Miért vásárolnak az emberek? Rejtett és kifejezett igények

A sikeres találkozók általában szituációs kérdésekkel kezdődnek, amelyek háttér-információkat nyújtanak. A tapasztalt emberek azonban gyorsan áttérnek a problémás kérdésekre, amelyek felfedik a rejtett szükségleteket, és segítenek lezárni az üzletet.
Egyes problémák nagyobb hatással vannak, mint mások. De pontosan melyek? Kategorizálhatjuk-e a kérdéseket úgy, hogy az segítsen felépíteni a kérdezőkészség hatékonyabb modelljét? Ez arra utal, hogy kétféle kérdés létezik:

Felfedezési kérdések, amelyeket az ügyfelek problémáikkal vagy rejtett szükségleteikkel kapcsolatban tesznek fel.
Fejlesztési kérdések, amelyek az azonosított rejtett szükségleteket az explicitek szintjére fejlesztik.
Az ötlet, hogy szponzort találjunk a kezdeti kutatásokhoz, nagyon vonzónak bizonyult, és megkerestünk egy nagy nemzetközi céget. A cég vezetése lehetővé tette, hogy értékesítőikkel utazhassunk, és az értékesítési értekezletek során megfigyelhessük a fenti kérdések felhasználását. A következő következtetéseket vontuk le ebből az előzetes tanulmányból:

A felfedezési kérdések szorosabban kapcsolódnak a kis értékesítés sikeréhez. És nem meglepő, hogy a rejtett igények jobban megjósolják a kis értékesítések sikerét, így a rejtett igényeket feltáró kérdéseknek nagyobb hatást kell gyakorolniuk a kis értékesítések sikerére.
Kiderült, hogy egynél több típusú kiváltási kérdés létezik. A jövőbeli kutatásoknak meg kell határozniuk ezeket az altípusokat, és meg kell határozniuk, hogy melyek kapcsolódnak a legszorosabban a sikerhez.
A fejlesztési kérdések minden bizonnyal fontosak, és erősebben kapcsolódnak a sikerhez, mint a feltáró kérdések. A fejlődési kérdés azonosítása azonban rendkívül nehéz, ezért ez a kategória alapos tesztelést igényel, ha működőképes kérdezési keretet akarunk elérni.
Először úgy döntöttünk, hogy közelebbről megvizsgálunk egy egyszerűbb problémát. Melyek a kiváltási kérdések altípusai, és hogyan kapcsolódnak ezek az altípusok a sikerhez?

Szituációs kérdések

Azt tapasztaltuk, hogy az értékesítési értekezlet korai szakaszában, különösen új ügyfelekkel vagy ügyfelekkel kapcsolatban, a kérdések mintát alkotnak. Tegyük fel például, hogy először találkozik velem. Milyen kérdéseket fog feltenni? Lehet, hogy szeretne tudni rólam valamit, ezért tegyen fel kérdéseket, például: „Mi a pozíciója?”, „Mióta dolgozik ezen a munkán?”, „Hoz vásárlási döntéseket?” vagy „Milyen céljai vannak ezen a területen?” Előfordulhat, hogy információkat szeretne szerezni a vállalkozásomról, azaz olyan kérdéseket tehet fel, mint például: „Mivel foglalkozik, mi a vállalkozása?”, „Gyönyörű-e vagy hanyatlóban van a vállalkozása?”, „Mekkora az éves értékesítése?” vagy „Hány embert foglalkoztat?” A munkám megszervezésének megértéséhez olyan kérdéseket tesz fel, mint: „Milyen berendezést használ jelenleg?”, „Mióta használja?”, „Vásárolta vagy bérelte?” vagy „Hányan használják ezt a berendezést?”

Mi a közös ezekben a kérdésekben? Mindegyikük információkat, tényeket és előzményeket kér egy adott vásárló aktuális állapotáról (helyzetéről). Ezeket a kérdéseket ennek megfelelően szituációs kérdéseknek neveztük.

A helyzetre vonatkozó kérdések a legtöbb értékesítési értekezlet szerves részét képezik, különösen az értékesítési ciklus elején. Mit tanultunk ezekről a kérdésekről kutatásunkból?

A szituációs kérdéseknek nincs pozitív hatása a sikerre. A sikeres megbeszéléseken az értékesítők kevesebb helyzetre vonatkozó kérdést tesznek fel, mint a sikerteleneken.
A tapasztalatlan értékesítők nagyobb valószínűséggel tesznek fel szituációs kérdéseket, mint a tapasztaltabb alkalmazottak.
A szituációs kérdések a felmérés szerves részét képezik, de óvatosan kell őket használni. A sikeres értékesítők ezek közül néhány kérdést tesznek fel, és minden feltett kérdésnek meghatározott célja vagy fókusza van.
Ha túl sok szituációs kérdést tesznek fel az ügyfeleknek, hamar unatkoznak és türelmetlenek lesznek.
Ezek a megállapítások könnyen megmagyarázhatók. Tedd fel magadnak a kérdést: kinek haszna van a helyzetre vonatkozó kérdésekből, az eladónak vagy a vevőnek? Egyértelmű, hogy az eladó. Az elfoglalt vásárló általában nem érzi magát különösebben izgatottnak vagy boldognak, amikor részletesen leírja az eladónak a vállalkozása aktuális helyzetét. Ez különösen igaz a professzionális vásárlókra és beszerzési ügynökökre. Egyszer több hétig kellett dolgoznom a British Petroleum központi beszerzési irodájának vevőivel. Még semleges szemlélőként belsőleg felnyögtem, amikor láttam, hogy egy-egy eladó ugyanazt mondja: „Meséljen a vállalkozásáról” vagy „Milyen szakaszokon megy keresztül a vásárlási döntés meghozatalakor?” Nem tudom, hogy az ügyfelek hogyan tudtak észnél maradni és türelmesen válaszolni nap mint nap ugyanazokra a kérdésekre. Hajlamos vagyok azt hinni, hogy van egy különleges hely a pokolban az ártalmas értékesítők számára, ahol az örökkévalóságig kénytelenek válaszolni saját helyzeti kérdéseikre.

Miért fordul elő, hogy a tapasztalatlan értékesítők több helyzetre vonatkozó kérdést tesznek fel, mint a tapasztalt értékesítők? Feltehetően azért, mert a szituációs kérdések biztonságosnak és könnyen feltehetőnek tűnnek. Amikor még nagyon keveset tudtam az értékesítésről, a találkozó során az volt a fő gondom, hogy ne sértsem meg a vevőt. És mivel a szituációs kérdések annyira ártalmatlannak tűnnek, sokat feltettem belőlük. Sajnos addigra még nem fedeztem fel az értékesítés nagy igazságát, miszerint nem lehet vásárlásra rábírni a vásárlókat. A szituációs kérdések legnagyobb hátránya, hogy a vevő szemszögéből unalmasak és unalmasak.

Ez azt jelenti, hogy nem szabad helyzetfüggő kérdéseket feltennie? Nem – mert nélkülük nem fog tudni eladni. A kutatások azt mutatják, hogy a sikeres értékesítők nem tesznek fel helyzetfüggő kérdéseket. Előre felkészülnek a találkozóra, és gondos előzetes tervezéssel számos, a vevőt zavaró ténybeli kérdést kiküszöbölnek.

Ahogy az értékesítő tapasztalatot szerez, viselkedése megváltozik. Már nem azzal tölti a találkozó nagy részét, hogy információt gyűjtsön a vevő jelenlegi helyzetéről, hanem egy másik területről tesz fel kérdéseket.

Problémás kérdések

A tapasztalt értékesítők gyakrabban tesznek fel olyan kérdéseket, mint: „Elégedett-e jelenlegi berendezésével?”, „Melyek a jelenlegi szabályozási módszer hiányosságai?”, „Nehéz kezelni a jelenlegi rendszerrel a csúcsterheléseket?” vagy „Megbízhatósági problémái vannak ezzel a régi autóval?”

Mi a közös ezekben a kérdésekben? Mindegyik feltárja a problémákat, nehézségeket és sérelmeket. Mindegyik felkéri a vevőt, hogy tárjon fel néhány rejtett problémát. Az ilyen kérdéseket problematikusnak nevezzük.

Kutatásunk megállapította, hogy:

A problémás kérdések erősebben kapcsolódnak az értékesítési sikerhez, mint a szituációs kérdések.
Kis eladások esetén ez a kötés nagyon erős - minél több problémás kérdést tesz fel az eladó, annál nagyobb az esélye a találkozó sikeres befejezésére.
Nagyobb eladások esetén azonban a problémás kérdések kevésbé befolyásolják az értékesítés sikerét. Nincs bizonyíték arra, hogy a problémás problémák számának növelése javíthatja az értékesítési teljesítményt.
Az eladók által feltett helyzeti és problémás kérdések aránya az eladó tapasztalatától függ. A tapasztalt értékesítők problémásabb kérdéseket tesznek fel.
Nézzük meg közelebbről, mit jelentenek ezek az eredmények. Aligha fog senkit meglepni, hogy a problémás kérdések jobban működnek, mint a szituációs kérdések. Ha nem tudja megoldani a vevő problémáját, nincs ok az eladásra. De ha azonosítja a megoldható problémákat, akkor potenciálisan megadhatja az ügyfélnek azt, amire szüksége van.

Tapasztalatok és problémás kérdések. Könnyen érthető, hogy a tapasztalt értékesítők miért tesznek fel kevesebb helyzetre vonatkozó kérdést és miért tesznek fel több problémás kérdést. Emlékszem, ez történt velem egy eladás során, és talán neked is vannak hasonló emlékeid. Fiatal és tapasztalatlan koromban tipikus eladói munkám annyi szituációs kérdésből állt, amennyit a vevő engedett feltenni. Aztán amikor a vevő arcán óhatatlanul dermedt kifejezés jelent meg a türelmetlenség jeleivel kísérve, abbahagytam a kérdezősködést, és az általam kínált termék tulajdonságairól kezdtem beszélni. Ha abban a pillanatban megkértek volna, hogy kérdezzem meg a vevőt a problémáiról, nehezen tettem volna meg. Vásárlóim türelmetlenségük jeleit mutatták még a „biztonságos” szituációs kérdésekkel kapcsolatban is, így semmiképpen sem akartam megkockáztatni, hogy esetleg kellemetlen problémás kérdésekkel tovább idegesítsem őket. Azonban eljött a nap, amikor összeszedtem a bátorságomat, és kérdezgetni kezdtem az ügyfeleket a problémáikról. Meglepetésemre ahelyett, hogy bosszankodtak volna, ültek és hallgattak. A találkozásaim javultak, és hamarosan a találkozó nagy részét a problémákra való rákérdezésnek szenteltem, és kevésbé a végtelen helyzet részleteinek tisztázására. A legtöbb tapasztalt ember, akivel beszéltem, vissza tud emlékezni egy hasonló fordulatot saját értékesítésében.

Problémás problémák a nagy értékesítéseknél. Igaz, hogy a problémakérdések nagyobb hatással vannak a kis értékesítések sikerességére, de ennek ellenére az eladás nagyságának növekedésével a sikeres kutatás szerves részévé válnak. Végtére is, ha egyetlen megoldható problémát sem tud azonosítani, akkor nincs alapja az adott ügyféllel üzletelni. A nagy eladásoknál, mint később látni fogjuk, vannak más, erőteljesebb kérdéstípusok is, de a problémakérdések adják azt az alapanyagot, amelyre a találkozó további része épül. Amikor az értékesítőket nagy ügyfelekkel való együttműködésre tanítjuk, általában azzal kezdtük, hogy elemeztük, hogyan fogalmazták meg a problémás kérdéseket.

Nem könnyű kérdés. Miért érintsék jobban a problémás problémák a kis értékesítéseket, mint a nagyokat? Nézzük a kutatási adatokat. 646 kis értékesítés elemzése után azt találtuk, hogy a sikeres találkozókon kétszer akkora arányban fordultak elő problémás problémák. Amikor megtanítottuk az olcsóbb termékeket árusítókat arra, hogy gyakrabban tegyenek fel problémás kérdéseket, jelentősen nőtt az eladásaik.

A problémás kérdések azonban sokkal gyengébb hatással vannak a nagy értékesítések sikerére. Ennek az az oka, hogy a látens szükségletek nem jósolják meg a nagyobb eladások sikerét. A problémás kérdések célja a rejtett szükségletek feltárása, így ha ezek a szükségletek nem jósolják meg egy nagyobb eladás sikerét, akkor a problémás kérdések sem.

Érdekes kivétel. Bár a kibocsátási problémák általában jobban befolyásolják a kis értékesítéseket, mint a nagyokat, van egy érdekes kivétel. Massaki Imai, a Cambridge Corporation elnöke több kísérletet is végzett velünk Japánban. Nyugaton teljesen elfogadható, hogy az eladó megkérdezi a vásárlókat a problémáikról, a japán kultúra számára ez a lehetőség nem megfelelő. Mindig fennáll annak a veszélye, hogy valakit megsértenek vagy megsértenek, ha azt sugallják, hogy neki - jelen esetben egy bizonyos társadalmi státuszú vásárlónak - problémái vannak. E kulturális különbségek miatt a japán értékesítők nagyon kevés problémás kérdést tesznek fel nyugati társaikhoz képest. Bár a problémás kérdéseket nehéz feltenni, van-e bizonyíték arra, hogy ezek összefüggésben állnak a japán értékesítési sikerekkel? A Fuji Xerox mérnöki részlegével együttműködve Imai azt találta, hogy a problémás kérdések feltevésének nehézségei ellenére a sikeres találkozókon átlagosan magasabb volt a kérdések száma. A problémás kérdéseket is magában foglaló kutatási készségekre képzett értékesítők egy csoportja 74%-kal növelte eladásait egy olyan kontrollcsoporthoz képest, amely nem kapott képzést. Ebben az esetben a problémás kérdések erősen összefüggtek a nagy eladás sikerével.

Visszatérve a sikeres kérdezési stratégia kereséséhez, a következő bizonyítékokat jegyezzük meg:

A sikeres találkozók általában szituációs kérdésekkel kezdődnek, amelyek háttér-információkat nyújtanak. Azonban ne tegyen fel túl sok ilyen kérdést, mert a vevő megunhatja vagy felháborodhat.
A tapasztalt emberek gyorsan rátérnek a problémákat, nehézségeket vagy sérelmeket feltáró problémamegoldó kérdésekre. A problémakérdések rejtett szükségleteket tárnak fel, és hatékonyabbak, mint a szituációs kérdések, különösen a kis értékesítéseknél.
Eladást segítő technikák

A vásárlók problémái vagy rejtett szükségletei minden eladás szíve. Az évek során ennek az egyszerű ténynek a világos megértése nagyban segített az eladásban. Mielőtt bemennék egy találkozóra, feltenném magamnak a kérdést: „Milyen problémákat tudok megoldani ennek az ügyfélnek?” Minél világosabban tudtam a megoldható problémákat, annál könnyebben tudtam hatékony kérdéseket feltenni az ügyfelekkel való beszélgetés során.

A megbeszélés előtt írjon le legalább három olyan lehetséges problémát, amelyet a vevőnek meg tud oldani termékeivel vagy szolgáltatásaival.
Ezután írjon fel néhány példát a releváns problémakérdésekre, amelyeket feltehet a korábban azonosított lehetséges problémák azonosításához.
Nem vagyok egyedül azzal, hogy minden találkozó előtt fel kell sorolni a problémás területeket. Egy tapasztalt Kodak értékesítő ezt írta nekem: „Több mint 20 éve foglalkozom értékesítéssel. Amikor hallottam a tanácsát, hogy minden találkozás előtt készítsünk egy listát a problémás területekről, az ötlet túl egyszerűnek tűnt ahhoz, hogy megérje. De mégis megpróbáltam, és kiderült, hogy ez egy nagyon hatékony módja annak, hogy rendet rakjunk, és felgyorsítsuk a találkozó kezdeti szakaszának sikeres lebonyolítását.” Sok más ember is hasznosnak találta ezt az egyszerű tippet. Megpróbál. Segít gyorsan azonosítani a rejtett szükségleteket, és megakadályozza, hogy túl sok időt töltsön a szükségtelen helyzeti problémákkal.

Címkék: Címkék

A létezés, nem az élet, egy eltelt ünnep. Ez az a képlet, amely kifejezheti a vágyak hiányát. Nem véletlen, hogy a pszichoanalízis a vágyat helyezi létünk középpontjába, mert ez az, ami az arctalan életet egyedi úttá alakítja. Freud úgy vélte, hogy „az a személy ér el sikert, akinek sikerül a vágyakkal kapcsolatos fantáziáit valósággá alakítani”, ahogy azt a „A pszichoanalízisről” című könyvében írja. Öt előadás. A pszichoanalízis módszerei és technikái".

Michel Lejoyeaux szerint „az erős vágy hiánya sebezhetővé tesz bennünket az egzisztenciális ürességgel és önmagunk félreértésével szemben. A vágyak adnak értelmet életünknek.” De nem mindig könnyű meghatározni, hogy pontosan mitől is remegünk a vágytól. Éppen ezért, hogy segítsen felébreszteni, a pszichológus körutat tett.

„Szeszély, szeszély, törekvés... Egyetlen árnyalatot sem kell kihagynia” – magyarázza. „Azáltal, hogy megismerjük őket, visszanyerjük vagy fenntartjuk a lelkesedésünket.” A jó vágyak azonosításáról szól, amelyek összhangban vannak értékeinkkel és törekvéseinkkel; amelyek megvalósulva értelmet adnak létünknek és megerősítik identitásunkat. Erre a célra kínálunk olyan gyakorlatokat, amelyek segítenek meggyújtani bennünk a tüzet.

Azt hiszem, nyertem a lottón

Cél

Ha azt képzeljük, hogy vagyonunk van, az azonnal hozzáférést ad egy szunnyadó vagy elfojtott vágyhoz, segít felismerni, hogy több vágyunk van, mint gondolnánk, és elfogadni azt.

„A lottónyerés jó alkalom a rejtett vágyak felszabadítására – mondja Michel Lejoyeaux –, ez lehetővé teszi számunkra, hogy új nézőpontból tekintsünk reményeinkre és elvárásainkra.”

Hogyan kezdjük

1. Egy papírra írd fel sorban mindazt, amit megtennél, ha lenne rá pénzed. Ezután különböző színekkel emelje ki az anyagi vágyakat és a megfoghatatlan vágyakat és szükségleteket (idő, kapcsolatok, tevékenységek).

2. Határozza meg az Ön számára legsürgetőbb, legfontosabb vágyait. Miután elvetette azokat, amelyek közvetlenül függnek a jólététől (saját otthon, telivér lovak), fejtse meg azokat a vágyakat, amelyek alapvető szükségleteket fejeznek ki Ön számára: például több időt szánni magukra, megszabadulni a napi rutintól, adni. egy elhívásra, hogy megszabaduljon kötelezettségeitől vagy kapcsolatoktól.

3. Gondolja át, hogyan valósítsa meg ezeket fokozatosan a mindennapi életében, kezdve az alapvető, legfontosabb szükségleteivel.

4. És végül olvassa el újra a jegyzeteket, és próbálja meghatározni, hogy milyen uralkodó tudattalan vágy fejeződik ki bennük: a védelem vágya (bújj el egy menedékbe, biztonságban érezd magad), a menekülés vágya (szabadulj meg egy nehéz kapcsolattól vagy egy unalmas életmódtól). ), a bosszúvágy (személyesen vagy társadalmilag). A fő vágy megmutat nekünk valamit, amit belülről tudunk dolgozni, függetlenül attól, hogy gazdagok vagyunk-e vagy sem.

Keresem, milyen könyveim és filmjeim vannak

Cél

Ismerkedj meg újra önmagaddal, találd meg vagy ébressz fel rejtett vágyakat. Minden könyv- vagy filmgyűjtemény egy módja annak, hogy eltárolja vágyait, emlékeit és jövőbeli terveit.

Könyvtárunk vagy videotárunk mesél rólunk. Könyveink és filmjeink azt is lehetővé tehetik, hogy visszanyerjük vágyainkat és törekvéseinket. „Mindannyian egy dologról beszélnek: tevékenységekről, eszmékről vagy személyes tulajdonságokról, amelyekről nem szabad megállnunk gondolni” – mondja Michel Lejoyeaux. Mik a tieid?

Hogyan kezdjük

1. Mint egy nyomozó, nézze át filmtárát vagy könyvtárát. Keress visszatérő vagy domináns témákat: képzeletbeli világ (sci-fi, költészet), utazás, feszültség-thrillerek, szerelem, pszichológia, filozófia, spiritualitás...

2. Kérdéseket feltenni. Mely könyveket vagy szerzőket (filmeket vagy rendezőket) szereti azok közül, amelyek a fő témáját alkotják? Miért? Mit hoznak neked? Hogyan használod (vagy nem) ezt az érdeklődést az életedben?

3. Válaszoljon ezekre a kérdésekre, ez lehetővé teszi, hogy térképet rajzoljon vágyairól, személyes törekvéseiről, és pontosabban meghatározza motivációit.

Hogy elkezdjen gondolkodni, Michel Lejoyeaux összeállított egy kis jelentésszótárat a könyveihez.

• Ismeretterjesztő és/vagy történelemkönyvek: haszonelvű megközelítés az időhöz, nehézséget okoz az élet élvezete?
• Könyvek az orvostudományról és az egészséges életmódról: hajlamos a hipochondriára és a szorongásra?
• Klasszikus irodalom: nosztalgia a múlt iránt, félelem attól, hogy letérünk a járt útról és érvényesítsük személyes vágyainkat?
• Horror Books: Meg kell nyugtatni?
• Útikönyvek: menekülni kell a rutin elől?
• Könyvek, amelyeket nem olvasott, és valószínűleg nem is fog olvasni: félsz attól, hogy megszabadulsz a felesleges dolgoktól, vagy nehézségekbe ütközik az írott szó észlelése?
• Könyvek a szerelemről: hajlam a szerelmi kapcsolatok idealizálására vagy a frusztráció enyhítésének vágya?
• Akcióthrillerek: az erős érzelmek iránti igény és az igazságkeresés?
• Filozófiai könyvek: meg kell találni az élet értelmét? Túlzott spekuláció?
• Spirituális irodalom: félelem az elhagyástól? A halálfélelem? Valami többet keresel, mint a környező valóság?
• Könyvek a pszichológiáról: megérteni a történelmét, vagy elkerülni a pszichoterápiát?
• Erotikus könyvek: szükség van a tabuk áttörésére?

Természetesen ezeket az értelmezéseket a videokönyvtárában is alkalmazhatja.

megajándékozom magam

Cél

Tanuld meg teljesíteni személyes vágyaidat anélkül, hogy önzőnek tartanád magad. Paradox módon ajándékozni magát nem olyan egyszerű. Sokszor indoklás, sőt bocsánatkérés után történik, tréfás vagy provokatív hangnemben közlik, de sokkal ritkábban fogadják nyugodtan, örömmel.

Michel Lejoyeaux szerint az ajándék, amit magunknak adunk, „mindig olyan kihívást jelent, amelyet magunknak és másoknak is kiállítunk. Erősíti az önbecsülést, ha jól választják meg, és ami a legfontosabb, lehetővé teszi, hogy végre kimondhassuk, akár önmagunknak is, hogy mit is akarunk igazán.”

Hogyan kezdjük

Szánjon időt arra, hogy átgondolja, milyen ajándékot ad magának.

Legyen a vásárlás a lehetőségeinek megfelelő, ne árazza magát túl olcsón. Ne vezessen a haszon vagy az ésszerűség szempontjaitól. Senki ne szóljon bele a választásába. Amikor ajándékot adsz magadnak, próbáld meg feltárni azt a különleges jelentést, amelyet az Ön számára jelent. Ön szerint mit jelent, ha szimbólumnak, ideálnak, vágynak, szükségletnek tekintjük?

Gyakorlom a „például” módszert

Cél

Egy homályos, homályos vágyról térj át egy kielégíthető vágyra.

És ezáltal visszaszerezheti a lehetőséget, hogy az önmegvalósítás útján haladjon.

„Amikor olyan férfival vagy nővel találkozom, aki panaszkodik, hogy nem tudja kifejezni vágyait, akkor Freud legbrinálosabb és legellentmondásosabb tanítványának, Ferenczi Sándornak a varázsképletét alkalmazom. Azzal érvelt, hogy az impulzusokon végzett munka egyetlen szóban rejlik: „például” – mondja Michel Lejoyeaux. Ezzel a szóval lehetetlen az általánosítások homályosságának és a vágyak ködének fogságában maradni.

Hogyan kezdjük

Lépj párbeszédbe önmagaddal:

„Bárcsak érdekesebb lenne az életem.

Milyen területen például?

Munkában.

Milyen munkát lát például az Ön számára érdekesebbnek?

Ez egy olyan munka, ahol kreatívabb, önállóbb lennék...

Amikor a vágy makacsul kopogtat az ajtónkon, és nem tudjuk, hogyan ragadjuk meg, a „például” technika segít megtisztítani a területet, konkrétabbra kényszerítve.

Feladom a lehetetlen vágyakat

Cél

A lehetetlen vágyak szó szerint felemésztik az energiánkat és az időnket, sőt eltakarják előlünk azokat a megvalósítható vágyakat, amelyek több értelmet és örömet adhatnának életünknek.

„A pszichológiában egy elérhetetlen ideál feladása azt jelenti, hogy eltávolodunk a mindent vagy semmit gondolkodástól” – mondja Michel Lejoyeaux. "A lehetetlen vágyak a legjobb módja annak, hogy semmit se érj el, és az életed a stagnálás állapotába kerüljön." Véleménye szerint a leghatékonyabb módja annak, hogy lemondjunk róluk, ha „jó vágyakká” változtatjuk őket.

Hogyan kezdjük

A jó vágynak három jellemzője van, amelyeket itt az „önkénteskedni akarok” vágy példájával fogunk szemléltetni.

Egy konkrét akcióra irányul: „Szeretnék egy népkonyhában dolgozni.”

Megfelel a mindennapi valóságunknak: „Hetente annyi órám van erre.”

Megvalósítható: „Megvannak a készségeim és személyes képességeim ehhez.”

És végül, hogy megértsük vágyaink dzsungelét, Michel Lejoyeaux felkért minket, hogy fessük meg őket különböző színekkel.

• Zöld vágyak: fontosak, de hétköznapiak. Halasztható, lemondható, és nehézség nélkül elhagyható (bizonyos élelmiszerek fogyasztása, mindennapi áruk vásárlása).
• Narancssárga vágyak: érzelmekben intenzívebb, személyesebb vágyak, általában személyes időnk felhasználására és annak elosztására irányulnak (szabadidő, nyaralás, önmagunkra fordított idő stb.), arra, hogy mit akarunk csinálni. Ezeket csak kivételes esetekben utasítjuk el, mert másként nem tehetünk.
• Piros vágyak: testi-lelki jóllétünkhöz szükségesek, nem tudunk sem „alkudni” értük, sem lemondani róluk (a vágy, hogy mások tiszteljenek bennünket, a testi épség vágya...).

A szakértőről

Michelle Lejoyeaux- addiktológus, tanár a Denis Diderot Egyetemen (Párizs VII). A „Vágyaid, törekvéseid és álmaid felébresztése a hatalmadban van” című könyv szerzője („Réveillez vos désirs, vos envies et vos rêves à votre portée”, Plon, 2014).

Mint árupiacok pass négy szakasz fejlődés kialakulása, növekedése, érettsége és hanyatlása. Új piac számára létrehozott termék megjelenésével kezd formát ölteni igényeinek kielégítésére rejtett piac. A versenytársak megjelenése a piacon a következő szakaszhoz vezet - a növekedéshez. Később növekedési ütemek lelassul, és a piac érettségi időszakba lép, a piac töredékekre oszlik mindaddig, amíg valaki új tulajdonságokkal rendelkező terméket kínál a fogyasztónak, ami segít a piac több kis töredékének egy nagyba egyesülni. Ez a szakasz azonban rövid életű, mivel a versenytársak gyorsan szaporodnak Új termék, és minden visszaáll a normál kerékvágásba, majd ismét konszolidáció következik. Az áruk piaca Ezzel a technológiával előállított mennyiség csökkenni fog, amíg nem lesz újat nyitottak, fejlettebb technológia.

REJTETT IGÉNYEK – a fogyasztók nem ismerik fel vagy nem érzik szükségét egy termékre, de éreznék, ha tudnák, hogyan javíthatja az életüket. Más szóval, a termék iránti igény rejtett lehet. Előfordulhat, hogy a fogyasztók nem veszik észre, félreértelmezik, vagy fogalmuk sincs, mi az a törekvés és az eredmény bizonyos célokat(igények).

VÉDELEM. Az emberek mindig is tudták, hogy az erő az egységben rejlik. Az egyik elsődleges ok, amely a történelem előtti embereket a törzsekké való egyesülésre késztette, az volt, hogy további védelmet élvezzenek ellenséges megnyilvánulásaikkal szemben. külső környezet. Érzékelt szükséglet a védekezésben továbbra is fontos oka annak, hogy az emberek bizonyos csoportokhoz csatlakozzanak. Bár manapság nagyon ritkán beszélnek valódi fizikai veszély létezéséről munkahelyeken ben alakultak ki a legelső szakszervezetek társadalmi csoportok akik kocsmákban összegyűltek és megbeszélték a feletteseik elleni panaszaikat. És ma a tagok informális szervezetek, alulról építkező munkásokból álló, védeni egymás olyan szabályoktól, amelyek ártanak nekik. Például ütik egymást időmérő kártyák hogy elrejtse az elkövetett hibákat. Vagy összefoghatnak, hogy tiltakozzanak a káros munkakörülmények ellen. Nem meglepő, hogy ez a védelmi funkció még fontosabbá válik, ha nem bíznak a felettesekben.

A rejtett, informális és illegális gazdasági tevékenységeket, beleértve a kereskedelmet is, az SNA előírásai szerint figyelembe kell venni makrogazdasági mutatók, mert részt vesz benne keresletgenerálásés kínálat a piacon, bevételt hoz az azt megvalósító entitásoknak, segíti a társadalom gazdasági szükségleteinek kielégítését, pl.

A japán rendszer négy szintet különböztet meg minőségi megfelelés szabvány (a szabvány követelményeinek kielégítése), a használatnak való megfelelés (az üzemeltetési követelmények kielégítése), a piaci követelményeknek való megfelelés, a rejtett igények kielégítése (a fogyasztó nem sejti, hogy mit akar).

Mielőtt a piac valósággá válna, rejtett formában létezik. Rejtett piac olyan vásárlókból áll, akiknek ugyanazok az igények vagy vágyak valamire, ami még nem létezik. Például az emberek évszázadok óta álmodoztak egy olyan eszközről, amellyel gyorsabban lehet számításokat végezni, mint egy toll vagy ceruza használata. Egészen a közelmúltig egy abakusz, egy csúszka vagy egy terjedelmes hozzáadógép szolgálta ezt a célt. Tegyük fel, hogy egy vállalkozó felismerte ezt az igényt, és előállt egy technikai eszközzel egy kis elektronikus számológép formájában. Most meg kell határoznia terméke tulajdonságait, beleértve a méretét és a végrehajtandó matematikai függvények számát.

Őlordsága azonban nem mindig ült titokzatos odújában. Számtalan földalatti átjáró tette lehetővé, hogy bárki észrevétlenül kiosonjon a londoni kastélyból és a kastélyból is. Csak ő ismerte azokat az ügyesen elrejtett kijáratokat, ahonnan erre vagy arra az erdei pázsitra, vagy a város legsarkosabb részén egy gyanús udvarra juthat. És ott bátran elvegyülhetett az emberi faj többi tagjával, anélkül, hogy félt volna attól, hogy felismerik. Portland hercege ugyanis, mint bárki más, néha úgy érezte, más levegőt kell belélegeznie, hogy megtapasztaljon valamiféle változatosságot. Aztán elindult Londonba, ahol... palotájának pincéi vártak rá.

Azokat, akik meg akarják őrizni a meglévő oktatási rendszert, elsősorban nem az az igény, hogy jobbá tegyük a világunkat, hanem az, hogy egyértelműen kitűnjön másokkal szemben. Nem azért szavaznak a status quo mellett, mert meg vannak győződve annak hasznosságáról és hatékonyságáról, hanem azért, mert nincs más lehetőségük saját ambícióik kielégítésére. Míg a fennálló rendszer fenntartja önmagát, addig rejtett lényege mindenkit önmagának tartására kényszerít, így megfosztja az embert attól a lehetőségtől, hogy az együttműködésben és a szeretetben megtapasztalhassa a kreativitás örömét.

A második tulajdonság az életcélok megfogalmazásának képessége. Az életcélok kitűzése azt jelenti, hogy tudatosan hajtod végre cselekedeteidet egyéni értékek. A célok meghatározásának képessége előre meghatározza a kifejezett és rejtett igények és érdekek világos megfogalmazásai formájában történő kifejezést.

A fejlesztő marketinget olyan körülmények között alkalmazzák látens kereslet. Az ilyen típusú marketing célja a méret becslése potenciális piacés hatékony termékek fejlesztése a potenciális kereslet tényleges keresletté alakítása érdekében. Tanul kielégítetlen szükségletek vásárlók, ha meglévő termékeket használnak, új termékek fejlesztése A vizsgált igények kielégítése érdekében speciális reklámeszközök alkalmazása segíthet valódi kereslet megteremtésében.

Figyelembe kell azonban venni, hogy bár Kelet-Németországban különösen magas a munkanélküliség (a rejtett munkanélküliséget is figyelembe véve - 27%, szemben a nyugat-németországi 13%-kal), a foglalkoztatottak aránya a teljes népességen belül itt magasabb, mint Nyugat-Németország 42% versus 41%. Ez azt jelenti, hogy a keletnémetek munkavállalási igénye továbbra is magasabb, mint a nyugatnémetek körében. Egyes szakértők úgy vélik, hogy az állami kormányzat meredek hanyatlása is negatív szerepet játszott a keleti magas munkanélküliség fenntartásában.

A cég arra a következtetésre jutott, hogy a kutatások rejtett igényt mutatnak új termék. Az új hőmérő strapabíró, törhetetlen polimer anyagból készült, jól leolvasható digitális kijelzővel, beépített időzítővel, hangjelzéssel, amely segít a felhasználónak beállítani a hőmérsékletmérés időpontját, és tudni fogja, mikor olvasható a skála .

Viszonylag ártalmatlan az a nyílt konfliktus, amelyben a nézeteltérések a termelési szférával kapcsolatosak, és a közös cél elérésének különböző módjait és eszközeit tükrözik. Az ilyen konfliktusok mögött az elégedetlenség rejtőzik társadalmi szükségletek személy egy csapatban, alacsony beosztású státusz, mások tiszteletének hiánya, a biztonságérzet hiánya a csapatban, az önkifejezés és az önigazolás feltételeinek hiánya.

Az ügyfelek rejtett érzelmi igényeinek kielégítése

Van fogalmad arról, hogy mennyire vagy sikeres az emberek rejtett érzelmi szükségleteinek kielégítésében?

Van azonban egy harmadik ok is, amely a legsúlyosabb következményekkel jár, és válságokhoz vezet. Ez akkor fordul elő, amikor a termék tervezése kezdetben kielégíti az igényeket vásárlók, de vannak rejtett hibái, amelyek csak egy idő után válnak nyilvánvalóvá. A legsúlyosabb válság akkor következhet be, ha a termék olyan tulajdonságokkal rendelkezik, amelyek veszélyeztetik a fogyasztók egészségét és biztonságát.

Explicit és látens (rejtett) szükségletek (for

A rejtett (látens) piacok a fogyasztókból állnak konkrét igények akik még nincsenek megelégedve versenytársaikkal. Annak a cégnek, amely ezen igények kielégítésére fejleszt termékeket vagy szolgáltatásokat, versenytársak hiánya miatt lehetősége van arra, hogy kitüntetett pozíciót foglaljon el benne.

Az innovációk azáltal, hogy látens vagy újonnan felmerülő igényeket elégítenek ki, valódi kilátásokat kínálnak a vállalatoknak nyereséget termelni(lásd a 2.2-es műhelyt). Igen, a cégnek lehetősége van pénzt keresni a jól ismert vagy továbbfejlesztett termékek gyártásának megkezdésével áruk módosításai. Azonban a profit és növekedési kilátások a cégek inkább a sorukra váró titkosak azonosításával és kielégítésével foglalkoznak fogyasztói igények. Folyamatos innováció nélkül - meglehetősen nehéz új és jobb módszereket találni az ügyfelek igényeinek kielégítésére, a növekedés elérése vagy a nyereség azonos szinten tartása. A fogyasztók az árak idővel esésére számítanak, amit általában a verseny biztosít, ami azt jelenti, hogy a jövőben a hatékonyság növelése a termelés nem kompenzálja a felhasználók és az innováció iránti figyelem hiányát.

Ez a változás természetesen nem a kereszténység elvein, hanem a Rav Laitman által oly jól leírt pénzvallás elvein indult be. Az állati szükségletek és az erőszak örömének ezek az elvei, amelyeken a pénz vallása mindig is alapult, de amelyek sokáig viszonylag rejtve voltak, azonnal felszínre kezdtek.

Az attitűdök olyan rejtett szükségletek és vágyak, amelyek befolyásolják az ember cselekedeteit, és amelyekről nem feltétlenül kell tudnunk. Számos tanulmány kimutatta, hogy az emberek lényegében mindenféle pozíciót elfogadnak, függetlenül attól, hogy ismerik-e azokat vagy sem. Ezért feltételezhető, hogy a pozíciók felelősek az emberi elme létfontosságú funkcióiért. Ma a pszichológusok egyetértenek abban, hogy ezek a funkciók feloszthatók négy kategória„adaptív pozíciók”, „önmegvalósító pozíciók”, „tudáspozíciók” és „önvédelmi pozíciók” (M Guire, 1969).

Tauber marketingesekről szóló befolyásos cikke megmutatja, hogyan marketing kutatás akadályozza a legtöbb innovációt. Igazolja a magáét nézőpont azok szigorú korlátozások, amely rákényszeríti új termékek fejlesztése követve a fogyasztók igényeit és véleményét. A fogyasztók gyakran nem tudják egyértelműen megfogalmazni olyan követelményeiket, amelyek meghaladják a tapasztalataikat. Ez pedig azt sugallja, hogy az ötletekből nyert marketingkutatás eredménye, kisebb jelentőséget kell tulajdonítani a vállalatok kutatólaboratóriumaiban és tervezési részlegeiben bekövetkező „tudományos áttörésekhez” képest. Brownlee és Soren megosztja ezt nézőpont, különös tekintettel az ígéretes tanulmányokra, amelyeket egykor jelentőségük alábecsülése miatt megnyirbáltak – csak emlékezzünk vissza a fénymásoló és a penicillin feltalálásának történetére. Termékfejlesztés sokkal aktívabban kell végrehajtani, mint a gyakorlatban. Valójában a technológiai innováció egy olyan folyamat, amely új, eddig ismeretlen, „rejtett” formában létező piaci igényeket „életre kelt”. Így hatékony technológiák fejlesztése és megvalósítása új termékek ugyanolyan fontosak, mint a piaci igények elemzése.

A vízisí elsősorban a fiatalok sportja, akik általában magasabb társadalmi-gazdasági csoportokhoz tartoznak. A Nagy-London déli és keleti részén, valamint Anglia délkeleti részén végzett felmérés szerint a vízisízéssel foglalkozó emberek körülbelül 50 százaléka a 20 és 34 év közötti korosztályba tartozik. Több mint felük idősebb és középszint, köztük nem volt szakképzetlen vagy szakképzetlen munkás, és 10 propetnek volt legalább két autója. A Brit Vízisí Szövetség megállapította, hogy a vízisíelők a társadalmi-gazdasági átlagtól a felsőbb rétegig terjedtek. A vízisízéshez, különösen a versenyeken való részvételhez szükséges feltételeket elég nehéz biztosítani, mivel a jtomnál nyugodt, nagy felületű víztestekre van szükség, amelyeket nagyon nehéz megtalálni, főleg a többiek növekedése miatt. vízi sportok. Nagy szükség van további forrásokra az Egyesült Királyság szinte minden régiójában, a klubok 25-30 százalékának van várólista. Az összes vízisport közül a vízisíre van a legnagyobb lappangó kereslet.

4. oldal

A rejtett, vagy látens (latinul - rejtett, láthatatlan) kereslet olyan igényekre vonatkozik, amelyeket a piacon lévő termékek egyike sem tud kielégíteni. Például rejtett igény van az ártalmatlan cigarettára, a nem környezetszennyező autókra, a vodkára, aminek nincs szaga, vagy nem okoz másnaposságot. A marketingszakember feladata egy ilyen termék potenciális piacának felmérése és fejlesztésének megszervezése.

Nagyon gyakran figyelhető meg a rendszertelen kereslet. Valójában szinte minden termékre jellemző a rendszertelen kereslet. Például a magánszektorban az esti és a reggeli órákban fogyasztanak többet, a tömegközlekedés csúcsidőben túlterhelt, máskor pedig alulterhelt. Több termék vásárlása az esti és a reggeli órákban történik. A marketinges feladata, hogy rugalmas árengedmény-rendszerrel és egyéb kezdeményezésekkel módot találjon a kereslet szerkezetének megváltoztatására. Példa erre egy megfigyelt agresszív bőrárut gyártó cég (a termékek éjszaka 5%-kal olcsóbbak).

Negatív kereslet akkor figyelhető meg, ha a fogyasztók akár némi áldozatot is hoznak egy termék megvásárlásának elkerülése érdekében. Sokan kerülik a védőoltásokat vagy például a diftéria elleni védőoltásokat. Sok diák kész bizonyos kockázatot vállalni, de kihagyja ezt vagy azt az előadást stb.

Az egészségtelen vagy irracionális kereslet a kárt okozó javak (például drogok, cigaretták, pornográf filmek, lőfegyverek) iránti kereslet. Ebben az esetben a marketinges feladata a káros hatásokat csökkentő termék és fogyasztási módok kidolgozása. Néha a marketinges feladatának tekintik a fogyasztás csökkentését a lehetséges negatív következményekről szóló információk terjesztésével, az árak meredek emelésével és a hozzáférés korlátozásával. Az ilyen problémákat ellentétes marketinggel oldják meg. De nem valószínű, hogy a marketingesek ilyen tevékenységei tetszeni fognak a munkaadóinak.

Passzív keresletről akkor beszélünk, ha a célközönség nem mutat érdeklődést a termék iránt, vagy nincs információja róla. Például a főiskolai hallgatók kevés érdeklődést mutatnak az angol iránt, annak ellenére, hogy globális nyelvvé válik. Ebben az esetben a marketinges feladata az, hogy megtalálja a módját, hogyan ötvözi a termék előnyeit az emberek természetes szükségleteivel és érdekeivel.