Память

Маркетинг киты. Почему вам стоит научиться создавать продающие маркетинг-киты. Как выглядит маркетинг-кит

Сегодня я хочу рассказать о маркетинг-ките. Это также огромное поле деятельности для копирайтинга. И, кстати, эта ниша пока еще довольно слабо занята.

Идеально, когда текста не много, только самая соль.

Маркетинг-кит - что это

По сути, маркетинг кит - это продавец на бумаге. Вы создаете текст, который отвечает на все вопросы клиента о компании,

Но это скучно. Просто брошюр о бизнесе сегодня очень много, и как часто вы их читаете?

Нет, клиенту не нужна очередная брошюра. Клиенту нужно узнать о компании, и при этом с толком провести это время.

И маркетинг-кит - это полезный рассказ о вас. Даже если клиент ничего не закажет, он, изучая ваш маркетинг-кит, получит огромную пользу, понимая, как вы решали проблемы, подобные его проблемам.

Кому нужен маркетинг-кит:

Малый бизнес
Средний бизнес.

На уровне крупных корпораций маркетинг-кит решает мало.

Маркетинг-кит не забирает много времени у читающего

Почему маркетинг-кит нужен бизнесу:

Есть 5 причин, почему маркетинг-кит реально нужен бизнесу:

Его можно многократно использовать.
Маркетинг-кит структурирует весь опыт и знания.

Очень часто в бизнесе просто не хватает времени разложить все по полочкам, расписать успешные работы с клиентами, рассказать об уникальности услуги/товара. Маркетинг-кит в этом вопросе поможет.

Маркетинг-кит покажет отличие бизнеса от конкурентов.
Маркетинг-кит - это тихий продавец

Вы можете один раз принести его клиенту, и больше не видеть его. А через время услышать его голос в телефонной трубке. Маркетинг-кит сделал работу по продаже за вас.

Маркетинг-кит сэкономит много вашего времени.

Вы распишите подробно работу с клиентами, вашу уникальность только один раз. Это не нужно будет повторять десятки раз.

Цели маркетинг-кита

Многие уже знают о потребности в маркетинг-ките.

К сожалению, создают его для галочки, а не с целью. А потом такой маркетинг-кит не продает. А потом клиенты жалуются, что «выбросили деньги на ветер»

Цель - это ваша путеводная звезда, которая поможет прийти к правильному результату и продажам.

Чтобы понять цели маркетинг-кита, вам нужно:

Понять целевую аудиторию
Разобраться с тем, кто будет читать маркетинг-кит

Вы работаете не с сегментами, а с людьми. Потому не создавайте текст для вымышленного персонажа.

Представьте своего знакомого, который максимально близок к читателю маркетинг-кита и создавайте его.

Разобраться с тем, как будут использовать маркетинг-кит

От этого также многое зависит, как именно клиент впервые увидит маркетинг-кит. Варианты:

— отправка холодному клиенту на почту;

— встреча в офисе (в вашем или офисе клиента);

— презентация в печатном виде или в электронном на планшете.

Разобраться с целевым действием

Только в наших реалиях могут создавать сайты, и не создавать возможность заказа через сайт.

Очень важно, чтобы в конце каждого маркетингового действия вы «закрывали» клиента на следующее действие.

Виды целевых действий:

— поучаствовать в акции
— записаться на бесплатный вебинар/семинар
— рассчитать пробную партию
— заказать презентацию/дегустацию
— вызвать сметчика или замерщика

Идеально, когда информация подобрана качественная и подана удобно графически

Теперь применим это на практике. Например, вы занимаетесь копирайтингом.

Ваши сегменты:

Крупные бизнес-корпорации
Контент-проекты (типа lifehacker)
Средние бизнесы
СЕО компании

Вы выбираете, например, крупные средние бизнесы. И именно для них вы уже создаете ваш маркетинг-кит.

Важно учесть: выбирайте тот сегмент, откуда вы сможете получить максимальную прибыль в минимальные сроки. В случае с сегментом средний бизнес, так и есть. По той причине, что нет бюрократии, все решения принимаются быстро, и вы чаще всего общаетесь с лицом принимающим решение (что отсутствует в крупных бизнес-корпорациях).!!

Затем вы готовите маркетинг-кит в электронном виде для выбранной целевой аудитории.

Затем создаете приличный дизайн, распечатываете его, вкладываете в папку (так его не смогут выбросить в мусорное ведро, хороший совет от Бизнес Молодости).

И предлагаете клиенту попробовать с вами сотрудничать, первый текст по сниженной цене.

Погружение

Следующий важный этап - погружение в тему.

Если вы копирайтер, вы не можете разбираться во всем идеально. Но в тематике маркетинг-кита - должны. Представьте, что ваш мозг - это пустая коробка, которую вы постепенно наполняете информацией. Изучайте все: полезные сайты, печатные издания по теме, книги. Но больше всего вы получите от людей, экспертов в этой теме.

В компании, для которой вы будете создавать маркетинг-кит такие люди есть. И вам нужно с ними общаться.

Потому смело готовьте вопросы (я уже писал об этом ). И проведите с ними 2-3 часа времени, желательно записывая все на диктофон. Это похоже на интервью, но материал вы будете использовать не весь, а только подходящий.

Структура маркетинг-кита

Перед созданием маркетинг-кита устройте мозговой штурм. Он поможет создать отличную структуру маркетинг-кита.

Но чтобы вам было проще - вот перечень блоков, которые чаще всего используются в маркетинг-ките:

Что это? Очертите рамки своей темы
Для кого это? Сферы, отрасли и ситуации
Блок о компании
Обращение от владельца
Динамика развития компании (основные вехи)
Команда или персонажи
Кто будет работать с Вами?
Наши клиенты
Почему работают с нами
Кейсы и портфолио
Усиление ценности через срезы и выноски
Этапы работы
Преимущества
Каталог
Карточка товара
Карточка услуги
Сертификаты и официальные бумаги
Награды и благодарности
Первый и последний лист

Обязательные составляющие

То, что должно быть обязательно, что влияет на всех - это скелет

Что предлагаете
Личности (руководитель, команда)
Сферы применения товара/услуги.
Social proof, социальное доказательство - отзывы, успешные работы/кейсы, сертификаты, награды
Призыв к следующему шагу

А на этот скелет вы уже можете наращивать мясо.

Идеальная структура — это такая, чтобы вы могли:

Использовать на живых презентациях / в электронном виде, с планшета; (файл power point)
В распечатанном виде, в папке с кольцами; (папка)
В формате pdf;

Идеальный маркетинг-кит в 3 видах (фото с сайта your manager.pro)

Маркетинг-кит пример

Вы можете посмотреть один из маркетинг-китов, созданных мною для клиента в студии «Слово». Не скажу, что он хорош, но это то, что утвердил клиент, а на дальнейшие доработки ответил отказом

Другой пример — ниже
Николай Мрочковский рассказывает о маркетинг-ките человека.

Выводы о создании маркетинг-кита

Все, описанное выше - только общая информация, вводная. Этот обзор итак получился большим, а я еще не расписывал подробно каждый блок маркетинг-кита.

Для вас, как копирайтеров - это отличная возможность допродажи.

А для клиентов - прекрасная возможность охватить как можно больше разных сегментов целевой аудитории.

И пусть ваши тексты приносят результат.

Коротко обо мне: Предприниматель, интернет-маркетолог, коммерческий писатель, христианин. Автор двух блогов ( и Слова Ободрения), руководитель студии текстов “Слово” . Осознанно пишу с 2001 года, в газетной журналистике с 2007, зарабатываю исключительно текстами с 2013-го года. Люблю писать и делиться тем, что помогает мне на тренингах. С 2017 года стал отцом.
Заказать тренинг или тексты вы можете по почте или написав в личку в удобной вам соцсети.

Маркетинг кит (marketing kit) — комплект материалов в печатном или электронном виде, который необходим для легкого прохождения этапа пресейла товаров или услуг. Есть некоторые тонкости разработки этого документа, о которых мы сегодня и поговорим.

Перед тем как касаться вплотную разработки продающего маркетинг кита запомним простое правило:

Максимально пишем о клиенте и минимально о себе!

Усвоили? Ну, тогда вперед!

Три технические особенности разработки крутого маркетинг кита

Маркетинг кит должен быть только на кольцах! В зависимости от типа клиента вы всегда можете «собрать» уникальное предложение прямо перед выездом на встречу, а не давать всем типовой вариант
Маркетинг кит постоянно обновляется. Если вы сделали его и забыли, то через полгода комплект устареет, у вас появятся новые факты, новые кейсы. Поэтому у вас должны быть все исходники маркетинг кита в виде шаблонов заготовок страниц.
Маркетинг кит должен быть цветным. Банально, конечно, но многие с этим не соглашаются. Неоднократно видел такие примеры.

Теперь самое время перейти к продающим элементам маркетинг кита.

13 обязательных элементов маркетинг кита компании

Какую проблему клиента вы решаете? Сразу необходимо это говорить на первых страницах своего маркетинг кита. Если клиент не увидит своей боли (потребности), то он дальше читать не будет. Только никаких шаблонных фраз, никакой высокопарности, никаких «пугалок»!
Список услуг (товаров) . Обязательно покажите, чем занимается компания. Подготовьте максимальное количество страниц (потом вы их можете добавлять или убирать по мере необходимости).
Ваши преимущества. Только не надо писать «наши преимущества» и прочую ересь. Вспоминаем простое правило (см. вверх). Здесь указываем наиболее мощные смысловые пули, которые мы получили во время мозгового штурма при выписывании смыслов.
История, миссия. Не надо тут разглогольствовать. Просто максимально честно и открыто. Очень круто, если покажете здесь свою социальную работу.
Кейсы (портфолио). Очень важный раздел. Необходимо показать вашу работу в разных разрезах: было-стало, боль-задача-решение. Важно понимать простую штуку: каждый кейс должен заканчиваться измеримым результатом! Чтобы ещё больше усилить работу кейса, попросите клиента разрешение оставить его контактные данные, чтобы с ним могли связаться и уточнить интересующую информацию по кейсу.
Команда. Но не просто «Иван Иванов» — директор. А чем конкретно этот человек полезен для клиента, какова его роль в работе. Рядом можно приложить дипломы, сертификаты.
Процесс работы. Только не надо тупых схем: «звоните-платите-забираете». Пустите клиента внутрь своего производства, покажите фото, какие-то наброски, черновики и т.д.
Рекомендации и отзывы. Про отзывы — тема отдельная. Про структуру отзыва хорошо написано . Добавить мне больше нечего.
Сертификаты, дипломы, награды. Если компания получала награды — то их место здесь. Можно вывесить крупно награды сотрудников — лишним не будет.
Ваша публичная деятельность. Выступали на конференциях? Публиковались в СМИ? Обязательно перечислите всё это. Экспертность работает очень хорошо!
С кем вы хотите работать. Опишите своего идеального клиента в различных разрезах. Важно, чтобы читающий увидел в описании себя.
С кем вы не будете работать. Тут можно немного пожестить и привести несколько реальных случаев из практики, когда вы сталкивались с неадекватными клиентами или требованиями (естественно, не раскрывая имен и названий).
Следующий шаг. Многие забывают про это. Вот клиент пролистал до конца и что дальше он должен сделать? Конкретно и пошагово распишите его действия! Многие боятся, так как уверены, что это манипулятивная техника. Поверьте, это не будет выглядеть манипуляцией, а будет отличной помощью вашему клиенту!

Важно понимать, что подготовка контента — это 80% работы над маркетинг китом. Не пытайтесь его сделать за 1-2 дня — ничего толкового не получится!

Дизайн маркетинг кита

Очень важно правильно подготовить визуальный слой. Он должен быть наполнен реальными фактами вашей компании (фотографиями, инфографикой и т.д.). Ни в коем случае не качайте шаблоны маркетинг китов, ничего хорошего из этого не получится!

Сколько стоит маркетинг кит?

Вопрос сугубо индивидуальный. Сами вы можете сделать маркетинг кит бесплатно, и даже получить от него эффект. Самый первый вариант я рекомендую сделать самим, чтобы понять всю технологию процесса . В противном случае вас могут легко «развести» на деньги. Заказать маркетинг кит можно в огромном количестве компаний, за разные деньги.

Убойный оффер!

Маркетинг-кит - это отличный инструмент для презентации услуги, который по своей задаче должен думать о трёх действиях: проинформировать, заинтересовать и стимулировать к заказу.

Как всего этого добиться, чтобы клиент смог обратить внимание на предлагаемую услугу и от мыслей перешёл к серьёзным намерениям?

В этой статье мы пройдёмся по основным этапам составления маркетинг-кита для услуги. Будут интересные фишки, рекомендации и, конечно же, реальные и наглядные примеры из работ нашей студии.

Итак, вы оказываете услугу. С чего начинать маркетинг-кит?

Этап 1: начните с ключевой выгоды

Причём не где-нибудь в середине маркетинг-кита, а сразу на титульной странице. Всё просто:

титульная страница должна содержать ключевую выгоду вашего предложения.

Мы делаем это так (одна из свежих работ студии - услуга «реклама на такси»):

Почему мы об этом говорим?

Потому что многие поступают по единому (какому-то непонятному) стандарту - на титульном листе маркетинг-кита презентуют компанию (вместо того, чтобы указать выгоду предложения). Вот давайте представим, что могло получиться, если бы мы действовали таким же образом.

Скорее всего, это было бы нечто в стиле:

Популярная служба такси в Москве, которой доверяют
больше 10 000 клиентов

Всё хорошо, вот только…

Что эта мысль скажет потенциальному заказчику услуги «реклама на такси»?

А НИЧЕГО НЕ СКАЖЕТ. «Служба такси, коих в Москве хоть пруд пруди. Причём здесь я?».

Как вы думаете, будет ли он продолжать изучение маркетинг-кита? В любом случае, процент тех потенциальных клиентов, которые «пойдут дальше», резко снизится.

Поэтому обязательно передавайте ключевую выгоду своего предложения на титульном листе маркетинг-кита.

Этап 2: подумайте над приветствием

Далеко не все маркетинг-киты по продаже услуги содержат в себе обращение руководителя (возможно, кого-то из ТОП-менеджмента). Здесь, как говорится, вам решать - быть или не быть. Но…

Ловите полезную фишку:

с помощью такого блока вы можете убить сразу двух зайцев: решить вопрос о необходимости указания проблематики клиентов и продемонстрировать «лицо компании», что сразу увеличит доверие и наглядно докажет корпоративную открытость.

Например (услуга «вывод товаров на зарубежные рынки»):

Обратите внимание! Это не ода своей компании и даже не повествование истории её создания. Здесь «прямая речь» построена с выгодой для клиента - постарайтесь и вы к этому стремиться.

Этап 3: расскажите о самой компании

ТОЛЬКО ВКРАТЦЕ. Помните, что вы составляете маркетинг-кит для презентации услуги, поэтому и акцент делаете на ней, родимой.

Например, так:

Естественно, о компании говорить можно и нужно, но при условии, что этот «разговор» не затягивается на несколько разворотов.

Посмотрите, как ещё можно очень метко, тематично и доказательно, но в то же время - лаконично, рассказать о компании (услуга «составление смет»):

Уделите несколько строк компании - докажите, что вы надёжный и проверенный бренд, которому можно доверять.

Этап 4: презентуйте свою услугу

Наконец мы добрались к сути сегодняшней статьи - презентации услуги. И здесь можете не скупиться на «полезные слова» (только без фанатизма, поскольку дефицит времени у потенциального клиента никто не отменял).

Если обобщить блок «презентация услуги», который может занимать несколько разворотов, то в него должны входить как минимум 3 пункта, причём в разных тандемах и миксах:

описание самой услуги;
расшифровка «начинки» (что в неё входит);
подача её преимуществ.

Есть ещё нюанс, который многим не даёт покоя: «Насколько детально знакомить читателя с услугой?» .

Ответ на этот вопрос прост:

чем меньше потенциальный заказчик слышал о вашей услуге, тем более развёрнутым должно быть его знакомство с ней.

Не нужно проявлять неуважение к читателю, впадая в крайности и расписывая услугу, например, той же рекламы на такси в стиле «это такая наклейка, она наносится на определённую часть автомобиля, который ездит с ней по всему городу» . Это он и без вас знает.

И наоборот: если клиент мало знаком с предлагаемой вами услугой, то фраза «воспользуйтесь нашей 3-шаговой системой вывода» ему ни о чём не скажет.

Поэтому всегда учитывайте осведомлённость ЦА о вашей услуге (в этом примере есть описание + расшифровка):

А вот и подача преимуществ:

Кстати, если вы думаете, что на этом «преимущества» в маркетинг-ките заканчиваются, тогда изучите следующий блок нашей статьи.

Этап 5: ответьте на вопрос «Почему у вас?»

Фактически, это ещё один блок преимуществ, только уже в аспекте сотрудничества с компанией. То есть, почему клиенту лучше заказывать услугу в вашей компании, а не обратиться к конкурентам, которые предлагают то же самое.

Сейчас некоторые из вас, наверняка, возмутятся: «И совсем не то же самое!» . Вот и подтвердите своё возмущение конкретными фактами. Это могут быть и гарантии, и особенности работы, и специальные условия, и разные бесплатности. В общем, всё то, чем ваше предложение уникально.

Например:

Ещё один пример:

Этап 6: используйте отзывы и кейсы

Как вы думаете, что больше убедит потенциального клиента: уверения в крутости вашей компании или реальный пример из её практики? А посему:

используйте отзывы и кейсы в своём маркетинг-ките, дабы не словом, а делом продемонстрировать клиенту его перспективы и ваши возможности.

Мы это делаем так (услуга «оформление свадеб»):

И так (услуга «сертификация»):

Полагаем, не нужно говорить о соответствии отзывов и кейсов реальному положению дел. Только открытость и честность (никакого преувеличения и сказок). А в качестве «доказательной базы» могут служить фотографии проектов и имена конкретных людей - клиентов компании.

Этап 7: опишите схему сотрудничества

Потенциальный заказчик хочет знать, как выглядит общая схема сотрудничества. А то мало ли, вдруг ему придётся пройти добрый десяток этапов, чтобы добраться до финиша - нужной услуги.

Например:

Всё чётко, понятно и максимально упрощённо. Формируется ощущение простоты и оперативности. А представьте, если бы мы указали более детальный план, скажем, из 20 позиций, куда вошли пункты в стиле «вы нам звоните, мы отвечаем, вы думаете, потом снова думаете… ».

Помните о читателях маркетинг-кита и об адекватности, конечно.

Этап 8: призовите к действию

Это финальный аккорд, к которому можно отнести призыв к действию и контакты.

Да, не landing page и даже не коммерческое предложение. Но кто сказал, что маркетинг-кит для продажи услуги не нуждается в призыве к действию, пусть даже в мягком и ненавязчивом формате?!

Не бросайте читателя - доводите его до логической развязки:

Усиливайте призыв к действию приятными и обязательно полезными для потенциальных клиентов бонусами:

Важные точки маркетинг-кита для услуги

Мы собрали воедино все важные точки такого маркетинг-кита, чтобы вам проще было ориентироваться:

Ключевая выгода на обложке.
Приветствие (обращение руководителя).
Блок «О компании».
Презентация услуги.
Преимущества.

Хотя бы потому, что это замечательный инструмент продаж, который нужен вашим клиентам… А они про него ничего не знают!

Но как же так, спросите вы?

А вы знаете про маркетинг-киты?

В самом деле, о продающих маркетинг-китах в Рунете говорят с 2011 года, и некоторые компании используют их в своей работе. Что же касается остальных… У кого-то нет времени изучать этот вопрос, а кто-то хочет сэкономить и поэтому не заказывает киты для своего бизнеса.

А между тем, это очень нужная вещь! Посмотрите, сколько плюсов она даёт.

Зачем бизнесмену маркетинг-кит?

Он работает даже тогда, когда “бастуют” другие инструменты продаж — коммерческие предложения, брошюры и презентации.

Marketing kit повышает продажи как минимум в 2 (а то и в 3 или 4!) раза .

Маркетинг-кит позволяет продать сразу несколько услуг одному клиенту …

И подходит почти для любой компании. Его применяют в производстве и оптовом бизнесе, в сфере услуг и образовании. И уж совсем никак без него не обойтись при продаже дорогих, уникальных и сложных товаров.

Маркетинг-кит помогает устоять на ногах

Для нас, как для копирайтеров, это означает только одно.

У нас есть огромное поле для работы. Нужно только научиться создавать маркетинг-киты и начать предлагать эту услугу клиентам.

И даже более того. Маркетинг-киты можно использовать и для развития своего собственного бренда. Если, конечно, вы занимаетесь личным маркетингом. Что это такое, как и зачем — читайте в книге Стаси Шер.

Но давайте вернёмся к нашей главной теме и посмотрим, что же за зверь такой marketing kit. И как его нужно создавать, чтобы у вас получился работающий инструмент продаж.

Что такое маркетинг-кит?

Это ПРОДАЮЩАЯ презентация товара, услуги или компании в целом.

Любой marketing kit строится как сплав коммерческого предложения, брошюры и презентации . Продающий текст в нём сочетается с таким же продающим дизайном и продуманной структурой. В результате чего…

Читатель с интересом просматривает страницы кита, проходит по всем звеньям продающей цепочки и делает заказ.

Примерно так же работают и продающие сайты. Только, в отличие от них, маркетинг-кит выполняется в другом формате. Чаще всего он выглядит как

папка на кольцах, брошюра или каталог
документ в формате PDF
или презентация в Powerpoint

В маркетинг-ките текст и дизайн работают вместе

Так как же создать маркетинг-кит?

Перед началом работы определитесь, какие товары или услуги вы будете продвигать. Обсудите с клиентом основную идею и стиль подачи материала.

Кроме того, вам понадобится план, а точнее — структура будущего кита . Для этого составьте таблицу и там пропишите, о чём вы будете рассказывать на каждой странице вашего документа.

Оформить таблицу можно так:

Нажмите, чтобы увеличить

После этого можно переходить к работе над текстом.

3 правила создания интересного маркетинг-кита

Правило 1. Избегайте шаблонов

Как думаете, какая одежда будет лучше сидеть по фигуре? Та, которую вы покупаете в магазине или шьёте на заказ? Так же и с маркетинг-китами. Шаблонный кит — он и работает как шаблонный.

Поэтому если вы хотите создать действительно качественный инструмент продаж…

…Учитывайте специфику бизнеса своего клиента. Изучайте товары, услуги, целевую аудиторию. И создавайте ИНДИВИДУАЛЬНУЮ структуру для каждого кита.

Конечно, основные блоки будут присутствовать в каждом ките . Как минимум, это:

передняя обложка
проблема клиента и её решение
презентация товара или услуги
информация о компании
работа с возражениями
призыв к действию
и задняя обложка.

Всё зависит от того, какие из блоков нужны именно ЭТОМУ маркетинг-киту . И кстати. В каком порядке они будут располагаться в структуре — тоже решаете вы.

Этот паззл можно и НУЖНО собирать по своим правилам

Правило 2. Используйте обложки

В хорошем маркетинг-ките даже обложки “работают” на продажу . Поэтому не забудьте придумать интересный заголовок и продающее оформление для передней обложки. Укажите название компании и её слоган (если он нужен). А вот заднюю обложку стоит использовать для контактов.

Правило 3. Занимайтесь дизайном

Нет-нет, я вовсе не призываю вас бежать и сломя голову изучать Фотошоп. Я просто хочу сказать, что в маркетинг-китах без оформления не обойтись.

И как думаете, кто должен этим заниматься? В идеале — копирайтер.

Получается, что для каждой страницы кита вы пишете текст и условно его оформляете его с помощью подручных средств. А дизайнер руководствуется вашим прототипом. На основе ваших идей он рисует графику, подбирает картинки и формирует законченный образ будущего кита.

В какой программе делать маркетинг-кит?

Конечно же, в той, в которой удобно.

Если вы привыкли работать в текстовых редакторах, то используйте Word или Google Docs . Обе программы позволяют быстро создавать схемы, таблицы, добавлять графические элементы к тексту. И там, и там можно сохранять файл в формате PDF. И этого, в принципе, достаточно.

Такой слайд можно “нарисовать” в Ворде

Но если хочется чего-то большего, то попробуйте Powerpoint . У этой программы такой же простой интерфейс, а возможностей по дизайну больше.

И, конечно, при желании вы можете работать в программах по вёрстке или векторной графике. Но только в том случае, если вы с ними знакомы или готовы изучать. У меня был знакомый, который писал и оформлял тексты в Corel Draw. Просто потому, что ему было удобно.

На мой взгляд, это настоящий парадокс, но вдруг этот способ понравится и вам?

Теперь вы знаете, что должно быть в хорошем маркетинг-ките, и как правильно его создавать.

А вы предлагаете такую услугу клиентам?

И если да, то в каких программах делаете маркетинг-киты? Расскажите в комментариях.

Сделайте первый шаг в карьере копирайтера

Изначально маркетинг-кит задумывался как набор инструментов, которые складываются в единый продающий механизм, под одной обложкой. И использовался он только для того, чтобы помпезно представить компанию с выгодой для клиента.

Эффективность такого инструмента быстро оценили и начали использовать не только для представления компании, но и для презентации отдельных объектов бизнеса и продажи.

Маркетинг-кит выполняет функцию продавца, которому не нужно платить зарплату. Он сообщает о продукте, объясняет его выгоды, доказывает эффективность.

Если всё сделано верно, он помогает совершать продажу.

Что значит это желанное «верно»?

Настройте прицел на ЦА и помните об актуальности

При этом важно отталкиваться от объекта, для которого создаётся маркетинг-кит.

Например, вы хотите продать услугу по очистке крыш от снега. Целевая аудитория - владельцы предприятий.

Но ваша компания, кроме этого, ещё стрижёт газоны, убирает и вывозит мусор с территории, привозит и сажает деревья и кусты, а также проектирует и обустраивает уютные дворики.

Сейчас декабрь. Снег валит на крыши. Их нужно чистить.

То есть, клиенту уже нужна ваша услуга. Он ждёт вас прямо сейчас. Осталось только прицелиться и сделать ему нужное предложение.

Представим, что вы отправили клиенту общий маркетинг-кит о компании, в котором более 10 услуг. Что может произойти в этом случае?

Если клиент увидит ваши услуги, которые сейчас не актуальны (стрижка газонов, посадка деревьев), он не поймёт, зачем вы передали ему маркетинг-кит.

А если вы отправите маркетинг-кит, который разработали специально для услуги «уборка снега» с крыш, клиент заинтересуется и, если условия сотрудничества его устроят, сделает заказ.

Вот что значит «настроить прицел на ЦА». И, естественно, сделайте актуальное предложение.

Это только один из примеров использования маркетинг-кита для отдельного объекта бизнеса.

В зависимости от объекта презентации количество видов маркетинг-кита может исчисляться десятками позиций. В этой статье мы разберём 7 из них, которые чаще всего встречаются.

Маркетинг-кит для компании

В этот комплект входит весь инструментарий компании:

Информация о компании
Преимущества и выгоды работы с компанией
Презентация продуктов и услуг
Специальные акции
Схема работы (Как мы работаем?)
География деятельности
Принципы работы (правила)
Миссия компании
Известные клиенты компании
Отзывы клиентов
Успешные кейсы в цифрах
Партнёры компании
Публикации о компании в СМИ
FAQ - вопросы и ответы
Планы на будущее
Контакты

Этот инструмент отлично работает, когда вы хотите представить компанию клиенту и отличиться среди конкурентов.

Вы можете взять его на деловую встречу и оставить в качестве дополнительной информации, с которой клиент ознакомится после того, как вы уйдёте.

Это поможет ему принять решение в вашу пользу.

Маркетинг-кит для услуги (или пакета услуг)

Если вы хотите привлечь внимание клиента к определённой услуге, делайте маркетинг-кит отдельно для неё.

Идеальный вариант - когда у вас есть несколько маркетинг-китов под каждую услугу или пакет услуг.

В этом случае вы сможете закрыть конкретную потребность каждого клиента. И сделаете это максимально точно.

Какие разделы могут войти в этот маркетинг-кит:

Презентация услуги
Выгоды использования услуги для клиента
Преимущества услуги в цифрах
Отзывы клиентов
Кейсы
Специальная акция
Как мы работаем?
Вопросы и ответы
Контакты

В таком варианте меньше информации, чем в маркетинг-ките «О компании». Поэтому резко увеличивается вероятность, что клиент его изучит полностью.

Маркетинг-кит для продукта (или линейки продуктов)

Каждый продукт по-своему уникален и каждому нужна своя «визитная карточка», которая выполнит роль продавца, когда вас нет рядом.

Какая информация сюда входит:

Информация о компании (кратко)
Презентация продукта с выгодами и преимуществами для клиента
Специальная акция (если есть)
Как получить продукт (понятная схема заказа)
Информация о доставке
Отзывы о продукте
FAQ - вопросы и ответы
Контакты

Даже если клиенту сейчас не нужен ваш продукт (пользуется другим, или ещё выбирает), он купит позже, когда появится необходимость.

Хороший маркетинг-кит запоминается. Как только появится необходимость, клиент снова посмотрит условия и, вероятно, сделает заказ.

Задача будет закрыта, а вы получите приятный бонус в виде продажи, потому что заранее позаботились о том, чтобы именно ваш маркетинг-кит оказался рядом в нужный момент.

И клиенту теперь не нужно искать другие источники решения задачи. Вы уже у него есть.

Маркетинг-кит для мероприятия

Мероприятие - это отдельный коммерческий объект, для которого нужны свои рекламные материалы.

Тем более, если вы проводите одно конкретное мероприятие каждый год.

А после завершения мероприятия маркетинг-кит будет постоянно напоминать участнику о том, что через год (или определённое время) будет ещё одно крутое мероприятие, которое стоит посетить.

Какая информация будет в таком маркетинг-ките:

Описание мероприятия
Преимущества и выгоды от посещения мероприятия
Информация об организаторах
Подробная программа мероприятия
Как зарегистрироваться на мероприятие (инструкция)
Специальная акция
Перечень спикеров
Известные участники, которые регулярно посещают мероприятие
Отзывы участников прошедших мероприятий
Информационные партнёры мероприятия
Публикации о мероприятии в СМИ
FAQ - вопросы и ответы
Место проведения мероприятия и схема «Как добраться»
Контакты для связи

Как вы понимаете, это не просто брошюра, а целый путеводитель для участника, который он может взять с собой на мероприятие и пользоваться им для уточнения программы и других нюансов.

Маркетинг-кит для персоны

Продажа себя - отдельное искусство. Чаще для представления персоны выбирают . Но это другой инструмент. В нём меньше информации. Его цель - не продать, а представиться.

А для продажи лучше использовать маркетинг-кит. С выгодами и преимуществами для получателя.

Какая структура здесь может быть?