Коммерческое предложение короткое образец. Как создать коммерческое онлайн-предложение
Коммерческое предложение – идеальный инструмент для работы со старыми партнерами, также такое предложение используют для поиска новых партнеров. Из нашей статьи вы подробно узнаете о специфике коммерческих предложений: правилах составления, ошибках, которые можно допустить, получите полезную информацию, а также примеры предложений и шаблоны.
Что же такое коммерческое предложение?
Часто компания, задумывающаяся о расширении клиентской и партнерской базы, выбирает в качестве основного инструмента коммерческие предложения. Условно коммерческие предложения можно разделить на 2 вида:
- Персонифицированное , направляемое конкретному адресату и содержащее внутри личное обращение. Главное преимущество таких предложений в том, что клиент непроизвольно начинает чувствовать причастность к вашей компании, ему приятно, что он в индивидуальном порядке получит предложение с особенной скидкой или бонусами. Конечно, ему не стоит знать, что еще несколько десятков человек получили аналогичное письмо.
- Неперсонифицированное , которое еще называют холодным. Оно содержит обезличенную информацию, не направлено к единственному человеку, а рассчитано на большой круг потребителей. Есть у такого предложения и минусы, во-первых, отсутствие личностного обращения обобщает информацию, снижая градус интереса клиента. Во-вторых, предложение может прочитать человек, который не будет принимать решение о покупке (секретарь, менеджер среднего звена, родственник и т.д.).
Любое из видов коммерческих предложений поможет вам достичь следующих целей:
- Привлечет внимание потенциального клиента/партнера.
- Вызовет интерес и желание приобрести товар.
- Поможет покупателю решиться сделать покупку или заказать конкретную услугу.
С учетом этих решений производится разработка коммерческого предложения, но принцип его «работы» схож с действием обычной рекламной кампании. Естественно, текстовое содержание коммерческого предложения – это 50% успеха, если вы создаете персонифицированное предложение, то нужно уделить большое внимание бумаге и даже конверту, в которое она будет запечатана. Обычно, чтобы привлечь внимание клиента предложение дополняют логотипом компании или делают акцент на корпоративных цветах.
Структура: составляем предложение последовательно
Стандартная структура такого предложения состоит из 5 основных частей. Рассмотрим их с примерами.
Заголовок и подзаголовок КП
- Заголовок , где используется завлекательная фраза и по возможности фирменный логотип.
- Подзаголовок , дающий определение предлагаемой услуге или товару.
Как правильно?
Пример №1
- Заголовок: Как снизить стоимость клика в Яндекс Директ, сохраняя CTR 40-50%?
- Подзаголовок: Компания «IT» за 10 дней снизит стоимость за клик в половину, повышая CTR минимум на 10%.
Пример №2
- Заголовок: Курьерская служба «Минутка» доставит ваш заказ из кафе так быстро, что блюда не успеют остыть!
- Подзаголовок: Услуги по доставке горячих обедов для сотрудников прямо в офис.
Пример №3
- Заголовок: Экспресс-курсы итальянского языка: вернем вам 100% оплаты, если ваши сотрудники не заговорят на итальянском через 3 месяца!
- Подзаголовок: Специальная услуга по подготовке персонала к приезду иностранных коллег, зарубежным командировкам, ведению документации.
Пример №4
- Заголовок: Как быть, если подрядчик сорвал сроки, а времени на внутреннюю отделку квартиры уже не остается?
- Подзаголовок: Компания «Ремонт М»: выполняем отделочные работы в сжатые сроки и дарим скидку 10%.
Как неправильно?
- Заголовок: ООО «Стена»: построим, как для себя.
- Подзаголовок: Компания ООО «Стена» на протяжение более чем 10 лет занимается строительными работами.
Блок информации и выгоды
- Блок, привлекающий внимание и дающий рекламную информацию о продукте/услуге.
- Выгоды, которые партнер или клиент получит от сотрудничества с вашей компанией.
Не правильно
Курьерская служба «Минутка» на рынке данных услуг с 2010 года. О нашей работе оставляют только положительные отзывы, у нас более 500 клиентов, но это не предел. Наша служба сотрудничает с компаниями ООО «Технотрейд», «Автосервис 100» и другими. Мы – лучшая служба доставки в своем сегменте:
- Большой автопарк.
- Сотрудничаем с большим количеством кафе и ресторанов.
- Предоставляем скидки постоянным клиентам.
Стоимость наших услуг зависит от количества ваших сотрудников, удаленности кафе от вашего офиса и других факторов. Чтобы узнать подробности свяжитесь с нами по телефону или электронной почте!
В КП нет «перца», нет интриги и той самой «конфетки», которая привлекает клиентов. Обязательно нужно использовать больше цифр, заманчивых фраз и предложений, которые заставят человека дочитать письмо до конца и позвонить вам.
Как правильно?
Курьерская служба «Минутка» предлагает организовать питание сотрудников вашей компании. Горячие обеды в офис – это не только экономия материальных средств, но и повышение работоспособности вашего коллектива. Зачем терять время на поиски кафе, ведь курьерская служба «Минутка» привезет горячие блюда из любого ресторана или кафе Нижнего Новгорода в течение 30 минут.
5 причин, почему вам стоит обратиться в курьерскую службу минутка:
- Нашими услугами пользуются более 15 организаций Нижнего Новгорода.
- Мы работаем 744 часа в месяц, принимая заказы днем и ночью.
- Мы сотрудничаем более чем с 25 точками питания разной ценовой категории.
- Служба имеет собственный автопарк и новейшее оборудование, позволяющее принимать и доставлять заказы в течение 30 минут — 1 часа.
- Если найдете доставку еды дешевле, то мы сделаем для вас персональную скидку 20%.
Отзыв: Наша компания не имеет собственной столовой, поэтому мы сотрудничаем с курьерской службой «Минутка» более 3 лет, довольны качеством их работы и скоростью доставки. Нам часто предоставляют скидки, присылают расширенный список кафе и ресторанов, с которыми курьерская служба сотрудничает. Наши сотрудники довольны, выражаем огромную благодарность службе «Минутка» за вкусные обеды и оперативную доставку!
С уважением, директор по подбору персонала компании «Новейшие Технологии» Анна Коваленко!
Будем сотрудничать?
Здесь ваши доступные контакты, адрес и телефон, можно добавить логотип службы.
Какова цель коммерческого предложения?
Все рекламные инструменты имеют одну цель – продать, выгодно продать. И не важно, какие инструменты вы используете, ведь дешевый календарь или дорогое предложение на ламинированной бумаге должны привлекать клиента и вызывать у него интерес. Поэтому все усилия человека, составляющего коммерческое предложение, должны быть сконцентрированы на грамотной подаче выгод от покупки, которые увидит даже тот клиент, который «не в теме».
Если ваш потенциальный клиент дочитает коммерческое предложение до конца, то это успех для компании, который может принести прибыль и новых клиентов.
Советы, помогающие составить коммерческое предложение
Для создания «продающего» коммерческого предложения нужно принять во внимание несколько советов, делающих предложение более интересным для потенциального покупателя:
- Больше конкретики и четкости. Избегайте размытых фраз и туманных предложений, вам нужно разместить на 1 листе конкретную информацию о товаре или услуге, которая емко раскроет его преимущества.
- Во время составления не допускайте логических, смысловых или технических ошибок, которые сразу отпугнут клиенты.
- Указывайте только правдивую информацию. Если клиент не получит обещанного бонуса или товара, то у него останутся худшие впечатления о компании.
- Обязательно укажите специальные предложения, которые можете гарантировать клиенту.
- Придерживайтесь структуры и наполняйте коммерческое предложение уверенными фразами. Ваша уверенность передастся клиенту, стимулируя его сделать заказ.
Правила составления коммерческого предложения: определяем цель, аудиторию и другие параметры
Перед тем, как составить коммерческое предложение необходимо провести анализ целевой аудитории, для которой предназначен документ. Вы должны реально оценивать желания и возможность потенциальной аудитории, чтобы составить хорошее предложение.
Проверка после составления
После составления коммерческого предложения стоит провести короткую тест-проверку, быстренько пробежавшись взглядом по готовому письму. Решает ли оно проблему клиента? Нет ли в нем шаблонности? Все ли указано? Таких проверок можно провести несколько, поверьте, вся «словесная» шелуха отсеется, а на бумаге останется только полезная и эффективная информация.
Для проверки предложения можно использовать несколько инструментов:
- Попросите своего сотрудника или друга прочесть предложение. Пускай ваш знакомый даст оценку коммерческому предложению и скажет, сделал бы он звонок в вашу компанию или нет. Здесь важно восприятие, понимание тематики (даже если человек совершенно не знаком с вашим продуктом), желание позвонить.
- Прочтите текст, отбросив сторону все эпитеты. Например, фраза «наш лучший во всем мире фен» звучит проще и легче без превосходных степеней, переставая выглядеть как сочинение школьника.
Вот так просто вы вычитаете коммерческое предложение, избавляя его от затертых штампов и действительно нелепых фраз. Потом отдадите его в типографию или дизайнеру, получите готовые для отправки КП. Но что делать дальше с готовыми предложениями? Давайте узнаем вместе!
Примеры готовых коммерческих предложений: фото
Если у вас в штате нет человека с опытом рассылки таких предложений, то, вероятно, его придется нанять. Веерная рассылка по электронной почте или доставка с курьером – это тонкая наука, требующая определенных навыков. Но ситуацию облегчит использование собственной или купленной клиентской базы с потенциальными покупателями.
У престижных компаний клиентская база формируется годами, поэтому проблем возникнуть не должно, а вот молодой развивающийся бизнес пока не имеет большого количества клиентов. Что делать? Можно купить, но вам могут подсунуть пустышку с «мертвыми душами» (несуществующими электронными адресами, например) или продать базу с нецелевой аудиторией. Например, салон машин отдаст свою базу магазину косметики, какой в этом смысл?
Подводим итоги
Составление и рассылка коммерческих предложений – это сложно, действительно сложно, если вы желаете получить реальный результат. Чтобы такая «акция» принесла выгоду, обязательно обратитесь к профессионалам или знакомым, которые хоть раз в жизни занимались составлением коммерческих предложений.
Появилась возможность автоматического формирования коммерческих предложений. Для этого достаточно добавить сделку и привязать к ней товары, на основании этих данных можно будет в один клик сформировать коммерческое предложение, распечатать, скачать в PDF формате или отправить по электронной почте. Коммерческое предложение в WireCRM представляет собой сущность, ориентированную на ознакомление клиента с предметом потенциальной сделки и прикрепленных к ней товаров, именно поэтому кнопка формирования предложения находится в карточке сделки. Менеджер, получив согласие от клиента на коммерческое предложение, может далее перевести сделку на следующий этап, высылать договор или выписывать счет. Финальный список товаров и услуг можно менять для каждого коммерческого предложения и хранить несколько вариантов в системе.
2015. CRM GYDEX автоматизирует создание прайсов и коммерческих предложений
Особенность онлайн системы CRM GYDEX в том, что создатели всегда дорабатывают ее под каждую конкретную компанию. Так, в ходе создания очередного решения (для компании Юта) был разработан модуль коммерческих предложений, который реализует следующие возможности: управление прайс-листом поставщика с базовыми ценами (прайс-листы включают в себя оборудование и связанные с ним опции), разграничение доступа сотрудников к отдельным разделам прайс-листов, управление взаимосвязью опций (обязательная, рекомендуемая опции; взаимоисключающие и взаимосвязанные опции), формирование необходимого количества автоматических прайс-листов по заданным правилам и коэффициентам наценок, формирование и рассылка контрагентам коммерческих предложений.
2011. Quote Roller - SaaS сервис для рассылки коммерческих предложений
В некоторых компаниях (например, которые выполняют сколь-нибудь сложные проекты или поставляют дорогое оборудование) существует потребность в создании, отсылке и контроле коммерческих предложений. Речь не о массовой рассылке стандартного письма. Как правило, каждое коммерческое предложение создается индивидуально под клиента, и в него включается смета с расчетом стоимости. И лучше, если это предложение выглядит солидно - не вордовский документ с шрифтом Times New Roman, а хотя-бы красиво оформленный PDF файл. Чем солиднее коммерческое предложение, тем больше вероятность что его примут. Quote Roller - новый SaaS сервис, который помогает во-первых быстро создать солидное (и индивидуальное) коммерческое предложение; во-вторых, доставить его в PDF- или в более современном Web-формате. Хотя сервис создан (нашими соотечественниками) в первую очередь для западного рынка, он отлично поддерживает создание предложений на русском языке.
Вы сможете дать клиенту больше информации, не утомив его длинными описаниями, оценивать эффективность коммерческого предложения в режиме онлайн, совершать допродажи без участия менеджеров.
Мы продаем технически сложный продукт - системы контроля доступа и видеонаблюдения для бизнеса. Заказчики в технике не разбираются, им трудно и страшно принимать решение о контракте, который будет стоить минимум 1,5 млн руб. Сделка может затянуться или сорваться из‑за сомнений клиента. Раньше мы высылали коммерческое предложение прикрепленным pdf-файлом, но в конце 2016 года решили протестировать КП в виде отдельной страницы на сайте. Расскажу подробнее, как создать коммерческое онлайн-предложение , которое повысит конверсию в продажи на 15 %.
Как мы пришли к идее создания коммерческого онлайн-предложения
Холодными звонками мы не занимаемся, и менеджеров по продажам в компании нет. Работаем со входящими вызовами, которые принимают инженеры-проектировщики. Звонки поступают от пользователей, вышедших на сайт компании через поиск в «Яндексе» и Google по запросам «системы видеонаблюдения», «системы контроля доступа», «СКУД». Количество уникальных посетителей ресурса - 6–7 тыс. человек в месяц.
Во время первого звонка инженер выясняет детали заказа: какая нужна система, какова территория объекта, важен ли клиенту внешний вид оборудования, предпочитает ли он экономный вариант или готов платить за качество. Используя стандартную форму на сайте, сотрудник создает страничку предварительного коммерческого предложения. В нем перечислены необходимое оборудование, расходные материалы, монтажные работы и указаны цены. Клиент получает предложение в виде гиперссылки в письме и изучает его в среднем три-четыре дня. Если готов продолжать переговоры, нажимает в предложении кнопку «Оформить заказ». Инженер выезжает на объект, делает замеры, уточняет список оборудования и материалов и отправляет новое коммерческое предложение. Каждому клиенту в ходе переговоров можем высылать неограниченное количество предложений, пока не договоримся о цене. Перед заключением сделки шлем итоговое КП с той сметой, которая будет зафиксирована в контракте.
В чем уникальность онлайн-КП
Онлайн-КП - это html-страница, которая представляет собой стандартную форму с определенным количеством блоков. Менеджеру остается заполнить блоки информацией и нажать кнопку «Опубликовать», после чего страница доступна под своим URL. В нашем предложении есть обязательные блоки, их положение и содержание не меняем.
Реквизиты компании. Название юрлица и реквизиты указаны в верхнем правом углу, над заголовком.
Номер в базе. Номер написан в заголовке, по нему можно легко найти страницу на сайте.
Смета. Смета проекта состоит из трех списков: оборудование, расходные материалы и монтажные работы (рисунок). Каждая позиция - это гиперссылка, ведущая на страничку товара или услуги. Она выделена оранжевым цветом. Указаны стоимость каждой позиции, общая по каждому списку и итоговая. Если на сайте цены меняются, в коммерческом предложении они обновляются автоматически.
Кнопка «Оформить заказ». Продающая кнопка выделена ярким цветом (у нас это оранжевый), под ней указан следующий этап взаимодействия: «Менеджер свяжется с вами для оформления договора».
Контакты. В начале и конце предложения указываем контакты инженера-проектировщика, который его составил. В конце, в блоке «Решение нестандартных ситуаций», размещен мой мобильный номер. Это повышает доверие: в случае сомнений ЛПР захочет говорить с равным себе по статусу.
Условия оплаты и сроки работ. Блок с этой информацией размещен сразу под кнопкой «Оформить заказ». Так мы отвечаем на последовательно возникающие у клиента вопросы: сколько стоит, как оплатить, когда будет готово.
Проектная команда. Расписываем состав команды проекта, функции каждого работника. Так клиент понимает ход работ.
Необязательные блоки можно удалять или менять местами - логика коммерческого предложения от этого не пострадает. Мы проводим на них А/B-тестирование, чтобы выяснить, что влияет на конверсию.
Информация о компании. Коммерческое предложение не обязательно начинается со слов «Мы молодая, динамично развивающаяся компания…» и подробного рассказа. У нас справка об организации состоит из шести коротких фраз и помещена в конце.
«Почему мы». В этот блок входят факты и цифры, статистика заказов, отличия от конкурентов. Его можно поместить как в начале, перед сметой, так и в конце. Мы проводили А/В-тесты разных вариантов: убирали блок, использовали в нем отзывы клиентов. Самым эффективным оказался короткий текст с пятью аргументами (количество успешных заказов, статистика рекомендаций, выгодные условия гарантии и пр.). Также планируем протестировать видеоролик вместо текста.
Портфолио. Этот блок можно включить в предложение, если есть качественные фотографии или видеозапись выполненных заказов. Если материалов в высоком качестве нет, лучше обойтись без него.
Преи мущества создания коммерческого онлайн-предложения для продавца
Разместив коммерческие предложения на сайте компании, мы решили сразу несколько задач.
Сократился объем. Когда работали с pdf-версией, рассказ о продукте занимал много места, клиент путался в терминах и упускал из виду важные детали. А зачастую не дочитывал КП до конца. На html-странице описания прячутся в гиперссылки, а межстраничных разрывов нет. Заказчику проще прочитать и вникнуть в суть.
Выросли показатели посещаемости сайта. При ранжировании интернет-ресурсов поисковики учитывают среднее время, проведенное на сайте, и глубину просмотра. Во внимание принимается и то, сколько раз один пользователь возвращался на сайт. После внедрения онлайн-КП средняя глубина просмотра выросла с двух до семи страниц. Так сайт без вложений продвигается вверх в поисковой выдаче.
Стало проще отслеживать конверсию. При помощи «Яндекс.Метрики» и Google Analytics можно отслеживать статистику странички каждого коммерческого предложения, чтобы понять поведение клиента: сколько раз он возвращается к изучению КП, сколько времени ему требуется. А при помощи А/В-тестирования легко понять, как влияет на конверсию каждый элемент коммерческого предложения. Это позволит непрерывно улучшать его в режиме онлайн.
Преи мущества создания коммерческого онлайн-предложения для клиента
Заказчикам проще работать с электронным коммерческим предложением по нескольким причинам.
Больше информации о товаре. Каждая позиция в смете - гиперссылка, ведущая на страницу товара. Там клиент может почитать о продукте, посмотреть видеоролик и сравнить цены со стоимостью аналогичных товаров других марок. Цены в КП автоматически обновляются, если мы меняем их на сайте. Вся нужная информация собрана в одном месте, но клиент сам выбирает, с какими сведениями ему ознакомиться.
Понятная цена. Компании часто не разглашают полный прайс-лист: высылают цены по запросу, используют фразу «От Х руб.», в графе «Монтажные работы» указывают только итоговую стоимость. Клиент начинает сомневаться, не взяты ли эти цены с потолка. Отрабатывать возражения и убеждать, что стоимость обоснованна, приходится сейлз-менеджерам. В электронном коммерческом предложении цена каждого товара заявлена на сайте. Клиенту понятно, из чего складывается стоимость, вплоть до последнего рубля. Это важно, когда продукт сложный и дорогой.
Информация о заказе хранится на сайте. Сведения о купленной системе наблюдения бессрочно хранятся на странице итогового КП. И когда у клиента, например, изнашиваются или теряются карточки-пропуска, ему не нужно поднимать документы, звонить в компанию и пытаться объяснить, что именно требуется. Он просто находит у себя в почте ссылку на КП и в один клик заказывает на сайте такие же карточки, какие у него были.
Результат
За месяц тестирования онлайн-КП конверсия в продажи выросла на 15 %.
