vyslovený rázny úsudok v žiadnom prípade nesvedčí o hĺbke mysle, múdrosti založenej na veľkých životných skúsenostiach. Manažér s týmito vlastnosťami si je dobre vedomý existencie skrytých ťažkostí v poznaní pravdy a bude sa snažiť premyslieť svoju reakciu na akýkoľvek návrh od jeho podriadených.

Mnoho vodcov starého sovietskeho kysnutého cesta má však stále mylnú predstavu, že by sa mal k akejkoľvek oficiálnej otázke vyjadrovať „za pochodu“ a tou najkategorickejšou formou. A niektorí praktizujú tento prístup vo veciach, ktoré sú ďaleko za ich odbornou kompetenciou.

Takíto vodcovia sa mylne domnievajú, že kategorické a rázne súdy sú hlavným faktorom, ktorý prispieva k autorite. V skutočnosti vodca, ktorý robí chyby vyplývajúce z nedomyslených hodnotení a rozhodnutí, stráca svoju autoritu.

Je jasné, že akékoľvek prejav kategorických úsudkov, podráždenosť v rozhovore s podriadeným sú kontraindikované v etike obchodných vzťahov. Prerušiť podriadeného, ​​zariadiť napríklad obliekanie sa „od prahu“, bez toho, aby ste si ešte vypočuli jeho vysvetlenia k určitej problematike, prerušovať ho poznámkami, v ktorých sa v tej či onej miere prejavuje arogancia, znamená robiť niečo, čo vylučuje atmosféra dôvery a rešpektu v podnikaní.konverzácia.

Každý vedúci musí veľmi často hodnotiť prácu podriadených. Títo hodnotenia sú dôležitou motivačnou metódou ako jednotlivého zamestnanca, tak aj celého tímu. Koniec koncov, hodnotenia vedúceho, ak sú správne, nie svojvoľné, prispievajú k formovaniu verejnej mienky tímu, pomáhajú vytvárať v ňom správnu morálnu a psychologickú klímu.

Prax ukazuje, že nejde len o súlad hodnotení so skutočným stavom. vysoko dôležitý je pomer kladných a záporných hodnotení, charakter ich prejavu, ako aj prostredie, v ktorom sa tieto hodnotenia dostávajú do pozornosti pracovníkov.

Niektorí vodcovia sa domnievajú, že ich povinnosťou je iba všímať si nedostatky, chyby a nesprávne výpočty v práci podriadených a prísne ich za to potrestať. Takéto predstavy sú hlboko mylné. Mýlia sa najmä tí, ktorí presviedčajú bez ohľadu na závažnosť spáchaného omylu alebo porušenia, na základe krutej „pedagogiky“, ktorej podstata sa scvrkáva na pravidlo: prísnosť nebolí.

Tieto typy vodcov veria, že „vydať všetko“ aj za relatívne malé porušenie alebo chybu znamená varovať ich v budúcnosti.

Po prvé, snažiť sa stimulovať prácu iba poznámkami a karhaním znamená prispieť k vzniku nepriateľstva medzi podriadenými voči ich práci vo všeobecnosti, pretože je bežné, že značný počet ľudí zažíva negatívne emócie súvisiace s hodnotením ich činnosti.

Po druhé, vidieť hlavnú náplň svojich povinností v negatívnych hodnoteniach a komentároch znamená nepodnecovať tvorivý prístup k práci, nerozvíjať medzi zamestnancami samostatnosť a iniciatívu, ale naopak tomu predchádzať.

Skúsený vodca, ktorý je nútený negatívne hodnotiť konanie podriadeného, ​​charakterizuje skutočnosť, konanie alebo nečinnosť a vyhýba sa všeobecným hodnoteniam zamestnanca ako takého. To, samozrejme, neznamená, že takéto hodnotenia sú neopodstatnené a zbytočné.

Vo vhodných prípadoch sú, samozrejme, nevyhnutné. Ak však vyšší dôstojník v dôsledku relatívne malého pochybenia alebo porušenia zo strany podriadeného urobí všeobecné závery o ňom ako o zamestnancovi v jeho prítomnosti, neprispieva to k vytvoreniu bežných obchodných vzťahov medzi nimi.

Nemali by ste negatívne hodnotiť konanie podriadeného v jeho neprítomnosti pred tretími stranami. Existuje totiž veľmi reálne nebezpečenstvo doplnenia toho, čo povedal vodca, rôznymi druhmi „detailov“, ktoré skreslia jeho slová natoľko, že podriadený namiesto toho, aby premýšľal o svojich nedostatkoch, sa bude snažiť „vyriešiť veci“ s viesť alebo prechovávať voči nemu zášť, ktorá vždy zasahuje do záujmov prípadu.

Aj to je potrebné vedieť nie je vždy vhodné verejne hodnotiť negatívne. Tu je potrebné brať do úvahy tak charakter chyby, ako aj vlastnosti osobnosti zamestnanca. Okrem miery hrdý človek bolestne vníma samotnú skutočnosť vyjadrenia negatívneho hodnotenia pred ostatnými ľuďmi. V takom prípade obsah tohto hodnotenia, jeho pravdivosť alebo nepravda, zmizne z dohľadu, pretože celé vedomie je naplnené zážitkami zranenej sebalásky.

Forma vyjadrenia negatívneho hodnotenia, ako aj tón, akým je daný, dokonca aj výraz tváre vedúceho - to všetko nie je podriadenému ľahostajné. Je dôležité, aby zamestnanec videl vo forme vyjadrenia negatívneho hodnotenia záujem o záujmy prípadu, a nie túžbu ponížiť ho, postaviť ho „na jeho miesto“, ukázať mu silu vodcu.

Etiketa rečníckeho úradu vyžaduje, aby sa na všetkých členov tímu pri hodnotení ich práce vzťahovali rovnaké kritériá. Šéf, ktorý pri hodnotení používa rôzne kritériá v závislosti od osobných sympatií a antipatií alebo iných znakov, ktoré nesúvisia s obchodnými vzťahmi, odhaľuje vlastnosť, ktorá je pre neho považovaná za takmer najnegatívnejšiu - nespravodlivosť.

V prístupe k podriadeným je najvhodnejší princíp emocionálnej neutrality. vyžadujúce, aby sa so všetkými zamestnancami zaobchádzalo rovnako a zdržanlivo, bez ohľadu na osobné záľuby a nesympatie.

Vo vzťahoch mimo služby by ste mali byť obzvlášť dôslední voči podriadeným. Osobné požiadavky vedúceho na podriadeného, ​​ak sú pohotovo splnené, často vyvolávajú medzi týmito osobami nejednoznačné vzťahy, v ktorých osoba, ktorá vykonala podradnú službu, očakáva od šéfa, že si svojho maloletého prestane všímať, resp. nie drobné, porušenia.

Iná vec je, ak sú medzi vedúcim a podriadeným silné kamarátske alebo dokonca priateľské vzťahy. Osobné požiadavky sú tu spravidla vzájomné a ak sú obe zásadové, nemôžu ísť na úkor veci.

Pozitívne hodnotenia činnosti podriadených vyjadrené v rôznych formách, jeden z najdôležitejších prostriedkov morálnej stimulácie práce. Dokonca aj obyčajné „ďakujem“ alebo „ďakujem“, ktoré povedal vedúci, a nie nevyhnutne v prítomnosti iných ľudí (čo je, samozrejme, žiaduce), ale „z očí do očí“ podriadenému, už má to pozitívne. hodnotenie, ktoré sa pre pracovníka stáva dôležitým morálnym stimulom. Zároveň je dôležité vedieť, že povzbudenie v akejkoľvek forme by sa nemalo odkladať, ale malo by priamo nasledovať, čo bolo dôvodom.

Ak hovoríme o milom slove vedúceho, potom musíme mať na pamäti nielen pochvalu za dobre vykonanú prácu, ale aj akýkoľvek iný prejav ľudskej vrúcnosti. Takže manažér, ktorý je pozorný k zamestnancom, im nezabudne zablahoželať k nadchádzajúcemu sviatku. Pozná nezabudnuteľné dátumy pre zamestnancov, najmä výročia pracovnej činnosti, a chápe, že aj malý náznak pozornosti k človeku pomáha vytvárať atmosféru vzájomného rešpektu a dôvery.

Obchodný rozhovor je forma komunikačnej interakcie, ktorá je založená na základných princípoch, normách a pravidlách obchodná etiketa a vyznačuje sa zameraním na vzťahy so subjektmi alebo skupinou subjektov s cieľom získať vzájomne prospešné výsledky. Subjekty, ktoré sa zúčastňujú profesionálnej komunikačnej interakcie, dodržiavajú oficiálny štýl komunikácie a sú zamerané na dosiahnutie výsledku v dôsledku riešenia stanovených úloh a dosiahnutia stanovených cieľov.

Zručnosti kompetentného vedenia obchodných rozhovorov a správne pochopenie charakteristík osobných charakteristík partnera, jeho cieľov, cieľov a záujmov možno považovať za určujúce faktory pre úspešné profesionálne stretnutia a rokovania.

Etika obchodnej komunikácie

Na rozdiel od iných typov komunikačných interakcií, napríklad osobných alebo sociálnych, má obchodná komunikácia svoje vlastné obsahové charakteristiky a vlastnosti. Výber takýchto funkcií nám umožňuje poskytnúť presnejšiu a úplnejšiu definíciu pojmu „obchodná komunikácia“.

Etika obchodnej komunikácie je určená tým, ako dobre ju zohľadňuje charakteristické rysy národný- psychologické typy, zachované v skupinových predstavách o štáte, národnosti, vo frazeologických obratoch, ktoré obsahujú zovšeobecnené charakteristiky obrazu.

Znalosť národného a pochopenie psychologických typov rôznych národností, ich tradícií, zvykov, identity kultúrneho a historického dedičstva, ich zvykov, jazyka, čŕt vyjadrovania citov, temperamentu, je pre podnikateľa bez ohľadu na jeho odbor nevyhnutne potrebné. činnosť, profesijné zameranie, keďže prispieva k efektívna komunikácia, prekonávanie národného egoizmu, pestovanie úctivého postoja ku kultúre iných národov.

Etika obchodnej komunikácie vychádza z mnohých vied, najmä z psychológie riadenia a komunikácie, etiky, vedeckej organizácie práce. Štúdium komunikačnej etiky je poháňané potrebami moderného sveta. Psychológia a etika obchodnej komunikácie sú akýmsi pilierom úspechu interakcie s rôznymi jednotlivcami.

Osoba, bez ohľadu na svoju rolu (hlavný alebo stredný manažér, jednoduchý podnikateľ alebo štátny zamestnanec), určite musí byť schopná jasne formulovať svoju vlastnú myšlienku, argumentovať svoj názor, analyzovať úsudky partnera, hodnotiť kriticky relevantné vyhlásenia a návrhy. Najdôležitejšou podmienkou je preto schopnosť počúvať partnera, správne viesť a riadiť rozhovor, vytvárať priateľskú atmosféru počas komunikácie a vytvárať pozitívny dojem. Všetky tieto zručnosti sú nemožné bez primeraného predbežného školenia.

Ústredným článkom etiky komunikácie je priamo osobnosť vedúceho alebo podriadeného. Aby ste sa stali profesionálom a vynikajúcim špecialistom v akomkoľvek odvetví, nestačí mať správne vedomosti a zručnosti, medziľudské zručnosti. Okrem toho musíte mať aj primeranú úroveň kultúry reči a vnútornej kultúry. Kultúra reči a obchodná komunikácia sú úzko prepojené.

Etickú argumentáciu dnes predstavujú dva najbežnejšie princípy jej konštrukcie: princíp utilitarizmu a morálny imperatív. Princíp utilitarizmu je založený na konaní, ktoré sa bude považovať za morálne opodstatnené za predpokladu, že z neho bude mať úžitok maximálny počet ľudí. Porovnáva sa výška spôsobenej škody s celkovým prínosom akcie. Ak preváži škodu, potom sa rozhodnutie považuje za neetické. V prípadoch, keď akákoľvek alternatívna akcia spôsobí škodu do určitej miery, potom sa zvolí cesta najmenšej škody. Princíp mravného imperatívu je založený na tom, že morálne rozhodnutia za žiadnych okolností nezávisia od konkrétneho následku (t.j. úplatok je zlý, klamanie jedného spotrebiteľa je rovnako nemorálne ako mnohé iné).

Etiketa obchodnej komunikácie sa považuje za najdôležitejší aspekt profesionálneho správania ľudí. Znalosť etikety je naliehavo potrebná profesionálna kvalita, ktorú si treba osvojiť a zdokonaliť. Úlohu obchodnej komunikácie v úspechu akéhokoľvek podnikania je ťažké preceňovať. Je nevyhnutnou súčasťou života jednotlivcov, najdôležitejším typom interakcie s inými osobnosťami. Veď práve v komunikácii sa rozvíja určitý systém cieľov, ktorý sa do určitej miery vyznačuje stabilitou. Na dosiahnutie úspechu v rozhovore s obchodnými partnermi je potrebné pochopiť a zohľadniť ich záujmy. Nemenej dôležitá pre ľudí je schopnosť správne formulovať a vyjadrovať svoje myšlienky, dosiahnuť vzájomné porozumenie pri riešení problémov s priamou interakciou jednotlivcov.

Psychológia obchodnej komunikácie

Komunikačná interakcia je v psychologickom zmysle zároveň výmenou činov, myšlienok, citových zážitkov, pocitov a orientácie človeka na seba, vlastnú dušu, svedomie, sny.

Psychológia a etika obchodnej komunikácie sú súčasťou komplexu vied, ktoré sú založené na základných kategóriách a princípoch väčšiny vied.

Efektívnosť interakcie obchodnej komunikácie je v prvom rade spôsobená aktivitami subjektov. Takáto činnosť má spoločensky významný ekvivalent, ktorý možno v konečnom dôsledku merať takouto hodnotou a dôležitý ukazovateľ ako peňažné zdroje.

Obchodná komunikácia pomáha nadväzovať spojenia a rozvíjať vzťahy zamerané na spoluprácu a partnerstvo medzi kolegami, nadriadenými a podriadenými, partnermi, súpermi a konkurentmi. Špecialista, o lídrovi ani nehovoriac, nebude vo svojej činnosti nikdy úspešný, ak nebude ovládať aspoň základy obchodnej komunikácie. Komunikačná interakcia vyžaduje od jednotlivca vysokú psychologickú kultúru.

Úspešná obchodná komunikácia si tiež vyžaduje neustále štúdium a zvažovanie emocionálnych aspektov vzťahov. Obchodníci sa často domnievajú, že pocity nemajú v podnikaní miesto, no veľmi sa mýlia. Koniec koncov, ignorovanie pocitov a emocionálne zážitky zamestnancov, môžete priviesť tím k vážnym konfliktom, ktoré vyjdú firmu draho. Rozum a emócie sú neoddeliteľnou súčasťou subjektu. Počas komunikačnej interakcie s partnerom alebo kolegom sa ich zmyslom vysiela mnoho rôznych signálov.

Existujú určité techniky, pomocou ktorých môžete zmeniť polohu partnera vo svojom smere. Technika „vlastného mena“ je založená na povinnej výslovnosti mena partnera nahlas. „Zrkadlo postoja“ znamená, že úsmev na tvári spôsobí úsmev opätujúci, a naopak namosúrenú grimasu. Príjemný výraz tváre priťahuje polohu partnera. Komplimenty sú „zlaté slová“ každej konverzácie. Obsahujú mierne zveličovanie zásluh, ktoré partner predstavuje. Je však potrebné rozlišovať medzi komplimentmi a hrubými lichôtkami, ktoré spočívajú v silnom zveličovaní zásluh partnera.

V psychológii obchodnej komunikácie je dôležité používať metódy ovplyvňovania partnerov pomocou reči. Obchodná komunikácia a reč s ňou má určité špecifiká. V komunikačných interakciách sa 90% pozornosti partnera venuje rečovým charakteristikám, zatiaľ čo napríklad v interpersonálnych interakciách je to 50% alebo ešte menej. Medzi jeho hlavné charakteristiky patrí:

• slovná zásoba, vďaka ktorej je konverzácia živšia, bohatšia, odôvodnená, prístupná, presvedčivejšia;

• skladba reči, ktorá umožňuje namiesto žargónu používať odborné výrazy;

• gramotnosť;

• výslovnosť a intonáciu.

Treba pochopiť, že nezáleží len na tom, čo subjekt hovorí, ale aj na tom, ako to hovorí; neverbálne zložky, medzi ktoré patrí postoj hovoriaceho, jeho mimika a gestá.

Kultúra obchodnej komunikácie

Najdôležitejším ukazovateľom hodnotenia profesionality zamestnanca je kultúra obchodnej komunikácie. Mnoho šéfov sa na to zameriava pri prijímaní jednotlivca a v procese plnenia jeho pracovnej náplne a pracovných povinností.

Obchodná komunikácia po telefóne je jedným z hlavných typov obchodných rozhovorov. Koniec koncov, toto je jediný typ rozhovoru, v ktorom nie je možné neverbálne ovplyvniť partnera. Preto je také dôležité využívať obchodné komunikačné schopnosti počas telefonického rozhovoru.

Prideľte všeobecne uznávané pravidlá pre vedenie akejkoľvek obchodnej konverzácie. Patrí medzi ne záujem o tému rozhovoru, priazeň a dobrá vôľa voči partnerovi v rozhovore, nedostatok vplyvu vašej celkovej nálady na povahu rozhovoru.

Za komunikáciu sa považuje komunikačná interakcia dvoch alebo viacerých subjektov. Jeho hlavným účelom je výmena správ kognitívneho charakteru alebo emocionálnej orientácie. V procese komunikácie partner ovplyvňuje správanie komunikačného partnera, jeho stav, presvedčenie a svetonázor. Takýto vplyv bude vždy vzájomný, ale zriedkavo jednotný. Najčastejšie sa komunikácia nachádza v priebehu spoločných aktivít jednotlivcov.

V procese komunikácie si jednotlivci medzi sebou vymieňajú výrazy tváre, gestá a frázy. Obaja komunikační partneri majú navyše v hlave umiestnené virtuálne obrazy toho, ako každý z nich vyzerá zvonku. Takéto obrázky môžu byť podobné tým skutočným, ale nie úplne. Aj v hlave obsahuje obraz jeho partnera. Takýto obraz môže zodpovedať realite, ale zakaždým ho upraví. Okrem dvoch subjektov priamo zapojených do obchodného rozhovoru existujú aj sociálne normy. Každý jednotlivec verí, že je jedinečný, výnimočný a má na všetko svoj vlastný názor, avšak výsledok akejkoľvek komunikácie sa redukuje na posúdenie spoločenskej normy.

Kultúra obchodnej komunikácie zahŕňa niekoľko štýlov komunikácie a ich princípov. Kultúra interakcie obchodnej komunikácie zahŕňa aj etiketu obchodnej komunikácie, ktorá zahŕňa dodržiavanie určitých rámcov, noriem a pravidiel správania, napríklad presnosť, kultúra prejavu, vzhľad atď.

Kultúra reči a obchodná komunikácia sú nevyhnutné modernom svete podnikania a podnikania. Väčšinu pracovného procesu totiž zaberajú rozhovory, rozhovory, stretnutia, rokovania. V niektorých oblastiach činnosti kariérny rast priamo závisí od kultúry prejavu a dokonalej znalosti etikety obchodnej komunikácie.

Obchodný typ komunikácie sa od ostatných líši tým, že bude vždy sledovať konkrétne ciele, má časový limit a často sa delí na intervaly. Komunikácia bude úspešná len vtedy, ak medzi partnermi bude vzájomné porozumenie a dôvera.

Vlastnosti obchodnej komunikácie

Obchodná komunikácia sa nazýva pomerne zložitý mnohostranný proces vytvárania kontaktov medzi jednotlivcami, ktorých spájajú profesijné záujmy, práca alebo úradná činnosť. Účastníci komunikačných interakcií konajú v oficiálnom postavení a sú zameraní na dosahovanie výsledkov, riešenie konkrétnych problémov. charakteristický znak procesom komunikačnej interakcie je jeho regulácia, čo znamená podriadenie sa ustanovenému rámcu, určenému národnými tradíciami a kultúrnymi zvyklosťami, profesijnými etickými normami.

Etiketa obchodnej komunikácie obsahuje dve skupiny pravidiel - sú to normy a pokyny. Normy sú horizontálne smerované pravidlá, ktoré fungujú v priebehu komunikácie medzi členmi tej istej skupiny, ktorí sú si rovní v postavení. Pokyny sú vertikálne orientované pravidlá, ktoré určujú charakter interakcie medzi nadriadeným a podriadeným.

Charakteristiky obchodnej komunikácie sú vyjadrené v súlade so všeobecnými požiadavkami, ktoré spočívajú v priateľskom a preventívnom prístupe k absolútne všetkým pracovným kolegom, servisným partnerom, bez ohľadu na osobné preferencie, náladu, záľuby alebo nesympatie.

Regulácia obchodnej komunikácie sa prejavuje aj v kultúre prejavu.

Obchodná komunikácia a reč musia byť v súlade s normami jazykového správania vyvinutého spoločnosťou, gramatikou a štýlom, typickými hotovými „vzorcami“, ktoré umožňujú vytvárať situácie etikety pozdravu, vďačnosti atď., napríklad „ahoj“. Všetky udržateľné návrhy štítkov musia byť vybrané s ohľadom na vek a.

Komunikácia ako interakcia znamená, že subjekty medzi sebou nadväzujú vzťahy, vymieňajú si potrebné informácie a informácie za účelom budovania spoločných aktivít, t.j. spolupráce. A aby komunikácia ako komunikačná interakcia prebiehala bez problémov, musí obsahovať tieto kroky:

• nadviazanie kontaktu, t.j. zoznámenie, ktoré zahŕňa pochopenie iného jedinca, druh prezentácie (reprezentácie) seba samému inému subjektu;

• orientácia v situácii komunikačnej interakcie, pochopenie toho, čo sa deje, držanie prestávok a prestávok;

• diskusia o zaujímavej otázke alebo úlohe;

• riešenie problémov v prípade potreby;

• koniec kontaktu.

Organizácia obchodnej komunikácie by mala byť postavená na partnerskom základe, založená predovšetkým na princípoch spolupráce, vychádzať zo vzájomných potrieb a požiadaviek, zo záujmov veci. Takáto spolupráca zvýši produktivitu práce, tvorivú činnosť, ktorá je najdôležitejším faktorom napredovania výroby, obchodu a podnikania.

Obchodný jazyk

Obchodný jazyk je oficiálne - obchodný štýl reč, ktorá je funkčným typom slabiky a je určená na komunikatívnu interakciu v oblasti obchodu, podnikania, obchodu a iných odborných činností. funkčná odroda Slabika predstavuje zlyhanie systému jazykových jednotiek, spôsobov ich výberu a používania, ktoré sú determinované spoločenskými účelmi rečovej komunikácie.

Rečové komunikácie v oblasti profesionálnej činnosti majú množstvo špecifických charakteristík, ktoré sú vysvetlené situáciou komunikácie. Dôležitým významom v podmienkach obchodnej komunikácie je, že členmi takejto komunikácie môžu byť právnické osoby (organizácie, podniky) a úradníci, radoví zamestnanci. Osobitosť a podstata informačných vzťahov, do ktorých môžu subjekty obchodnej komunikácie vstúpiť, závisí od miesta inštitúcie alebo zamestnanca v hierarchii organizácií alebo pozícií, respektíve od kompetencie, obsahu činností a množstva ďalších faktorov. Vzťah medzi inštitúciami a odborníkmi je stabilný a regulovaný akceptovanými právnymi normami, v dôsledku čoho majú informačné toky inštitúcií takzvaný „naprogramovaný“ charakter, ktorý zodpovedá potrebám organizácie alebo oblasti činnosti.

Základy obchodnej komunikácie vždy zahŕňajú tri hlavné aspekty: ortologický, komunikatívny a etický.

Ortológia je veda o správnosti reči, normách jazyka a ich zmenách. V mysli subjektu, ktorý svoje myšlienky vyjadruje buď ústne alebo písomne, je normou model, šablóna, schéma, podľa ktorej sa buduje fráza, veta. Formovanie takýchto noriem je ovplyvnené literárnou tvorivosťou a rečovými praktikami etnickej skupiny, ktoré sú povinným kritériom pre jednotu jazyka a správne fungovanie rečového systému. Preto je gramotnosť nevyhnutnou podmienkou úspechu v obchodnej komunikácii. Dôležitou charakteristikou obchodnej komunikácie je držanie normatívneho aspektu jazyka ústneho a písomného obchodného prejavu manažérov, vedúcich, zamestnancov, zamestnancov.

Jazyk obchodnej komunikácie má obrovský arzenál nástrojov, ktoré by sa mali používať, berúc do úvahy rozsah, situáciu, úlohy, okolnosti, žáner reči a mobilizovať na dosiahnutie cieľa komunikácie. Komunikatívna stránka kultúra reči rieši práve tieto problémy.

Výber slov v súlade s cieľmi a situáciou komunikácie je určený požiadavkami relevantnosti a čistoty reči. A na to potrebujete poznať štýly literárneho jazyka. Takže napríklad množstvo špecifických výrazov, štandardných fráz a klišé je typické pre obchodné písanie, ale absolútne sa nehodí pre hovorovú reč.

Prezentuje sa etická stránka kultúry prejavu etiketa reči, ktorá študuje špeciálne rečové prostriedky na reguláciu sociálnych väzieb a medziľudských vzťahov. Patria sem: vzorce etikety reči, texty a normy ich používania, ako aj pravidlá správania v rôznych podmienkach.

Normy etikety obchodnej komunikácie závisia od národného charakteru. Takže napríklad to, čo by bolo v európskych krajinách prejavom rešpektu, môže byť v moslimských štátoch považované za urážku.

Typy obchodnej komunikácie

Obchodný typ komunikácie zahŕňa stanovenie cieľov a riešenie najdôležitejších problematických otázok. Existuje klasifikácia typov a foriem obchodnej komunikácie. Každý z typov komunikácií vysvetľuje proces, ktorý úzko súvisí s podmienenou sférou.

Typy, formy a prostriedky obchodnej komunikácie sú dnes dosť rôznorodé. Prenos informácií sa však uskutočňuje len prostredníctvom znakových systémov. Odtiaľ je možné obchodnú komunikáciu rozdeliť na verbálnu, kde znakový systém reprezentovaná jazykom, a neverbálna obchodná komunikácia, v ktorej sa využívajú nerečové systémy znakov. Toto delenie sa používa aj pri iných typoch komunikačnej interakcie.

Komu verbálne komunikácie vzťahovať rozhovor, t.j. je to verbálna komunikácia.

Neverbálna obchodná komunikácia obsahuje všetko, čo dáva predmetu komunikácie ďalšie informácie o predmete rozhovoru a o samotnom hovorcovi. Patria sem postoje, mimika, gestá, intonácia.

Mnohí odborníci sú si istí, že partneri v procese komunikácie dostávajú len malé percento informácií prostredníctvom slov a všetko ostatné prostredníctvom signálov, ktoré počas komunikácie podvedome čítajú a dešifrujú. neverbálna komunikácia. Aj k typom profesionálna komunikácia zahŕňajú priamu a nepriamu (nepriamu) formu.

Priamy pohľad na odborné komunikácie predstavuje interakciu jednotlivcov v rovnakom priestore a v rovnakom čase. Zahŕňa rokovania, rozhovory atď. Pri priamom kontakte počas rozhovoru sú najdôležitejšie neverbálny pohľad komunikácia a ústna komunikácia.

Nepriamy typ komunikácie zahŕňa prenos informácií pomocou písomnej reči (napríklad elektronická správa alebo telefonická komunikácia). Tento typ interakcie sa považuje za menej efektívny ako priama komunikácia. Spomedzi nepriamej komunikácie je najžiadanejšia obchodná komunikácia cez telefón. Vyznačuje sa priamym hlasovým kontaktom počas rozhovoru a širokou škálou komunikačných metód. To uľahčuje spojenie obchodnej (formálnej) interakcie a osobnej (neformálnej) časti akejkoľvek správy.

V každom prípade je v obchodnej komunikácii, ako aj pri iných typoch medziľudských komunikačných interakcií dôležitá prítomnosť ľudí v rovnakom čase v rovnakom priestore a v rovnakom čase, čo umožňuje nadviazať očný kontakt, dojem a ovplyvňujú celý proces komunikačnej interakcie.

Formy obchodnej komunikácie

Existuje niekoľko foriem obchodnej komunikácie, ktoré spĺňajú špecifické požiadavky profesionálnych situácií. Patria sem: obchodná korešpondencia, rozhovory, stretnutia, rokovania, verejné vystupovanie, tlačová konferencia a spor.

Obchodná korešpondencia označuje nepriamy typ komunikácie, ktorý sa realizuje prostredníctvom písomného prejavu (objednávky, listy, žiadosti, uznesenia atď.). Existuje obchodná korešpondencia v rámci inštitúcie (podniku), pre organizáciu a medzi organizáciami.

Obchodný rozhovor zahŕňa diskusie o všetkých druhoch pracovných nuancií a procesov s cieľom urobiť dôležité rozhodnutie alebo prediskutovať detaily.

Na usporiadanie obchodného stretnutia, pracovného tímu spoločnosti, podniku, organizácie alebo samostatného manažérskeho tímu sa niektoré oddelenia stretávajú, aby riešili naliehavé problémy, plánovali ďalšie aktivity a stanovovali ciele.

Verejné rozprávanie je poddruhom obchodného stretnutia, počas ktorého jeden subjekt zaujme vedúcu pozíciu a upozorní na dôležitý problém, zdieľa informácie s určitým okruhom ľudí. Hlavná vec zároveň je, že rečník by mal úplne a podrobne porozumieť téme a obsahu rozhovoru, mať potrebné osobné vlastnosti, ktoré by mu umožnili sprostredkovať tému prejavu publiku.

V priebehu obchodných rokovaní by povinným výsledkom komunikácie malo byť nájdenie riešenia a jeho prijatie. V procese rokovaní má každá zo strán svoju pozíciu a smerovanie názorov a výsledkom je obchod alebo podpísaná zmluva.

Tlačová konferencia znamená stretnutie predstaviteľov (napríklad lídrov, vládnych predstaviteľov, podnikateľov, politikov atď.) so zástupcami médií s cieľom informovať spoločnosť o aktuálnych a vzrušujúcich otázkach.

Nie všetky problémy v priebehu obchodnej komunikácie sa dajú vyriešiť bez sporu, ale často to môže len skomplikovať situáciu, pretože jednotlivci sa správajú nie vždy profesionálne a príliš nadšene, emocionálne obhajujú svoju vlastnú pozíciu.

Formy obchodnej komunikácie pokrývajú všetky situácie, ktoré vznikajú v priebehu profesionálnej činnosti. Úlohou komunikácie v odborných činnostiach je zefektívniť procesy komunikačných interakcií v rámci hraníc podnikateľského prostredia.

Pravidlá obchodnej komunikácie

Pravidlá a normy obchodnej komunikácie majú veľký význam v profesionálnych činnostiach jednotlivcov. Jedno nesprávne slovo môže viesť k strate mnohomiliónového obchodu alebo k zrušeniu všetkého úsilia na ceste ku kariérnemu rastu. Existuje teda niekoľko všeobecných pravidiel obchodnej komunikácie.

Prvým pravidlom je jasná, čitateľná reč. Poslucháč musí pochopiť, o čom hovorí partner.

Druhým pravidlom je vyhnúť sa monotónnosti počas rozhovoru. Monotónna reč môže každému spôsobiť smútok. Emocionálne nezafarbená reč spôsobuje neodolateľnú túžbu utiecť od partnera.

Ďalšie pravidlo naznačuje, že reč rečníka by mala mať stredné tempo. Veľmi pomalá reč vedie k nezáujmu partnera. Odpútava vás to od informácií hovoriaceho. A príliš rýchla reč vedie k tomu, že komunikačný partner jednoducho nedrží krok s myšlienkovým pochodom rečníka. V prípade príliš rýchleho alebo pomalého tempa reči nebude dobrá komunikácia fungovať. Skúste striedať krátke a dlhé vety. Keďže dlhé, preťažené vety sú ťažko zrozumiteľné. A reč pozostávajúca len z krátkych fráz neurobí ten správny dojem. Otázky treba klásť múdro. V rozhovore sú otvorené a uzavreté otázky rovnako dôležité. Počas rozhovoru je potrebné naučiť sa počuť partnera. Neodporúča sa začať konverzáciu s obchodnými návrhmi. To môže spôsobiť iba odmietnutie zo strany partnera. Mali by ste sa snažiť vyhnúť priamej rade. Uhol pohľadu by mal byť vyjadrený jemne a nenápadne, pričom by sa malo neustále zdôrazňovať, že ide len o subjektívne videnie témy. Malo by sa podporovať samostatné myslenie na problém. Neodporúča sa hlásiť hotové riešenia. Je potrebné dodržiavať prijaté kultúrne normy a pravidlá etikety. Od ich dodržiavania totiž závisí úspech profesionálnej činnosti ako celku.

Obchodná komunikácia sa od ostatných druhov medziľudskej komunikácie odlišuje svojou úpravou. Takáto komunikácia sa dá charakterizovať ako prísne dodržiavanie všetkých účastníkov procesu ich osobných rolí. To znamená, že v rôznych profesijných situáciách môže byť jednotlivec vodcom aj podriadeným, partnerom aj kolegom. Vysoká zodpovednosť každého účastníka obchodnej interakcie za jej výsledok je hlavnou charakteristikou obchodnej komunikácie.

Úspech obchodnej komunikácie a komunikácie je do značnej miery určený zvolenými stratégiami a taktikou komunikácie, čo znamená schopnosť jasne formulovať ciele komunikačných interakcií, správne určovať záujmy partnerov.

Štýly obchodnej komunikácie

Rozsah obchodnej komunikácie siaha do právnych, manažérskych, sociálnych aspektov života subjektov. Preto je oficiálny obchodný štýl komunikácie určený praktickými požiadavkami profesionálnej činnosti a života vo všeobecnosti. Môže sa realizovať písomne ​​(napríklad obchodná e-mailová korešpondencia, predpisy a pod.) a ústne (napríklad stretnutia, rokovania).

Správne používanie štýlu obchodnej komunikácie v dnešnej spoločnosti znamená zabezpečenie trvalo udržateľného kariérneho postupu, zvýšenie osobného postavenia a úspechu vo všetkých oblastiach podnikania.

Obchodný štýl sa zasa delí na niekoľko poddruhov – legislatívne poddruhy, diplomatické a administratívno-administratívne poddruhy. Každý z týchto poddruhov má svoje špecifiká, komunikačné formy a rečové klišé. Takže napríklad memorandum, nóta sa používajú v diplomatickej komunikácii. V administratívno-kancelárskom štýle sa používa potvrdenie, memorandum, osvedčenie, splnomocnenie, charakteristika, objednávka atď. Legislatívny štýl – zákon, paragraf, nariadenie, agenda, zákonník a pod.

Dokonalá presnosť reči je základnou súčasťou obchodného štýlu. Dosahuje sa to predovšetkým používaním špeciálnych termínov, ktoré môžu byť rozšírené a vysoko špecializované. Dnes sa obchodný štýl komunikácie považuje za najbežnejší v každodennej praxi formálnej interakcie.

Štýly obchodnej komunikácie zahŕňajú manipulačný, rituálny a humanistický.

Manipulatívny štýl znamená postoj jedného konverzačného partnera k druhému ako nástroj výroby a jeho použitie na dokončenie úloh alebo dosiahnutie určitých výsledkov. Typickými príkladmi takejto komunikácie je osobná kontrola nad realizáciou úloh.

Hlavnou úlohou partnerov v rituálnom štýle komunikácie je vytvoriť požadovaný obraz v spoločnosti. Pri takejto komunikácii je dôležitý stav účastníkov rozhovoru, a nie ich osobné alebo obchodné vlastnosti.

Hlavným smerom humanistického štýlu je vzájomná podpora partnerov a kolektívna diskusia o problémoch. Samostatné charakteristiky partnerov nie sú analyzované a nie sú rozdelené na pozitívne alebo negatívne vlastnosti. Jednotlivec je plne akceptovaný. Tento prístup vyzdvihuje osobné kvality jednotlivca a jeho individuálne vlastnosti. Za určitých okolností je však tento štýl interakcie nevhodný. Znalosť charakteristík komunikácie a prostriedkov obchodnej komunikácie zabezpečuje úspech profesionálnej činnosti.

Zásady obchodnej komunikácie

Úlohu obchodnej komunikácie v každodennom živote jednotlivcov je ťažké preceňovať, pretože zasahuje takmer do všetkých oblastí života. Obchodná komunikácia, ako aj iné typy medziľudských interakcií, majú svoje vlastné všeobecné princípy regulácie toku profesionálnych komunikačných procesov.

Medzi princípy obchodnej komunikácie patrí medziľudská komunikácia, jej účelnosť, kontinuita komunikácií a viacrozmernosť.

Interpersonalitu charakterizuje otvorenosť interakcie jednotlivcov a rôznorodosť. Je založená na osobnom záujme jednotlivcov navzájom. Organizácia obchodnej komunikácie s týmto princípom konštrukcie je zameraná najmä na odbornú zložku procesu, no nezabúdajte, že stále bude mať charakter medziľudskej interakcie a bude obsahovať akýsi medziľudský radikál. Realizácia komunikácie za každých okolností je určená nielen konkrétnou činnosťou alebo diskutovaným problémom, ale aj osobnými vlastnosťami účastníkov rozhovoru, ich vzťahmi. Z toho vyplýva, že akákoľvek obchodná komunikačná interakcia je neoddeliteľná od medziľudských vzťahov.

Účelnosť komunikácie je viacúčelová. V priebehu komunikácie má nevedomý cieľ spolu s vedomým cieľom informačnú záťaž. Takže rečník napríklad oboznamuje prítomných s problematickou problematikou, pričom sleduje cieľ priblížiť účastníkom procesu podstatu problematiky. Spolu s tým však na nevedomej úrovni môže mať túžbu predviesť alebo ukázať účastníkom svoju vlastnú, výrečnosť atď.

Kontinuita je začatie nepretržitej obchodnej a medziľudskej interakcie s partnerom, keď sa dostane do jeho zorného poľa. Keďže komunikácia obsahuje ako verbálne prvky, tak aj neverbálne prostriedky obchodná komunikácia, ľudia neustále posielajú správy o správaní. Partner pripisuje takýmto správam špecifický význam, v dôsledku čoho vyvodzuje príslušné závery.

Multidimenzionalita je založená na skutočnosti, že jednotlivci v rôzne situácie obchodnej interakcie si nielen vymieňajú údaje, ale tak či onak regulujú vzťah. Keďže oblasť obchodnej komunikácie je dosť rôznorodá, v procesoch komunikácie sa môžu realizovať aspoň dve strany vzťahu. Jedným z nich je udržiavanie obchodnej interakcie a prenos profesionálnych informácií. Druhá je v prenose emocionálneho postoja k partnerovi, ktorý je prítomný pri akomkoľvek kontakte.